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1、连锁药店进店及上量策略,2023/3/27,第一部分：黄金单品与连锁渠道第二部分：黄金单品连锁合作，全流程的实操培训第三部分：黄金单品提升终端动销力的培训第四部分：企业行销管理方面的培训,2023/3/27,第一部分：黄金单品与连锁渠道,黄金单品,渠道选择,连锁谈判,1,2,3,渠道上量,4,2023/3/27,1.1黄金单品,2023/3/27,1.1.1黄金单品的属性,2023/3/27,1.1.2判断黄金单品,2023/3/27,2.1.3优秀黄金单品,2023/3/27,2.1.4正反面案例分析,正面案例：昆明众康 复方虫草补肾口服液 补肾益肺 连锁供货37元/盒 零售标价127元/盒
2、 常规政策3+1 在河北某连锁把这个产品卖爆了，毛利70%，在14年，央视广告炒作“极草5X”很火的时段，该连锁总经理引进了众康的复方虫草补肾口服液，治疗肾损肾亏，夜尿反复，失眠不寐，及肾脏亏虚，合并咳嗽哮喘等症。服用人群广泛，总部任务硬压，每月毛利考核差额，店员垫钱冲业绩，也优先选本品，15年该连锁每月的销售能接近50000盒，连锁每月毛利300多万，15年、16年产品培育了广泛的忠实顾客，因店员自己和家人都有亲身服用，推销顾客服用效果好，老人顾客们在健康面前，对每日30元的费用支出就能接受了，药物成分“冬虫夏草”，外加对照极草牌虫草2000元/盒，“复方虫草补肾口服液”像一个救世主似的，在
3、药店畅销。这是渠道很好的一个单品，它毛利空间高，天天首推，卖点广，药效好，渠道管理签的独家合作合同。,2023/3/27,2.1.4正反面案例分析,反面案例：景岳 乐亦康 台湾GenMont益生菌公司生产 产品是济南一家生物技术企业注册景岳品牌，把乐亦康引进到国内销售，乐亦康在国际先进国家调理反复过敏的体质，多见诸报道。应该讲，挺好的一款产品，我们药店3年里也有近十个顾客的服用，疗程服用有过两个顾客，一位50岁的大姐，还有一位是上小学的小女孩，她们服用乐亦康均改善了反复过敏的皮肤感染和鼻炎病症。零售460元每盒的零售价格，是一道屏障，益生菌一盒过百，消费者对价格接收比较困难；我们周围过敏患者存
4、在这样一种现象，发生过敏先选择躲避应激源来处理；第二步找药物治疗，还是放在实在没法子之后。这种处理思维，就屏蔽了60%以上的销售机会！这款产品，价值感认知有个培养过程，产品宣传不足、主促人群的互动没有支撑，最终在连锁下架退货告终！,2023/3/27,1.2渠道选择,连锁渠道,民营诊所,单体药店,渠道总结,1,2,3,4,2023/3/27,1.2.1连锁渠道,前一部分，我举例了连锁渠道里，打造黄金单品的几个成败案例；连锁渠道的控销合作，应当设为黄金单品进入区域市场的首选渠道，原因有三：a.连锁自有的区域覆盖率，是优势资源；b.连锁价格体系管理规范，不会给黄金单品砸价、乱价；c.连锁品牌在区域
5、内顾客认知度高，有客源保障；事物有两面性，连锁渠道上量，促销活动申请、备案、执行，有客情公关障碍；连锁起量后，连锁强势的非常要求，需要时刻留意。,2023/3/27,1.2.2民营诊所,民营诊所普遍存在客单价低的现象；坐诊医师考虑医患感情和个人声誉放在第一位；遇到典型心脑病症，首先推荐患者往医院转诊，销售药品主要是普药，销售方式仍保留着拆零的模式；即使销售OTC药，愿意卖新药,原意卖药房渠道没有的品种；民营诊所深受药房砸价之害，控销中打造黄金单品，单品要具备销售员容易介入和顾客自我判断选购的品种，所以，选择药房要比诊所渠道更合适。,2023/3/27,1.2.3单体药店,单体药店，是在连锁药店
