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1、冬季产品保管及施工指南 冬季产品保管及施工指南 由于临近冬季，根据历年出现的情况，为保证冬季施工的正常进行，特作此提示。目前冬季主要出现的问题为铺设后产品翘边，导致产品翘边的原因如下：1）产品和辅材没有完全适应施工环境的条件下进行施工。（如：产品运到现场，还没有适 应现场温度时，进行施工，后期由于现场环境的温度导致产品膨胀）2）施工现场的温度过低，胶水的粘结力不能充分发挥。3）施工完毕，胶水还没有完全硬化前，现场温度的急剧变化导致产品膨胀。4）胶水涂布量不足或所使用的胶水粘结力较差。5）冬季施工，PVC产品本身也过硬，产品跟地面没有完全粘合，施工完没有用压辊进行碾压，也可能会导致翘边。以上是可
2、能会导致不良的原因， 但根据不同现场情况具体分析。为防止翘边产生可采取以下措施：1) 产品及辅材保管温度不宜过低, 施工前24小时应将产品和辅材保存到施工现场以充分适应现场的温度。2) 产品按规定高度码放整齐, 防止由于码放不当导致产品变形. 并且冬季保管时产品表面冲下保管。3) 施工现场环境温度低于10度禁止施工，需要采取采暖措施。4) 施工辅材建议使专用胶水等其他辅材，并且保证胶水涂布量（1kg胶水约使用3平米）； 如代理商自选胶水时也应考虑胶水的粘结力，选用粘结力较好的胶水。6) 施工完毕要使用压辊进行全面碾压, 防止产品翘边, 并且打蜡处理在胶水完全硬化后进行。7) 施工结束后现场要保
3、持恒温, 2448小时内不要有急剧的温度变化, 防止产品受到温度影响产生收缩或膨胀现象。切磋报价技巧碰到客户询价的时候，公司采取不直接报价的原则，只有在对方意向明确的情况下才能报价，但会不会有客户流失。公司认为对方真要买产品会继续联系的，我觉得也有道理。我想请问一下，有没有更好的方式呢。 深海鱿鱼答：闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）？ 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣. 甚至不出现price字样亦可。 重点：一定要留个尾
4、巴来“钓”客户。 1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别-有时甚至会有高达10%的折扣。云云-当然这都是虚的。 3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 鱿鱼式的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也
5、不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 深海鱿鱼再答：不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻
6、等机会噢。 最常用的招数：“低价留尾”和“高价留尾” 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据-订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订
7、货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产
8、品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。 2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。 3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？ 4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来.低于4块2就没法子做。 5.客户一听就跑了.咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着.偏偏女友20号过生日.屋漏偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一
9、个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念： 1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 3.老板不一定会知道/固守所谓的
10、产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价.不过你实在想要便宜也行.帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下.我们想个办法先跟他做起来”。 其中区别一目
11、了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。 具体做的时候，注意几点： 1.低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场
