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1、白酒渠道与终端管理,前言,由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临！恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”,白酒渠道结构建设与演变,白酒渠道的结构与演变1995年以前，酒店要亲自跑到批发商那里进货，并且都是现款交易；1995年，批发商开发送货，多少欠点货款也不碍大事；1996年，为了把货铺进酒店，5斤牛肉就可以让酒店的掌柜合不拢嘴；1997年
2、，厂家开始直接进入酒店，酒店也开发东挑西拣，但是，“逢人喝场酒，生意十成有八九”怀柔策略，仍然能让酒店给个“面子”1998年，竞争加剧，白酒在酒店的回扣越来越多，为了“招呼好”酒店及酒店服务员，进店费、开瓶费、促销品开始泛滥；1999年，企业不得已向酒店派驻促销员、设立形象大使，酒店门槛进一步抬高，若销量不好，就有被踢出的危险，酒店看着自己多了个帮手，当然是在一边偷着乐；2000年，为了良好的形象展示，冰箱、冰柜等展示用品搬进了酒店，轻轻松松签一纸协议书之后，这些玩意就变成了自己的东西，酒店求之不得；2002年，当各厂家相互之间大打出手的时候，买断酒店的柜台独家陈列权、酒店促销权、销售权成了“
3、新式武器”；现在，终端连一丝展示空隙也找不到了，就连酒店餐厅、包间的桌布也在群雄纷争中走上了“展示”的舞台；训练有素的促销人员不容你拒绝，即使是“软硬”兼施的终端营销策略一不小心也会陷入竞品的陷阱。,渠道结构类型与演变,目前我国的营销渠道大致分有两种类型，一种是针对团体消费者建立的营销渠道，另一种是针对个人消费者建立的营销渠道，也是目前国内白酒营销的主要方法和手段个人消费者营销渠道模式。有如下几种：生产者消费者 生产者零售商消费者 生产者批发商零售商消费者 生产者代理商零售商消费者 生产者代理商批发商零售商消费者,白酒渠道结构类型与演变,各渠道特点酒店餐饮终端的特性注定是以菜肴为核心的产业群，
4、主要是以核心的菜肴或是以其独特的店面形象来吸引消费者，而主食、酒水、饮料、服务则是其周延产品群或增值产品群，酒水在餐饮整个产品线销售起到非常重要的作用，酒水在餐饮终端销售的好坏，将直接影响对其它渠道产生直接影响；常规操作方法：买断促销、瓶盖费、陈列费、进货返利、二次兑奖；,白酒渠道类型与演变,各渠道特点商超商超渠道，有受众层面广，消费者局限性小、收入层次差距化不明显、无年龄、职业的限制的特点，是一个具有较大影响力的营销渠道。另外，与其他渠道之间没有直接冲突和影响，因其渠道独立性强，并其他渠道之间联系性不强；常规操作方法：店内促销、堆头、陈列、格斗产品、人员促销等；,白酒渠道结构与演变,各渠道特
5、点流通与名烟名酒店渠道流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过程的各种类型的机构、组织和个人；流通渠道的起点是生产者，终点是用户或个人消费者；商品从生产领域向消费领域转移过程中，至少要转移商品所有权一次。经过这种转移，经营者的目标才能实现；,终端管理与业务运作体系,什么是终端终端的定义只有拥有了终端才算拥有了市场广义上终端是指产品销售的所有渠道；狭义上终端是指消费者购买产品的最后环节；白酒销售终端结构：酒店、商超、零售（名烟名酒）、团购。,终端的重要性,从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流配送，就像足球场上足球队员之间的抢断、传递、过人、配合，以及场外啦啦队的呐喊助威，
6、都是为进球时关键一脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、生产加工、广告促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你的产品。,终端掌控的意义,终端是产品产生实际销量的地方；终
7、端促销是强有力的动销手段；终端是增强市场竞争力，增强市场掌控、增加与经销商谈判的有效筹码；终端是新产品培育的重要阵地；终端是营造产品销售氛围，保持产品热销的最佳平台；终端是收集竞品信息，加快市场信息流建设的地方拦截竞品最后也是最有效的防线,终端认知误区,其一，重销售，轻市场很多客户代表一般都单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展。终端营销，究竟是“做网络”还是“做销量”，相辅相成，做不好就会导致“有销售无市场”的局面。其二，重大客户，轻小客户重大客户，轻小客户，是终端营销人员的第二个认识误区。
8、业务人员没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则，以致惟大是从。实际上，终端客户可以分为：高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。所以，所谓的客户，并不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量衡量的。而且，小客户也很有开发的必要性。其三，重大产品，轻小产品,其四，重激励，轻管理业务人员总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝，对他们的各项要求，如讨价还价、礼品配送等，一味地依从，没有一点原则性。业务人员在对客户依从的同时，一定要做好监控工作。换句话说，在把客户“当上帝一样敬”的同时，也要“当贼一样地防”，防止他们移情别恋，借我们的政策销他人的产品，甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。其五，重中间，轻
