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1、 On the Status of China in Sino-US Business Negotiation from Culture Perspective 从文化因素上看中国在中美商务谈判中的不利地位 摘 要：中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中美文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定应对之策。关键词: 文化差异；商务谈判；沟通；策略On the Status of China in Sino-US Business Negotiation from Culture Pe
2、rspectiveAbstract: The Sino-US trade relationship is increasingly closed，It is importance of business negotiation，The Cultural differences between China and America on the business negotiation caused great influence，Chinese business negotiation is extremely concerned ，The Chinese business negotiatio
3、ns personnel should understand the cultural differences between China and America, Analyzes the influence of cultural differences on international business negotiations and to develop countermeasures.Key worlds：Cultural differences ；Business negotiation ；Communication ；Strategy引言文化是言语交际的根基，由于历史背景，文化
4、底蕴不同，随着中国改革开放的不断深入，有着不同的中西文化背景的人们在进行跨文化交际中，严重影响了交往的顺利进行，这大多是由于不同文化之间的差异所造成的，从而影响了中国在商务谈判中的不利地位，随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力以及应对的策略。一、中美之间的文化差异（一） 语言和非语言行为差异的因素在国际商务谈判当中。语言是处于不同文化背景中的文化主体进行直接交流和沟通的工具,虽然翻译人员可以为谈判的双方架设起一道信息沟通的桥梁
5、。但是由于很多时候国际商务谈判会涉及到许多语言文化差异的问题。就使得这个过程当中充满了太多的不确定因素。美国受实用主义文化的影响。美国人喜欢直白、坦率和清晰明朗的沟通方式。习惯用明确而具体的语言直陈自己的立场。而且喜欢用颇具对抗性的方式与对方进行争辩。中国人则比较偏爱含蓄、间接和温和的表达方式，通常习惯用眼神、体态、位置和距离等隐性的方式传递信息。而且不喜欢争辩。在谈判当中奉行“和气生财”的原则用中国人特有的“东方式的耐性”来极力地避免摩擦（杨柳，2005）。因此在中美双方进行商务谈判时在中国人看来具有“诚意”的言语到了美国人那里便经常被视作“不坦诚的”表达。非语言行为上的差异很大，仅列举以下
6、两例就可见一斑:1、 目不转睛地看中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。2、把手伸向被叫人手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。（二） 思维方式差异的因素思维方式是处于特定文化背景下的人群在长期的生活和交往过程当中形成的一套固定的思考和处理问题的心理模式（杨柳，2005）。作为一种根深蒂固的文化积淀它对人们社会生活和交往方式的影响是潜移默化而又无法忽略的。以东西文化为例，两者的思维方式呈现出截然不同的特点：东方文化注重思维的整体性和综合性习惯于遵从演绎推理的路径。西方文化则偏好思维过程的对立性和分析性习惯遵从归纳推理的路径和部分优先的
7、考虑。东西方商务人士在谈判中经常会出现针锋相对的立场和彼此各异的谈判原则。比如西方人一般遵循 “先谈细节、后谈原则”的谈判路径。先从具体问题入手（杨欣欣，1999）。注重合同与契约的条款的严肃性。而在原则框架方面则放的比较宽松。东方人特别是中国人往往遵循“先谈原则、后谈细节”的谈判路径在原则与核心利益方面表现出极大的灵活性。而在具体的细节和非核心利益方面则可以做出较大的让步和妥协。（三） 价值观念的差异价值观念是特定社会和群体中的人们奉行的普遍的行为准则。作为一种潜在价值的存在。它从行为伦理和社会道德两个方面规范和约束着人们的行为，因此在国际商务谈判当中(王耀敏，2007)。谈判的各方面经常会
8、遭遇因为价值观念引发的冲突。西方人非常注重时间观念。特别守时。谈判开门见山。不喜欢拖泥带水。追求“速战速决”的方式和简洁明了的效果。而东方人的时间观念要差得多。受近代以来个人主义的影响。美国人在谈判当中经常表现出强烈的自我意识。谈判风格自信直率、咄咄逼人，而且还表现出极强的法律意识和利益观念。中国人受集体主义和儒家思想的熏陶。在谈判当中更注重组织观念。权利意识和责任意识较差。谈判风格较为温和、迂回且看重关系和人情因素。二、中美文化差异对商务谈判的影响（一） 使商务谈判双方发生误解的风险中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异
9、，双方之间的沟通存在障碍。 例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了（刘园，2007）。对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。 中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。（二）使商务谈判议程无法统一的风险由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。美国人则倾向于采
10、取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。 横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了（刘园，2007）。（三）使商务谈判陷入僵局的风险为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子（周桂英，2007）。中国谈判者的委婉的
11、表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。三、中美商务谈判人员的应对之策（一） 专家型团队组合策略美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。因此中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家（周忠兴，2003）。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签订方面才能保证无纰漏出现。（二）营造氛围策略中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。待添加的隐藏文字内容2美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉
12、得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为（刘园，2007）。这样谈判的氛围会变得和谐友善。（三）沉默和倾听策略针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息（周忠兴，2003）。（四）务实语言策略中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直截了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见（周忠兴，2003）。（五） 简约礼仪策略由
13、于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的（周忠兴，2003）。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士是西装革履，女士是套装套裙；在接待上简单而随意。结论中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次,要摒弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊
14、重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色,存在就有其合理性,接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象。国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。参考文献【1】刘园：国际商务谈判【M】，北京：对外经济贸易大学出版社，2007-01-17【2】王耀敏：中美价值观比较探析【J】理论参考，2007【3】杨欣欣：中美价值观念差异及其对语言文化的影响【J】，郑州航空工业管理学院学报，1999（1）【4】杨柳：中美文化价值观在文化风俗上的投影【J】当代教育论坛，2005（9）【5】周忠兴：商务谈判原理与技巧【M】，南京：东南大学出版社， 2003-01-01【6】周桂英：中西思维模式差异对中美商务谈判的影响【J】，江苏商论，2007（12）
