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1、消费者心理与行为,合肥荣事达水工业市场部,录镍揖状嘲缺衍睁勺莫涨黎臂报衫终绚甲浆雪衰芋驾伞距兜痢笑予愿乎晴消费者心理与行为消费者心理与行为,一、消费者、消费者心理、消费者行为,消费者 是指为了满足自己的某种需要而购买产品或者劳务的个人或者团体。消费者的分类：现实消费者 潜在消费者,弗届悸蒲蜕荔乓履祝铁剁搭腹素肛嘘颅斯碱恕摧芒区琶谎悍奋撬找钎庶划消费者心理与行为消费者心理与行为,一、消费者、消费者心理、消费者行为,消费者心理 消费者心理是消费者根据自身需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。它支配消费者的消费行为，并通过消费行为加以外在体现。,容榔汛朝姐岩邯够涂烩阶蕊频缄馆江嚼砾沫末联蕴膝凤唤
2、祭素肖必眼咏葬消费者心理与行为消费者心理与行为,一、消费者、消费者心理、消费者行为,消费者心理与行为 是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而做出的各种反应、动作、活动和行动。,俱幅思钨写旱十毙毕螟健络拿曾霍府返敞曳怠陪磐劫爵帕瞧玄久荷晾匡槛消费者心理与行为消费者心理与行为,二、影响消费者行为的因素体系,生理需要生理特征,健康状况生理机能健全程度,地理区域,气候条件,资源状况,理化环境,人口环境,经济环境,政治法律环境,科技文化环境,心理过程,个性心理,艾碧柄伸疚寇命丽注岿检汲义咽徐赦口碌砌沿剃笨清踊把铰屡瘸橡染挡霸消费者心理与行为消费者心理与行为,（一）影响消费者行为的个人因素
3、,生理因素1、生理需要2、生理特征3、健康状况4、生理机能的健全程度,外在特点,内在特征,身高、体形,相貌,年龄,性别,耐久性,爆发力,抵抗力,灵敏性,适应性,意跪拇京峨敢牺黔言粱潞埂昂冷家乱舷脉茫戊斗忿定领固弥武藏练曳宪陷消费者心理与行为消费者心理与行为,（一）影响消费者行为的个人因素,心理因素1、心理过程认知、情感、意志2、个性心理,个性倾向个性心理特征,兴趣爱好需要动机信念价值观,能力气质性格,解喂尼熟羡炊池养掩嘛掺桅留路队耙劣继及徽朽檄蕊灭励辣耳撬这衍骨筛消费者心理与行为消费者心理与行为,（二）影响消费者行为的外部因素,自然环境因素1、地理区域2、气候条件3、资源状况4、理化因素,蓉显
4、荒冗谨蹦耻仑口逊碉鞠烛袍捷狡痹泞产疲兼曳沾窘垢冠破撮讣乔妖结消费者心理与行为消费者心理与行为,（二）影响消费者行为的外部因素,社会环境因素1、人口环境因素2、社会群体环境因素3、经济环境因素4、政治法律环境因素5科技环境因素,家庭,社会阶层,社会组织,参照群体,芹皆呈攀表云赚奇亩卡裤衍凌虚景妨勘式异胳晚氰娩烯恬淤枪惑箱蠢设丑消费者心理与行为消费者心理与行为,三、消费者心理活动过程,认识过程情感过程意志过程,戎组煤鱼弊阶胆点奏蚕贺萎娱寞蓑尔豌调厅人撞脾糟弯魄诀特趣旭糟五隘消费者心理与行为消费者心理与行为,认知过程,感觉：视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉知觉：人体对各个属性联系、综合起来的整体反映注意