6、合作，双方不能达到共识情况下，迂回的一种思路；单体药店也不乏好的卖力店、形象店。从单体药店启动，开发一个区域市场，要求厂家业务团队的开发能力过硬，控销管理手段过硬，在团队人员充足的先决条件下，开发与助销分工，执行与考评连贯，尤其是销售节奏递进，把握布货覆盖率，提高产品见面率，陈列生动化建设，提高品牌形象，消费体验，加大互动频率，从业务开发激励，单体要店单次下货奖励，累积订单奖励，动销标兵奖金，消费者赠品拉动等环节，分步骤推进整条营销链的体系建设，第二轮，开始考核25%增量，环比销售奖励等，适时选择合适的手段，撬动营销链最佳环节点，实现常规政策在每档促销活动后的无隙衔接。所以，不建议企业做黄金单
7、品，从单体药店突破的原因，就是这个渠道，不确定因素较多，营销工作量较大。,2023/3/27,1.2.4连锁渠道是黄金单品的必然选择,因为，黄金单品就像咱家新买的宝马轿车，连锁渠道她是高速公路、个体药店是柏油马路、民营诊所是田间路；如果宝马跑在了田间路上，黄金产品焉能实现快速爆量推广；所以只有把宝马放在高速公路上才能飙的精彩，黄金产品的定位与渠道定位，在加上高效的促销推广，扩大品牌宣传，才能实现事半功倍的上量效果。,2023/3/27,1.3连锁谈判,1.3.1连锁门店品类调查，对照我品特点做优劣势分析1.3.2内部关系搭上线，家访是潜规则，必不可少1.3.3供需意愿匹配，关键决策环节的谈判1
8、.3.4报新品资质，首营合作资质等1.3.5相关人脉，甄别真实信息,2023/3/27,1.3.1品类调查,在目标连锁接洽前，先要对该连锁概况有所调查，从官网、从该连锁内部、乃至是该连锁的合作伙伴、竞争对手等，收集多渠道的信息，实地拜访该连锁的各级代表门店，尤其调查同类功能品种的名单，竞品的毛利和销售份额，对照我品特点做优劣势分析；从连锁客户需求的角度，整理黄金单品的推荐话术！,2023/3/27,1.3.2联系家访,通过客情关系或借助朋友关系搭上连锁采购的线，采购家访是所有连锁的潜规则之一，这项是必不可少；即使，进店顺利完成，动销上量阶段也要联系采购，多做家访！家访拉近感情，提高工作效率，是
9、开展连锁合作谈判中最大的进展步骤；现在的连锁采购存在脾气暴、效率低的普遍现象，原因是连锁采购员每月上班，周二报货，周六例会，每月两次新品会，总经理机动会议每月不少于4场，天天厂家业务，嗡嗡嗡的来例行拜访搞得采购迎接不暇，占用了采购大量本职工作的时间，最后，采购上班时间要做的商品询价、暗访比价、销售统计等工作，总是做不完。这样的工作场景，采购怎末能有好心情、工作怎能有高效率！班上工作连接不足，晚上家访解决，是做好的弥补办法。,2023/3/27,1.3.3意愿匹配,在完成品类调查，整理自己的产品差异化分析后，或者完成家访得到某些信息或承诺后，及可以在正式采购办公场所，申请新品进店和卖点推介，向连
10、锁采购经理做产品首推角色的卖入，在关键的决策环节，遵循正确的产品定位，解决连锁比较困惑的需求的那些关注点，正确的谈判递进次序，先从连锁的意愿角度出发，分析挖掘连锁客户的优势资源因素，告诉连锁，他很优秀，因为看重了他的优秀，我们才来找他合作；我们的黄金单品是能很好的匹配连锁这些优势因素，在我们的产品身上，能够有效的把连锁的这些优势因素很好的转化成利益价值；然后，匹配上产品的促销激励，告诉连锁我们能把产品操作好，不是空话，而是有实际的思路支撑；以上三步走完，往往在第二步时，在洞察到连锁的合作火候，即及时促成合作，不必在谈判中一概求全。,2023/3/27,1.3.4提报手续,完成采购谈判，对方会通
