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1、,科室会培训流程规范,销售部 2014.9.23,科室会的前提,1、费用没有问题2、滞销严重或销量有提升潜力3、医生不知道不了解产品；4、医生有疑问，影响处方量；5、医生已淡忘产品；6、客情关系很久没有投入了；7、有新的信息点值得向医生推荐；8、医院有竞争产品。,科室会的目的,1、提高医生对本公司产品的理解,2、增加客户对你的信任感,5、产品新卖点的宣传,4、增加产品的使用率,3、提高公司品牌形象,科室内讲解,科室会的形式,科室外讲解,医生办公室、示教室,餐厅包厢、专门培训室,一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半
2、天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，根据经验，以上两个时间医生人员和状态最佳。,一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。课件内容以新品的卖点为主，课件需要简单易记。另外可达成科室客情目的。,提高产品在该科室的影响力。,便于集中解决医生的产品疑问。,科室会的优势,通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。,销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。,通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品
3、的影响力。,举办科室会的流程,是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？,预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。,科室目前的用药水平如何？是否愿意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。,参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否按期参加会议等？,参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？,会前调研,产品调研 开会前向代理商或科主任了解该科室疾病状况、同类产品的情况，包括使用竞争产品的品种、使用量、处方医生的情况；医生调研：习惯处方公司产品的医生、不
4、喜欢处方公司产品的医生医护情况：主任医师、副主任医师、主治医师、门诊医生、住院医生、实习医生、护士长、护士,得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议：1、演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向。2、演讲者会前能和代理商或业务员有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向，重点需要解决的问题等。,确定阶段,实施阶段,会前,会中,会后,讲解 沟通,开场白正文引导讨论 结束,事先准备与规划会前一周会前一天会前半小时,总结跟进行动后续行动,召开条件,确定会议时间,会前拜访沟通关键
5、人物,会前准备,确定会议场地,资料和讲课准备,电脑,投影仪,激光笔,优盘,插线板,相机,签到表,产品资料、礼品,需要准备的物料,进 行 会 议,着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。,提前到会，作好准备,会议进行,讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。,基本要求,思考：讲解者的位置、恰当的肢体语言？,会议进行时,医生讨论,科室会的开场白,各位专家、老师(护士老师）大家上午好，我是*公司的产品经理*，今天非常荣幸，*主任给我这样的一个机会（有幸邀请到*专家到会），和各位老师一起分享一下我们公司的最新国内外前沿研究及临床应用,问题一：科室会进行时，有人打断怎么办？中断o
6、r 继续,预防性策略：在开场白时，提出自己的思路及讲解是连贯、整体的，希望能在会后，并且预留了时间再进行交流暂停并回答：能解答的直接解答，不能解答的一定要实事求是承认自己的不足，并会向公司反馈，最后会给予提问者满意的答复。,问题二：科室会进行时，有人不专心听、窃窃私语、看手机等行为怎么办？,沉着-挑起兴趣，讲故事给他听盯着他看、打断他提问他,提问与交流,原则：解答大家最感兴趣的问题 个别问题私下个别解决回答提问流程：感谢 能回答 确认 不能回答 危机处理 感谢,能解答就解答，不能解答就会后单独解答如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的
7、不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。,问题：提问和交流环节，出现刁难问题怎么办？,结 束 会 议,科室会的结束语,感谢参会者的认真聆听(点出科主任或重点人物）销售缔结引发科主任的总结,科主任发话了？,科主任总结好处,1、能充分表现对科主任的尊重2、此次会议的重要性3、允许科室用药,关于产品资料的发放？开会有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发。,关于纪念品的发放？会后发放，一定签到，并要求提供手机号码脸皮要厚，一定借礼品机会弄到手机号码切忌不
8、给就算了等想法，能要一定要，但不要搞太僵，会后单独去要，补足。,会后工作,会后跟进,第一次,安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。,第二次,安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。,第三次,安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。,感谢您的聆听！,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您
9、的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟
10、”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体
11、分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金
12、属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷
13、水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小
14、，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与
15、氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（
16、可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温
17、度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are
18、 leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study c
19、onducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and s
20、till listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,
