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1、第六章 经营管理,学习目的：掌握经营管理的概念与职能掌握经营决策的基本原理与方法掌握人力资源管理的基本方法掌握市场营销组合的内涵与策略,第一节 经营与管理,一、经营与管理的区别与联系区别：从产生过程来看，管理是劳动社会化的产物；经营是商品经济的产物。从应用范围来看，管理适用于一切组织，经营只适用与企业。从达到的目的看，管理旨在提高作业效率；经营则以提高经济效益为目标。联系经营是管理职能的延伸和发展，二者不可分割。,二、经营管理的概念：狭义的经营管理是指对企业经营活动的管理，经营活动的主要内容包括：了解企业的外部环境和竞争优势，根据外部环境变化趋势制定企业目标、战略计划、投资决策，保证企业在满足
2、社会需要的前提下取得良好的经济效益。广义的经营管理是指对企业全部生产经营活动的管理,三、经营管理的职能：,1、战略职能经营环境分析制定战略目标选择战略重点制定战略方针和对策制定战略实施规划2、决策职能,3、开发职能产品开发市场开发技术开发能力开发4、财务职能5、人员配置与管理职能6、公共关系职能,引入案例：瑞士表的兴衰首先，命名和定位。其次，降低成本。第三，巧妙的广告宣传。,第二节 经营决策,一、经营决策的含义：现代决策理论认为，决策是决策者在占有大量信息和丰富经验的基础上，对未来行动确定目标，并借助一定的计算手段、方法和技巧，对影响决策的诸因素进行分析、研究后，从两个以上可行方案中选取一个满
3、意方案的运筹过程。,二、经营决策的本质和内容：经营决策的实质是要确定企业的经营目标、经营方针和经营策略1、经营目标：是企业在未来时期内从事某种经营活动预达到的水平，是对企业经营状况的预先描述。一般包括：成长目标、利润目标、市场目标、社会责任目标和提高职工满意度目标五方面。,2、经营方针是根据企业的经营思想，为了达到经营目标所确定的经营活动的基本原则，是关于企业经营活动的方向、重点范围等的原则规定。3、经营策略：产品差异化战略成本领先战略集中战略,企业三大竞争战略框架,注意：企业一般竞争战略是针对企业内业务单元来讲的，是业务单元的战略，不是指公司战略！,快速响应可视为差异化战略的一种,三、经营决
4、策的原则系统原则信息原则可行性原则满意原则,四、经营决策的制约因素：经营思想的制约过去决策的影响决策者对于风险的态度环境文化时间,经营思想的内容,市场观念竞争观念创新观念开发观念效益观念,“红高粱”的覆灭,“红高粱挑战麦当劳”、“大碗面叫板汉堡包”！,五、经营决策的程序发现问题、确定目标拟定方案评价选择方案方案的实施与控制,六、决策方案经济效果的评价方法：,1、确定型评价方法：运用这种方法时，人们对未来的认识比较充分，了解未来市场可能出现的各种情况，能够通过一定的数据来预测各种方案的经济效果。在确定型分析方法中量本利分析法在实际操作中用的比较多，我们这里主要介绍这种方法。,量本利分析法：量本利
5、分析法又称保本分析法或盈亏平衡分析法，是通过考察产量（或销售量）、成本和利润的关系以及盈亏变化的规律来为决策提供依据的方法。在应用量本利分析法时，关键是找出企业不盈不亏时的产量（称为保本产量或盈亏平衡产量，此时企业的总收入等于总成本），而找出保本产量的方法有图解法和代数法两种。,图解法,收入曲线：,收入（元）,销量（件）,收入曲线,成本曲线：,变动成本,固定成本,销量（件）,成本（元）,量本利分析图,成本与收入,So（保本收入）,亏损区,盈利区,S（销售收入）,C（销售成本）,F（固定成本）,销售量,固定成本,V 变动成本,利润,Qo保本产量,公式法：,基本公式：销售收入(S)产量(Q)单价(
6、P)销售成本(C)固定成本(F)变动成本(V)固定成本(F)产量(Q)单 位变动成本(Cv),由以上公式可以得出当盈亏平衡时有以下公式：QPF+QCv 即保本产量Q0又由于保本收入等于保本产量与销售价格的乘积，即Q0P P由此可以推导出保本收入：S0,F,P Cv,F,P Cv,F,1,Cv,P,例题：某企业生产某产品的总固定成本为6万元，单位变动成本为每件1.8元，产品价格为每件3元。假设某方案带来的产量为10万件且产品都能销出去，问该方案是否可取？,3025201510 5 0,5 10,总收入=310万=30万,总成本6万1.810万24万,总固定成本6万,成本与收入,销售量（万件）,（
