特产连锁店创业计划书.doc

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1、特产连锁店创业计划书目 录摘要5第一章：公司介绍7一、公司简介7二、公司宗旨8三、公司战略8四、公司组织机构管理9五、公司人事管理10第二章：市场分析10概述10 一、市场介绍12二、目标市场12三、顾客的购买准则13第三章，竞争性分析14一、竞争者14二、竞争的优势14三、竞争策略或消除壁垒15第四章；产品与服务16一、产品品种规划16二、产品的生产包装16三、服务规划16第五章 市场与销售17一、市场计划17二、市场调查18三、市场营销计划18四、产品策略19五、网络销售201，特产网络销售的现状202，特产网络销售的优势21六、营销存在的问题21七、公司经营的对策22八、营销方式24九、

2、价格策略 27十、营销目标28十一、营销策略 30第六章 风险分析32一、经营风险32二、竞争风险32三、财务风险32四、管理风险33五、政策风险33六、人才风险33七、投资风险 33第七章 财务分析34财务分析说明34资金用途35一、网站建设：35二、宣传工作：35三、原料收取生产和加工35四、厂房租金35五、设备购置：36六、薪水和奖金36七、有关文化的报刊，CD制作36第八章 图表附件 3752 摘要内容摘要：一，某的由来：经济的迅猛发展，使得大部分人都习惯了也渐渐的厌倦了一层不变的食物，即使是山珍海味也会变的无人问津。然“民以食为天”是亘古不变的主题，人们会把目光投向何处？充满乡土风情

3、，含盖地方文化的土特产！不难看到，现在为数不少的人开始走“回路”，就是说他们看惯穿惯了这些，向往新鲜的事物，不少的人从城市远涉农村，又有不少人推出古典古装对于食物也是如此，如果有这么一个平台，一方面让你能享受到来自全国各地的特色风味，饱足口福；另一方面你又可以在没能到过当地的情况下，通过特产而间接的了解和熟悉当地的文化，风俗，这种一举两得的事情难道不是民心所向吗？为此，我们SKY团队审时度势，想搭建一个全国特产连锁交易平台，同时收集每样特产的具体悠久历史以及当地其他的文化风情。我们取名为“某特产连锁店”是从横向和纵向双边取意的。从横向看，通过品尝各种特产你能了解各地的文化，风采；从纵向看，你也

4、能通过各式各样的特产了解华夏民族文化的博大精深。二，某的发展前景 在我们SKY团队确定成立“某特产连锁店前，我们已经初步的进行了部分的市场调研，和网上数据搜寻，我们也特地创建了相关的特产交流平台意在显示和明确我们的创意之正确。结果显示了不同年龄阶段的人群对我们的创意有着不同的理解。少年特产文化多数充满好奇，他们关心的大多是特产本身的口味，78%对搭建全国特产连锁平台则很期待；青年对我们的立意82.6%表示赞赏，他们很支持特产以及特产文化平台的搭建。中年中76%的人也表示我们的想法是很实在，且可行的，他们说在当前人们只想追求新事物的环境下，我们发扬地方特色会很有市场竞争力。老年中高达96.7%的

5、人表示非常支持我们的想法,他们说特色产品和地方特色文化是中国的一大财富,多年来一直被掩埋了光彩,通过搭建此平台能让更多的人一饱口服,开阔眼界。为此我们深受鼓舞，专注的投入到我们的特产连锁事业中来。三，某的突破口具我们采样市场的反馈意见，我们SKY团队一致认定并指定了正确的创业路线：即先在一部分人群中打响知名度，在由少数带动多数，由城市包围农村，网上，网下同步发展的方式最后普及到大众。在我们观察对比的所有人群和地方中，我们认定，先在东布地区的主要城市中发动我们的创业理念，通过消费水平较高以及思想觉悟较深的大学生做我们某的优先载体，通过搭建电子商务网络的形式将我们的创业思想普及到全国每所高校，在由

