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1、頂尖高手的秘密,超级销售=,超级顾问,听说=,8020,一針見血,Dialogue 对话,问 VS 答,人可以抗拒答案,但很难抗拒问题,收集客户资料的成功关键,有效发問,问题之于营销，有如呼吸之于生命。如果发问失败，您就完了。如果问错问题，则虽不致于马上致命，但仍难逃死路一条。如果问对问题，结果将是 一次成功的销售！销售圣经,询问,审问,您既非法官，准客户亦非犯人 不能演包青天连续剧将您自己化成准客户的家人，或把准客户当成您最亲爱的子女 演一场人伦感情剧请将您的准客户当成您所要追求的对象 您不仅要得到他的人，还要掳获她的心,倾听发问成功,他为什么不下决心购买？是因为您听不出他真正不买的原因(抗
2、拒点)您没问对问题，您尚未弄懂客户真正的需要没有弄懂需求，没有共识结果可想而知,常用、常练习有力的问句,您为什么觉得这对您非常重要？对于此事您有什么看法？对这个问题您是否想过什么解决方法？怎么说？为什么？您打算如何？除了这个以外，还有没有其它因素？对于这个您有何期待？如果可以，您是否愿意？您会不会觉得？我向您请教一个假设性的问题？假如事情是您想？,需求发展过程,客户的保险需求是业务人员引导出来的：如何引导客户深入了解自己的需求，是一个成功业务员非常重要的关键。一个百分之百满足于现状的客户是不会采取行动花钱的。什么时候会让他愿意花钱呢？让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。产生需求的第一个
3、征兆，就是些微的不满意。,业务员,一、制造一個问题,二、扩大问题的严重性,三、再增加一个问题,四、再扩大问题,五、再增加一个问题,如何安排需求问句的逻辑顺序？,第一问：产生问题,第二问：确认问题,第三问：解决问题,客户感觉,生活是如此平顺，反正每天都如此，不必为未来的事担忧,是啊！现在的平顺可能是表象，只是幸运没遇上大麻烦而已,是该考虑花点钱买一些保险或买足保险的时候了,决心购买，要买什么商品？,客户想法,买保单是多余的,买保单要花钱，不买保单有风险，陷入两难之境，天人交战之际,买保单花小钱，花小钱解决风险,多比较看看，今天就买好了,案例一：医疗费用切入寿险,人物：张姐 年龄：四十三岁职业：私
4、营服装店店主年收入：六万元经历：原为国企员工，36岁后下岗自己经营一家时装店；因当时离岗国家统筹保险未再缴纳，现在没有任何医疗保障类保险。,业务员：张姐，请问您是否曾经有到医院探病的经历？客 户：有啊业务员：有个问题不知能不能请教您？客 户：您说说看。业务员：您会不会觉得照顾病患很辛苦？客 户：会啊。业务员：张姐，不晓得您有没有想过，如果有一天我们自己必须卧病在床，您想有谁会在旁边照顾您？（产生问题）客 户：,业务员：自己的妹妹可以吗？客 户：恐怕不会。业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？客 户：大概母亲可以吧！业务员：如果由她来照顾我们，您觉得我们母亲的身体能负荷得了吗？我们做儿女的会不会于心不
5、忍？客 户：那也没有办法啊！,业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顾我们，那她需不需要暂时放下手里的工作？客 户：要啊。业务员：那谁可以代替她的工作？(或谁可以代替她的工作收入？)客 户：业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题：1.庞大的医疗费用；2.病患收入的中断；3.病患家属之一必须放下现有的工作。不知您是否同意我的看法？（确认问题）客 户：,业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也不敢说它什么时候就会对自己的身体造成影响，如果有一天这件事情发生在我们自己的身上，您觉得有什么方法可以协助我们解决这个难题？业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特
6、别护士来照顾我们吗？除此之外，她还可以帮我们结清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样好不好？张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题）,案例二：子女教育需求切入保险,人物：夏先生年龄：33岁职业：电信客户经理年收入：七万元经历：夏先生就职于电信公司，年轻的他现为公司业务经理，事业进展很成功。但由于前些年忙于工作，32岁才有自己的小宝贝（男孩），孩子今年满一周岁，但没有任何类型的保险。,业务员：夏哥，恭喜您！有了这么漂亮可爱的孩子！这孩子您一定很宝贝喽！客 户：那可不！一切都是为了他，再累也值得啊！业务员：是啊！孩子是我们的全部；不过夏哥您有没有想过在我们给孩子漂亮的衣服，和可爱的玩具的同时，不过
7、这毕竟不是长久的事，我们作为父母是不是应该提早为孩子准备一个美好的未来呢？（产生问题）,客 户：现在就能解决未来的问题，那当然好了。业务员：是啊，夏哥，每个做父母的恨不能在自己能力范围之内将所有事情都为孩子提前做好，你说不是吗？客 户：可不是呗！现在都是独生子，都是家里的宝贝啊！,业务员：虽然我们爱自己的孩子，想把一切都给他，不过我们也不能盲目的去付出您说是吗？客 户：哦，当然。业务员：所以我们必须有一个详细的规划不知夏哥您认为哪个方面最需要先关注呢？客户：嗯这个我到没有仔细想过，但肯定先让他受到好的教育吧。业务员：夏哥，您的这个观念很正确！子女教育一直是父母亲关注的重点，每个父母都是望子成龙
8、、望女成凤。（确认问题）,业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥，您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？客 户：这个还还真不清楚。业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用，并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？客 户：,业务员：那我们按照现在的教育收费标准来计算一下，根据可满足孩子的教育需求，这笔费用说多不多，说少也不少，那夏哥我想冒昧的问您一下，这笔钱你准备好了吗？客 户：这个很难。业务员：是这样的夏哥，那我现在给您一个方法，可以现在就将孩子的一生做一个详细的规划，在人生不同的阶段为孩子提供一笔资金，让您不用在某个阶段为了拿出一大笔钱而犯愁。夏哥，您现在每月能存下1000元吗？（解决问题）,
