组训的职责与定位课件.ppt

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1、2023/3/28,1,组训人员的定位与职责,杨绍炜,二七年十一月,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,2,个人简介,中国社会科学院研究生院在职研究生学历香港商业风险评估专业协会(ICRM)商业风险评估资格2006年9月加盟中国人保寿险,现任总公司个人保险部销售管理处 处长2002.1-2006.8,泰康人寿苏州中心支公司 总经理1995.8-2001.12,中国平安人寿保险公司安徽分公司 部门经理1984.7-1995.7,中国工商银行安徽省分行 信贷科长,杨绍炜,2023/3/28,

2、本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,3,组训的工作职责和定位组训的选拔及工作流程组训的组织管理与考核组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,主要内容：,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,4,组训的定位,做在经理前面，站在经理后面；充当各级营销主管的参谋长和执行官；公司文化的传播者,发展理念的实践者,业务推动的执行者.,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,5,组训的定义,公司派驻在个人代理业务营业职场内协助业务主管从事育成、辅导、职场训练、活动管理等特定管理职能的专业管理人员。

3、,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,6,工作职责,1、参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制；对每项静态工作要做好全面计划，有序地协助营业部经理进行组织训练，对各种动态工作及时研究和策划，结合事态拿出有效方案。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,7,工作职责,2、认真督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动；组织各种事件的素材和相关信息，协助营业部经理有效地组织各种务实、高效的会议。,2023/3/28,本资料仅供

4、PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,8,工作职责,3、参与个人保险部（培训部）、营业区、营业部培训课程的规划、编制、执行与日常授课；及时了解营销员的心态，做好压力舒解与管理沟通的工作。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,9,工作职责,4、协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈；及时向个人保险部门反应教育训练的问题与情况，实施有效的教育训练控制，以获得公司的支援。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,10,工作职责,5、参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会及KPI月会

5、经营；按公司规定的经营理念和阶段性业务推动目标，进行职场文化布置，形成自己的特色与风格。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,11,工作职责,6、参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析，工作日志检查；每天坐班工作制，每月须业余时间应完成至少二件保单(可按年平均计算)，与营销员形成共同的语言和操作能力。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,12,工作职责,7、参与营业单位各项行政管理活动：新人登记考试指导、考（差）勤管理等；应具备良好的自学能力和综合技能，要努力提高演讲能力、写作能力、掌握信息能力与对策能

6、力，为创立有中国人民人寿保险公司特色的组训方式提供经验。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,13,8、参加个人保险部的定期工作例会和组训沙龙；协助达成所在机构、营业区、其它部门所指定的各项工作任务。,工作职责,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,14,组训的工作职责和定位组训的选拔及工作流程组训的组织管理与考核组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,主要内容：,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,15,刊播招聘广告,招聘说明会,笔 试,面 谈,明确工作性质

7、、薪资有教学、管理经验，保险专业者优先。招聘说明会时间、地 点、程序,总经理致辞播放总公司统一制作 的”PICC”VCD介绍公司前景、给应聘 人员提供的机遇、发展 空间、帮助等。成功者心路分享优秀组训演讲会前收集、登录应聘人 员资料、填写求职表,目的：应聘人员的知 识结构和文字功底笔试内容：基础知识写作能力严格笔试、淘汰考试不合格者，合格者通知参加面谈。试题由分支机构拟定,目的：思维反应能力语言表达能力企图心、事业等面谈要点五分钟即席演讲2分钟自我介绍面试人员交叉提问成立人事、个险、培训部门组成的招聘小组统一组织面谈，进行严格筛选,总经理确认,体 检,上报总公司,总公司审核,合格者参训,总经理

8、面试总经理签字,体检不合格者不予录用合格者填写面谈推荐表,上报面谈推荐表上报应聘人员材料身份证、学历证工作证复印件应聘人员评价表,审查应聘人员材料，下机构集中面试部分应聘人员；个人保险部会同人力资源部审批,录入参训人员材料下发各机构参训人 员通知；分支机构与参训 人员签订合同,选拔参训人员程序,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,16,面谈推荐表 机构：（公章）填表时间：,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,17,应 聘 人 员 评 价 表,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未