7、万元）,公式法,保本产量：Q0=F/(P-Cv)=6/(3-1.8)=5（万件）保本收入：S0=F(1-Cv/P)=6/(1-1.8/3)=15（万元）在本例中由于方案带来的产量（10万件）大于保本产量（5万件），所以该方案可取,2、风险性决策方法风险型决策也叫统计型决策、随机型决策。是指已知决策方案所需的条件，但每方案的执行都有可能出现不同后果，多种后果的出现有一定的概率，即存在着“风险”，所以称为风险型决策。,风险型决策必须具备以下条件：存在着决策者期望达到的目标。有两个以上方案可供决策者选择。存在着不以决策者的意志为转移的几种自然状态。各种自然状态出现的概率已知或可估计出来。不同行动方案
8、在不同自然状态下损益值可以估算出来。,常用的风险型决策方法是决策树法决策树法是用树状图来描述各种方案在不同情况（或自然状态）下的收益，据此计算每种方案的期望收益从而作出决策的方法。决策树的基本形状如下图所示：,A,1,2,决策点,自然状态点,方案分支,状态分支,决策树法的步骤：绘制决策树计算期望值并进行比较剪枝,例题：某企业为了扩大某产品的生产，拟建设新 厂。据市场预测，产品销路好的概率为0.7，销路差的概率为0.3，有三种方案可供企业选择：方案1:新建大厂，需投资300万元。据初步估计，销路好时，每年可获利100万元；销路差时，每年亏损20万元。服务期为10年。方案2，新建小厂，需投资140
9、万元。销路好时，每年可获利40万元；销路差时，每年仍可获利30万元。服务期为10年。方案3，先建小厂，若3年后销路好时再扩建，需追加投资200万元，服务期为7年，估计每年获利95万元。问哪种方案最好？,A,1,2,3,销路好 0.7,销路差 0.3,销路好 0.7,销路差 0.3,销路好 0.7,B,扩建,不扩建,4,5,销路差 0.3,100万元-20万元40万元30万元,95万元40万元,30万元,3年 7年,（1）画出该问题的决策树,（2）计算期望值方案一的期望收益为：0.7100+0.3(-20)10-300=340(万元）方案二的期望收益为：0.740+0.3 30 10-140=2
10、30(万元）方案三：结点的收益为：957-200=465(万元）结点的收益为：407=280(万元）销路好时扩建比不扩建好方案三的收益为：（0.7403+0.7 465+0.33010）-140=359.5（万元）在三种方案中，方案三最好,3、非确定型决策方法：,非确定型决策，指各种可行方案发生的后果是未知的，决策时无统计概率可依的决策问题。与风险型问题相比，该类决策缺少第四个条件。常用的不确定型决策方法有小中取大法、大中取大法和最小最大后悔值法等。下面通过举例来介绍这些方法。,例题：某企业打算生产某产品。据市场预测，产品销路有三种情况：销路好、销路一般和销路差。生产该产品有三种方案：a.改进
11、生产线；b.新建生产线；c.与其他企业协作。据估计，各方案在不同情况下的收益见下表。问企业选择哪个方案？,各方案在不同情况下的收益 单位：万元,小中取大法采用这种方法的管理者对未来持悲观的看法，认为未来会出现最差的自然状态，因此不论采取哪种方案，都只能获取该方案的最小收益。采用小中取大法进行决策时，首先计算各方案在不同自然状态下的收益，并找出各方案所带来的最小收益，即在最差自然状态下的收益，然后进行比较，选择在最差自然状态下收益最大或损失最小的方案作为所要的方案。在例中，a方案的最小收益为-40万元，b方案的最小收益为-80万元，c方案的最小收益为16万元，经过比较，C方案的最小收益最大，所以