11、知厂家业务，那就准备新品资质 和首营合作资质，提交连锁质管部备案；在备案期间，不必慌张，不必过度紧张和频繁联系采购，做到规律性询问联系即可！但是，也不能太过自信，质管部和总经理、运营总监等，不好说审批材料期间，会不会出现其他问题。,2023/3/27,1.3.5信息甄别,谈判全程中，综合发动各种人脉资源，多获得各类信息，细腻甄别真假信息，信息工作是营销活动中，养成平时留意收集的习惯！信息的确认和分析，直接指导终端促销政策的修订和纠偏。,2023/3/27,1.4渠道上量,剖析连锁上量的本源问题，是终端店员的卖力与我品的重视程度，具体表现形式体现在店员销售任务执行进度中。某种程度上讲，黄金单品的
12、上量是店员一嘴一嘴卖出来的。终端拜访和促销支持中，对待店员尤其销售标兵，从客情角度关怀，例如早餐的包子、盛夏的雪糕，微信好友发个红包，让样板店 店员提成促销激励快速对付，这就是最好的售后服务，指导店员认知产品常规政策，因为常规政策将是我品长期的稳定政策，在店员熟练掌握常规政策，让产品在店员心里占据重点销售的位置，产品渠道上量就有了有力的保障。,2023/3/27,2.1连锁客户布货与陈列,2023/3/27,2.1.1布货订单依据,1、门店总数，各级别门店的数量，考虑到进店品种首轮布货，完成陈列牌面的数量需要；某连锁411家门店，分四个级别，分别有特级门店22个，日销售在3.5万8万；一级门店
13、43个日销售在1.7万3.5万；二级门店146家日任务在1.2万1.7万；三级门店200家日任务在4800元1.2万。411家门店特级、一级、二级100%布货，三级门店30%布货，每家店满座两个面的基础陈列，即10盒/店*271家店=2710盒；2、兼顾特级、一级门店样板店建设，陈列效果的需要。在门店首轮基础布货基础上，参考特级、一级、二级样板店的分布数量，为样板店堆头备货。3、战略样板店要为促销做安全库存的准备，即一个请货周期内的销售目标*120，保障促销活动，有货卖。战略门店要为促销爆量备货，即目标销售在战略样板店通过人员促销等形式，把销售占比做到门店销售的1.5%还是2%，占比太小，匹配
14、不上战略合作的定位。,2023/3/27,2.1.2首轮布货标准,1、争取到采购部、商品部支持，完成连锁重点门店的总部布货；2、三四级门店，由基层助销业代在片区内选择性布点，以店长请货形式为主；3、重点门店坎级奖励带动销售，三四级门店做破零进度管理；4、重点门店建设优势客情门店，1名业代拿下3-5家，在从布货、请货库存情况即可做量化的考核；三四级门店考核基础陈列表现，从每日陈列照片和点存量统计表，即可考核三四级门店的布货质量完成程度。,2023/3/27,2.1.3布货执行进程工具,连锁各级门店的分布，销售目标（2%），日程分解，布货进度及完成率；以上管理项目，可通过EXCEL表格做统计管理；
15、具体表单模板 略！,2023/3/27,2.1.4培训体系之：产品启动会,启动会流程,2023/3/27,2.2样板店布建标准,2.2.1全连锁各级门店的布货覆盖率2.2.2点评第一陈列和堆头陈列2.2.3样板店全员客情维护2.2.4全员参与进来的激励办法2.2.5销售套路的面授真传（点对点培训）2.2.6助销帮扶 助销物料 场景推销 2.2.7培训体系之：门店助销培训,2023/3/27,2.2样板店布建标准,奖品展示 体验营销,5,培训体系之：门店助销培训（侧重销售氛围布建）,2023/3/27,2.3产品导入期的宣传,2.3.1海报2.3.2视频2.3.3体验2.3.4模型陈列盒2.3.