6、大学生宣传，经营到社会的每个角落。期间，我们主要通过我们的创业理念来吸收更多的人才加入到我们SKY团队中来，在通过重宣传，建网站的方式让我们的特产理念深入人心。关键词：某由来 发展前景 突破口第一章 ： 公司介绍一：公司简介某有限公司成立于2009年4月，主要经营特产连锁销售，打造“特产之旅，文化同行”的经营和销售理念。主要分为“网上”和“网下”两大块。“网上”模式本公司建立一个某信息发布交流平台，是消费者获取某创办理念和全国特产信息和地方风情的主要窗口，同时也是公司贯彻自己的创业思想，建立自己的市场地位和营造核心竞争力的体现。通过网上的信息传输，和广告效应，也衷心的希望有意者加入到我们某有限

7、公司中来。“网下”模式本公司以大学生为载体，创办高校电子商务网络，在此基础上，广泛宣传公司的创意，先在大学生这一群体中打造自己的市场，在一此为基点横向与纵向并进发展，面向整个社会。我们将拥有自己的店面，自己的公司，以全国连锁的形式，将特产以及特产和地方文化发扬光大。公司拥有先进的管理制度和经营理念，以顾客的消费方向为指挥棒，专注于特产以及相应文化搜集和加工。我们将进行搜集加工调查反馈采样销售答谢一条龙服务。秉承顾客至上的原则全心全意为顾客服务，在探索中发展，在发展中壮大二：公司宗旨 在公司以后的经营管理中，我们必须以顾客第一，公司第二，个人第三的宗旨运行。顾客第一，就是在公司运作过程中，将顾客

8、需求作为公司的指挥棒，顾客需要什么，公司的方向就往那里指；此外顾客的利益应摆在首位，制定相应的服务措施以及售后反馈服务。顾客是公司生存的依靠，是公司发展的基石，公司的一切行动都应建立在顾客的基础之上。 在满足了消费者的层面上在考虑公司的发展前景和利益，再结合公司内部人员的利益，在公司良好发展的前提下实现个人利益的最大化。三：公司战略 公司意在打造全国知名特产连锁公司，发扬中华民族文化的博大精深。 首先，我们应依托网络优势，建立和完善自己的网站系统，大力宣传公司的创新理念以及发展空间的广大，在分析市场需求的背景下衬托公司的光明前景。在此基础上打造公司的知名度和品牌。 其次，公司应树立自己的美好形

9、象，以优厚的服务吸引广大消费着。在平时的经营管理中贯彻顾客至上的原则，对于不满意的消费者，一定要听取反馈意见，并及时加以改正，答谢良言，切不可无理怠慢，注意平常的细节，作好点点滴滴，踏踏实实，积跬步而至千里。 最后，制定公司的前进发展路线：即由部分拉动整体，由少数带动多数，城乡结合，网上与网下并进的策略。具体而言就是：先在消费水平较高和消费观念相对先进的大学生中打开突破口，凭借公司立意的先进和光明的前景，加之他们的品位独特和浓厚的乡土情节，容易将公司的形象推向市场。再以此为载体，面向社会和各类群体。到时，我们的队伍将十分的壮大。随后，我们应看到城市的市场和农村的资源并加以结合，简单的说，农村大

10、多数是提供特产以及相应文化的渠道，还有他廉价的劳动力。城市，消费水品高，市场广阔。强强联合，一方面给公司提供较大的利益，另外还拉动了城乡间的距离也间接的提高了就业水平。网络的宣传，提高了公司的知名度，现实的优厚服务体现了公司表里如一的美好形象。四：公司组织机构管理人力专员行政助理销售经理分销渠道销售助理部门经理部门经理部门经理部门经理部门经理部门经理调研部网络部文化部宣传部销售部副总经理总经理董事长董事会 人力资源部产品部财务部部门经理部门经理五：公司人事管理公司的发展当以人为本，因此，加强公司内部人员的管理是十分重要的，提高公司内部人员的综合素质，制定完善的管理体系，能给公司的发展提供很大的

11、帮助。公司应该完善优惠制度，让员工能享受优惠的政策，把公司的长远发展利益和员工实际利益相结合。提出完备的发展策略，并同时针对市场上跳槽平凡的现象制定相应的对策，以良好的传承公司的文化，也防止出现“复制”公司，客户外流的现象。此外，公司应时刻保持员工的积极工作状态，制定相应的公司标语或公司歌曲，时刻激励员工的斗志。也应该多组织一些活动，让公司内部人员更具凝聚力。此外，对员工的薪水应实行保底加提成（奖金）的形式，能者可以多劳，多劳多得。对公司的发展有杰出贡献的人，公司将大力进行褒奖。当然对影响公司内部正常经营或管理的情况，应视情节加以处罚，作到赏罚分明，制度明确。第二章： 市场分析概述市场分析是实