12、选择c方案。,大中取大法采用这种方法的管理者对未来持乐观的看法，认为未来会出现最好的自然状态，因此不论采取哪种方案，都能获取该方案的最大收益。采用大中取大法进行决策时，首先计算各方案在不同自然状态下的收益，并找出各方案所带来的最大收益，即在最好自然状态下的收益，然后进行比较，选择在最好自然状态下收益最大的方案作为所要的方案。在例中，a方案的最大收益为180万元，b方案的最大收益为240万元，c方案的最大收益为100万元，经过比较，b方案的最大收益最大，所以选择b方案。,最小最大后悔值法管理者在选择了某方案后，如果将来发生的自然状态表明其他方案的收益更大，那么他（或她）会为自己的选择而后悔。最小
13、最大后悔值法就是使后悔值最小的方法。采用这种方法进行决策时，首先计算各方案在各自然状态下后悔值（某方案在某自然状态下的后悔值=该自然状态下的最大收益-该方案在该自然状态下的收益），并找出各方案的最大后悔值，然后进行比较，选择最大后悔值最小的方案作为所要的方案。,各方案在不同情况下的后悔值 单位：万元,由表中看出，a方案的最大后悔值为60万元，b方案的最大后悔值为96万元，C方案的最大后悔值为140万元，经过比较，a方案的最大后悔值最小，所以选择a方案。,人力资源管理的基本任务是按照组织设计的基本要求为系统配置合适的人力资源，并对之实施引导、培训并进行绩效考核等管理内容，以实现人与事的最佳组合。
14、,第三节 人员配备,一、人员配备的任务系统评价组织中人力资源的需求量选配合适的人员 制定和实施人员培训计划,二、人员配备的程序,编制人力 资源计划,招聘 员工,选用 员工,确定有能 力的人才,职前 引导,培训 员工,职业生涯发展,留住杰出人才,三、人员配备的原则因事择人原则因材器用原则用人所长原则人事动态平衡原则,西邻五子的故事,西邻有五子，一子朴，一子敏，一子盲，一子偻，一子跛。西邻将质朴的儿子安排种地，将机敏之子安排经商，让双目失明的去卜卦，令背驼的搓麻，安排跛足的纺线。结果，五个儿子各得其所。西邻五子的故事说明用人需用其所长，避其所短。,二、人员的选聘,1、人员需要量的确定：组织现有的规
15、模、机构和岗位人员的流动率组织发展的需要,2、员工招聘的来源广告应聘者职业介绍机构推荐其他来源,20112015年全国大学生毕业人数,3、员工招聘的方式外部招聘优点：具备难得的“外部竞争优势有利于平息并缓和内部竞争者之间的紧张关系能够为组织输送新鲜血液。来自外部,缺点：外聘者对组织缺乏深入了解组织对外聘者缺乏深入了解外聘行为对内部员工积极性造成打击。,内部提升优点：有利于调动员工的工作积极性 有利于吸引外部人才有利于保证选聘工作的正确性有利于被聘者迅速展开工作,缺点：可能会导致组织内部“近亲繁殖”现象的发生可能会引起同事之间的矛盾,4.员工选聘的标准工作愿望良好品德创新精神决策能力沟通技能,蒙
16、牛的用人原则,有才有德，破格录用有德无才，培养录用有才无德，限制录用无才无德，坚决不用,人才选用的心理因素,气质：指人与生俱来的心理活动的动力特征性格：是人对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式能力：是顺利完成某项工作所必须的并直接影响活动效率的个性心理特征,气质类型的心理特征与工作安排,性格与工作相匹配,能力的结构：二因素说：由一般因素和特殊因素组成群因素说：由七种彼此无关的原始能力组成：即计算、词的流畅性、言语能力、记忆、推理、空间知觉和知觉速度智慧结构说：由操作、材料内容和产品三个维度构成,管理者的12种能力,适应能力应付新情况的能力，并能创造性地找到解决问题的方法竞争性愿意与其他人相互
17、竞争；自信相信自己能做成计划中的事；纪律专注并坚持计划原则的能力；动力有努力工作实现个人目标的渴望；诚实讲实话并以诚待人；组织有能力安排好自己的生活，并使任务和信息条理化；毅力拒绝放弃，愿意明确目标，并努力实现，哪怕有障碍；说服力劝说别人明白你的观点并使他们对你的观点感兴趣；冒险有勇气使自己面临失败（性格决定命运）理解有倾听并同情他人的能力；视野能够在努力工作实现目标时，看清最终目标并知道努力方向,社会知觉因素1947年由美国的布鲁纳提出：指知觉过程的社会决定心理学中指对社会对象的知觉，即个体在与他人交往过程中观察、了解他人并形成判断的一种社会活动。又称“社会认知”或“人际知觉”,（1）认知者