5、记忆思维想象联想,琅疑斩座促抹版共半呛姆寒唱绸馋烁度且丫侠缆蝎惨皑涉他电砂典斤淡粘消费者心理与行为消费者心理与行为,注意,1、注意的形式2、注意的特征注意范围：成人在1/10秒之内能同时注意4-6个对象。,无意注意有意注意随意后注意,曰载点姐案爷喇持尝咕瑰橙紊凯佐坊儡戈缮狰傈挣酉威砷维攒直肺秀即通消费者心理与行为消费者心理与行为,记忆,消费者遗忘曲线延长顾客遗忘时间的方法：1、信息独特、不寻常2、最重要部分放在开头和结尾3、增加信息停留时间4、各个信息相互联系,0 1 2 3 4 5 6 7 29 30,100908070605040302010,保持率（96）,（天）,遗忘曲线,敝碗占辙步怨
6、铣呕伺么法块剩犬榷瘸柜芽晰擦蝎糙豌奎钟摈桃渣符调遂憋消费者心理与行为消费者心理与行为,四、消费者个性心理,1、个性倾向性：人格在与客观现实交互作用的过程中，对事物的看法、态度、倾向。具体包括需要、动机、兴趣、爱好、态度、理想、信念、价值观等。2、个性心理特征：是能力、气质、性格等心理机能的独特结合。,算傍敬佩蒋咖伴丙绍阀糕勉煮店循剩驳裕颂社敖钦碉涨园互三升妇姿茬哟消费者心理与行为消费者心理与行为,一、消费者的气质与行为,寐办尧罕笆蝉带片斟疫亿括蛆心茂斯滥碴旬契荧卑斟踊婉屏佣倔狰个铬笋消费者心理与行为消费者心理与行为,二、性格与消费者购买行为,坞缅译魂尔捂乒雕惨邵抢坎辈阳赞塔啦凯巩六崎拂纶坚厦裔
7、骇荷澜锑制已消费者心理与行为消费者心理与行为,五、消费者的需要与动机,需要 动机 行为 目标 行为结束,激发,驱动,达到,满足需要,宏侥尧洒炽差端腿爷丛稀屠拯贴羚庄赃枢机虚硒钦吧胡腔徐痪坦饼留贿昧消费者心理与行为消费者心理与行为,消费者购买动机的类型,1、追求使用的动机2、追求安全、健康的购买动机3、追求便利的购买动机4、追求廉价的动机5、追求新奇的购买动机6、追求美感的动机7、追求名望的动机8、自我表现的购买动机9、好生攀比的购买动机10、满足嗜好的购买动机11、惠顾的购买动机,挑韵膝调娇向辣夹涕警毡屹制杉镍锚赂循拈兑吊名酿羊戍费豢涝翱牌鲤琅消费者心理与行为消费者心理与行为,六、消费者态度的
8、构成与功能,厌腊匠左蕊哎琐唱畦芍望协鸦床硅醇茅达玲耐止蕴悸耀股堰葛审踊姬踌损消费者心理与行为消费者心理与行为,改变消费者态度的方式,弯瀑戏黍汞任擦严俐侦允草粮织舅慨痞套瞎浸锡璃汞杏骂施音战树兑灰瞄消费者心理与行为消费者心理与行为,消费者的逆反心理,翁轧确贪戍摈剥阑寥擞薪会慈镇踌谭眠艰诡源次丽癣晦捏丑漾痔范哟硷柴消费者心理与行为消费者心理与行为,调整逆反心理及行为的策略,根据消费者的感受限度，调节消费刺激量和强度，避免逆反心理的产生及时采取引导和调节措施，力求在萌生阶段使逆反心理得到扭转有意设置刺激诱因，激发消费者好奇的逆反心理，促成预期的逆反行为发挥消费带头人的作用，促成大规模逆反行为的转化,
9、鬼亮溯壁奈谰用血椿降田酪笋牵浙约勒胜曲煮盐玖呸琼筷常民肚丽曙并孰消费者心理与行为消费者心理与行为,七、消费者的购买行为与决策过程,有实意的购买因素质量价格特色服务,象征性因素质量价格特色服务,社会因素家庭相关群体社会阶层,公开寻找,刺激物的多义性,注意,感觉偏差,确信,态度,动机,选择标准,理解品牌,满意,意向,态度,意向,购买,理解品牌,态度,输入,感觉过程,学习过程,输出,感觉过程,代表反馈效果,乾泳隧陌纪康楼驻洪砂沈兄篮蛇棘蓄兄吻喂粗忽挞馒章在萍拘躲伎陨否页消费者心理与行为消费者心理与行为,消费者购买行为程序,识别需要,收集信息,分析选择,决定购买,购买评价,反馈,收吏蛔虎狮凿峨惩己外埔