12、。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面上混的，彼此留个脸面。 4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记
13、录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。 小结一下,前面说到报价修炼的几个层次： 1.新入行时，只是在老板和客户之间传话,做个简单的传声筒。 2.上手以后，尝试“报价留尾”，鼓励客户讨价还价。 3.熟行以后，开始调整价格结构或设计方案，“引导”客户。 咬得菜根百事可做，熬得下来的业务员用不了三两年就能出息。老板也客气了，车间主任见面堆笑了，客户邮件抬头不说“Dear”而是“Hi Peter”了，同行啦货代商检海关什么的多少也知道了你这么号人物，此时情
14、况会有所变化。 首先是对工厂的管理决策有了一定的话语权，对成本的考虑不再局限于本厂或合作厂。一个产品，自己工厂做成本压缩到4块钱可能就已经尽力了，但这个4块钱未必是行业底线。附近的工厂，或者不同省份的另一家也许2块8就能做。 另一方面，外来的商业机会慢慢多起来。客户询盘可能不是你的产品，或者老客户询问是否能帮他做其它产品。反方向的也有，比如某厂家或者某个熟人知道你做外贸，会找你合作推销他们的产品。这些商业机会，老板未必都有兴趣。推辞的现象越来越多，不免有点心痛那不是在推单,那是在往外推钱呢晚上有时失眠,想想干嘛死守着卖什么电热水壶,为什么不能象那些外贸公司一样,来者不拒、水陆通吃?王侯将相宁有
15、种乎 这个阶段对于很多业务员而言是个修炼的”瓶颈”：翅膀硬了但鸟巢还没有筑好, 有实力而等待机会。如何“破关”是个颇费口舌的话题，这里咱们先谈与报价相关的内容。本阶段报价的突出问题就是，如何在没有把握的情况下探求到价格的底线？ 这个难题跟刚入行的时候有点貌似，但层次不同。刚入行时候不了解价格，可以通过求助本厂生产部技术部，了解工艺来解决。现在不同了，自己的工厂帮不了你，因为你需要了解的是市场上的“行业底线”。此外如前所述，你需要了解本厂不生产，或者生产无优势的产品。这样的产品越来越多，机会瞬息万变，不可能也没有必要象刚入行一般花大力气费时间去扎实了解每个产品的工艺。你需要速成。因此，此时要做的
16、就是用一些手段来“探”市场，一点点压榨出底线，包括产品成本底线和市场销售上限。 这里特别指出两点： 1.使手段玩花样, 必须具备一定火候。上面说过,初入行时也会面对”貌似问题”,但却不能耍花样。得修炼到一定程度，见过些大小场面，学会待人接物，能掌握分寸，出事情有办法搞掂了，再去玩手段，否则浪费时间不说，误己害人。 2.压榨出底线，并不是要直接按照底线去报价。其中的道理，有修为的业务员不难理解，留有余地，让利于人，大家发财，生意才能长久。再者也是不可能的，就好比炒股，理论上的做法是最低时吃进，最高时抛出，但那只是理想而不是实战。不知道适时收放的炒家多半死路一条。 心态调整好，就可以小试身手了。
17、先说客户的上限。不熟行的产品，难以把握好“预期利润”。此时不妨把手上收集到的客户加以分类。按照自己的感觉（所以说玩手段需要先经过长期的修炼），把客户分成三六九等，保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的做探路的牺牲品，用不同的价位来试探，报虚盘，看对方的反应，借机调整。探出大概了，再去攻打那些心仪的买家。 对内采购的下限，则先要找出此类产品的集中地。你可以采购到很多产品，但却不是个好选择。大部分的产品都有它们的专业产地，外行常常不知道。一个简单的技巧，就是查找这类产品的生产厂家，注意是否密集出现在某个地区，然后再根据地区查阅政府网站，侧面了解一下。 找主产地的厂家，一来价格一般有优势
18、，二来一旦后期出问题，调货补货拼货的成本都比较低。厂家的选择也有技巧，“牺牲品”云云固然也可偶尔为之，但要非常谨慎。因为同一地区的厂家往往声气相通，个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。探价的时候，对于过高和过低的报价要特别留意，刨根问底，因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解，这类报价不大会成交，特别是初次接触的厂家。 话说回来，不少工厂业务员都讨厌别人“探价”，特别是“外行探价”，其实大可不必。所谓相生相克世事无常，探价的固然没什么成交诚意，但至少说明对方可能有单。尤其是外行，迫切需要了解工艺，你配合了，从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵”字，让探
19、价者虽然了解了工艺行情，“有所收获”，但这种“收获”又与你的工厂和产品息息相关，有片面性，这样对方在“收获”的同时就埋下了依赖的伏笔。 所以说，简单的“讨厌”和“喜欢”，“好事”和“坏事”，本身就是新手的理念。而无可无不可，化被动为主动，太极推手见招拆招，恐怕才是一个成熟业务员发展的方向。 其实，从这个阶段开始，技术性的东西越来越次要，人情练达江湖经验更为重要，也不再有什么技巧可言。老手在接盘一个新产品时，如何迅速探求到价格的底线，是个有趣的话题，请感兴趣的同行共同切磋。单子就是逼出来的，逼单的15种方式 一 我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整