16、5直观营销的其他工具2.3.6培训体系之：宣传话术 宣传效果的检查,2023/3/27,2.3产品导入期的宣传,片区“带头管家”群分享,2023/3/27,2.4整合渠道推力资源,2.4.1餐桌培训会2.4.2奖品、红包2.4.3片区店长会2.4.4拓展活动2.4.5专访、家访2.4.6培训体系之：控销团队终端拜访职责培训,2023/3/27,2.4整合渠道推力资源,2023/3/27,2.5启动终端顾客教育,2.5.1助销的费比预算2.5.2样板店销售标兵培养2.5.3人人破零节点的奖惩办法2.5.4优秀顾客案例分享2.5.5顾客教育效果验收与储备方案2.5.6培训体系之：优秀顾客达成成交（
17、顾客购买行为学角度）,2023/3/27,2.5启动终端顾客教育,培训体系之：优秀顾客达成成交（顾客购买行为学角度）a.产品零售SWOT分析 及竞品动态市调b.沿着自己产品既定的常规主体传播媒介及形式，延展自己的特点c.从定位人群中细分主促人群，匹配形式走人员促销/事件促销等d.研究购买决策，遵循4C的基本准则，从需求 服务 创意表达延展e.我品购买标准的研究是复杂决策还是有限理性，亦或品牌、冲动f.从交易营销到关系营销的模式设计,2023/3/27,2.6促销推广后常规政策的衔接,2.6.1回归产品定位2.6.2重复购买认知2.6.3全员娴熟推销2.6.4定义上量标准2.6.5持续动销机制2
18、.6.6培训体系之：产品销售节奏的连贯性与衔接管理,2023/3/27,2.6促销推广后常规政策的衔接,说明：其实商品市场部的工作中，每个产品前三年，中五年，每年每季每月营销工作都是有内容可参考的，这叫销售节奏，在宽泛一点儿，就是讲淡季、旺季、销售时段、节日等，我们在工作计划中做那些工作是有谱的；观点1：优先贴着客户的销售节奏，参与到客户各档期主题活动中去；观点2：店员的客情维护-促销奖励-产品心理位置的扎根，是个递进进度，业代管理要对这个进度有所掌握，因为终端上量的实现80%的决定权在店员；观点3：进店第3个月开始考核补货请货；第4个月陈列生动化竞赛；第5个月进步店员与片区环比增长奖励；第6
19、个月促销活动服务标准点评排名，最佳沟通标兵评选等；每个阶段的工作内容是市场需求、销售机会与企业内部资源匹配综合的结果，有道是“水因地而制流”，如果做前三年-中五年，任何月别的活动排期，能做，那是经验使然，依据常规销售节奏做月别活动的排布，我认为服务企业预算管理的成分更大一些，建议营销中灵活参考。,2023/3/27,2.6促销推广后常规政策的衔接,培训体系之：产品销售节奏的连贯性与衔接管理a.档期管理是最纯粹的商业政策，让顾客正需要的时候遇到了产品b.衔接宗旨，遵循概念、口碑正向递增的原则下，做好品牌沉淀c.档期管理把控准，节奏中优先参与连锁各月份活动和跟门店保持交流d.档期管理的排列，12月
20、次年2月自然旺季，3月份做业代环比竞赛或者回购活动（中心是拉练团队），4月事件宣传顾客互动为主，5月去化库存跟新产品，6月8月传统的淡季，兑付终端政策，目的是转移企业库存，其中7月份是新品上市，在连锁总部启动新品营销的最佳时机，8月终端陈列建设，9月渠道累计奖励，10月顾客实物奖励，规范常规政策销售价格的关键月份，11月连锁总部合作框架，企业高管终端调研指导的最佳月份。,2023/3/27,2.7搭建支撑营销的培训体系,2.7.1培训体系之：新品启动会2.7.2培训体系之：门店助销培训2.7.3培训体系之：宣传话术 宣传效果的检查2.7.4培训体系之：控销团队终端拜访职责培训2.7.5培训体系
21、之：优秀顾客成交培训2.7.6培训体系之：产品销售节奏的连贯性与衔接管理2.7.7各岗位的月别、中期、培训大纲 考试检查2.7.8培训体系建设目标及一把手负责制,2023/3/27,第三部分：提升动销力的培训,终端促销,促销目标,促销策划,案例分享,2023/3/27,3.1终端促销,促销的执行形式很多，各位经理见闻广博，但探究促销的本源属性，广义的促销是包括了广告宣传、促销执行、公共关系、事件营销等诸多直接带动销售促进的分支内容的统称；例如2010年杜蕾斯PPTV赞助英超直播，开始微博事件营销，当时顾客很新鲜，杜蕾斯斩获大胜。本次授课，跟大家交流的是狭义的促销，就是完成阶段性销售促进的工作，