9、经许可，不得外传！,18,组训人员工作流程,主管早会,团队日常管理,日工作总结及计划的制定,组训人员工作流程,大早会,二次早会,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,19,组训日常工作,日常工作,辅导和追踪,表报管理,活动管理,沟通和陪访,目标管理,会报管理,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,20,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,21,一切模式都源于专业化销售流程一切模式的建立都是目标达成的基础,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用

10、，未经许可，不得外传！,22,组训人员的能力进阶,适应的能力表达能力辅导能力执行能力业务推动能力沟通能力,成长的能力分析判断能力规划能力领导能力协调能力,成熟的能力应变能力决策能力前瞻能力整和能力,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,23,组训人员的工作衔接与职场人际,市场经营层次,广耕 全面 地毯式开展深耕 生根 服务具体化细耕 优化 工作品质的追求精耕 提升 创造与众不同,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,24,工作衔接的思考,同化 vs 感化救世主 vs 最佳幕僚专业 vs 人格个人英雄 vs

11、团队合作技术员 vs 策划者自傲 vs 自信自我设限 vs 解决问题短视近利 vs 建立声誉,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,25,职场人际的杀手,酒后失态护短徇私散漫邋遢桃色新闻忧虑急躁咄咄逼人,态度轻浮争功诿过结党结派财务纠纷批评抱怨误时误事,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,26,组训人员的角色扮演,团队文化的园艺师团队形象的雕塑师团队绩效的魔术师团队制度的工程师团队人际的桥梁和纽带,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,27,组训的工作职责和定位

12、组训的选拔及工作流程组训的组织管理与考核组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,主要内容：,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,28,组训的组织管理与考核,隶属于个人业务体系的内勤专业人员，负责协助基层营业单位发展营销组织，营销员业务技术的辅导，保持行政流程顺畅，保证公司政令有效宣导和基层情况及时反馈。组训人员由个人业务系列统一管理和调度,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,29,组织管理,总公司,集中管理,统一调配,省级分公司,人力资源部门,个人保险部,制定实施细则，设立岗位、人员配置、日常管理,招聘

13、、职级评聘、考核、晋升、岗位调整、降级、解聘,日常管理、培训,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,30,岗位职责,（一）协助营业单位主管拟订经营计划，组织业务推动活动，编写行事历，协助主管实现业务发展目标；（二）协助营业单位主管开展销售活动管理，保持行政流程顺畅；（三）收集、整理、分析业务信息，撰写营业单位绩效状况诊断和分析报告，并编制相关统计分析报表，实时进行业绩追踪；,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,31,岗位职责,（四）关注寿险市场发展动态，参加销售业务实践；（五）组织开展营销员日常教育训练工

14、作，辅导业务活动，每月陪访6次（含）以上；（六）营业单位各种会议经营的策划、组织与实施，每月主讲晨会专题8次（含）以上；,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,32,岗位职责,（七）营业单位职场布置、企业文化传播。帮助营销员建立良好的职业心态，营造积极向上的团队氛围；（八）公司政令的宣导及执行情况反馈；（九）撰写组训工作日志；（十）对低职级组训人员进行辅导和培训，提升其工作能力；（十一）完成公司交办的其他工作。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,33,职级评聘,试用期考核后，依据组训人员的工作能力、工作

15、成效、工作经历以及相应职位等级要求由公司聘任相应职级。,组训专员,中级组训专员一级,中级组训专员二级,中级组训专员三级,高级组训专员一级,高级组训专员二级,高级组训专员三级,资深组训专员,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,34,考核,每半年考核一次试用期为6个月，期满后对工作态度、业务知识和营销实务的掌握程度以及业务推动能力等进行考核。业务绩效考核由总公司个人保险部授权省级分公司个人保险部门在实施细则中制定相应标准。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,35,考核内容组训考核主要从组训的工作态度、专业

16、技能、工作绩效三方面进行考评，突出考核是否能胜任组训工作的能力。工作态度（20%权重）专业技能（50%权重）工作绩效（30%权重）,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,36,组训人员根据考核分为四档，按不同档次得分，为优秀、良好、称职、不称职四级，其档次和得分如下：一档 90分以上 优秀二档 80-89分 良好三档 60-79分 称职四档 59分以下 不称职其比例分别为 优秀 良好 称职 不称职 010%60%80%20%40%010%,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,37,考核期内，根据在岗组训的

