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1、彩钥E族营销研究目 录摘要2一、引言3二、彩钥E族营销中的主要问题3 （一）产品单一，定位不明确3（二） 传统配钥店的竞争3（三） 没有具体实施方案4三、彩钥E族营销建议4 （一）经营模式41.宜采用店中店的模式42.完善的加盟服务5（二）市场调研，细分市场51.目标消费群体52.消费者的使用情况6（三）产品策略62.产品种类62.产品定位63.产品卖点7（四）价格策略7（五）促销策略8四、总结8参考文献9致谢9 彩钥E族营销研究摘 要:在经济和科技飞速发展的今天，许多新兴行业不断的涌现。彩钥E族在潮流的带动下应运而生，进入市场，迅速窜红。彩钥E族进入我国还不久，其营销中存在不少问题，本文针对
2、这些问题，从经营模式、市场细分、产品策略、价格策略、促销策略等方面提出了营销建议。关键词: 彩钥E族 传统配钥店 店中店 销售管理 一、引言 彩色钥匙技术源于韩国，它一经推出，在追求个性化的青年人中形成了新的时尚潮流。彩钥以优质铜材或合金为材料，采用国际新型高科技高分子技术进行生产。彩钥既富有传统工艺融洽其中，又不乏流行时尚的精品气息，满足了国内市场上“至IN时尚族”们的需要，同时也成为投资者竞相追逐的新目标。彩色钥匙除了极具吸引力的外表形象外，也保留了钥匙的实际用途。彩色钥匙有成千上万且鲜艳明亮的色彩，还有生肖系列、星座系列、卡通系列、偶像系列、情侣系列等丰富品种。彩钥E族是基于彩色钥匙上兴
3、起的新兴行业。由于引入国内的时间不长，按照市场周期规律而言，彩钥制作业现在正处于引入期，虽然在市场开发、技术研发方面存在不足之处，但正不断向上升期发展。一个新产品进入市场，迎接它的是机会和挑战，就看怎么把握了。二、彩钥E族营销中的主要问题 彩钥E族自进入大陆市场，虽然也有一定的时间，但是还是属于新产品，人们对其的了解还是很少，而消费者接受新产品往往需要一个过程，彩钥也一样。新产品进入市场没有市场基础，一切都是空白，如何让顾客了解并接受，如何打开市场，彩钥E族营销面临不少问题。（一）产品单一，定位不明确 彩钥E族进入市场，没有完善的经营模式，所以彩钥E族销售的产品就是单一的彩钥。虽然彩钥的品种繁
4、多，但是没有与彩钥相关的互补商品。彩钥E族的销售商品单一，没有配套的商品，给顾客带来了一定的麻烦。没有配套的商品对彩钥的销售也带来了一定的影响，配套的商品和彩钥是一个互补的关系，它们之间有相互促进销售的关系。所以配套的商品的销售是必不可少的。彩钥E族是一个尚未成熟的行业，市场定位不明确，市场的销售没有针对性，没有确定一定的消费群体，使得彩钥的销售具有一定的盲目性，难以找准有需求的顾客，给销售工作带了一定的麻烦，浪费现有的销售资源。（二）传统配钥店的竞争彩钥店在目前市场上基本还是空白,每个城市加盟店也只限1-2家，对于彩钥店的同类竞争者不必考虑在内。所以彩钥店主要的竞争者就是传统的配钥店。1、传
5、统配钥店的主要是以小店铺的形式营业，主要分布在小区，不繁华的街道等，主要是以个体户经营，资金薄弱，不具有竞争优势。2、传统的配钥店主要面对的是全体有钥匙的群众，经营范围主要是店的周遍地区。3、传统的配钥店主要是个人经营为主，其产品主要是传统的钥匙，主要满足人们 的必要需求，不具备时尚气息，受人们的关注度不高，主要的竞争优势是钥匙的价格便宜，传统的配钥店的分布广泛，渗透性强，基本每个小区都有一到两家，人们对其有较高的依赖性。消费者对其的认可程度较强，对其比较信任。传统的配钥店发展趋势较为缓慢，因为人们的需求不频繁，同类的传统配钥店较多，难以发展壮大。（三）没有具体实施方案 彩钥E族属于新的产品，
6、一切都是新的开始。彩钥E族对推出的产品没有做细致的分类，没有把彩钥和顾客联系起来，没有突出其彩钥的卖点，很难吸引顾客的注意力，使其购买。彩钥E族的彩钥和互补品定价也不确定，面对一定的消费群体没有一定的定价。彩钥E族没有确定的促销方案，而促销是一个新产品进入市场的一个非常重要的环节，这个环节是必不可少的。彩钥E族要发展，要壮大，就必须有一个完善的销售管理。而彩钥E族没有一个统一的销售管理方案，这样彩钥E族的销售和经营都会出现致命的麻烦。 这些都是一个新产品进入市场所要面临的问题，所以想要进入一个全新的市场，机会大，挑战也大。面对机会要努力抓住，面对挑战要从容面对。三、彩钥E族营销建议（一）经营模