12、现市场目标的重要环节，只有分析了市场才能够实现市场目的，市场分析同时也是企业进行决策和修订策略的重要依据，企业进行经营决策，首先要了解内部和外部的环境及信息，要掌握信息，就必须进行市场分析。企业的管理部门或有关负责人要针对某些问题进行决策或修正原定策略产品策略、定价策略、分销策略、人才培养策略、广告和推广策略等，通常需要了解的情况和考虑的问题是多方面的，市场分析也能使企业在探索中找到前进的方向当今世界，科学技术发展迅速，人们的需要随时在发生变化，如果没有很好的把握住市场的主流，很容易让企业陷入困境。通过市场调查所得到的情况和资料有助于我们及时了解世界各国的经济动态和有关科技信息，为本企业的管理

13、部门和有关决策人员提供科技情报。市场分析也是增强企业的竞争性和适应性的重要举措市场的竞争是激烈的，变化是日新月异的。市场上的各种变化因素可以归结为两类： “可控制因素”，如产品、价格、分销、广告和推广等；“非可控制因素”，如“国内环境”和“国际环境”所包括的有关政治、经济、文化、地理条件、战争与国外分支机构等因素。这两类因素的关系是相互联系、相互影响，而且不断发生变化的。及时调整“可控制因素”以适应“非可控制因素”的变化情况，才能应付市场上的竞争。只有通过市场分析才能及时了解各种“非可控制因素”的变化情况，从而有针对性地采取某种应变措施去应付竞争。通过市场调查所了解的情况或所获得的资料，除了解

14、市场目前状况外，还可预测未来的市场变化趋势。可以想像，如果一家处在激烈竞争的国际市场上的出口公司不搞市场分析，那就等于丧失了该公司营销业务活动的“耳”和“目”，就像是“聋子”和“瞎子”一样，对市场变化毫无警觉，反应迟钝，甚至一无所知、无所适从，这是十分危险的。所以对于我们公司一定要做好市场分析这一环节，才能使自己的企业在竞争中占优势，让公司处于市场的前沿。一：市场介绍 改革开放以来，我国经济，文化迅速发展，人们的物质，文化需要也愈演愈烈。人们在不断追求高科技，新事物的同时，对视觉和味觉等都已经有感厌倦。他们的潜意识中激发出强烈的怀旧情怀，想认识过去，多多了解一些过去的文化和各地的人文风情。再者

15、，民以食为天，吃惯了，哪怕是再好的美食，都会感觉腻。怎样能让人们不费大力既能品尝不同的风味，有能了解异地的风情呢？特产和特产文化，是一个非常好的渠道。也经我们公司内部人员的调查，在各年龄的群体中都比较蒙受青睐。于是我们在此立意之上，要群英汇翠，构建一个全国特产连锁以及特产文化交流平台。二：目标市场公司的目标主要涉及网上和网下两大块。网上的市场主要以：“淘宝网”的形式开展，一方面打开了公司信息文化的穿口，大力的宣传了公司的创意，同时打造了公司的美好形象，也大大提高了公司的知名度。网上的市场开展主要分两步：一是搭建大学生电子商务网，在高校中大力宣传我们的立意，并强烈发起加盟函，在全国各高校中站稳脚

16、步。二：公司以高校电子商务网为契机，大力壮大公司的队伍建设。将我们的市场彻底面向社会。公司主要进行批发销售和“地方文化”的CD制作。网下的市场采取全国连锁，强强联合的形式。在网上大力宣传的背景下，现实中也结合着进行相映的宣传，在各城市建立自己的超市，完成响应特产文化CD的配套或说明书。此外，我们将在各地招收业务员，即以推销和宣传公司的产品为宗旨。公司将首先在东部地区站稳脚步，最后遍布全国。产品面向各类群体。三：顾客的购买准则我们公司的顾客群不受年龄和性别的影响，无论是对新事物憧憬的年轻一代还是怀旧的老一辈，都是我们要发展的对象。怎样让顾客能了解继而接受我们的产品呢？首先应该要满足顾客的需求，这

