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1、陕西神木化学工业有限公司管理架构规划和组织管理体系咨询项目营销渠道管理办法新华信管理顾问公司制作2003年9月目录第一章总则2第二章神木化工渠道规划2第三章代理商资格确定4第四章代理商发展程序5第五章代理商权利与义务5第六章销售佣金管理7第七章代理商考核8第八章代理商奖励与处罚8第九章附则10陕西神木化学工业有限公司营销渠道管理办法第一章总则第一条 本制度规定陕西神木化学工业有限公司（以下简称神木化工）营销渠道结构、代理商权利与义务、市场运作及业务处理等相关事项，旨在使神木化工与代理商之间保持良好关系，促进共同发展。第二条 代理商经神木化工授权并自销售代理协议生效之日起，应依照协议的规定和神木
2、化工营销部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责辖区域内的订货契约、企划、促销、客户开发与维护、技术服务等相关业务运作及业务处理。第二章神木化工渠道规划第三条 神木化工在进行营销渠道规划时应确保对市场的主动权和控制权。第四条 神木化工将全国市场划分为华东市场、华北市场、华中市场、华南市场、西南市场、西北市场和东北市场七个区域市场。第五条 区域市场划分原则主要有：（一） 区域内的甲醇年消费量不低于 吨；（二） 不同区域之间应有明显的分界，避免跨区销售行为的出现。第六条 神木化工采取混合渠道模式，对部分大型客户进行直销，由对营销部门的销售代表或当地分公司/办事处的销售代表直接提供服务
3、，而对大量的中小型客户则采取代理分销模式，由当地的代理商提供服务。第七条 原则上在每个区域设立一家区域独家代理，负责该区域内的业务运作。第八条 根据区域市场的特点以及区域独家代理的销售能力，可以考虑在区域独家代理的市场范围内设立二级代理商，二级代理商在业务上接受区域独家代理的指导，协助区域独家代理进行市场开拓和客户维护等工作。第九条 地区总代理无权发展二级代理商。如果因业务原因确实需要发展二级代理，地区总代理可向神木化工建议和推荐，并提供候选名单，供神木化工决策。第十条 针对代理商不能开发的特定客户，可以考虑设立特约代理商，特约代理商只为该特定客户服务，不得侵犯区域代理和二级代理的利益。但如果
4、该区域内没有合适的区域独家代理或二级代理，特约代理将优先取得该地区的代理权。第十一条 在暂时没有合适代理商人选的地区，可由神木公司营销部门在当地选择设立经销商。第十二条 经销商与代理商的区别：（一） 本办法中所称经销商指直接向神木化工出资购买产品并在指定市场范围内进行销售的经济实体，与神木化工为松散型合作关系（买卖关系），可以根据市场行情选择甲醇厂商；（二） 本办法中所称代理商不直接向神木化工出资购买产品，而是在神木化工的指导下进行市场开拓和客户开发维护工作，与神木化工为紧密型合作关系（战略合作伙伴关系），不能代理其他甲醇厂商的产品。（三） 经销商必须拥有自己的甲醇储存设备（储罐），神木化工可
5、以独资出资或与代理商共同出资建设甲醇储存设备。第十三条 经销商经考察合格，并愿意接受本管理办法所规定的相关事宜，可以优先取得该地区的代理权。神木化工营销部华东地区代理商华南地区代理商华中地区代理商东北地区代理商二级代理商二级代理商华东地区中小客户华南地区中小客户华中地区中小客户东北地区中小客户二级代理商二级代理商大客户群特约代理商特定客户地区经销商特定地区第十四条 神木化工营销渠道结构如下图所示：第十五条 根据代理商所处层次（区域独家代理、二级代理）和销售能力可划分不同的级别，并按照不同比例从销售价格中提取销售佣金（注：图中数字仅为示意数字）：代理层次销售能力代理级别销售佣金提取比例区域独家代
6、理3万吨/年以上六星级按13%提取销售佣金，超额部分按14%提取销售佣金23万吨/年五星级按12%提取销售佣金，超额部分按13%提取销售佣金12万吨/年四星级按11%提取销售佣金，超额部分按12%提取销售佣金二级代理0.81万吨/年三星级按8%提取销售佣金，超额部分按9%提取销售佣金0.60.8万吨/年二星级按7%提取销售佣金，超额部分按8%提取销售佣金0.6万吨/年以下一星级按6%提取销售佣金，超额部分按7%提取销售佣金特约代理根据双方协议比例提取销售佣金第十六条 经销商按照神木化工随时发布的出厂价订货，不提取销售佣金。第十七条 神木化工充分尊重代理商在销售代理合同书指定的区域内的代理销售权