22、促销的特征是讲究实效性的，促销是一种可以评估管理的营销手段。促销基础：力度 档期 形式 促销对象：锁定主销人群中的主促对象 促销本源：切合主促对象的接受度与接受形式 促销技术：顾客粘性递进管理的心得,2023/3/27,3.2促销目标,企业经营，有内外部的环节链构成，内部的人机料法环仓储财务物流链体系文件管理系统，外部构成有渠道-客户-行销促销-品牌建设-市场建设-以及人车钱库网等基础销售环节的管理等。我们开展促销活动的目标，长远了是企业经营的需要，是提升市场基础表现，是沉淀品牌认知，是培育产品的美誉度，纯粹的商业行为就是为顾客提供物美价廉的体验，例如去年，有句话“不打折的促销是耍资本主义流氓
23、”；在促销的制定中，档期和形式的选择时，要参考策划促销活动的直接目标，来制定；a拓展份额；b狙击竞品；c去化效期；d产能增长。例如拓展，是在已有的进店主销人群中拓展，还是在店外宣传，拉动未进店部分顾客的体验。,2023/3/27,3.3促销策划,制定促销策略的依据从调研市场状况，整合分析各市场因素，制定符合实际的促销策略；在可操作的前提下，研究费比风险管理，有保障手段的条件下启动促销活动；研究顾客的诉求，“形之，必从之；予之，必取之”；从费比的承担范围，到系统支撑、企业PDCA的内功提升，最终要结合终端销售标兵的推销水平，制定实效性好的策略，以期达成销售目标。,2023/3/27,3.3促销策
24、划,促销对资源的需求终端促销，陈列、宣传、堆头、买赠、奖品展示等，统称终端生动化建设，终端的生动化资源是有有限性的，我司活动拿出力度支持，一定要换的终端生动化资源对我品的倾斜支持；人员培训、人员拉练、库存要满满的，产品的堆头是真正卖货的地方，产品最饱满的展示本身就是最好的助销广告。以上两条的实现，离不开终端老板的关注，有道是老板再关注，员工使劲干；一把手对促销活动的支持是最大的促销资源。,2023/3/27,3.4案例分享,3.4.1渠道上量的探索3.4.2刨析渠道客户营销板块工作职能3.4.3确立整合促销的思路3.4.4案例分析：十万红包雨3.4.5促销物料 筛选 原则 预算3.4.6活动执
25、行流程（销售流程图例）,2023/3/27,3.4案例分享,在OTC渠道连锁客户的终端做销售，基本状态是向着，顾客自主选购自我决断，这样的一个交易模式发展，现阶段渠道推力在顾客选购决策中能起到30%-50%的影响，这也就是企业在线上广告教育之外，优先选择线下的人员促销与开展顾客教育的原因，所有销售企业未来的线上宣传肯定是都会涉猎，现在，我们单独谈线下渠道的探索，找寻增长点，挖掘销售机会。终端人员促销的这个渠道销售特征，启示我们打造销售标兵对于保障促销完整执行，和达成既定销售目标意义巨大。无法树立销售标兵的促销策划方案，在阶段评估中，就要打个大大的问号，这个方案有问题了。销售标兵，可以是店员、可
26、以是店长、可以是厂家业务；销售标兵的价值是帮带和业绩复制，把团队每个人都做到破零和进步！,2023/3/27,3.4案例分享,连锁销售板块的职能解读,2023/3/27,3.4案例分享,确立整合的促销思路以火佐攻者明，以水佐功者强：销售进度中，火即促销，水即辅助，从老板的关注，到督导的点评，均系有效的支持了促销的进行和向既定目标的推进；所以，在制定促销方案中，建议差异化 提高新鲜度，利益分配兼顾到督导与区域经理，走集中资源，整合促销的思路，例如，下例十万红包雨的活动，既有常规的促销目标激励，另设破零率奖励，奖金池满血，PK金对决等。兼顾到对区域督导的奖励和互动。,2023/3/27,3.4案例