9、两头我们知道，终端工作有三个环节：一是制造厂商供给终端的产品二是与制造厂商直接建立卖买关系的终端三是与终端建立买卖关系的消费者。有些业务人员只是抓了中间（终端），却放了两头（供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者），从而导致既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对该产品（品牌）的忠诚，争取回头客,终端工作的五大误区,误区一：通路终端与营销终端混淆柜台是通路的终端，务必要占领，终端的推介要实施，但绝不可为了通路的建设，玩消费者于股掌之中。真正的营销终端是消费者的心理认同。占有柜台，加强终端促销力度，这些都仅仅只是营销的过程
10、，而使消费者消费才是终极目的。因此，当占领了柜台之后，还需消费者对品牌和产品的认同。许多企业只是占有了柜台，而没有占有消费者对品牌的认同感。误区二：终端铺货“铺而不管”铺货结束后，终端的管理也是同样重要，是需要经常管理和服务的工作，仅仅铺货而不去管理还不如不铺货。但在实际的操作中，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的企业货是铺上了，但POP下面却是竞争者的产品，第一视觉位置中并无货；有的则是将货铺在了终端零售商的仓库里，而没有铺上货架和门面，这也是毫无意义的。,误区三：单纯追求铺货率单纯追求铺货率，但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追求铺货率，会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至，如果是
11、中高档产品的铺进便利店，也会导致产品动销停滞，并导致了产品和品牌形象下移。所以，产品的铺货应根据产品的价位、目标群体等不同选择不同的终端类型，集中资源，以快速启动市场。误区四：促销人员素质低大多数的企业，都不惜支持高额的开瓶费，但很少给促销人员经常培训，致使他们不能完全接收产品的知识和消费者在消费时的心理，从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性，必然也就会导致终端推介的频频“推而不销”误区五：成本计算忽视了消费者的利益。部分企业往往只计算流通成本，而不计算消费成本；只计算自己的价格构成而不计算消费者的价值理念。于是，出现了以自我为中心的促销，忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以，即便终端做的再
12、细致，促销再频繁，也必然不能打动消费者的购买。,有效终端的界定,对酒水行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。1、终端产出大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。2、对展示酒品、宣传品牌和中商企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。当然，一般来说，终端不是仅有一种功能，只是重点不同而已。,硬终端与软终端界定,按照企业在终端运作中的一般要素的性质，通常将终端分为硬终端与软终端。硬终端主要是指终端的硬件设施：如商品、包装、配件、附件、VI表现
13、、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）促销品、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品派的显著区别等。软终端主要是指终端的软件，其内容主要包括：企业的营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养、人员着装、容貌与举止、与顾客谈话的方式、待客态度、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、合作融洽度、与竞品人员的区别、对企业情况及产品知识的了解和自信、对行业及竞品的了解分析能力，以及对终端的服务执行和监控能力等。硬终端是有形的，可以用指标进行考核管理的
14、内容；而软终端是无形的，却具有丰富的内涵和极为重要的内容,终端市场运作五力,产品的商品力产品的口味、香型、度数、价格、内外包装、产品认知等。产品的铺市力目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。产品的形象力店内产品占有率、产品陈列生动化水平。产品的推动力店方（店主、服务员、营业员等）的支持、促销员的的跟进产品促销的执行力促销活动的可行性、效果。,终端市场建设,销售工作要解决两个问题：一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。终端市场建设就是要解决这两个问题。企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待着经销商把产品一级一级地分销下去，其
