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1、第三步,评估你的市场,2023/3/25,SIYB中国项目,1,学习目的,1 评估市场（1）了解你的顾客（2）了解你的竞争对手2 学习市场营销的4p3 掌握销售预测的方法,2023/3/25,SIYB中国项目,2,什么是市场,2023/3/25,SIYB中国项目,3,狭义的市场概念,在一定的时间和空间内由买方和卖方构成的商品交换的场所，市场还指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，包括人或单位。我们把它称之为狭义的市场概念。,2023/3/25,SIYB中国项目,4,广义的市场概念,现代经济社会中，商品交换突破了传统的时间和地点，而贯穿于整个交换的始终。演化为由货币和价格作为媒介物而联系在一
2、起的商品供求关系。市场既体现着商品的买、卖和中间商之间的关系，还体现着商品在流通中发挥规划、管理、促进或辅助作用的一切机构、部门与商品的买、卖方之间的关系，我们称之为交换关系的总和，这就是广义的市场概念。,2023/3/25,SIYB中国项目,5,市 场,市场是生产力发展到一定阶段的产物，是商品经济中社会分工的表现。可以说，哪里有商品生产和商品交换，哪里就有市场。,2023/3/25,SIYB中国项目,6,市场的构成,2023/3/25,SIYB中国项目,7,三要素的相互关系,人口多但收入低，购买力差，则不能构成大容量市场；购买力虽然高，但人口少，也不能成为很大的市场；只有人口多，购买力又高，
3、才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，仍然不能成为现实的市场。,2023/3/25,SIYB中国项目,8,不做市场调查是没有出路的,2023/3/25,SIYB中国项目,9,产品营销方略的制定过程,课题一、了解你的顾客,了解顾客的意义 顾客是企业生存、发展之根本！没有顾客，你的企业就要倒闭！解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。,2023/3/25,SIYB中国项目,11,经营思路改变：,怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!,2023年3月25日,SIYB中国项目
4、,13,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。,下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！,识别顾客：,2023年3月25日,SIYB中国项目,15,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟
5、了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,王永庆,2023/3/25,SIYB中国项目,16,王永庆卖米,王永庆15岁小学毕业后，到一家米店做学徒。第二年，他用父亲借来的 200元钱做本金自己开了一家小米店。从这家小米店起步，王永庆开了自己的稻米加工厂，最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”、“企业巨子”，而且独享着世界“塑胶大王”的美誉。,2023/3/25,
6、SIYB中国项目,17,启示,这个故事给了我们很深的启发。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需求。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。,2023/3/25,SIYB中国项目,18,市场调查的基本步骤,划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）,2023/3/25,SIYB中国项目,19,市 场 调 查,你服务的区域有多少人口；你的消费
7、群体在哪儿（潜在顾客）；他们的消费水平（购买力）如何；他们想要什么产品或服务，注重哪方面；他们消费的次数、人数、时间、间隔；他们对价格的承受能力；他们消费的规律有哪些；他们有什么消费习惯；他们有什么样的消费动机和心理；找到这些问题答案的过程叫市场调查。,2023/3/25,SIYB中国项目,20,市场调查的基本方法,1、提前制定调查清单，逐一调查。2、向有关专家学者咨询。3、抽样访问、与供应商和顾客交流。4、利用行业渠道或其他媒体获得信息。5、深入到行业内部获得第一手资料。,2023/3/25,SIYB中国项目,21,2023年3月25日,SIYB中国项目,22,2023/3/25,SYB创业
8、培训,22,以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。,“顾客就是上帝”的含义？,顾客在您心中是什么？,商人商人，凡事都可以商量的人,2023年3月25日,SIYB中国项目,23,2023/3/25,SYB创业培训,23,服务顾客的价值,保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5，企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85。企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是
9、企业利润的主要来源。,2023年3月25日,SIYB中国项目,24,2023/3/25,SYB创业培训,24,不同层次服务的作用,基本服务-让顾客无怨言 附加服务-提升满意度 超出期待服务-建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？,2023年3月25日,SIYB中国项目,25,2023/3/25,SYB创业培训,25,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！,2023年3月25日,SIYB中国项目,26,2023/3/25,SYB创业培训,26,处理顾客不满的原则,1、不与顾客争执。倾听事实
10、，寻求解决之道，权威人士指出：“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。,2023年3月25日,SIYB中国项目,27,2023/3/25,SYB创业培训,27,确定你的顾客：,我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。-马云,描述你的目标客户,根据你的企业情况把相关信息填在课本第64页的相应栏里,2023/3/25,SIYB中国项目,28,谢谢！,2023/3/25,SIYB中国项目,29,