18、的因素原有经验价值观情感状态认知偏见,几种常见的认知偏见,首因效应近因效应晕轮效应刻板效应期望效应,（2）认知对象的因素魅力知名度自我表演,（3）认知情境的因素空间距离背景参考,5、员工选聘的程序（1）制定并落实招聘计划（2）对应聘者进行初选（3）对初选合格者进行知识与能力的考核智力与知识测试竞聘演讲与答辩案例分析与候选人实际能力考核。,（4）选定录用员工（5）评价和反馈招聘效果（6）选聘工作的有效性分析,选用凭证的内容包括:,招聘表书面测试绩效模拟测验面谈记录背景调查体检表,6.员工的解聘,解雇临时解雇自然减员调换岗位缩短工作时间提前退休,人格测试,1、你何时感觉最好？a.早晨 b.下午及傍
19、晚 c.夜里2、走路时你是a.大步快走 b.小步快走 c.不快、仰头面对世界 d.不快、低头 e.很慢3、和人说话时你是a.手臂交叠的站着 b.双手紧握 c.一只手或两只手放在臀部 d.碰着或推着与你说话的人 e.玩耳朵、摸下巴或用手整理头发,4、坐着休息时你是a.膝盖并拢 b.两腿交叉 c.两腿伸直 d.一腿卷在身下5、碰到你感到好笑的事情时你是a.一个欣赏的大笑 b.笑着但不大声 c.轻声咯咯的笑 d.羞怯的笑6、当你参加一个派对或社交场合你会a.很大声的入场以引人注意 b.安静的入场然后找你认识的人c.安静的入场尽量不引起别人的注意,7、当你专心工作时有人打断你，你会a.欢迎他 b.很愤
20、怒 c.在两个极端之间8、你最喜欢的颜色是：a.红或桔 b.黑色 c.黄或浅蓝 d.深蓝或紫 e.白色 f.棕或灰9、你睡前前几分钟的姿势是a.仰躺、伸直 b.俯躺、伸直 c.仰躺、微卷 d.头睡在一只手臂上 e.被子盖过头10、你常梦到a.从高空落下 b.找东西或人 c.找东西或找人 d.飞或漂浮 e.愉快的梦 f.很少做梦,分数统计 a b c d e f g（1）2 4 6（2）6 4 7 2 1（3）4 2 5 7 6（4）4 6 2 1（5）6 4 3 5（6）6 4 2（7）6 2 4（8）6 7 5 4 3 2（9）7 6 4 2 1（10）4 2 3 5 6 1,低于21分：内
21、向的悲观者人们认为你是一个害羞的、神经质的、优柔寡断的、需要别人照顾的、永远要别人为你作决定的人。你不想和任何人或事有关，他们认为你是一个永远看不到问题的人，有些人认为你令人乏味，只有那些非常了解你的人才知道你其实不是这样的,2130分：缺乏信心的挑剔者你的朋友认为你勤勉刻苦、很挑剔。他们认为你是一个谨慎小心、缓慢而辛勤的工作者。你做任何冲动或毫无准备的事都会让他们大吃一惊。他们认为你做事常会仔细检查好一切后仍然决定不做，这种反映一部分是由于天性引起的,3140分：以牙还牙的自我保护者别人认为你是一个明智、谨慎、重实效的人，也认为你是一个伶俐、有才赋而且谦虚的人。你不会很容易和别人成为朋友，但
22、是是一个对朋友非常忠诚的人，同时也要求朋友对你忠诚。那些真正你的人会知道要动摇你对朋友的信任很难，但一旦这种信任被破坏，你会非常难过和愤怒,4150分：平衡的中道别人认为你是一个新鲜的、有活力的、好玩的、讲究实际而且永远有趣的人，你常是别人注意的焦点，但也是一个足够平衡的人，不会因此而昏头。他们认为你亲切、和蔼、体贴能谅解人，是一个永远会使人高兴起来并会帮助别人的人,5160分：吸引人的冒险家别人认为你是一个令人兴奋的、高度活泼的、相当易冲动的人。你是天生的领袖并且能很快做出决定的人，虽然这种决定并不一定是正确的，但你是一个愿意尝试并且欣赏冒险精神的人，跟你共事会觉得很刺激，所以很多人喜欢跟你
23、在一起。,60分以上：傲慢的孤独者别人认为你必须小心处理。在别人眼中你是一个自负的、以自我为中心的、有着极端支配欲和统治欲的人。别人可能钦佩你但不会永远相信并服从你，由于这种性格，很少会有人跟你进行深度的交往。,第三节 市场营销,市场营销的概念：麦卡锡：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”菲利普.科特勒：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”。美国市场营销协会：市场营销“是对思想、