15、结果是产品停滞在经销商的仓库内，不能到达终端店头与消费者见面；强调广告的拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，消费者在终端市场上难觅踪影。强化终端建设，搞好终端销售，已经成为今后销售运作的发展方向。,终端业务运作方式,终端运作方式介绍车销。车销售是指业务拜访过程中，业务员随同配货车辆对终端进行拜访、下单，在下单过程中与终端老板构建客情，张贴海报，做好生动化陈列以及终端库存管理等。电话拜访。电话拜访是指事前通过调研，建立客户资料，业务员以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货，同时做好终端生动化陈列与竞品信息收集工作。预售制度,预售制建立定人员：“包田到户，
16、责任到人”划定固定区域，由固定业务人员负责，每个业务员负责一块区域；定路线：将固定的区域按照终端的数量和拜访的标准划分几条拜访线路，业务员按照线路对客户进行拜访维护；定方式：统一的标准化的终端客户拜访流程，终端拜访的八步骤；定时间：业务员按照每天的拜访路线，固定的时间拜访客户，获取订单，做好基础工作；业务员按照固定的线路进行客户拜访后，整理订单数量，交由开票配送部门送货。,终端业务运作方式比较,终端销售体系的建立,业务员的职责销量-利润，按照销量任务指标，按时完成上级主管制定的任务指标，同时对销量产生的利润指标负责；铺货率，将产品推入合适的销售渠道中，提高产品在有效终端与目标消费者的见面度；生
17、动化，让产品更生动的展示在消费者面前，营造产品的销售氛围；终端库存管理，科学的终端库存管理，合理化的制定终端进货建议；信息反馈，客户资料的收集整理，本品信息与竞品信息的收集，促销活动政策的宣传与监督执行；客情维护，通过专业化标准化的服务增加对客户的影响，稳固与终端老板的客情。,业务员应掌握的工作技能熟悉公司产品的属性、特点熟悉不同产品的目标铺货渠道熟悉本品及竟品的价格生动化技能客户库存管理技能客户的异议应答话术规范地完成客户拜访规范填报表单,业务员每日工作流程提前510分钟到岗早会拜访准备客户拜访反思每店价值，在客户资料卡上补充资料去下一个售点重复拜访工作至工作结束填写报表（业绩及市场动态）交
18、主管审查整理订单交配送部门明日工作计划及准备,终端销售体系建立,早会内容汇报工作拜访数、成交数、成交量、成交额主管宣布检核结果协同拜访被检核业代工作情况、评分、评价主管宣布今日具体工作安排新任务、新销售政策、解决疑难问题、提建议、讨论话术,终端拜访准备内容笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、两表一图终端拜访工作内容定人、定线路、定期、定时拜访、目标客户库存管理提高铺货率新客户开发，完善客户资料推广新品，作好指定促销活动搜集市场动态提出合理建议、总结完满话术、填好表单,终端拜访动作流程（一）进门前看客户资料卡，了解店主姓名及进、销、存情况，上次客户要求及处理整理服装仪容检查宣传品向客户打招呼，作自我
19、介绍（注意不要怠慢客户雇工）询问上次进货送达情况及客诉处理情况布置宣传品，整理生动化物料（注意价格标识的清晰度），了解库存,终端拜访动作流程（二）指出货架拜访不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（充足度保持、集中摆放、位置醒目、标识朝外、正确的品牌和包装顺序）展示当日进货政策、价格，让客户考虑进货数量和品项根据客户进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则及公司的促销广告活动机会，提出合理的进货建议，写订单,终端拜访流程（三）了解市场动态（包括竟品的各种迹象：定价、销售情况、促销、生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况
20、，使用后反映，有无乱价、串货，库存，生动化铺货率等）再次确认订货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门,终端销售体系启动,市场调研，购买市场地图，划分调研区域，组织业务员分区调研，不同的终端设定不同的符号，绘制路线点对点图；1、终端及渠道调研；2、制定正确、有效的终端开发政策；3、结合推广进行大规模的铺市；4、为了巩固终端，建设好分销布局；5、通过服务人员或理货员加强终端和维护；6、通过终端协定和支持绑住终端。终端开发必须要一停二看三通过。停，指对终端新开的店先要了解情况。看，指对利用品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限，及资金实力，以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。通过，指的是在确认店没有问题
21、后再进入。,建立区域，某一区域数量集中的一组终端聚焦区域，在已经绘制好的点对点图上划分区域，根据终端的数量，路线的远近，已经存在的分界线的利用等；建立路线，在区域内按一定的原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务原则是提高业务员的工作效率，使业务员的拜访数量最大化，提高终端拜访的频率，降低配送成本。,拜访路线设计重要性,终端编号根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是“A130”也表示A业代周一跑的第30个店。团队铺货建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础