17、也是公司企业的出发点，也是根本。在了解了顾客的需求后，我们再进行包装和设计，让我们的产品更加的吸引人，与此同时，我们还要注意服务的质量做好售后反馈工作。在准备好以上工作的同时，我们要大力的宣传自己的公司，自己的产品和优势，让我们的产品和服务深入人心，同时还要激发广大消费者的购买力。我们的路线是网上网下并进，城乡结合，从东往西逐步发展，因此我们要抓好各项工作，做好每步该做的事，努力完成公司的各项经营管理指标。做好宣传工作，网站建设，联系好加盟好，商定经营策略。探索中稳步发展，发展中逐渐壮大。我们要把好关，追求质量过硬，服务第一的原则，奉行顾客至上，将我们的产品更好进行研制，回报消费者，立下美好的

18、影响，树立公司的品牌。第三章： 竞争性分析一：竞争者公司的主要竞争者包括两类：一，网上的一些专柜，进行特产的批发或散量销售；二，生活中的一些流动小摊位，或进行特产销售的超市二：竞争的优势公司竞争优势相当的明显，而且很多。一：我们的创意是在进行特产销售的同时，对其产品由来的历史，以及相关地方风情的展示和宣传。真正意义上的让消费者既能饱口福，也增长了见识。这是别的类似的公司所不能比拟的。二：公司进行网上和网下同时经营的方式，这是别的竞争者很少采用的，他们中大多忽略两者结合所带来的效应有优势。三：我们公司采取的是城乡结合的方式，这是别的公司不能想到的，我们把城市的高消费作为我们的主要销售渠道，把农村

19、的廉价劳动力和丰富的文化风俗作为我们的基点之一。拉动农村的就业率，也给他们提供了接触城市的良好机会，把一些即将失传或只在小范围内流同的产品和文化发扬光大。四：公司具有良好的规模效应。我们的立意是以全国各高校电子商务网络为契机搭建面向社会各界的全国连锁特产交易平台，这是别的一些小商小贩所不能媲美的，公司要树立好形象，创建自己的品牌。五：公司所销售的产品绝对是绿色食品，进行严格的质量监督检查，杜绝防腐成分。我们在各地成立专门的特产研制加工机构，确保新鲜和原滋原味。这也是别的公司所不能仿效的。三：竞争策略或消除壁垒公司的主要竞争策略是：先做好起步工作，考虑到一项好的优秀的项目，怎样能让它更快更广的面

20、向市场呢？最好的方式是在大力宣传的基础上，去努力发现和寻找市场上有潜力的类似公司，讲解自己的创意思路，以求强强联合。很简单，顾客都是比怎么相信新的事物，总是习惯于老的品牌，如果在别的旗号下树立自己的公司形象，给消费者留下不错的印象，对公司的日后发展是很有帮助的。此外，公司要继续发挥自己的优势，并且要让优势表现的更加明显。在做成熟了，产品深入民心之后。要考虑到一个兼并的问题。一方面公司进行强强联合，另一方面，公司要将社会上的一些小型的企业兼并掉，更加的壮大公司的队伍，以起到一个垄断市场的作用。怎样能消除壁垒，让其他的竞争者甘愿俯首称臣呢？这就要公司突出自己的明显优势，在相对短的时间内，树立好自己

21、的品牌。迅速占领市场。让投资者加入到我们的行业当中来。第四章： 产品与服务一：产品品种规划公司主要经营的是地方特产的加工和包装。同时附加了相应的“特产文化”。因为全国的特产有很多，因此，公司将特产进行了分纲别类。主要分为：海鲜类，小吃类，卤味等等。让消费者的需求选择自己喜欢的品种。二：产品的生产包装公司将对全国各地的特产进行和“汇总和发散”。就是说公司一方面要搜集全国所有的特产。同时我们将各地的特产组成各自的特产研制小组，分散到各个城市进行直接的生产，这样做的好处有三：一，避免了产品的长途运输，减少了公司的成本；二，也避免了公司的特产储备问题，方便产销一条路的之间输出；三，提高了各地的就业水品

