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1、金牌营销经理人,大北农集团甄国振,内容大纲,一、销售在公司市场营销中的地位 1、营销管理的概念；2、销售部门的组织形式二、销售经理的职能 1、销售经理的职责；2、销售经理的任务；3、销售经理应具备的知识：三、销售经理的工作内容与权限四、营销经理的岗位说明,一、销售在公司市场营销中的地位,随着市场竞争日趋激烈，人们的营销意识也逐渐增强，但是在对营销的理解及运作方面，企业更多地偏重于促销方面的工作，大部分营销经费都用于广告宣传和各种促销活动上，而忽略了踏踏实实的销售管理工作，从长期看，由于销售管理工作跟上不，会出现经营混乱，效率低下，后劲不足的现象。,销售部门运用现代销售管理观念，依据市场状况及公
2、司目标，统筹规划，全面体现公司的营销策略，实现公司的销售收入及市场占有率等销售目标，因此，作为销售经理，了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责、权、协调内外部之间的工作关系是极为重要的。,一、销售在公司市场营销中的地位,1、营销管理的概念,营销管理是指企业通过组织、分析、计划、执行和控制的功能，从事规划和实施理念以及产品和服务的构思、定价、促销和配销活动，旨在创造达到个人和机构目标的交换。换句话说，营销管理是把组织、分析、计划、执行、控制、技术等管理手段应用于营销活动中的过程。,销售部门在整个营销过程中的作用,销售部门直接与消费者联系为市场分析和定位提供依据,通
3、过一系列的销售活动配合营销组合,发展营销组合 产品设计与开发 产品定位产品促销,通过销售成果检验营销规划,拟订营销计划 拟订竞争性营销策略 拟订并控制营销成果,选择目标市场 衡量与预测市场需求 市场细分 产品定位,分析市场机会 营销环境 消费者 行业竞争者,制定销售规划,组织模式的选择受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自己的实力及企业发展规划量力而行，精心“排兵布阵”，用最小的管理成本获得最大的收益。,2、销售部门的组织形式,组织设计应体现以下内容l目 标：组织设计应有自己的奋斗目标l分 工：各部门及个人有具体的任务l权 威：组织内必须有最高权威l统
4、一：组织内必须有统一的指挥、命令、步调、规范l责 任：组织内各部门和岗位、职责明确l跨 度：管理跨度应有效合理,2、销售部门的组织形式,组织设计应体现以下原则l 任务目标原则：任务围绕目标来定l 分工协作原则：分工明确，合作协调l 责权对等原则：明确职责，合理授权l 灵活高效原则：适应环境，追求高效,2、销售部门的组织形式,组织设计通常有四大基本类型：l 直线制l直线职能制l事业部制l 矩阵制 从企业的诸种销售形式上，可按地域、产品、顾客、职能分为四类：,2、销售部门的组织形式,地域型组织模式：这种模式的特点为：优点：地区经理权力相对集中，决策速度快；地域集中，费用低 人员集中，容易管理 区域
5、内有利于迎接挑战 缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含量高的产品,2、销售部门的组织形式,产品型组织模式：是按一种产品或一组相关产品来划分的一种组织形式。优点：销售队伍与相关的生产线相联系，有利于培养销售专家 生产与销售联系密切，产品供应及时缺点：由于地域重叠，造成工作重复；成本高,2、销售部门的组织形式,顾客型组织模式：对不同顾客销售相同产品，由于顾客需求不同，应采用按顾客类型规划组织模式。优点：更好的满足顾客需要；可以减少销售渠道的磨擦；为新产品开发提供思路缺点：销售人员熟悉所有产品、培训费用高 主要消费者带来的威胁 销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高
6、。,2、销售部门的组织形式,职能型组织模式：销售人员不可能擅长所有的销售活动，但有可能是某一类销售专家，基于这种思路，可采用职能型组织模式。优点：分工明确 有利于培养销售专家缺点：费用大，适用资产雄厚原大企业 人员多,2、销售部门的组织形式,围绕大客户规划组织模式：有些公司经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此要成立专门机构用大量时间及专业水准服务这些大客户。特点：针对性强 不需要过多的管理和销售费用,2、销售部门的组织形式,总之，组织模式应随着企业的发展，市场状况的改变进行适当调整，以适应市场需要，为顾客提供更好的服务，企业必须根据自己的规模、产品、市场等实际情况，建立起与相应的组织模式与管理