27、分享,案例分析：十万红包雨1）每天9点厂家给连锁营运部交付当日红包促销费650元，每日650元，次日差额多少当日补齐，店员每盒黄氏响声丸36*4板包装的销售，给营业员提成1元，按日按销售650盒测算，上不封顶，每日下午650元不足了，按实际支出需要多少，厂家立即补充；每日销售任务：特级店每日10盒 一级店每日5盒 二级店每日2盒 三级店考核主管督导每日25%破零2）每周周一厂家给连锁营运部支付销售PK金2440元“入池”，按特级门店5对，一级门店10对，二级门店30对，外阜挑战本部门店16对测算，我司每周每对“入池”PK金40元，建议PK双方各出40元或双方协商，把PK金灌得满满的。按周销售对
28、照，获胜方获得PK金的支配权。我司支持连锁各级门店广泛搭对子pk销售，每对每周我司都支持40元的PK金“入池”，上不封顶！即：每日红包促销费650元+PK金测算2440元/周7天=998元百日大促销 998元100天=9.98万“十万红包雨”,2023/3/27,第四部分：企业行销管理方面的培训,4.1促销筹备阶段4.2促销准备阶段4.3活动实施阶段4.4活动评估阶段4.5费用管理、人员管理、储备方案等,2023/3/27,4.1促销筹备阶段,4.1.1制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的
29、方案，经研究决定修改并付诸执行。4.1.2以市调报告信息为基础，成立市场部牵头、销售部和区域团队共同参与意见的策划审议小组。,2023/3/27,4.2促销准备阶段,4.2.1选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制。4.2.2 促销物料：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试用装，音响听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品（最好不用药品）、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量
30、的合理准备与使用。4.2.3参加人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人等。4.2.4 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。4.2.5 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现
31、的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。4.2.6 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。4.2.7 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。,2023/3/27,4.3活动实施阶段,4.3.1注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。4.3
32、.2一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。,2023/3/27,4.4活动评估阶段,促销活动的评估是促销活动中不可缺少的闭环环节，遵循管理学PDCA原则，活动评估是整体活动结束的考量报告，同时也是活动过程中，每个操作岗位、操作环节的切入式检查、纠偏的有力手段，具体评估指标有：4.4.1活动目标的达成，销量预期目标达成比例4.4.2活动对销售的促进效果4.4.3活动的费比控制、收益利润评估，找寻收支控制的改进方向4.4.4活动对树立品牌的价值，对所选形式的宣传效果做出评定4.4.5收获分析，统计数据 横向纵向分析 营销诊断发现隐藏的问题,2023/3/27,2023/3/27,