22、。我们将生产真正意义上的特产，保证质量合格，同时，公司将杜绝防腐成份，解决消费者的隐患。同时，我们在此基础上会对我们的产品进行美丽的包装，让他们看起来更加的诱人，更加的健康。三：服务规划公司会制定先进的服务规划制度，让消费者满意。公司将推出批发和零售的对应政策，推出贵宾卡和会员卡制度，同时推出满一定数额送相应的面值兑换圈的方式留住顾客的心。逢年过节公司也会回报消费者，进行打折服务，以方便顾客带特产回家的风俗习惯。公司会根据消费水品和消费者心态灵活的出台对应的优惠政策，更好留住顾客群。此外，公司在平常销售中会非常注意服务的质量，笑以待客。对公司的员工进行定期的服务培训，提高员工的服务水品。我们会

23、推出售后答谢和反馈工作，也会针对公司本身进行相应的市场调查，来继续发扬公司的优势，弥补不足。我们的宗旨是：顾客至上。第五章 市场与销售一：市场计划公司想构筑的业务类型是特产附加地方风情；公司想达到的市场层面是网上网下共同发展，实现全国连锁；对于要占领市场，通向公司的市场层面主要采取零售，批发，OEM ，电子媒体等方式。公司将大力宣传和发展，树立自己的品牌和美好形象，在最近3年内，站住脚跟，在未来的5年内，占领全国特产销售的70%的市场。本公司将综合考虑直销、业务销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全国的销售网络。完善网络交易系统，更好的经营公司的产品采样，生产，加工，

24、销售一条龙服务。在具体的环境中，公司会因市场景气问题调整自己的销售方式，努力激发购买者的欲望，给予优惠的措施。二：市场调查市场调查是以市场及市场营销所涉及的一切因素为对象，运用科学的方法，有计划、有目的地对市场信息、情报进行系统的收集、记录、整理和分析的活动。针对特产市场，我们对特产需求做相关调查，一是对人口因素做调查，二是对目标市场的各类群体的购买力的调查，三是对消费者心理和行为的调查，另外针对特产经营竞争者也做相关调查，发现宁波购买力相对全国来说高，在心里方面，对特产附加地方文化的方式也是很受消费者青睐的。三：市场营销计划公司对自我的发展和推广是制定了长期的目标的，并分期完成相应的指标。从

25、纵向看，首先，公司的定位在于全国高校的大学生，搭建全国高校电子商务网络的同时，激发大学生对我们公司创意的深刻理解，逐步将他们从单纯的消费者演化为我们的加盟者，通过他们的加入，会聚了更强大的力量，同时我们公司也逐渐的壮大，组建更强大的队伍。其次，我们将联络农村的主要生产技术和成产力在加上我们大学生的创业热情和灵活思维，将我们的产品逐步的推向整个社会市场。从横向看，我们先从网上开始起步，包括全国高校电子商务网的建设和在主要的网站和论坛上大力的宣传公司的创业思想和公司的形象，比如baidu,gogle等，让更多的人了解我们的公司，让更多的人熟悉我们的饿产品和特色服务。当网上发展逐步显现成效之后，公司

26、将致力于生活中的市场开发，先在东部地区的主要城市，建立自己的生产销售场所，在逐步推进，把我们的目标市场进一步的扩大，由东部到西部，有城市到农村，真正实现网上网下一体化，城市农村共发展的最终目标。四：产品策略 产品市场生命周期不同阶段的主要特征 由上表格，我们知道我们公司正处于投入期，所以我们最初目标是创造我们公司的知名度，也要求我们要进入对于我们最有利的市场，即富裕的农村和城郊，做的东西要单一点，再加以告知性的广告来壮大公司。我们公司的产品欲在类似的竞争者中更具有竞争力，那我们要更好的把我们的产品变的更加的保健，美味和富有独特性。所以我们一方面要多花心思在消费者对我们产品的认同方面所提出的宝贵