17、考核成绩将对其进行必要的奖励或惩罚。奖励包括：升职、加薪、嘉奖、评优、培训等。惩罚包括：轮换、降级、降职、劝退等。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,38,工 作 态 度,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,39,专业技能的量的考核,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,40,营业区：姓名：年 月,半年组训工作量考核（一）,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,41,组训工作量考核（二）,2023/3/28,本资料

18、仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,42,专业技能的质的考核,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,43,工 作 绩 效 考 核,注：考评标准为本机构的平均值，如：本机构的人均绩效为4500元，则以4500元 为考评标准。4500元以上的，成绩为中或优，4500元以下的，成绩为中或差。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,44,各级组训任职一年以上，考核为称职，得以参加总公司组织的组训研修班、组训提高班等培训。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得

19、外传！,45,晋升,组训专员晋升中级组训专员的要求：（一）任组训专员满两年；（二）平均年度考核结果在合格（含）以上；（三）具备以下工作能力：（四）晋升培训考试合格。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,46,晋升,中级组训专员年度考核结果在合格（含）以上，可在本职级内调升1级。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,47,晋升,中级组训专员晋升高级组训专员的要求：（一）任中级组训专员满三年；（二）平均年度考核结果在合格（含）以上；（三）具备以下工作能力：（四）晋升培训考试合格。,2023/3/28,本资料

20、仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,48,晋升,高级组训专员年度考核结果在合格（含）以上，可在本职级内调升1级。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,49,晋升,高级组训专员晋升资深组训专员的要求：（一）任高级组训专员满三年；（二）平均年度考核结果在合格（含）以上；（三）具备以下工作能力：（四）晋升培训考试合格。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,50,晋升,组训人员晋升由省级分公司人力资源部门和个人保险部门负责考核,报总公司个人保险部 备案，原则上要求逐级进行。高级组训专员及以上

21、职级的晋升需经总公司人力资源部和个人保险部批准。对公司业务发展有突出贡献或本人德才兼备，工作表现特别优秀的组训人员晋升，经考核、评审可以不受考核期的限制。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,51,降级与解聘,年度考核为不称职的组训人员做降级处理。二次降级或降至组训专员职级应解除岗位聘用关系。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,52,薪酬,组训人员的薪酬由固定薪酬、浮动薪酬和年终奖组成。固定薪酬包括基本工资、岗位津贴，浮动薪酬为业绩工资。组训人员薪酬标准执行中国人民人寿保险股份有限公司薪酬管理实施办法

22、。固定薪酬按月发放，浮动薪酬与所服务的营业单位绩效挂钩，各分公司要制订具体实施细则。试用期薪酬按公司相关规定执行。固定工资=（基本工资+岗位津贴）*地区系数 浮动薪酬=浮动工资*考核结果对应系数*职级系数,年终奖发放标准由省级分公司根据本业务年度个险业务销售状况，参照公司员工年终奖励办法确定。组训人员按内勤员工标准享有相关福利待遇。,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,53,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,54,组训的工作职责和定位组训的选拔及工作流程组训的组织管理与考核组训人员的自我要求组训应具有

23、的专业理念,主要内容：,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,55,组训人员的自我要求,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,56,做人,急公好义善良热诚不畏烦劳受人欢迎,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,57,做事,专精内行迅速准确冷静周到条理分明,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,58,品行,身心健康诚实公正心胸开阔积极乐观,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,5

24、9,能力,凝聚力感召力企划力推动力影响力,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,60,组训的工作职责和定位组训的选拔及工作流程组训的组织管理与考核组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,主要内容：,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,61,专业的定义,专业是长时间精于一门技能或学问，以致于对该事物有更深刻的认识 从而形成了专长。,组训的专业理念,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,62,专业的理解,没有永恒的专业，过去专业现在未必专业，现在专业将来未必专业；真

25、正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技能与竞争力。,组训专业理念（续）,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,63,专业化是：,“卖油翁”,+,即,高效的流程,合理的架构,+,“生产线”,专业化定义,专业的个人,+,组训专业理念（续）,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,64,最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定