20、个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是age
21、nt，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了
22、吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。7、 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片
23、，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。13、给客户一些好处，我是说促销
24、费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。15、问题：逼单 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。 3
25、、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 针对老总托拉，不积极配合。 16、问题：逼单 解决方法： 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。 2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 3、性价比分析法。网站被喻为24
26、小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。二 善于观察 抓住机遇a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
27、c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。三 把握促成签单的时机。 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说
28、，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：我想一般除了不懂外贸常识的外贸新人外，目前大多数外贸人问题是心态问题。我发现很多人太急于求成。苛求在最短时间内取得成功。而这却并不容易。鲁迅先生曾经说过：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样。我想说外贸技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧。而且每个人的经营的产品不同，每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业务人员的做法也有不同。每个人想要成功最需要有自己的个性化操作和判断力、沟通力等。而一旦外贸人心态不正，可能给我们的日常工作带来更多不变。比如看了同事成功接单，可能开始着急，着急
29、可能出错。甚至开始怀疑自己的个人能力。人最怕的是怀疑自己。其实，我们大家的能力真的相差不大。没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。别人能做到的，我们只要有正确的努力，在未来某日肯定能够成功，而且可能超越他们。所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。而每个人成功的背后隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这种急于求成的心态可能有时侯也来自公司的压力。大部分企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。我想在这里对企业说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去培养一个新人，未来才有可能得到回报。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的长久，合作的久远。任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还没
30、有取得成绩，你这时候有必要怀疑自己。究竟是否合适做外贸业务，究竟你经营的产品有没有市场？必要的时候要撤退，走人，换行。因为，不是每个人都可以适应外贸这个工作。可能我们在其它领域有所发展，有所建树。我们短暂的一生其实有很多选择。有人选对了，就幸福。选错了的人，就可能不幸福。当然，我也不知道我自己选择的对还是错，我只知道我在迷恾中从未停止前行的脚步。所以外贸人最重要要保持一颗平常心，要淡定！下面有5点经验，希望对大家有用：（一）要对自己的工作性质有一个明确的认识，外贸工作是非常复杂的，你除了要热爱你的工作之外，还要多问几个为什么，也就是你能否经受没有单子的寂寞。（二）你要经常问一下自己，你是经营什