24、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”,营销组合的演变,1.以满足市场需求为目标的4P理论 产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion).,2.以追求顾客满意为目标的4C理论消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication).,3.以建立顾客忠诚为目标的4R理论关联(Relativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution).,3.1 产品决策,一、产品的概念：产品是能够提供给市场被人们使用和消费并满足人
25、们某种需要的任何东西.包括有形产品、无形产品和他们的组合。包括五个层次：核心利益实现核心利益的基础产品期望产品附加产品潜在产品,二、产品的命名产品命名的作用：选定恰当的文字，概括的反应商品的形状、用途、性能等特点。名字不仅能让消费者快速了解产品而且 可以给人美的感受，激发消费欲望。,产品命名的要求：名实相符便于记忆引人注意避免禁忌激发联想,商品命名的策略,以主要效用命名：感冒通、洗涤灵、黑又亮以成分命名：人参蜂王浆、银耳珍珠霜以商品外形命名：猫耳朵、佛手酥以制作工艺命名：二锅头、章光101以产地命名：北京烤鸭、云南白药、青岛啤酒以色彩命名：黑巧克力、白加黑感冒片以人命命名：皮尔卡丹、东坡肘子、
26、中山装以外来词命名：可口可乐、巧克力以吉祥物命名：天龙、地龙、夜明砂,三、商标,商标的概念：商标是商品的标志，它是生产者或经营者为便于本企业的商品与其他商品相区别而采用的一种标记，一般由：文字、字母、图形、线条、色彩组成。,商标的价值：是企业公认的重要的无形资产具有特殊的象征意义具有心理效应，激发需求,商标设计的要求：,商标设计要遵从法律规定反应在商标上的禁忌较多商标使用要避免歧义,日本忌用荷花美国忌用大象英国忌用核桃意大利忌用菊花,小知识,美国通用汽车曾用“NOVA”做商标，意为“神枪手”，但是在拉丁美洲“NOVA”是“跑不动”的意思，在法语当中这个词的意思是“使人怀孕”,商标运用的策略：是
27、否使用商标使用统一商标还是独立商标,四、包装,包装的含义：包装是指产品的容器、外部包扎物及装璜。包装的构成：品牌、色彩、图案、材料,包装的功能：识别便利美化联想,包装设计的策略：色彩协调搭配符合商品性能便利消费者商品系列化具有针对性,色彩对消费者的心理影响：商品颜色的冷暖感商品颜色的轻重软硬感商品颜色的空间感,包装设计的策略：惯用包装容量差别包装系列包装简易包装等级包装,汾酒的等级包装,.商品学2015参考课件50个包装设计欣赏.ppt,五、品牌,品牌的概念：品牌是一种名称、术语、标记、符号或是它们的组合运用，其目的是用于辨认某个销售者或者某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手区别开来。,品
28、牌的心理作用基础：品牌的象征意义品牌的情感意义,自我个性的表现自我价值的体现,品牌的构成要素：品牌的品质品牌的影响力品牌文化,人头马,只选用法国夏良德涅克地区的优质葡萄为原料，采用两次蒸馏工艺，用很小的铜制器皿蒸馏。存储的酒桶以利穆赞地区的百年橡树为原料，决不允许用钉子和橡胶，用白藤捆箍，经过若干年使无色酒变为琥珀色才可出售,创造品牌所需的条件：优秀品质领先公共关系造势规模经营，占领市场领导树立品牌意识,培育国产品牌：加强商标意识创造大众品牌利用法律手段对抗冒牌产品,2007世界品牌前十位,2016世界500强排名前十位,3.2 价格决策,一、价格对消费者的影响：价格的制定调解市场供求关系，影