27、意见，将他们的意见同意采纳后，进一步的完善产品。我们要抱着没有最好只有更好的心态，将我们的产品进行更新，更好的回报消费者，同时也能更好的留住和开创我们的顾客群。我们承诺我们的产品健康，绿色，不添加任何的防腐成份。精心包装，在足够降低成本的前提下，尽量让人接受我们的价格。五：网络销售据中国互联网络信息中心统计,截止到2008年6月30日,网络购物用户人数已经达到6329万人，有25.0%的网民青睐网上购物，跻身十大网络应用之列。然对于一些比较大型的事物，网络销售对消费者而言还是存在一定的隐患的，然，对于像特产之类的小型商品，相对就比较能让消费者接受。他们会抱着尝试的态度进行购买，而我们的方针是凭

28、借我们产品的质量和优势，以及我们的诚信优惠服务，让消费者买了第一次就永远的成为我们的忠实顾客，并推荐给其他人。1，特产网络销售的现状网上的特产销售仅仅是处在一个零散的，个别的层面上，并没有形成一个系统的权威的销售机构。我们公司将大力开发网络特产销售和宣传特色文化的活动，尽早的形成一个系统的权威的，质量过硬的网络特产销售平台。2，特产网络销售的优势特产网上销售具有很大的优势，与现实比较，网络销售更加的方便快捷，而且网上的销售方会显示销售的情况，消费者可以选择的渠道比较广阔，通过比较，不难看出哪个销售放比较的专业，比较的权威，诚信度高等；此外网上产品介绍的相对比较的全面，具有图片和由来历史，对于口

29、味的介绍；再者，网上销售比较的直观，消费者可以快速的找到自己喜欢的产品，并及时购买，还有明确的规定，按照销售方的承诺，可退还，可换货。公司以它独特的经营和销售理念，一定会吸引很多广大的网上消费者。六：营销存在的问题1、面对竞争，土特产往往陷入血腥的“价格战”与“低档化”运作。 由于土特产的营销起步较低，因此几乎没有一个成熟的产品策略和营销策略，同时由于进入门槛较低，在一时间都会挤入这个市场分得一杯羹，所以所有的产品就会在一种低档次的运行中，大打价格战，最后不但个人挣不到钱，还影响到整个行业的健康发展。2、由于缺乏策划，成为“没有品牌，没有包装，没有卖点”的“三无产品”。 对于土特产品的策划，不

30、是在某个方面，而是综合的，因为土特产在现在的市场中发展，消费者的接受心理和要求已经大大改变，以消费者为核心的产品和营销提升计划必须是一个完整的符合逻辑的环环相扣的计划，而在这方面几乎没有企业去关注、去策划，事实上也缺少这样的人才。所以很多的土产品难登大雅之堂，在消费中缺少真正的消费意见领袖，难成气候。 七：公司经营对策 1，知彼知己，方能使公司立于不败第一, 了解自己的经营实力和发展方向。主要体现在公司的规模。一般而言，一个公司成立的同时意味着另一个公司的倒闭。怎样能让自己在激烈的竞争中生存下来呢，靠的是自己的实力。公司要特别关注市场的动向结合公司自生的发展，采取正确的经营模式，但，首先要明确

31、公司的自我经营理念和最终目标，了解自我的市场规模和经营的实力，才能与其他企业抗衡，是联合还是兼并，是合作还是敌对。第二：了解自己的赢利水平和市场占有率。公司应该按照自己的规划，很明确走自己的道路。要想在竞争中取得优势，赢利水平才是王道。对于我们特产销售而言：成本价格和销售价格，以及销售量是影响赢利水平的主要指标。对于，成本价格，我们要尽可能将成本降低到最小化，我们选择农村相对廉价的劳动力也意在此，此外，我们的特产生产的原料也应该想方设法降低价格，降低运输费和贮备费用，还包括员工的薪水，公司的日常开支，年终的奖金等。对于销售价格，我们要在市场能够接受的前提下，和其他竞争者比较之后，实现销售价格的

32、最大化，也只有这样，才能让公司的发展越来越具有竞争力。在此，我们提倡树立公司的形象，打造公司的品牌，以便提高销售价格。对于销售量来说，就牵涉到一个市场占有率，怎样能让消费者多多的购买我们的产品呢？靠的还是优质的服务和独特的健康的产品，靠的是公司的品牌。第三：了解自己产品的销售周期一般意义上来说：不同的销售价格会有不同的周期。价格高了，周期相对较长，反之亦然。因此，公司应该了解市场的销售周期，按照自己产品生产的数量和库存量来调整自己的产品价格，更好的实现产品和资源的利用。实现效益的最大化。2. 了解市场，广泛收集资料,定价有备 第一：怎样让消费者青睐你的产品，这是一个很值得深思的问题。对于消费者