7、，但有下列情况之一时，神木化工保留在该区域内的直销权：（一） 年终汇总结算时，代理商未能完成规定的销售责任总额的；（二） 神木化工新产品、新工艺、新技术试用时；（三） 代理商经营管理不善，造成亏损时；（四） 国家政策变化等不可抗力发生时；（五） 遇有重要客户投诉，经确认不属产品质量问题的；（六） 其他严重损害公司形象与产品形象的行为发生时。第三章代理商资格确定第十八条 神木化工代理商（不含特约代理商）应具备以下资格：（一） 必须是拥有独立法人地位，并在所辖地工商部门注册的经济实体；（二） 注册资金在 万元以上（一级代理商为 万元；二级代理商为 万元）；（三） 在当地的化工行业（尤其是甲醇消费市
8、场）中拥有良好的社会关系；（四） 具有丰富的液态化工产品储存、运输与销售的经验；（五） 在所辖区域内拥有一定数量的客户群，确保能完成神木化工制定的销售计划；（六） 拥有良好的商业信誉；（七） 拥有足够的专业技术人员、产品销售人员和售后服务人员；（八） 愿意接受神木化工的企业文化、经营理念以及销售模式；（九） 其他神木化工认为代理商必须具备的资格条件。第十九条 自然人可以申请成为特约代理商，但成为特约代理商后必须组建拥有独立法人地位的经济实体。第四章代理商发展程序第二十条 神木化工代理商发展遵循以下程序：（一） 招商：根据公司的营销战略和渠道规划，制定发布招商文件，在指定区域内向社会公开招商；（
9、二） 申请：申请单位向公司营销部门提出书面申请，填写神木化工代理商申请表，并提交相关资料。（三） 考察：营销部门派人对申请单位进行实地考察，并就具体合作事宜进行洽谈。（四） 试用：双方签订试用协议，若能在规定时间和限定区域内完成神木化工制定的销售任务，则试用合格；（五） 授权：试用合格后，双方签署神木化工销售代理协议书，申请人正式成为神木化工的代理商。（六） 续约：代理商应在代理协议有效期满前30天向神木化工营销部门提出续签申请。营销部门在对该代理商的经营业绩和商业信用考察后决定是否续签代理协议。若代理商没有按时提出续签申请，则该代理协议期满后代理商自动丧失经销资格。第五章代理商权利与义务第二
10、十一条 代理商加盟神木化工后，享有如下特殊权利：（一） 经经销神木化工组织独立开发的产品；（二） 使用“神木化工”商标进行经营活动（经销商无此权利）；（三） 使用神木化工商誉开展广告宣传活动（经销商无此权利）；（四） 接受神木化工产品的供给，并使用神木化工商品目录、产品说明书、产品宣传品等资料；（五） 接受神木化工提供的定期和不定期技术/销售培训；（六） 接受神木化工提供的经双方协商通过的销售提成和销售返点（经销商无此权利）；（七） 接受神木化工提供的广告宣传和市场促销方面的支持；（八） 接受神木化工提供的必要的市场情报；（九） 接受神木化工提供的各项管理制度、技术质量控制措施与制度方面的支持
11、；（十） 接受神木化工提供的咨询服务；（十一） 接受神木化工各级主管的定期视察；（十二） 商业机会共享。第二十二条 代理商必须履行如下义务：（一） 任何代理商未经公司书面授权，不得在指定区域外进行销售服务，亦不得在指定区域外设立经营神木化工产品的分支机构；（二） 配备必要的技术、销售和服务人员；（三） 各代理商不得低于协议价格销售神木化工产品。（四） 遵从代理协议进行销售和订货结算，并完成承诺销售额；（五） 遵从神木化工的服务标准向用户提供服务；（六） 遵从“神木化工市场推广和广告宣传管理办法”，进行市场公关和广告宣传；（七） 及时按相关规定向公司营销部门报送客户信息及所要求的各种业务表单；（
12、八） 不得向用户和竞争对手透露传播内部信息；（九） 不得对竞争对手和其他渠道成员进行不实攻击；（十） 不得以竞价方式与其他渠道成员抢夺用户；（十一） 不得以虚假合同、协议、订单骗取优惠；（十二） 未经公司书面认可，不得向用户做出超出标准销售服务范围的承诺；（十三） 根据国家有关知识产权的规定，维护神木化工知识产权。第二十三条 为维护神木化工的信誉，保证神木化工质保承诺的顺利实现，代理商应建立专业化的技术服务队伍，人员资质应有神木化工总经理的授权，全面负责所属销售区域的售后服务和质量控制，直接对客户负责。神木化工不承担因代理商在技术服务过程中的质量责任和顾客的投诉，责任由其自行承担。第二十四条
13、代理商在定期对所辖销售人员和技术服务人员进行与神木化工产品有关的技术培训时，可向神木化工提出师资方面的要求，但费用由其承担。第二十五条 神木化工实行“同业禁止”的原则，未经神木化工同意，代理商不得多头代理，销售与神木化工产品相类似产品，不得将销售代理合同书的内容泄露给任何第三方，并严守双方交易过程获悉的有关商业秘密。第二十六条 经销商的义务与代理商相同，但可以同时向多家厂商订货。第六章销售佣金管理第二十七条 神木化工原则上实行“款到发货”的结算模式，在收到货款后向客户发货，并在客户对收到的货物验收合格后，根据协议规定及约定的销售佣金提取比例向代理商支付销售佣金。代理商不得擅自截留货款，如被发现