29、响和制约消费者的消费活动价格的差异和变化直接影响消费者购买行为的变化,二、价格的心理机制：衡量商品价值与商品品质自我意识比拟（社会经济地位、文化修养、生活情趣、观念）调节消费需求,三、消费者的价格心理表现习惯性心理敏感心理倾向心理感受性心理,四、影响价格判断的因素：经济收入价格心理生产和出售地点需求迫切程度购买时间,五、定价方法：,1.撇脂定价法：含义：利用消费者求新心理，上市初期赚 取高额利润优点：容易尽快收回利润，提高产品身 价，增加价格调整余地。缺点：在新产品尚未被认识前不易开发市 场，容易被竞争者模仿,苹果公司的iPod产品是最近4年来最成功的消费类数码产品，一推出就获得成功，第一款i
30、Pod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，当然价格也更高，定价499元美元，仍然卖得很好。苹果的撇脂定价大获成功。,苹果MP3的成功,2.渗透定价法：最初设定低价，以便迅速且深入地进入市场，从而吸引大量顾客，迅速扩大市场占有率。前提条件：市场对价格高度敏感。要具有规模效应。低价能够帮助排除竞争。,派克的低价营销派克在刚上市时为了打开市场，每只笔定价80美分由于其良好的工艺，完美的质量受到了消费者的青睐，如今
31、每只派克笔定价为20美元，价格上涨了30倍，但依然是消费者最喜爱的钢笔品牌之一,3.增值折价法“花低价买高价产品”的宣传手段是一种“货币错觉”4.折让定价法折扣是指在指定的时间内购买时对价格的一种减让折扣有多种形式：数量折让、季节折让 现金折让,整数定价法尾数定价法习惯定价法声望定价法觉察价值定价法,3.3 分销策略,一、分销渠道的概念：商流：在商品经济中产品必须通过交换发生价值形式的运动，产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称之为商流 物流：伴随商流的产品实体的空间移动，称为物流 分销渠道：商流和物流结合，使产品从生产者转移到消费者手中，便是分销渠道,分销渠道工作的基本流程
32、,生产商,批发商,零售商,消费者,实物流,所有权流,促销流,谈判流,融资流,风险流,订货流,付款流,信息流,二、分销渠道的基本结构1.长度结构：按商品从制造商到消费者的转移过程中，经过多少次购销环节来划分，经历购销环节多少的不同，分为长渠道和短渠道。,制造商,消费者,零售商,批发商,零售商,批发商,第二批发商,零售商,零阶渠道,一阶渠道,二阶渠道,三阶渠道,厂家直销,短渠道,长渠道,长渠道和短渠道的优缺点比较,长渠道优点：1.市场覆盖面广2.利用中间商资源缺点：1.厂商对渠道控制的难度加大和力度降低2.产品流通成本高，价格偏高3.对渠道成员的管理难度和工作量加大适用产品：日用消费品,短渠道优点
33、：1.厂家对渠道控制度高2.流通环节成本降低缺点：1.厂商承担了大量的渠道成员职能，对于自身实力是个挑战2.覆盖面偏小适用产品：时尚品，鲜活产品，专用品,1.3.2 宽度结构 同一个渠道层级中，中间商数目的多少。数目越多越宽，反之为窄。,密集型分销：在同一个层级，厂家尽可能多的选择中间经销商来经销产品的分销渠道类型。如：快速消费品康师傅方便面、统一冰红茶、可口可乐等选择型分销：厂家按照一定的选择条件，在同一个层级上选择若干个中间商经销自己的产品的分销渠道类型。如：苹果手机独家式分销：在某地区或者某个分销环节只选择一家中间经销商销售自己的产品的分销渠道类型。如：山西省某产品总经销、太原市某产品总
34、经销等等,三种宽度结构分销渠道优缺点,二、渠道终端的选择,消费者的购买力水平消费者出现的位置消费者的购买心理消费者对终端渠道的认识,三、渠道终端的类型,大型百货商场专卖店超级市场连锁店货仓式商场高档精品店,3.4 促销策略,一、促销的概念：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。,二、促销的类型：1.人员推销：人寿保险、汽车、房产都是通过人员