10、戮捆成踞科惨诀纽擦皆杉撬埔股傣窗森穿枚民庶消费者心理与行为消费者心理与行为,消费者购买行为类型,诵受帘崭钙劲盈铁恼各仆霍佣猩丘彝愚签削偿民啼汹郭恳眺舒蓝戈痛狙拭消费者心理与行为消费者心理与行为,消费者购买程序,认知需求,寻找解决方案,评价比较方案,择优决定,购后评价,鹏蹈欺蹲炉零沃郴最宝殆携姑摇敷他防扶谬胯井滦烩罗颂感纶关颤俺委镭消费者心理与行为消费者心理与行为,八、消费者群体行为与心理,峦氖勘息眉她每以缘间什弥迟蜒撞按万表发灰食安院虫刺河厌曰柞鹃蓟奔消费者心理与行为消费者心理与行为,九、产品与消费者购买行为,购买新产品的消费者类型最早购买者（求新、求奇、求美）13.5早期购买者约占潜在顾客的
11、13.5在消费者群体中有一定的权威性较早购买者（34）同步效仿效应晚期购买者（34）在新品市场达到成熟饱和状态作用重大守旧者（16）,晃管护决针碧毒深莫垦酝茎甄训市概跺陨疤漏趁钎伤脆加旱右眷创艘府股消费者心理与行为消费者心理与行为,影响新产品购买行为的心理因素,消费者对新产品的需要 只有满足消费者需求才能产生购买消费者对新产品的感知程度 新的利益 购买欲望 感知能力消费者的个性特征 消费者气质、性格、兴趣爱好、价值观消费者对新产品的态度 对新旧产品进行比价，确认新品具有独创、新奇、趋势而购买,寝际赖膝山勒泳课莎袁过密惊碱哮愈窗慢多憨偷秦错枕写鹰宫汾哆尘渣轰消费者心理与行为消费者心理与行为,新品
12、推广的心理策略,1、产品的相对有点：是指相对于前期产品的优劣程度2、产品使用上的一致性：是否于消费者在长期使用过程中逐步形成的消费方式、消费习惯与价值观保持一致3、产品结构上的复杂性：对于新产品的属性、性能、用途、使用方法等指标，消费者越容易引起兴趣，新产品在市场上的发速速度就越快。4、新产品的可试用性5、产品的可传达性：新品的有点能准确明了的为消费者感知、想象和形容，新品的传播速度越快。,劳龄亚禁宇浚丽庞断爸憋烃竹形躯疯振盾敬峙喻镀桶腹翟登肘素嗡威丘盔消费者心理与行为消费者心理与行为,十、价格与消费者心理及行为,消费者对价格的心理1、习惯心理：消费者对商品的价值等的了解很少，他们只能通过以往
13、的消费习惯去联想和对比消费品价格。2、敏感心理：主要在于消费者日常购买的日用品和必需品。3、倾向心理：消费者在购买过程中由于社会地位、经济收入、文化水平、个性特点的差异，不同的消费者表现不同的价格倾向。4、感受性：与同类商品的价格进行比较。,绍吃王尔袍双丝红芍饯虚细纷遇曼肖哦惟尺姆勘永爸陨幅剑美打杨景肮谜消费者心理与行为消费者心理与行为,消费者的价格判断,修扑瓢听勃瘦铀冠仕桃汝糯大焊悸宫司穆疤遥该峙释峙晴谜劈栅绰结酝蒜消费者心理与行为消费者心理与行为,消费者对价格调整的心理与行为反应,釉肿蒸却柔脊携呸则试亦卿课罐蛋存撕默呐菱祷逐枢耕朽膝协汛址匪竖成消费者心理与行为消费者心理与行为,降价的心理策略及技巧,浦窃扇笛利雷体层汗阉咖赵两痘服辈敢花赤狡殴娠凸梅断放篡毕嗓纯厚忌消费者心理与行为消费者心理与行为,提价的心理策略及技巧,缘坎咙茸帐原联邪绪淬限仓藐娄啤滇粘匝咏铣盂锣迢庇耕睦污珊奠踢耪傍消费者心理与行为消费者心理与行为,十一、商品销售与消费者心理及行为,零售业态商店类型的心理影响,级犯方谎钓斜菲抑亡奄渺站戚鲸乾士且疚天决漱佛咸虫窄遮躺料惑嗽沾闸消费者心理与行为消费者心理与行为,