31、么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值。（三）要积极地开拓进取，对自己有一个正确的认识，保持良好的进取精神在任何时候都是至关重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的阶梯，别人能够做到的，我一定也能够做到，而且还会做得更好。话说回来，你也要有失败的心理准备，你只要认为失败是成功之母，我想几次的失败更会让你更坚强，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(风暴使树木深深扎根)”不经历风雨就很难见彩虹。（四）要善于总结经验，要善于吸收各方面的有益经验，要认识到自己的短处和长处，这样做起事情来就会少走弯路，取得事半功倍的效果。比如九九上面就有很多经验
32、文章可供借鉴。（五）也是最重要的，要选择一个适合自己的产品介入，俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业做外贸，显然是与自己过意不去，也是很难做出成绩的。总而言之，心态决定成败，性格决定命运，让我们时刻保持一颗奋斗进取的心吧！世界塑胶地板品牌说明地板销售员“四帮”经销商 有经验的销售经理都知道，有稳定老客户的销售员与不断寻找新客户的销售员相比，两者的业绩差距很大。原因之一，前者经过长期接触，与经销商已建立了稳定的关系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客户推销新产品比向新买主争取订单要容易得多。 总的来说， 员为 提供的服务主要有两个：一是保持现有的生意，
33、把它巩固起来，防止竞争对手的入侵;二是不断创造条件，利用一切可能的手段，发展和扩大原有的生意。分析：地板销售员“四帮”搞定经销商要很好地完成这两个任务，销售员需要做好以下工作。帮经销商销售产品地板销售员经常和地板经销商接触，多少会了解经销商的销售方法。只要有心，学到经销商的一两个销售绝招不是什么难事。聪明的销售员可以把学到的这些绝招进行充分运用，传授给其他的经销商。经验证明，地板销售员的销售建议和帮助，不仅有利经销商销售，也有利于巩固彼此的关系。几年前，笔者曾为某地板企业做销售工作。其中一位经销商的销售量总是不能令人满意。笔者发现，该经销商不会摆放 ，他的销售点像仓库一样，总是挤满了地板。顾客
34、感觉很不舒服，自然不愿久留。其实，当时笔者对地板摆放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一个经销商对地板摆放很有经验，特地跑去学习和讨教，然后把学到的东西传给该经销商，并和他一起重新整理销售点慢慢地，该经销商的销售量有了明显的提升。该经销商很开心，专请笔者吃饭。席间，笔者和他越谈越投机。根据该经销商的情况和笔者公司的产品情况，建议他做笔者公司产品的专卖店于是，笔者的业绩一下子领先于其他销售员，而专卖店也为该经销商带来了丰厚的利润。大家可谓双赢。帮经销商培训导购员经销商最头疼的是手下缺乏真正优秀的导购员，因此，经销商很少主动推进或是说没办法大力推进某一 的销售。如果地板厂商希望经销商大力销售
35、自己的产品，特别是新产品，就要帮助他们培训导购员。原因分析：一、目前的现状是， 大多没有培训员工的意识，也很少有时间传授销售技巧。对培训导购员的态度基本是：说起来重要，做起来次要，忙起来不要。二、不管是谁，都不想在别人面前显得无知，导购员也一样，因此，销售时他们自然会倾向那些他们比较了解的产品。了解这点后，销售员应该采取措施，为导购员提供必要的培训，不仅要让他们了解自家的产品，还要让他们掌握必要的、基本的地板知识。三、中国人都很讲交情，厂家销售员如果能和导购员交朋友，培养感情，那导购员在推销产品时，倾向于自家产品是很正常的事情。笔者建议，厂商的销售员要创造机会，和经销商的手下接触，除了在业务上
36、给他们必要的培训外，还要在感情上进行投入。帮经销商监督厂家发货生意成交后，地板经销商一般都希望货物能按时送到。但订单在传递过程中，或产品在生产环节难免会出现问题，从而延迟发货。对经销商来说，货物不能按时送达是个要命的问题，特别是办公地板，经销商很多是跟大企业或政府机构合作的，如果不按时交货，不仅违约，还有可能失去大客户。所以，销售员在跟经销商签订合同时，要格外注意这一点。要根据自家公司的特点，签订送货时间。如合同需要的产品数量太大，而公司的设备最近老出故障，或人力不足，估计不可能短时间完成的，要及时跟经销商沟通，把交货时间延后几天;合同签订后，还要加强跟公司的调度、生产等联系，跟踪订单的完成情
37、况，如果有可能，要加快合同的执行速度，为经销商赢取时间。帮经销商处理差错密切注意经销商的需要，不要等经销商怨气冲天再去为他们服务。干什么事都有可能出差错，做 也是一样，比如发错货、开错发票或产品颜色有误差不管出现什么问题，也不管问题出在谁身上，经销商每一个要找的人，永远都是厂商的销售员。地板终端市场销售的“秘诀”2010-07-22 08:45:36| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅 . 决战终端的时代，各大公司，各 都在拼命的做着终端市场，无论是什么 ，真正实现销售的点都在终端各种店内，掌握终端你才叫拥有市场，服务终端做好了才能谈到销售畅通，然后消费者才有机会接受到你的产品
