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1、白玫瑰公司服装布料延期交货谈判策划书谈判时间：2012年10月16日谈判地点：红牡丹公司谈判单位：红牡丹公司 白玫瑰公司公关开场：您好，先由我来介绍一下：这是我们公司的感谢贵公司的盛情款待，虽然大家都说商场无兄弟，可是我们还是秉承了“友谊第一、金钱第二”的理念过来的，求同存异、合作双赢嘛，希望我们这次的谈判顺利进行，大家都可以满载而成。一、谈判主题:因受到自然灾害（汶川地震）是我公司产业停止延期对红牡丹公司的布料供应，红牡丹要求赔偿600万我公司因赔偿问题前去谈判二、谈判双方公司背景（买方：红牡丹公司 （对方） 卖方：白玫瑰公司（我方）对方（买方）：红牡丹公司成立于X年国内十大服装名牌之一的红
2、牡丹公司，主要生产xy类布料服装，而且占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额我方（卖方）：白玫瑰公司成立于Y年主要生产xy类布料。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品在中国市场上有一定的地位。三、 谈判团队人员组成主谈人：张玉辉，副总经理、公司谈判全权代表；商务人员：刘煜东，市场部门经理， 负责收集市场信息，了解 市场行情；财务人员：孙锐，负责财务问题，价格核算；技术人员：冯斌，负责技术问题，生产部门经理，负责布料质量 的验收；法律顾问：李婷，法律顾问，负责法律问题，负责合同条款的合 法性；记录人员：李猛，公司文员，负责记录整个
3、谈判过程。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、 维护公司形象和信誉；2、 继续保持长期合作关系；3、 不希望赔偿。对方利益：1、 早日拿到布料，2、 继续保持长期合作关系，3、 希望得到600万的赔偿。我方优势： 1、 全国只有三家公司拥有XY布料，国外也很难找到布料货源， 我们公司占有三分之一的份额；2、 我们公司受到自然灾害是不可抗力影响。3、 中国服装生产厂家很多，不用担心供过于求，我们生产的布 料质量好。我方劣势：1、 我们公司不能按时交货，违反合同规定；2、 我们公司印染材料短缺；3、 没按时交货，公司名誉受到损坏。对方优势：1、对方是国内十大服装名牌之一，品牌知名度高；2、如
4、果没有谈成，双方无法合作，我公司将会受到很大程度上的损失。对方劣势：1、 XY类的布料短缺，不能按期生产服装，影响公司服装合同 的履行；2、 生产XY类的布料厂家很少；3、 受到自然灾害是不可抗力影响，这点上白牡丹公司可以拒绝 赔偿损失。五、谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。2、 原因分析： 由于全国只有我们一家生产商,让对方充分明白我们两家公司合作的重要性. 让对方明白为了双方公司的长期发展,现条件下交货比索赔更加重要,不能因为这次索赔而导致后两期产品的生产延误 因为地震“不可抗力”而导致双方公司损失，并不是我公司主观的想法，所以应降
5、低赔偿金额。3、 赔款目标报价：赔款：50万 交货期：6月30号 优惠待遇：在与其他公司同等的条件下，我们对对方公司优先供货，并在此次合作中让利5%（基于成本价）。底线： 同意对方公司的赔款但不能接受对方公司提出的600万元赔款，我公司最多承担250万，并承认是我公司应该负大部分责任，挽回我公司因这次地震而导致的名誉损失。 在赔款的条件下并同意尽快赶工，减少对方公司的损失。 双方争取在这次谈判中继续维护好合作的伙伴关系，并取得在以后的发展中有良好的合作关系，达到双赢的目的。六、程序及具体策略开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，
6、创造互利共营的模式 。 方案二：采取低姿态开局策略：开局分析造成这次双方公司损失的主客观原因，并承认是我公司的错误，应该负这次损失的大部分责任，并接受对方的条款（并非是接受全额赔款）。 方案三：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出50万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。 中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进
7、两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 应对对方质疑因地震导致的损失对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方的漏洞，进行攻击、突破。 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件 进行剖析并对其进行反驳。休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有
8、方案进行调整。最后谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（如结果不是特别满意，为了公司的长期发展，可再次让步，提供给对方以后下单的一些价格优惠） 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注：所谓不可抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
9、联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。1.不可抗力： 不可抗力是一项免责条款，是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同，在我国民法通则上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 刚刚发生在我国四川汶川的大地震，就属于这种类型。2. 不可抗力的免责条件：汶川大地震是重大自然灾害，属民法中所规定的不可抗力。不可抗力是对损害后果法定的免责事由，在违约责任和侵权责任中均经常适用。
10、发生不可抗力的后果，是相关当事人免除民事责任。民法通则第一百零七条规定：“因不可抗力不能履行合同或者造成他人损害的，不承担民事责任，法律另有规定的除外。”合同法第一百一十七条第一款规定：“因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。”合同法第一百一十八条规定：“当事人一方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知对方，以减轻可能给对方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明。”这些规定需要注意：（）在合同关系中，因不可抗力的发生，导致一方或者双方当事人不能履行合同、不能全部履行合同或者不能按时履行合同的，除法
11、律另有特别规定之外，均不承担违约责任。视不可抗力的影响程度，可以全部解除合同、部分解除合同或者推迟履行时间。在人身损害或者财产损害关系中，如损害是因不可抗力导致的，除有法律特别要求之外，相关人不承担侵权责任。（2）发生不可抗力之后，在条件允许的情况下，受不可抗力影响的一方，基于诚信原则的要求，应当将不可抗力的情况及时通知对方，并提供相关证据，以避免对方产生更大的损失。否则，对于对方扩大的损失，遭受不可抗力的一方也要承担责任。 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用
12、妥协策略，换取在交接期互惠和利益共存。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、 对方言辞过激，不利于谈判应对措施：提出休会建议，待双方冷静再商议。5、 到最后无法达成一致应对措施：给对方一点时间，各自思考另择时间。6、 谈判破裂应对措施：保持友好态度，并期待下次合作。