22、、培训员工的方法团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处,团队铺货铺市活动是终端开发的基本手段。铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,在短期内开拓目标区域的一种市场营销活动。铺市的具体表现形式多种多样，最基本的有扫街式，以称地毯烘炸大行动，同时还有踩点式、混合式等。业务人员与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的酒品、促销品的汽车,按照计划的铺市路线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的零售商,并主动积极地向他们介绍百年糊涂的有关情况和酒的特色，张贴广告、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测,了解竞争企
23、业的情况等,铺市的成功步骤步骤一划分区域：在区域的划分上有以下几种划分法：A、城市中心，近郊，周边县城及重点镇；B、城市行政区域划分；C、按主要街道进行街区划分；在城市按主要街道进行划分进行铺货是根据线路原则来进行的，即使在任何一个区域，县城和镇都必须遵循这条原则，否则，铺货没有原则性，系统性，会出现凌乱的现象发生，铺货的效率必然不高。,铺货步骤二：制定方案详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素1、确定铺市推进计划，即目标区域的突破，即先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端餐饮；但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败。2
24、、确定铺市的酒的种类和规格、数量等，一定要突出主铺品种，次铺品种，以便于市场启动，第一次铺市品种最好为同一类型。3、确定详细的铺货路线，节约时间，提高铺货的效率。,4、确定铺货的价格，可以根据一次进货量的多少分二至三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商、大卖场和连锁店进货。但如果是赊销要尽量控制赊销量。5、铺货要坚持先易后难，重点抓重要的卖场，主要是根据重要的少数即二八原则来确定的。同时也要广种薄收相结合，主要依据产品本身是最好的广告，尤其是消费品。6、促销品的品种选择与配备，详细配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等。所谓促销品的配比率就是促销品与产品的数量的比例。7
25、、制定整体市场和局部市场的铺市计划和货源的调度。其中货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合。,8、确立货款回收的形式及控制，应收帐款的控制、管理及回收等。同时现款进货与赊销必须在同一进货量对比上有区别，否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。结款原则：对于中小店，尽量做到少送、勤送、勤结款的批结方式；对于大、中型店充分利用关系营销，避免死帐、呆帐；充分利用”返利”经营合同，培养大中型店按期结款的良性运做利用对”明星服务员”的”情感”沟通，避免跑单风险。9、铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店的铺货要严格考核。,10、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，然后再制定详细的
26、铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但不宜过大。11、准备好铺货所需的相关文件的复印件，最好所有铺货人员人手一份，以便于终端的联系。12、铺货赠品的准备，要保持以下三原则：A、实用、高形象、低价位。B、有一定的宣传意义。C、有利于铺货率的提高。13、要处理好对批发市场、大型连锁与一般终端铺货的区别。主要是价格与回款，让利的区别等。,铺货步骤三：实施铺货1、每日早晨上班时必须召开铺货的例会，主要目的：传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人。检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否系列、图表带好带足，名片、笔、铺货协议书等都已准备好。简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利。时间要短，不宜超过3
27、0分钟，另为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早30分钟。,2、每日下午下班前必须召开铺货总结会议，主要目的：检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策。统计相关图表数据。在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进。3、铺货中应注意的事项：严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职。铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。所有人员必须遵守铺货过程中的纪律，如有违反，必罚无疑，以确保整个铺货队伍的纪律性，行动统一性。注意铺货分阶段，分类别进行推进。铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强