7、体系，并要明确分工，做到责、权、利的匹配，使企业协调、持续、快速地发展壮大起来。,2、销售部门的组织形式,职务说明书就是在了解要达成的目标后，更具体地把各项活动简单而明确的列出来。1、使用职务说明书有什么好处？上级可以根据说明书的内容制定组织计划与人员计划；上级可以就职务范围指导部属；可以使自己的职务范围明确化，免除不安、疑惑；可以认清自己的全貌，主动的订立每月计划；,二、销售经理的职能,销售经理与推销员本身对工作都不至于遗漏，且可以随时随地核对实际情况与目标的差异；对失误或意外造成的失败，可以防患于未然；对于推销员的自我启发很有帮助；新推销员也可以借它来了解工作全貌而获得自我启发机会；可以做
8、到工作标准化，而不必让上司每件事都再三叮嘱。,二、销售经理的职能,2、作为销售经理对下属制作职务说明书时遵循以下原则：把每个推销员每天要做的事情，不论事情大小，详细地列出来，再把新分配的工作加上去；用记号分类法把各项目分类集中，把各项内容列在项目之下，但不可勉强地把下不属于该项目的细目也放进去，以免混淆；注意所列的职务，不要超出推销员的知识与能力；注意工作量与工作时间必须配合，工作量太大、太小都影响效率；每项职务列好之后要留下空白，以便随时增加；写上监督该员工的顶头上司姓名、职务。,二、销售经理的职能,（一）销售经理的职责：销售经理为完成本部门的销售目标，依据公司的整体规划，全面负责本部门的业
9、务及人员管理，其职责归纳如下：（1）市场分析，销售预测；（2）确定销售目标；（3）制定销售计划；（4）确定销售政策；（5）设计组织形式；（6）人员的招募、甄选、培训、调配；（7）设计人员薪金方案，激励方案；（8）销售业绩的考查评估；（9）销售渠道及客户管理；（10）财务管理，防止呆帐对策，账款回收；（11）制定各种规章制度；,二、销售经理的职能,销售经理的五大任务,二、销售经理的职能,专业推销员,销售部门 计划者、组织者,计量管理专门人才,经销商的参谋,推销技术人才,销售经理,（二）销售经理的任务1、销售计划与组织：（1）行销范围的把握与市场完整调查；（2）制定销售计划；（3）决定设计经销渠道
10、的交易条件；（4）经销商人际关系确定；（5）收集竞争者的情报；（6）销售目标与销售配额的设定；（7）销售目标管理；（8）防止价格混乱；（9）经销商的销量管理；,二、销售经理的职能,2、经销商的计量管理人才：（1）经销商销售统计与销售分析；（2）经销商的经营分析与指导；（3）经销商的资金运转指导；（4）信用调查；（5）信贷额度的设定；3、经销商的行销参谋：（1）经销商销售方针的制定与实施；（2）支援经销商的计划方案；（3）经销商一起做市场考察；（4）销售促进指导；（5）为经销商发掘新用户；,二、销售经理的职能,4、推销技术：（1）技术讲习班的举办；（2）商品知识，销售基础知识的传授；（3）销售力
11、不良的原因分析与对策；（4）传授销售技巧及协助营销；（5）销售活动指导；（6）售后服务指导；（7）抱怨处理；5、专业推销员：（1）接受订单的业务；（2）物品购定业务；（3）销售事务与公司内部的联络；（4）赊帐的管理；（5）帐款回收；（6）销售报告；,二、销售经理的职能,（三）销售经理应具备的知识：,二、销售经理的职能,统计、计量、管理,市场研究设计计划,推销技术,营销理论、技术,行业界知识,专业推销员知识,以上是专门性知识,以下是基础性知识,销售经理的工作内容与权限：兴旺发达的公司都有自己一套销售网络，根据年营业额分为六个级别：（见图表）,三、销售经理的工作内容与权限：,（一）销售经理的职责：
12、有责无权束缚积极性和主动性，有权无责滋生瞎指挥和官本位，经理要善待权力，勇担大业；1、严格要求下属，遵守公司规定，使公司步入健康发展的道路；2、执行辖区内产品销售及服务事项，提高公司在当地市场占有率，并建立良好的售后服务，扩大公司在当地的声誉；3、根据公司的销售指标，制定出每月 销售指标，并随时追踪；4、负责分公司各项资产的维护，各项收支的审核与经营费用控制；,三、销售经理的工作内容与权限：,5、负责除财务人员以外人员的聘用及培训；6、合理科学地划分业务员的经营区域、建立辖区客户资料卡，并审核客户资料卡的真实性，随时辅导业务员的销售技巧，贯彻销售工作重点，培育资深业务员；7、观察所在区域市场的