7、式1、宜采用店中店的模式据国家统计局提供的最新城市统计年鉴（2007）显示，全国中等以上城市有319座，其中市区非农业人口超过200万的超大城市有13座，特大城市有28座，在这些城市中大多还未引入彩钥，所以有待开发的潜力很大，市场前景非常可观。业内人士认为，目前彩钥在国内的生产刚刚起步，生产厂家集中在广州、珠海、江门、无锡、北京、上海等城市，生产商有限，经营者有限。针对这种情况，采用依托供货商，连锁加盟的形式较为适宜。配彩钥的机器与配普通钥匙的复制机相同，在市面上很常见，也很容易购买到。彩钥的配制与配制普通钥匙的技术相同，也易掌握。只需一个一平方米的工作台，就可以配彩钥了，既节省空间又节省人力
8、。基于上述原因宜采用店中店的经营模式，这种特殊经营模式既节约空间又节约资金成本，经营灵活，投入较低，可以用较低的风险获得较大的利益。2、完善的加盟服务 彩钥E族的经营可采取加盟的方式开展，如选择实力比较雄厚的时尚彩匙坊加盟。加盟可为彩钥E族的经营提供一系列的服务：（1）所在经营区域及商圈的店铺选址咨询服务。（2）从签约到筹备开业经营的全程合理计划安排。（3）提供招聘优秀店长、店员咨询、店员成长方案。（4）免费提供标准的飞越时尚品牌全球统一店面装修设计方案。（5）飞越时尚彩匙坊整套运作体系的培训，包括收费标准、产品使用、操作实务、店务管 理、促销方案等。（6）免费派送相关的开业用品，强大的广告支
9、持，指导加盟店进行相关的公关活动。（7）每月及每个节假日全国统一的促销活动策划、实施、赠品、礼品配送。（8）每季度一期提升培训，加盟店出现业绩不理想时，及时寻找原因、帮助分析、解决实际问题，全程跟踪服务。 如此完善的加盟服务，对彩钥经营者开展经营提供了强烈的后盾，使经营者无后顾之忧。系列的服务和指导使经营者能够很快的了解彩钥这个行业，并可以熟练的经营彩钥。（二）市场调研，细分市场消费者是我们的服务对象，在一个庞大又几乎空白的市场里，消费群体是非常的庞大的。我们要确定我们的消费者，研究目标消费群体，并针对目标消费群体开展销售。1、目标消费群体产品的主要消费者是年轻的白领、学生，当然也包括追求时尚
10、的，追求个性的，追求新鲜的中年消费者和老年消费者。根据他们需求的不同，可以用不同的款式，不同的图案供其选择，满足每一个消费者的需求。彩钥的价格合理，一般都能为消费者所接受。彩钥属新产品在市场上出现较少，一上市，一定倍受人们的关注。以彩钥绚丽的外表，个性的图案，一定受到人们的喜爱2、消费者的使用情况时尚一族购买彩钥，主要用途是把其当做饰品，用做装饰之用，或当成礼物送人之用。一般这样的购买量不是很大，主要是在逛街，购物的同时购买。广大钥匙用户购买彩钥，主要是因为其实用功能。一般在有了需求之后才会购买。就市场营销而言，经营者要做好市场调研，细分市场，研究消费者的心理，细分人群，将用户的不同需求信息反
11、馈厂商，便于厂家及时调整生产方向。另外，不同的地区有不同的人文偏好，地区差异较大，市场的开发要因地制宜，不搞一刀切。在经营策略方面，最好适合当地的消费习惯。推介的重点应放在开拓城市市场上，通过建立连锁店和分销店的方式占据城市零售市场；通过与生产各种锁的厂家进行合作与联营，占领原坯批发市场；通过向城市里街头巷尾配钥匙大军提供原坯占领分散市常注。如此大的市场几乎是空白的，给我们带来了机会也给我们带来了挑战。（三）产品策略 彩钥E族进入市场，在空白的市场里生存，没有一个完善的产品策略是不行的，所以首先要制定一个产品策略，确定彩钥E族所经营的产品以及产品市场定位。1、产品种类 产品主要是由彩钥、精品匙
12、扣、精品钥包组成。面对的消费群体主要是时尚族，所以彩钥、精品匙扣、精品钥包都要趋向于时尚化，彩钥是带着时尚的气息，主要以色彩来吸引顾客的注意力。 彩钥主要分为：普通彩钥、时尚彩钥、高档彩钥。而时尚彩钥又分为卡通彩钥、个性彩钥、情侣彩钥等。 精品匙扣分为：金属类匙扣、塑料类匙扣、彩线类匙扣等。 精品钥包主要分为：普通钥包和高档钥包。2、产品定位 应该突出其高品质个性，确保时尚潮流的领导地位。在保证钥匙实用功能的前提下，更满足人们的视觉审美和装饰的需求，提高产品的附加值。 不同的细分市场在顾客的偏好、对市场的营销行为的反应、盈利潜力，以及企业能够或者愿意满足其需求的程度等方面各有特点。彩钥必须识别