28、客户信心铺货中一定要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行。,终端销售的专业技巧,终端生动化终端客户的库存管理终端维护内容终端客户的异议话术终端实战业务技巧,终端销售的专业技巧（生动化陈列）,何谓生动化陈列？为什么要做生动化陈列？标准化生动化陈列的意义；生动化陈列应注意的要点；生动化陈列方法；生动化法则,生动化陈列的意义视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者不可能买看不到的商品一旦错过消费者的购买，就永远失去一份销量企业和终端售点都会因此失去销量和利润生动化使产品展示更有吸引力，从而在最近的距离和消费者沟通，树立品牌形象，让消费者“感觉”产品的品质和档次业务人员的是把产品推向每一售点的货架，并做
29、好生动化。做到这两点，销量小不是你的错，反之，再大的销量也说明你没有挖尽销售潜力。,生动化陈列的六大要点充分利用既有的陈列空间，以发挥他的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者趁虚而入陈列商品的所有规格，以使消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引其注意力，刺激其冲动性购买。,生动化陈列的六大要点,争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架
30、、靠近入口的转角处把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行）经常保持商品价值。除保持产品清洁外，随时更换损坏品、瑕疵品，合理处置滞销品，产品正面朝外、排列整齐、避免缺货，总之要以“整体、清洁”的形象示人,常用的生动化陈列方法水平陈列定义：把商品沿货架排成横列，已便消费者来回左右浏览。陈列要点：把周转速度最快的商品放在中间，比较滞销的商品放在两边。这样使消费者在寻找热销商品的同时，也浏览其他滞销品，提高消费者试用它的机会。同时，在旁边陈列的商品可以防止竞争产品在热门产品偶有缺货时乘虚而入。,垂直陈列定义：把同类产品沿货架由上往下摆放。陈列要点：畅销品最好摆在下面，滞销品最好往上摆，以期消费
31、者由上往下看时，对滞销品 留下印象，进而增加试用机会；垂直陈列还要考虑每一列的宽度，若陈列幅度过窄，消费者的视线很快就会移到其他商品上面，每列宽度至少需要90公分，以便抓住消费者的眼光。,割箱落地陈列定义：把产品的纸箱割掉一部分，路出品牌名称和商标，从地上一箱 箱 堆起来。目的：凸现品牌，扩大商品陈列面及同顾客的接触面，吸引消费者注意进而刺激其购买欲望。陈列要点：主要陈列位置为特价区、收银附近、相关产品类别的货架附近、人潮流动频繁处；纸箱务必割开，切割纸箱要整齐，路出整个品牌名称和商标，让消费者能够看到完整的商品、划一的陈列。,生动化法则（一）争取最好的陈列位置超市/平价商场正对门，入口可见的
32、地方与视线等高的货架上顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前（人流从左向右就争取左边的位置）顾客必经之地，如出入口、收银台,生动化法则（一）争取最好的陈列位置零售店/餐饮柜台、吧台后与视线等高的位置柜台前的陈列架酒店的酒水展示架/窗离营业员/吧员最近的地方争取从窗外可以看见的位置,生动化法则,避免差的位置（厕所、仓库、气味强烈的产品、黑暗角落、过高过低的位置、店门口的两个死角）提高产品陈列效果（同种产品集中摆放、优先陈列新产品或者销量最大的产品、同种产品同种规格统一摆放、同一种产品按包装规格水平陈列、同一品牌按照不同的规格垂直化陈列、所有产品明码标价、中文标识对外）广告品使用技巧（广告纸
33、不得张贴在仓库门口、厕所门口、阴暗角落等位置、广告品上的产品与售点所卖的产品保持一致、广告品张贴整齐干净，常换常新,终端销售技巧（库存管理）,什么是库存管理业务员在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是客户库存管理库存管理的主要内容保持前线充足度，促进后线空仓1.5倍安全库存法则安全库存=一个拜访周期客户实际销量1.5库存管理的注意事项帮助客户点库存或整理库存时，不断向客户灌输先进先出、1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更配合你，同时这对你的专业形象和威信树
34、立有好处,终端维护基本工作,检查终端的硬件 终端维护的软件加强人员队伍管理 加强客户管理倾听一线的声音 收集竞品资料总结经验教训 调整方法手段汇报相关问题 改善工作方法,终端维护内容,1、日常维护 在日常走访终端时，对酒品和POP进行维护。2、重点维护 对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。3、铺货再铺货 没有铺货率，就没有市场占有率；没有市场占有率，就没有销售量。铺货铺货再铺货，渗透渗透再渗透。,终端日常维护内容,4、产品维护销售：及时补货，防止断货分销：包括网点分销、品种分销 网点分销指在不同类型网点，各要达到什么样的分销
35、率 品种分销指在不同类型网点，各要卖进去多少个品种规格陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示面等）促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，进行折价销售等,终端日常维护的关键定点、定时、定线巡回拜访1、由专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访路线和拜访频率，定期对每个终端进行走访。根据区域的不同，每名业务员将负责30-40家的酒店，每天巡店8-10家，以3-4天为一个周期，按照预先制定的回访路线进行工作。2、确定不同类型店的拜访频率：形象店：7天/一次回访；主力销售店：3天/一次回访