35、推销方式实现的，人员推销是推销中运用的最广也是最容易取得消费者信任的一种方式，因此营销人员能力、素质会直接影响促销效果,推销员应具备的素质和能力,推销人员的素质1、思想素质强烈的事业心和责任感具有良好的职业道德具有正确的推销理念,2、业务素质：企业知识产品知识顾客知识市场知识3、身体素质,推销人员的能力：观察能力创造能力社交能力应变能力,把梳子卖给和尚,第一个营销员空手而回，说和尚们都笑他傻：我们连头发都没有，哪用得着梳子？第二个营销员销了十多把。他告诉和尚，没头发也要常梳头，止痒活血、有益健康。一些和尚被说动了，买了梳子。第三个营销员到庙里跟老和尚讲，您看不少女香客，拜佛磕头，把头发都磕乱了
36、。您在庙堂蒲团旁放些梳子，香客磕完头随手可以梳个头整整容，他们会感到这个庙的关爱，下次就会再来烧香。这一下，就销掉百十把。第四个营销员更有办法，他向老和尚提了个建议，庙里经常接受捐赠，得给人家一些礼品作回报。梳子很便宜，可是若是您在梳子正面写上庙名，反面刻上三个字“积善梳”，再加个方丈亲笔署名，这样梳子就变成珍贵礼品了，香客来了送一把，庙里香火永续繁荣。老和尚连说有道理，把上千把梳子全买了，,2.广告：广义：广告是传播信息的一种方式。其目的在于推销商品、服务、影响舆论、博得政治支持，推进一项事业或引起刊登广告者所希望的其他反映，包括经济广告和非经济广告狭义：是由特定广告主以付费方式对于构思、产
37、品或服务的非人员介绍及推广。,2、广告的特点：有明确的广告主体传播的内容是商品、劳务或观念是一种非人员的商品促销服务以销售产品和盈利为最终目的广告活动离不开媒体需要支付一定的费用,3、广告媒体的选择策略传统媒体报纸广告杂志广告广播广告电视广告直接函件广告网络媒体其他广告媒体,4、广告的传播诱导方式按广告传播的不同性质分为语言文字画面图解实物歌曲想像人物,按广告诱导方式的作用分为：通知广告劝说广告提示广告,按广告的表现手法分为：写实对比艺术化比喻夸张威吓,5、增强广告效果的心理策略逆反心理的应用角色定位心理的应用流行心理的应用民族心理的应用好奇心理的运用经典广告赏析,3.销售促进：指直接诱导消费
38、者发生某种购买行为的促销方式。包括优惠券、打折、反券、有奖销售、现场展示会等。,4.公共关系：公共关系是指企业运用各种传播手段，在企业与社会公众之间建立相互了解和信赖关系，以取得公众的理解、支持与合作，从而在社会公众中树立良好形象的过程。公共关系是一种“软性营销”在实际运用中更容易被消费者接受。,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，
39、其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸
40、入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，
41、是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度
42、快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定
43、质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固
44、体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%
45、70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆
46、因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“
47、可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm
48、 doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 1
49、9 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,