14、，代理权自行终止。第二十八条 区域独家代理销售佣金：神木化工收到客户的全额货款后，按相应比例向区域独家代理支付销售佣金。第二十九条 二级代理的销售佣金：其提取比例由神木化工制定，由区域独家代理支付，计入其成本。第三十条 代理商的代理级别变动后，销售佣金的提取比例相应进行调整。第三十一条 特约代理的销售佣金提取比例根据双方协议，且特约代理商不享受其他代理所享有的广告支持、市场宣传等销售支持。第三十二条 考虑到代理商前期市场开发成本较高，而后期市场维护的成本较低，因此销售佣金的提取比例逐年递减，但应略高于主要竞争提供给代理商的销售佣金。每年降低的比例根据实际情况进行调整，并应取得代理商的书面认可。
15、第三十三条 神木化工负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策、技术质量控制措施以及管理制度等方面的支持。第三十四条 代理商在销售过程中采取的包括回扣、礼品馈赠等公关手段，属于代理商促销活动的工具之一，其费用由其自行承担。第七章代理商考核第三十五条 对代理商考核分为定期考核和不定期考察两种。第三十六条 定期考核：每年两次，主要考核代理商在考核期内的销售计划完成情况，销售政策执行情况、代理商内部管理状况以及与神木化工的配合态度、客户投诉情况等。定期考核主要用于决定代理商的代理级别、奖励或惩罚尺度以及代理资格的重新确认。第三十七条 不定期考察：根据客户的投诉、营
16、销部门业务人员的投诉以及日常工作中发现的代理商所存在的问题对代理商进行临时性考察，考察结果主要用于对发现的问题予以确认和处理。第三十八条 神木化工每年将定期组织召开代理商大会，总结交流工作经验，表彰及奖励优秀的代理商。对达到考核标准且超额完成销售定额的代理商，神木化工将对其超额部分按一定比例进行奖励，如未达到考核标准，将考虑调整对其的代理商政策或撤消其代理商资格。第三十九条 神木化工考核人员应本着实事求是的原则对代理商进行考核，并提交考核报告，交神木化工总经理办公会。经总经理办公会研究提出的纠正和预防措施，由考核人员负责指导代理商贯彻实施。第八章代理商奖励与处罚第四十条 对于考核成绩优秀的代理
17、商，可根据情况上调其代理级别。第四十一条 对于超额完成销售任务的代理商，对超额部分进行奖励。第四十二条 为全方位调动代理商的积极性，神木化工应设立多种奖励措施：（一） 销售业绩奖：用于奖励销售业绩突出的代理商；（二） 合作奖：用于奖励与神木化工合作良好，积极支持配合神木化工的代理商；（三） 合理化建议奖：用于奖励为神木化工提出合理化建议并经采纳实施后取得明显效果的代理商；（四） 客户服务奖：用于奖励为客户提供高质量的服务，有效提高客户的满意度和忠诚度的代理商；（五） 内部管理奖：用于奖励内部管理效率较高的代理商；（六） 其他神木化工认为有必要设立的奖励措施。第四十三条 代理商奖励办法适用于经销
18、商。第四十四条 对代理商的处罚可根据情节和后果的严重程度分为书面警告、通报批评、降低/取消优惠政策和取消代理资格四种：处罚原因处罚措施书面警告通报批评降低/取消优惠政策取消代理资格没有向公司提供客户档案不能配合公司的统一要求开展市场活动的违反价格管理规定，提供虚假优惠合同未经公司书面批准，在协议规定以外的地域进行市场活动、设置下属营销服务机构等扰乱市场秩序拒绝向用户提供服务，服务质量差，引起用户强烈不满全年考核成绩不合格第四十五条 出现以下情况之一者，神木化工将提前30天以书面形式通知，对代理商给予取消代理资格的处罚：（一） 连续两年达不到规定销售责任额时；（二） 对神木化工采取不合作态度或者
19、有损害神木化工产品信誉行为，情节严重的；（三） 不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，造成与其他销售代理纠纷时；（四） 出现技术服务失控导致重大质量事故的；（五） 未经神木化工同意，代理销售与神木化工产品相类似产品的；（六） 违反保密义务，导致公司重大损失的；（七） 未按公司质保规定进行质量保证的；（八） 其他严重违反公司规章制度或合同的行为。第四十六条 对于跨区销售、恶性竞争、严重扰乱市场秩序，经批评教育后仍不及时改正的经销商，将取消其经销资格。第九章附则第四十七条 神木化工将本着“诚信为本、长期服务”的宗旨和“公平合理、优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。第四十八条 本制度的制定、修改与废止皆经由神木化工经理办公会议讨论决定。第四十九条 本制度自 年 月 日起施行。