26、的技能支撑；专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程。,汽车与燃料,东风货车国产轿车进口轿车,0号柴油9093号汽油9397号汽油,专业化思考,组训专业理念（续）,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,65,组训专业的销售管理,追踪 激励,领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。,计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。,统一 差异,在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要。,心态 技巧,习惯 知识,在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。,2023/3/28,本资

27、料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,66,营业部五大系统,增员,销售支持,绩效管理,日常管理,营业部分级管理与资源配置及IT支持,训练,区/机构协调,监督,支持,组训要熟悉和掌握营业部经营的五大系统,营业部功能小组,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,67,增员的选择,营业部五大系统综述,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,增员系统,日常训练,衔接训练,主任辅导训练,训练系统,日常管理系统,绩效管理系统,销售支持系统,差勤管理,早会经营,行销辅助品,档案管理,品质管理,职场布置,2023/3/28,本资料仅供PIC

28、Clife组训培训使用，未经许可，不得外传！,68,辅导架构图,营业区经理,辅导,部经理,主任,业务员,个人保险部,督导,追踪,组训,培训部,辅导,辅导,协助制定辅导计划及内容，并追踪回馈,训练组训的辅导力和计划力,组训辅导系统架构,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,69,辅导系统流程图,流 程,事前检查,归纳分析,设定辅导内容,制定辅导计划,实际操作,追踪督导,内 容,信息回馈表,回馈相关部门,安排相关部门主管研讨，共同确定辅导方案,细化内容，制定行事历上报部门、区或组训,辅导的时机、内容、方式,1、定期与辅导对象访谈2、利用资讯工具了解情况3

29、、适时向辅导人提出建议，进行改进,执行人,组训,经理负责，组训协助,经理、主任,组训,组训,经理、主任,辅导系统流程,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,70,业务推动,个人保险部：,培训部：,人员管理增员、脱落管控,企 划激励方案、行销策略,业务管理行销方案、报表支援组 训计划的制定与实施 培训的实施与掌控 辅导与追踪,教导了解培训需求，围绕营销阶段发展目标，规划培训内容,教务建立营销培训档案，掌控培训,教材配合各层面人员需求，收集及开发教学 教材,组训在业务推动系统的作用,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不

30、得外传！,71,人员：,个人保险部经理,三级机构个险总,组训,营业部经理,营业组主任,追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估，并予以纠正。,追踪评估系统（三级机构）,四级机构,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,72,这次组训我希望大家做到:调动参与；互动互利；矿石冶炼；策略整合模仿创新推动即兴演讲；巧妙提问；角色演练；个案研究双向沟通；会报管理；关键指标策划竞赛；善用资源如何组织培训；如何活跃气氛周密组织；有效衔接；引导参与；分享点评用行为改变心态自律是最好的纪律主持技巧；观

31、念洗脑；小组运作善于归纳，善于授权笔记的威力录像教学法建立学习型团队，激发潜能，团队智慧是无穷的阵地变乐园,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,73,组训对营销文化应有的理解,营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开,拥抱人性，携手成长,平等合作以人的内在需求为工作出发点营造团结向上的氛围追求个人和团队的自我突破以物质和精神的长足进步为归宿共享欢乐的胜利之果,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,74,中国人民人寿保险股份有限公司公司使命：人民保险,造福人民核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会

32、企业精神：求实、诚信、拼搏、创新公司愿景：立足全国，放眼国际，将公司建成业务高速有 效发展，偿付能力充足，风险管控有力，法人治理完善，综合竞争力较强的现代化一流保险企业。,核心竞争优势与人保寿险特色：,实力、人才、品牌、战略、渠道,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,75,组训”三讲”:讲正气:,公司永远是对的以团队为荣竞争向上:不是获得银牌,而是失去金牌感恩之心信任领导阶段,讲学习:,建立学习型团队挖掘好办法并付诸实施培训在于深化和巩固让资讯成为第一生产力,讲落实:,讲落实在具体的应用中必须目标明确,计划简单,执行彻底,追踪及时.不作普遍性号召,而要作具体的要求不怕人浮于事,就怕事浮于事立即行动,2023/3/28,本资料仅供PICClife组训培训使用，未经许可，不得外传！,76,祝各位学员:团结共进取 合作创未来!,宁可因梦想而忙碌 不要因忙碌而失去梦想！,