《第2课：洽谈客户流程课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第2课：洽谈客户流程课件.ppt（31页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、洽谈客户流程,洽谈工作流程,准备工作破冰仔细聆听&体察需求,适时导入大量举例落单善用专家,售后服务,后续跟进,准备工作,目标：作好万全准备以面对客户重点：1.再次确认客户来访时间 2.在楼下引领客户 3.表情和心态 4.仪容仪表 5.整理资料、工具 6.预约好贵宾室 7.增强业务知识,破冰,目标：给客户良好印象，创造轻松沟通氛围重点：1.见面寒暄需热情，声音清晰，举止大方，迅速出场，控制局 2.引领客户上楼，需比客户早提前一步，入座需安排指定位置落座 3.热身,热身（目标）,让客户放松心情了解你的客户；建立一种包容、接纳得环境；建立共同点；让对方觉得自在，并对你保持好感。,热身（注意事项）,笑
2、声：使顾客放松的最好方法赞美：适度的赞美是争取对方好感的极佳手段了解：开放式的提问是为引导对方自由开口而选定的话题尊重：尊重对方的职业，让对方谈他们的光荣事迹或擅长的事喜欢：客户如果不喜欢你，就不会向你购买,热身话题,需求点,仔细聆听&体察需求,目标：了解客户需求点和投资偏好重点：1.提问了解客户的期望值和投资现状（期望收益 存续期 投资方向 安全度 风险承受能力）2.倾听客户所传递的信息（客户家庭投资现状 家庭支出情况）,了解需求,了解需求=25%提问+75%倾听 1.提问让你有机会了解客户的真正 的需求点和独特买点 2.让你与客户迅速建立信任的关系 3.让你可以有效地掌握主动权控制谈话进程
3、,Total Solution,1.开放式的问题 是为引导对方能自由开口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，可以使用：“什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈”等 进行提问。2.封闭式的问题 是为引导谈话的主题，希望对方的回答在限定的范围内。如果你想获得一些更具体的资料和信息时，可以使用：“能不能、对吗、是不是、会不会、多久”等进行提问。,了解需求提问类型,切记,在销售环境中，你与顾客之间会有一道抗争的“墙”，而你的责任就是打倒这道墙。你们之中有些人由于天性使然，有能力立即化解这道墙；有些人必须一砖一瓦的拆除。只有在这道墙瓦解之后，对方才会倾听你。只要这面墙还在，你就没办法达成交易。你有
4、两只耳朵，却只有一张嘴，所以你倾听的分量应该是说话分量的两倍。优秀的销售人员所提出的问题较一般销售人员所问的问题更好、更多。,适时导入,目标：针对客户需求点给客户提供合理资产配置方案重点：1.结合客户需求创造合理资产配置方案 2.讲解项目 3.讲解公司 4.讲解投资趋势,讲解项目,1.基金概要：（有限合伙五要素：额度 存续期 收益率 项目 风控）2.项目区位.项目周边.项目主体、项目进程、项目盈利、风控,讲解公司 1.背景、规模、发展历程、合作伙伴、2.顾问团队、获得奖项、经典案例、未来发展方向、,趋势 1.美国家庭资产配置 2.市场利率化 3.通货膨胀 4.标准普尔资产配置 5.大资管时代来
5、临 6.私募投资基金优势及同其他产品对比,大量举例,目标：以实例解决客户内在问题，激发从众心理促使成交重点：1.了解优秀同事成功案例 2.把握从众心理,把握从众心理 1.举适合的例子 2.剖析出例子中的观点 3.着重讲例子的最终结果,落单,目标：结束销售重点：1.观察到客户已很认可项目 公司 你 2.促成方式 3.预防针法则,促成方式,1.试成交：提出购买请求2.异议处理：参考问答手册、不可以给客户虚假信息3.临界点：三次以上的促成动作。,1、求教型提问 用委婉的语气，以请教问题的形式提问，在不了解对方意图、不知对方是否接受的情况下，投石问路。例如：这个项目不管从项目本身还是收益率，应该是不错
6、的，您感觉如何？2、启发型提问 以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要的答案，循循善诱，促使顾客进行思考。例如：您可以先少投点做个20万的项目尝试一下，当然肯定是50万要合算，收益率也相对高一些对吧？,促成提问类型,3、协商型提问 以征求对方意见的形式提问。诱导对方进行合作性的回答，对方比较容易接受。例如：您看，你也感觉我们这个项目，那您就投个100万？4、限定型提问 在一个提问中只提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。尽量设法不让客户说“不”。例如：陈先生，你投资50万还是100万呢？,促成提问类型,预防针法则 目的：是增强客户信心防止家人泼冷水的最好的办法 1.会问问题及善用反问
7、 2.给其诉说回去后遇到的阻力 3.举实例 4.提供解决方案,促 成,善用专家,目标：寻求专家帮你快速结束销售重点：1.合理的借力由头 2.相互配合,促成中经理的作用,1.为你结束销售2.在你需要协助的方面予以协助3.他是你的上级，也是你提出问题、寻求解答的管道4.利用你可能从未想过的方式帮你达成交易,1、推崇2、注意介绍顺序3、注意ABC法则A讲B附和4、A促单中，会把握推、拉，拽、B需引导C把握机会5、可根据情况反复借力,相互配合方法,后续跟进是最终成交的关键,一个短信，N个电话,售后服务是成交的开始,定期推荐产品-请老用户“回家”看看 分级服务，快速反应-无形的“绿色通道”为客户着想 培养忠诚客户,因为专业客观 所以信任托付,人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。,