13、变化，购买形态的改变，了解同行公司业务开展情况和管理服务、信息等，并结合公司状态分析与拟定对策，追求第一位市场占有率；8、有责任和义务向总公司输送人才，代训人才，网络人才；9、随时注意和了解业务员市场未收款状态，并进行信用调查，确保货款安全；10、提高对异常情形的警觉性，未雨绸缪，并将公司产品质量问题及时反馈总公司；,三、销售经理的工作内容与权限：,11、运用有效的领导方法，激励业务员，并进行机动教育，提高工作效率督导部属执行工作，确保销售目标的完成；12、有计划培养下属、重视领导统御、关心部属、稳定人员，积累经验，提高营业额；13、加强自身管理，懂得自己是我的最大敌人，要严于律已，克已奉公，
14、强调三公精神；，即用人、用钱必须秉持公平、公正、公开的原则；14、加强所属人员工作心得的交流与传授，促进工作间的联系配合，融洽工作气氛，培养团队合作精神；15、建立公共关系，积极开发有利于公司发展的地方关系，并与当地公司的销售活动密切结合，建立辖区的良好知名度；16、加强重点地区的经营，降低销售成本，减少人力浪费；,三、销售经理的工作内容与权限：,17、积极彻底地完成其它上级主管交办的事项；18、全面了解所辖区域商、户的分布，划分A、B、C、D四种等级，了解直销市场、经销市场、批发市场的经营特点，拟定出不同有针对性的销售方法，做好市场全面规划；19、增强新产品的推销力度；20、充分发挥所属经理
15、、科长、内勤、运输的能力，发挥干部应有的功能，避免重复领导，使公司向良性方向发展；21、负责辖区内假冒货物的打击工作，力争全面消除危害公司利益的假冒货物做到有假必打；22、负责所属辖区的窜货、乱价工作，避免价格混乱现象。,三、销售经理的工作内容与权限：,（二）销售经理的权限：1、向公司呈报“人员增补申请单”经核准，有权组织招聘除会计以外的各级员工，同时有权开除、辞退员工的权利。2、有给所属公司员工奖惩的权利。3、销售经理不得擅自经营别家产品，并不得出借库房，不得代人推销、拉销、介绍业务。4、不得将公司的业务制度经营方式，内部表格，客户资料、营业额等公司无形资产转交他人，否则视为严重损害公司利益
16、。5、分公司（销售部）当月不赢利，各级人员不得提取发放月奖金，连续亏损六个月以上经理，总经理有权撤换。,三、销售经理的工作内容与权限：,6、每月必须如实向公司呈报逾期未收款和呆帐，如有隐瞒，视为舞弊，并扣除金额两倍的罚款，并给予行政处分。7、销售部人员薪资级别一律按照规定办理，不得随意添加。任何项目支出，特殊情况要申请。8、销售部未完成公司下达的年销售任务和利润指标，经理须自动调职或请求换人。9、销售经理不得挪用公款，也不得外借赚取利益。10、故意搞乱销售帐目的经理，公司可以解聘其职务，并追究其法律责任。11、除正常开支外，特殊支出需请示总经理。12、不允许私人借款，没有公司同意，货款一律不得
17、外借。,三、销售经理的工作内容与权限：,（三）销售经理的业务工作流程1、销售区域的划分（略）2、客户资料卡的情况建立（1）客户经营的所有内容;（2）建立每位客户卡，一式三份（业务员、公司、总公司）;（3）将客户划分级别;3、销售日报表销货日报表收款日报表催货通知单催款通知单,三、销售经理的工作内容与权限：,4、月销售目标计划制定（略）5、市场促进方案制定与执行（略）6、销售费用的控制与分析（略）7、销售人员的促进与激励（略）8、客户的拜访与激励（略）,三、销售经理的工作内容与权限：,（四）越区销售的处罚规定 越区销售必然导致价格波动，为了保持市场价格稳定、统一管理市场，任何区域销售人员不得越区
18、销售，否则将接受公司的连带处罚。1、对业务员的处罚（1）第一次越区销售，营业额归公司所有，并倒扣500%的业绩；（2）第二次越区销售，营业额归公司所有，倒扣500%的业绩，并扣罚80%月销售奖金；（3）第三次越区销售，营业额归公司所有，倒扣500%业绩，当月销售奖金取消，予以行政处分；（4）第四次越区销售，调离业务员工作岗位。,三、销售经理的工作内容与权限：,2、对方公司的处罚（或对方片区）（1）故意越区销售的营业额归公司所有，倒扣500%业绩；（2）经理给予行政处分，通报批评；（3）给经理处罚，办法为：第一次 年终奖扣罚5%第二次 年终奖扣罚50%第三次 年终奖取消第四次 调离工作岗位3、对