38、与服务，不然，即使广告铺天盖地，也是枉然。道理是这个道理，谁都知道，那么怎么样服务好终端呢？我想以下的要诀应该切记。 第一：勤这里的“勤”有这种意思，一是频率上的，一种是态度上的。频率上的指不论是厂家还是经销商的业务人员访问终端客户的都要尽量的多一些，如果你做快消品的可能每周要两次以上，这样给客户以信心，愿意和你合作，觉得你有保证，可以随时补品补货。态度上就是你认真去做，勤奋有加，以勤感人，让客户觉得你认真，有责任感，内心则更易接受你的人，然后接受你的产品与服务。第二：细细水长流，细致成就未来。业务人员做终端工作细是一项基本功。到了终端店，业务人员应该了解其产品的库存，价格，销售情况等，不知道
39、这些，你就不知道哪里可以销售，销售什么，不能帮终端店解决实际的问题，就不会真正的促进销售，那么细节决定着你的功力，你掌握得越细致，就会越有工作的针对性。比如终端老板今天过生日，你到这里，先祝他生日快乐，他什么感觉？第三：实一切工作都是务实为本，不实际，不实在地工作，那么是取不到真正效果的，业务人员访问终端，应该切实做好以下几件事：1、每次拜访做好计划，目的，目标，方法，措施要准备好。2、工作时要把数据情况弄实了，不要谈时候没有真正依据，让人家看不起，3、还要真正的帮终端客户做事，比如协助促销，搬搬货，送次货，提供点有用信息什么的，让人家觉得你真正帮人家，只有理论是不行的。第四：润润滑是有力量的
40、，这世界无时无刻无处不需要润滑的，对终端客户要春天般的温暖，让心里舒服，这是业务人员第一要义，不然你再勤快，再实在，再细致，可能适得其反。润有三个层次：1、话要润，润物细无声，不知不觉中，客户把你当贴心人。2、要态度润，情绪到位。感觉热情但不煽情，感觉舒适，3、小礼品润一润，给终端客户小礼品，小促销品，这一点确实很重要。因为一个别致的火机，可以卖出几百元的一瓶白酒。总之，业务无止境，但最基本的东西与要决万变不离其宗。以实为根，以细为技，以勤为德，以润为能，做到极致就是终端客户服务的高 2010年8月1号烟台建材网万人团购会地板方案随着地板行业竞争越来越激烈，团购 集采 网络销售已成为终端销售最
41、直接的方式，此次烟台建材网万人团购会在去年成功举办的基础上，又要在烟台旅游大世界举办第2次万人大型团购会，此次烟台建材网是以服务更好 让利更大的标准，我们XX塑胶地板也对此次团购会更是信心十足。基于上一届烟台建材网团购会成功举办，以下是此次团购会几点想法。 一 前期广告宣传，达到预期效果 1电视广告 由于价格比较高，可选择厂家支持。 2网络广告 可选择当地建材网 论坛网广告等等，广告内容以跟帖子或报名有礼品。 3小区广告 选择适合小区的地板挂横幅，广告内容可以欢迎XX小区业主团购XX地板，本小区业主可在团购基础上再打9.8折。4宣传彩页 宣传单页一般都要在建材市场 大型超市商场 还有针对性的小
42、区，还可在单页上写上此单页价值XX元。二 团购展厅装修风格和地板样板展示1整体装修风格以简约大方为主，此次多以大众群体用户为主题。2 样板要以暖色调为主，价格要在100元左右。三 配备专业人士 和施工人员照片1具有多年XX地板施工师傅，现场解决客户提出来的地面问题和解决方案。2全体施工人员的照片，一达到视觉冲击效果。四 展厅小礼品和定金标准 1展厅小礼品可根据自身情况选择小礼品，实用为主。2定金不要定的太高，最好是定金可退。五 体现地板的优势和标准1XX地板标准级别和检测报告。2服务升级，保修3年等等。 以上报告属个人在以往工作中后分析，有不同见解请雅正地板销售技巧之案例分析 地板销售技巧案例
43、 地板销售技巧案例一：顾客问地板可不可以便宜？ 1、 销售员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，你先请坐下，慢慢看一下，好吗？2、 顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。A、 主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的地板绝对环 保，厂家实力等等自由发挥。告诉顾客我们的铺装队伍 的专业性，免费测尺，免费找平，免费回收余板，让客人觉得售后有保障。B、 如果顾客选中了某一款地板，我们如果有条件的话把它放在地面上让顾客更直观的看并先问清顾客门，家具什么颜色往上引他的
44、思路让他想象铺到家里的效果。以及告诉顾客可以模拟铺装这种做法，让顾客感到不买都不好意思。 地板销售技巧案例二：遇上客人买地板还价十分离谱（说我们的货贵）C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。D、 可以引用一些其它竞品的地板，说出我们的优势，这要求我们必须了解竞品。不然事得其反。E、 要耐心且温和地向顾客解释：解释结构，环保性，性能，产品特质，对顾客有哪些益处如对身体有益，大气环保等等。 地板销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找板块，递交资料，报告倒水服务等。 手机销售技巧案例四：客人太多时A、 不可只顾自己跟前的客人。B、 同时和其他围观的客人打招呼
