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1、认知陈列 初识“VMD”,张长青,目录,初识VMD 1.陈列的发展 2.全球陈列阵容 3.什么是陈列 4.陈列的销售意义 5.服装陈列的类别,序言,有一句经典的法国经商谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。从上个世纪末，“陈列”这个洋话进入中国。经过10多年的发展，现如今陈列在各种类别的销售业逐渐受到重视和推广。而对于“陈列”这个词的理解，也可谓是“仁者见仁智者见智”。,请大家阐述一下对“陈列”的看法？,第一种是陈列无用观点：认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈列只是一种装饰，是一种装点门面用的可有可无的东西。,第二种是陈列万能观
2、点：认为陈列师可以迅速提升销售额，比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完陈列后，希望营业额会有很大的彪升。假如陈列对营销没有促进，他们又很容易成为陈列无用论的拥护者。,最后一个是狭义的陈列观点：认为陈列师的工作就是摆摆衣服。这是目前在许多企业中出现最多的一种现象。,作为我们在座的各位，对于自己从事的这个职业，必须有更深刻，更全面，更专业的认知。,陈列是终端营销中重要的一环，和终端的其他环节互动，形成一个完整的终端营销系统，才能使陈列起到真正的作用。下面我们切入主题，更深刻，更全面，更专业地去认知“陈列”。,陈列的发展第一阶段,1885年，一个名叫沃斯的英国裁缝将自己的设计作品挂
3、放在时装店内，不仅引来王公贵族的驻足，也为他迎来了大批外国客商的订单。这或许是可以追溯到的最早、最成功的陈列案例之一了。,上个世纪20年代至40年代，商品销售开始注重精美的橱窗展示，而店内衣物则放在柜内或者抽屉展示，效果可想而知，顾客并不满意。所以商家们就把整个卖场当做橱窗一样展示。这个时候人模和衣架就开始流行了。,陈列的发展第二阶段,陈列的发展第三阶段,上个世纪40年代至60年代，由于战后购物狂潮，促使各种推销手段迅速发展，并使之愈加专业化。这时候的商场陈列已经由简单的布置往视觉营销方向发展。,陈列的发展第四阶段,上世纪90年代后，在欧美等国家，品牌旗舰店，概念店开始出现并流行起来。品牌旗舰
4、店是为了适合品牌现阶段营销策略设计的规范形象店；概念店是针对品牌在未来某一发展阶段的抽象概念而进行的形象展示。,欧美等国服饰潮流引领者,日韩等东亚流行发展国家,中国为首的部分发展国家,全球陈列三大阵容,作为一名消费者，你的购物心理过程是什么样的？,Aattention,注意，注目,咦，这是什么？,顾 客 店铺,体现品牌形象，如橱窗，前展台等,Iinterest,D desire,Mmemory,Aaction,兴趣，好奇心,这个很漂亮，有个性,卖场道具摆放、通道设计、商品陈列,欲望、希望,好想买这件呀！,店内重点商品展示、POP及价格牌的合理使用,记忆、印象,把那件找来试试看吧！,商品的自身特
5、性、愉快的购物氛围,行动、购买行为,就买它啦！,店内导购的优质服务,陈列策略与消费心理的关系,你心中的理想的店铺形象是什么样的？,店铺注目度,利用视觉效果提升店铺的受关注度，将通道里的顾客吸引到店铺,与其他品牌的区别，树立自己的品牌形象,品牌自身的独特性,对卖场商品进行视觉调整，使商品有计划的展示给顾客,商品陈列提案,服装陈列不是简单的将衣服挂在墙面/给人模穿衣服/整理卖场细节等；他是涵盖了营销学、心理学、人体工程学、视觉艺术等多门学科知识。也是终端卖场最快见效的营销手段之一，通过对商品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、动线的科学规划/氛围营造/主题展示达到促进商品销售，提升品牌形象
6、的目的。,陈列，顾名思义就是把物品陈设排列展示。,初识VMD什么是陈列?,VMD是一个外来语，是英文Visual merchandise design的缩写，我们一般把它叫做“视觉营销”，也就是我们常说的商品终端陈列设计。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。,VMD的组成部分：,VP（visual presentation），是指视窗展示宣传（视觉演示陈列）,PP（point of sales presen
7、tation），是指主要陈列点的搭配（销售要点陈列）,IP（Item presentation），是指每个产品的陈列效果（单品陈列）,为什么要进行商品陈列？,商品终端陈列企划：透过卖场空间的规划，利用各种展示技巧和方法，通过商品和品牌的形象化展示，借助无声的语言实现与顾客的沟通，向顾客传达产品信息、服务理念和品牌文化，以达到促进商品销售、降低库存、树立品牌形象为目的。而最终强调的是通过“商品视觉化”吸引消费者产生兴趣，进而诱导购买达到提高商品消化率。,直观商品陈列展示（视觉化）,商品销售企划,橱窗主题形象店铺环境整洁商品展示秩序商品展示视觉手法,视觉销售企划视觉商品企划视觉店铺空间企划视觉品牌
8、概念企划,offing,陈列商业功能与企业目标的必然联系,企业目标 1级要素 2级要素 充分因素 陈列功能因素,销售额,进店数,成交率,平均客单价 连带销售比,客流量进店率,橱窗设计店铺环境整洁商品展示秩序化视觉手法设计视觉商品企划空间与动线,连带销售比：销售总SKU/销售客单总数，1,即实现连带销售,品牌识别店铺选址商品企划运营服务店铺空间,陈列的基本意义,展示商品提升品牌形象营造品牌氛围提高品牌销售提高商品的附加值提倡生活方式维护商家信誉的,1、展示商品服装在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果也很容易体现。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不