19、经销商的处罚（1）第一次越区销售，把原折扣取消1/3；（2）第二次越区销售，原折扣取消；（3）第三次越区销售，取消经销资格。,三、销售经理的工作内容与权限：,（一）岗位职责：1、代表营销部向公司总经理承诺半年，全年营销目标的完成，并对营销工作全面负责；2、组织营销部门及相关部门人员参与制定营销部近期、中期和长期营销战略计划；3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销计划书和报告；4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果；5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境发生重大变化时，及时组织对策；6、营销组织建设和人力资源管理；7、品牌形象建设与管理
20、；8、档案资料管理。,四、营销经理的岗位说明：,（二）工作说明：1、每月召开营销决策和管理小组例会，总结上月工作，并制定下月工作计划；2、营销领导小组可随时召开临时会议，并与有关人员进行沟通协调；3、对销售部门各级人员有人力调配权，对各级人员的工资、奖金、岗位、福利有审定权；4、对年度预算有审批权。,四、营销经理的岗位说明：,（三）销售部门与其他部门的关系1、研发部门；2、制造部门；3、采购部门；4、财务部门；,四、营销经理的岗位说明：,（四）销售经理的效率控制1、销售队伍的效率：（1）每个销售人员每天的平均销售量及访问次数；（2）每次拜访的平均成本；（3）每次访问的招待成本；（4）每100次
21、访问的订货百分比；（5）每月的新增加用户数；（6）每月失去的用户数；（7）销售人员费用占总销售额的百分比。,四、营销经理的岗位说明：,2、广告效率：（1）媒体报道的广告成本；（2）印刷品受大众喜爱比率；（3）用户对广告内容和效果的意见；（4）对售前售后的产品态度测定；（5）接受广告而购买用户数量。3、销售促进效率：（1）按优惠方法售出产品的销售额百分比；（2）促销后销售量直接上升比率；（3）促销回头购买率；（4）促销演示后引起的购买、咨询次数。,四、营销经理的岗位说明：,四、营销经理的岗位说明：,4、营销人员与销售人员的比较,一、销售在公司市场营销中的地位 1、营销管理的概念；2、销售部门的组
22、织形式二、销售经理的职能 1、销售经理的职责；2、销售经理的任务；3、销售经理应具备的知识：三、销售经理的工作内容与权限四、营销经理的岗位说明,内容回顾,谢谢大家！,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒
23、构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨
24、的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=1
25、0，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现
26、象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的
27、质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内
28、，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向
29、下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽
30、然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写
31、出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but r
32、epeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hea
33、ring loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,