33、，他们的利益最大化就是他们的选择方向。因此，我们要牢牢把握好这点，了解市场，广泛的收集其他竞争者的资料，定好产品的价格。当然，必要的时候，为了能够更好的吸引消费者，公司要出台一些必要的手段。比如，精化产品，在市场上首先定价高点，在通过某种活动或逢年过节进行降价，打折处理等。第二：了解市场的价格规律。什么时候会降价，什么时候要抬价。把握好市场信息和价格波动状态，以“万变应不变”，让消费者不会因为我们公司的市场把握不准因而流失。八：营销方式1、“土帽子”和“土掉渣” 土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消费者反映，自己

34、十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。 与此形成对比的是前两年火暴异常的“土掉渣”烧饼，核心卖点就是土，因此在市场上出现了井喷现象，这就是一种新的以土为核心的创意，恰恰相反它不是把烧饼做的更土，消费者吃烧饼时，并没有感觉到有多土，相反造成了一种时尚。 2、家乡的感觉真好 实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味 你可能去过很多地方，吃过许

35、多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。 所以，真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。3、土特产区域牌 十大名茶之首的龙井茶，黄土高原的红苹果，国酒之称的贵州茅台，景德镇的瓷器正是独特的地理来源赋予了它们独一无二的特殊品质，土特产的地理标志很大程度上就是土特产的“保护伞”。 地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。地理标志产品保护，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜等土特产声

36、名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等等。 我国历史悠久的土特产品很多很多，这些土特产品应该抓住这个地理标签，让更多的名优特产走出地方，走向全国乃至全世界。但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例就是前车之鉴。 4、产品创新 兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在心里产生一种好奇。在西安，出现彩绘兵马俑，分别绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起很多人的关注和称赞。 对于

37、土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝试和改进，像这样进行产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。5、包装提升 既然是土特产，在以前，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。 同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来

38、，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。6、品牌建设是土特产发展的一项任务 国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。 区域特产目前大多是中小企业和手工作坊，有几家甚至有数十家同样的企业提供同样的产品，造成行业混乱、市场分散。大多企业在一个地区，使用统一地域名称，销售着相同的产品，普通消费者根本无法区分

39、。同质化是这几年来市场竞争中提及率最高的一个词语之一，在特产领域，只有树立品牌才能让消费者辨别清楚，产生信任和忠诚。而不能和其他鱼目混杂的小作坊共享品牌，低劣竞争。山东的龙大粉丝就做的相当好，占尽地理优势，“龙大”一度成为龙口粉丝的代表。 九：价格策略结合公司利润最大化目标、市场扩大目标、稳定目标、竞争目标 、信誉目标等因素，综合考虑价格为基础的原则、市场供求规律来定价。 用心里定价策略、竞争定价策略、生命周期定价策略、产品组合定价策略等适当定价。心里定价策略：1、整数定价2、尾数定价 3、声望定价 4、招徕定价 竞争定价策略1、低价竞争策略2、高价竞争策略3、垄断定价 生命周期定价策略1、投

40、入期2、成长期3、成熟期4、衰退期产品组合定价策略1、产品大类定价策略2、任选品定价策略3、连带产品定价策略4、副产品定价策略根据公司特产的实际情况来按照上面的策略来定价。十：营销目标1，数量目标 2009年我们期待的销售数量是主要销售给高校大学生，因此我们的目标不是很大，各特产分别销售约1800份，总共销售量在60000份左右。未来三年内，数量将逐渐增加，预计，2010年总量达到80000份，2011年总量达到110000份，2012年达到140000份。未来五年面向社会，数量将明显增加。2013年为180000份，2014年为250000份，2015年为320000份，2016年为3800