9、上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射灯照着，再配以其它的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。,2、提升品牌形象.商品陈列：免费的广告众所周知，产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客最后作出购买决定87取决于该商品陈列的科学性与显眼度。而产品陈列又是最为廉价、最为基本的促销方式。它不需要您投入大量费用（甚至是免费的），只需您静下心来，重新审视您经营的产品特点、消费者的购买习惯等，从审美的角度对产品摆放进行艺术的加工，就可能获得更大的效益。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。,3、营造品牌氛围
10、我们知道一个卖场的整体氛围包含：橱窗装饰、货品陈列摆放、光源、色彩搭配、POP等,构成一家店铺好氛围的关键要素。例如:服装商品本身不会说话，但我们可以利用陈列手法、造型艺术和灯光让让其活起来，某休闲装品牌，运用动感的休闲模特，跳跃和动感的冲浪板还有鲜艳的服装色彩，构成了一幅年轻人夏季在海边冲浪运动的快乐情景，这种展示生动而有趣地给消费者提供一个身临其境的联想空间。,4、可以提升销售额“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100以上”，这是众多品牌和商家极度重视产品陈列的原因之一,商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在
11、原有基础上提高10。我为一个女装出陈列方案时，只是简单地把一个店前区的紫黑色搭配换成了红黑色，结果当天此区域就卖出六件。这只是个小小和细微的变化，但对于商品和终端来说这个变化是不可忽视甚至是极至重要的。但是陈列还要根据天、时、地、人各种因素综合考虑，才可达到理想的陈列结果。,5、提高商品的附加值让你的商品增值，使企业获得更高的利润增强企业的竞争力占有更多的市场份额。6、提倡生活方式针对目标消费群层次，加强商品视觉效果的展示，可以引导顾客购物，并影响和提升消费群的审美度，并引发消费和生活方式的改变。7、维护商家的信誉有利于维护企业的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于接受商品的各种信息，加深对商
12、品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从面提升企业的知名度,服装陈列的类别,按照服装陈列设计的空间分,店面形象设计包括专卖店（或专柜）店面和入口的设置，卖场整体的色彩、材质、风格等的整体规划设计。好的设计能体现品牌风格，暗示品牌属性，并能吸引消费者。2.橱窗陈列设计“无声的推销员”，品牌服装的眼睛，传达品牌理念、当季产品的风格主题、商品的个性特色等信息。3.卖场陈列设计是指销售区域的设计安排，包括场地的划分布局，整体格调塑造，气氛营造，色彩，灯光，道具等的选择与安排，产品陈列手段等。,服装陈列的类别,按照陈列功能分,1.艺术化陈列体现品牌的文化底蕴，代表
13、品牌形象、设计风格的陈列。包含两层含义：其一，指陈列设计时要把产品本身的艺术风格主题重点表现出来其二，指整个陈列设计的艺术风格，是陈列师为了突出商品的艺术特色，通过对空间规划设计、色彩设计、道具设计、灯光设计等造型手段，达到表现服装品牌综合效果的目的。艺术化陈列常用作橱窗。2.主推陈列主推产品陈列或典型产品陈列一般是在展示场所选择人的视线所触及的重要的位置，把具有代表性的产品或主推的产品进行陈列。顾客来到卖场后，能够让其视线在卖场停留更长的时间，是商品陈列计划的重点，起到引导销售的作用。如墙面正面陈列。3.基础陈列是指在服装展示场地中最基础的产品陈列。是顾客容易挑选并达到销售的地方，要把数量、
14、尺寸、色彩等状况表现出来，陈列成顾客容易看到、容易触摸、容易拿取的形式，一般在卖场的货架、层板、挂通上采用吊、挂、叠、摆等陈列手法展现。,怎么样进行商品陈列？,在进行店铺陈列前，我们还需要具备一些陈列基础知识及实操流程，在接下来三天时间，和大家一起学习以下课程：,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少
15、，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽
16、，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点
17、。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但
18、不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希
19、望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天
20、都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要
21、活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者
22、。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇
23、也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失
24、败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子
25、我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未
26、有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。,