36、；氛围店：5天/一次回访。3、根据最佳交通线路设计拜访路线。4、根据目标店数和路线数目确定需要多少理货人员。,终端日常维护,制定标准化规范制度做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：每个销售人员每天或每周拜访多少店次？在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率）在不同类型店怎样陈列产品？做终端就须明确各终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程。目标和规范是衡量销售人员和经理最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石。,量化指标以下”四率”是考核终端维护运作良性循环的基础指标。铺市率；动销率；返单率；结款率；,终端客户异议应答话术,终端客户异议应答话术的重要性初次
37、拜访终端客户话术说服终端客户维持陈列话术终端价格异议的应答话术说服客户全品项进货话术,异议应答话术影响交易成功与否异议应答话术影响业代专业形象和威信树立异议应答话术可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，提高业务人员技能异议应答话术总结可以积极向上的学习氛围以鼓励士气，增强员工凝聚力,突出你能给别人提供的利益建立信任、消除排外、迅速调和关系首先说明身份（姓名、公司、产品），以关联信息开场（如产品）贴画时与老板交谈，分散其注意力将要求帮助转变成提供帮助（贴画、陈列、库存管理）承诺解决不可能发生的问题,灌输生动化理念：冲动性消费（70%）与生动化陈列树立专业化形象：生动化的陈列原则中文标识朝外集
38、中摆放、品牌垂直、包装水平主要位置陈列畅销品和主销品全品项陈列,说服客户全品项进货话术全品项带来更多生意机会全品项带来更多利润全品项销售抢占先机厂商的品项设计科学合理全品项适应不同消费场合和消费者，各品项互动,终端实战业务技巧,专业客情须作客户管理，要灌输生动陈列、库存管理、科学订货理念，忌单纯靠套交情、江湖义气不要怠慢客户雇工，善待他们你只有一次机会给别人留下良好的第一印象表示对别人的尊重面对客诉，第一件事要表示同情和理解，永远不和客户争论，从共同点谈起不变的原则为客户创造利润,终端实战技巧,守时，约定的拜访时间雷打不动守诺，不轻许诺言，一旦许下诺言，一定要有把握及时做到订货时根据客户卡、气
39、候及具体促销政策提出合理建议，真正为客户着想服饰、言谈、举止稳重大方全面的产品知识，预测市场机会和风险在日常工作中，有得必录，分类归档专业的操作水准，如生动化技巧,终端实战技巧,记住客户的姓名拜访时准确叫出并问候他努力改进自己的表达能力，推销自己和产品发自内心的微笑了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时看库存知客户实力，看批号知产品流速看市场主动思考，看是否可做得更好,终端实战技巧,调整心态，客户没有好坏，只有不同；只能根据不同客户采用不同沟通方法你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便不能一见面就谈进货优惠，正确做法是先理货，按1.5倍库存原则提出合理定单建议，在客户初步决定
40、进货后再谈促销政策，促使客户订货或追加进货量给自己制订销量、铺货率、客户开发目标,终端实战业务技巧,对客户分级管理，突出重点注意全品项提升铺货率从客户关心的话题谈起主要区域和售点的铺货率及生动化一定不能输给竟品不惜精力作透重点客户，与客户的重点人员建立友谊与客户的联合 促销一定要事前沟通精准准备好利润故事,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分
41、子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸
42、烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于
43、金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高
44、了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】
45、A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应
46、时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分
47、数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同
48、样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都
49、是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no
50、 harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12