41、00份，2017年为390000份。2，利润目标 利润表编制单位：某有限责任公司 2009年 单位：元项目本年累计数一、主营业务收入500000减：主营业业务成本320000减：主营业业务税金及附加10000二、主营业务利润170000加：其他业务利润0减：营业费用20000减：管理费用12000减：财务费用3000三、营业利润135000加：投资收益0加：补贴收入0加：营业外收入0减：营业外支出12000四、利润总额123000减：所得税0五、净利润123000 未来的三年内，主营收入逐渐增加，预计2010年净利润在17万元，2011年在21万元；未来的五年内，净利润分别为29万元，42万元

42、，51万元，64万元，66万元。十一：营销策略本公司的销售策略是网上和网下同步进行经营销售，城乡结合发展的方式。即网上成立公司的专门网站进行产品的零售和批发。另一方面，加大了宣传的力度。为网下的销售打开了空间。网下成立全国特产专卖连锁，打造自己的品牌，在全国各地就地取材，把人员分配到全国各地。城市的消费水品注定了成为产品销售的优先窗口，而农村的廉价劳动力和特产的研制方法是我们公司发展道路上也不可缺少的重要组成部分。分销渠道（1）商流：是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。其实现的是产品所有权的转移，但中间商不拥有产品的所有权。（2）物流：是指产品从生产向消费转移过程中一系

43、列产品实体运动。其实现的产品空间的转移。（3）货币流：是指产品从生产向消费转移的交易中所发生的货币运动，其实现的是产品价值的转移。（4）信息流：是指生产向消费转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。其实现的是产品信息的转移。（5）促销流：是指商品信息的传播过程。其实现的也是产品信息的转移。促销策略广告：广告是由明确的广告主在付费的基础上，采取非人际的传播（主要指媒介）形式，对观念、商品及劳务精细介绍、宣传的活动。 达到通知说服和提醒的作用。可以根据自己公司的情况适当地设一些广告来提高公司的业绩。SP：又称销售促进或营业推广，它是指在一定的时间内，刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定

44、产品的促销手段，包括各种短期的促销工具人员推销：企业营销的常用方式公共关系：企业营销的辅助形式营销总结品牌目标消费者市场定位品牌远景品牌个性产品发展促销客户咨询通过客户咨询来提高公司品牌，同时也免费为顾客提供相关二手车方面的知识，在顾客里树立良好的口碑。客户资料库建立客户资料库，和客户建立人性关系。使公司在顾客群里有好的影响来打品牌。第六章 风险分析一，经营风险 公司的经营方面存在一定的风险，通过我们对上面市场分析知道，如果我们市场分析做得不到位，会直接影响到公司产品的销量，另外前期的调研没有做仔细也有可能存在风险，因为我们的目标客户一定要清楚，不然目标市场弄错了，就会存在很大的风险。二，竞争

45、风险 在目标区域有相关的特产经营企业，假如他们做的都很可以，井井有条，公司的有时不能很快或很大程度上的体现出来，那我们可能就存在着竞争风险。三，财务风险 在财务方面，有可能出现周转不灵，及投资商的投资额，都有可能成为财务风险。四，管理风险 管理团队的经验不足，或者对管理者的培训部够，都有可能成为管理上的风险。在公司的大体方向上也有可能存在着一些误差，也有可能导致管理上的风险，对员工的约束及纪律上的规定的错误也可能造成风险。五，政策风险 国家对特产方面的规范政策上又可能和公司不相符这也会造成风险六，人才风险 人才风险是指人才遭到瓶颈的制约。针对这些风险，我们要做好充分的思想准备，首先我们要保证我

46、们的宣传要做到位，使得消费者知道我们公司，并且在采购方面要谨慎。经营方面应做到调研到位，分析到位，然后在营销和促销环节上做足功夫。在应对竞争者方面，要看到别人的优点和弱点，从而使自己处于竞争优势。此外要大力的加大对人才的发掘和培训工作。给予优惠的待遇。财务方面要有自己公司的运算，才能做到财务风险的发生概率较低，在做公司的应该了解相关政策法规。才可以使自己的公司处于不败之地。七，投资风险 投资风险是指在企业进行长短期投资时实际产生的报酬与预期报酬之间的可能偏离程度。二者间的可能偏离程度越大，则表明投资风险越高，反之则表明投资风险越低。企业在进行决策时，往往在客观上存在着许多诸如政治变化、自然灾害等不确定因素，在主观