13、它的首要目标市场、次要目标市场。首要目标市场是指已经具备充分的购买条件和欲望的顾客，是彩钥市场营销活动的主战场，也就是年轻的白领、学生，当然也包括追求时尚的，追求个性的，追求新鲜的中年消费者和老年消费者。次要目标市场是可能有购买的能力，但是欲望不足的潜在顾客。我们彩钥店应该把主力放在首要目标市场。3、产品卖点 彩钥的主要卖点： （1）色彩亮丽、独特，时尚新潮，极具诱人魅力； （2）色调有单色、全彩两类，选择余地大； 待添加的隐藏文字内容3 （3）个性鲜明，款款不同，既是使用工具，又是新颖别致的精美艺术品。 根据这些卖点可把产品分为以下几种： （1）普通彩钥：主要是普通家用彩色钥匙，自行车彩色钥
14、匙。 （2）时尚彩钥：充满时尚精品气息的钥匙，满足“至IN时尚族”们的需求。 （3）高档彩钥：蕴涵着高贵的气息，豪华、精致、主要是满足金领、企业老总、中高档轿车的车主等。 另外，根据彩钥的的特点还推出彩钥的互补产品：精品匙扣、精品钥包。(四) 价格策略彩钥属于新产品，新产品的定价是非常重要的一个问题。产品上市索价多少，将决定其能否在市场上站住脚，也将影响彩钥E族的前途。市场上钥匙用户众多，但传统钥匙的定价较低，市场需求对价格较为敏感。彩钥尚未被人们普遍所知，而传统钥匙又根深地固，要打入市场，彩钥可选择把价格定得相对较低，以吸引大量的顾客，提高市场占有率。在除去生产成本和经营费用后保证赢利的情况
15、下，采用渗透定价快速抢占市场。根据彩钥的需求的不同，彩钥的定价也不同，时尚族所需求的彩钥，定价相对较高；实用型的彩钥，定价相对较低。以下可供参考：普通彩钥：根据钥匙的材料比较便宜，零售价在3-5元。时尚彩钥：根据钥匙的材料的不同，零售价在5-20元。高档彩钥：由于材料比较贵，要做到精致做工要求较高，零售价在20-50元。精品匙扣：零售价在2-100元。精品钥包：零售价在2-200元。(五)促销策略开展促销活动对企业新产品上市、扩大市场份额具有非常重要的意义。促销是企业营销过程中非常关键的一环。美国 IBM公司创始人沃森(T J Watson)说过：科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀。如
16、何扩大产品销售，提高销售力，是十分重要的。对于彩钥E族建议可采取以下促销方案：折价出售：在开业的前一个星期里，凡是本店的产品一律5折出售，来吸引顾客。赠送礼品：在开业的前一个星期里，在享受5折优惠的前提下，满20元赠送1个精美的钥匙扣，满30元赠送一个精美的钥匙包。满50元送精美的钥匙扣和精美的钥匙包。抽奖活动：凡是本店消费的顾客都可以获得抽奖一次，每人只限一次，一等奖奖品是赠送一百元的消费卷一张，二等奖奖品是免费配高档彩钥一个，三等奖奖品是免费配时尚彩钥一个，幸运奖奖品是精美的钥匙扣一个。有奖问卷调查：在城市的繁华区，开设一个试点，陈列彩钥，并开设有奖问卷调查，加以宣传。四、结语总而言之，当
17、今商场，为了保持市场活力、扩大市场份额，试图通过持续不断地开发新产品来推动销售增长，但大多数结果是出现了“产品结构乱，定位不明确，没有具体的产品策略”等现象，打乱了整体市场的销售布局。彩钥E族进入市场也存在着诸多问题，为了避免不必要的损失，我们对其问题进行了研究，并提出了一系列的营销建议。没有哪一个新产品的上市能随随便便成功！众多失败的和成功让我们深刻地认识到：彩钥E族进入市场，光有营销建议是不够的，我们还要有强大的执行能力；我们还要有快速的信息反馈能力；我们还要有纠编和纠错能力；我们还要有预警能力；我们还要有补救能力参考文献： 1 秦秋莉. 新产品营销策划M.中国纺织出版社出版,2006年0
18、6月2 孟韬，毕克贵.营销策划方法、技巧与文案M.机械工业出版社出版,2008年01月3 美杰恩.市场营销策划与战略（第六版）M.中信出版社出版,2004年04月4 李世杰, 刘会亚，赵岩红，李颖，徐国良，王栓军.市场营销与策划J.清华大学出版社出版,2006年09月5 夏武.市场营销策划M.中国经济出版社出版,2007年07月6 肖志营.营销大策划M.天津人民出版社出版,2004年01月7 刘晨晖.现代营销策划J.湖北科学技术出版社出版,2004年05月8 胡其辉.市场营销策划J.东北财经大学出版社出版,2006年01月9 池云霞.市场营销策划J.重庆大学出版社,2006年08月10张科平.营销策划M.清华大学出版社,2007年04月
