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1、宁夏银行银企直连业务介绍,前 言Introduction,产品介绍,01,产品特点,02,产品功能,03,目录页,04,业务申请,05,案例介绍,01,产品介绍,网上银行,银企直连产品介绍,.,柜面替代的需求,企业自身发展对网上银行的需求变化,对企业的重要性,资金集中运用的需求,银企互联的需求,全面应用的需求,独特个性化的需求,发展,网上银行,银企直连产品介绍,.,市场特点,对内部资金运用要求较高，个性化需求多,对集团资金管理要求较高，个性化需求少,需求趋同，个性化需求少,商机活跃，小企业间及企业与个人之间联系紧密,对网银转帐需求少，但对额外服务感兴趣或有安全顾虑,银企直连产品介绍,.,银企直
2、联是指通过专线或互联网,将企业财务系统或ERP系统与我行集团网系统直接连接。企业可以直接通过其财务软件或ERP系统进行如下操作,账户查询,转账服务,集团服务,信息下载,增值服务,发展,网上银行,银企直连产品介绍,.,应用对象,主要服务于大型集团企业、政府机构、事业单位等。企业财务系统企业ERP结算中心/财务公司的资金管理系统电子商务平台税务/保险/水电等系统,发展,网上银行,银企直连产品介绍,.,直联与普通网银的比较,发展,网上银行,银企直连产品介绍,.,直联与普通网银的比较,发展,网上银行,银企直连产品介绍,.,银企直连示意图,02,产品功能,银企直连产品功能,.,查询类余额查询明细查询保证
3、金账户查询定期存款查询帐户列表查询对账查询,转账结算类行内转账行外转账,集团服务类分公司账户余额查询分公司账户明细查询分公司保证金账户查询分公司定期存款查询分公司帐户列表查询总公司主动收款总公司拨款以分公司名义付款操作分公司账户付款分公司间划款,03,产品特点,银企直连产品特点,.,系统对接,信息同步,安全放心,操作简单,个性化服务,银企直连产品特点,.,银企直联作为新兴的银行服务渠道，和其他银行系统不同的是，它是一种隐性的服务，它将企业自身资金管理软件和银行系统链接了起来。对于企业用户而言，仍然是面对原来的操作界面，并没有增加企业的学习成本。企业员工可以直接在本公司的财务系统上自助完成对其银
4、行账户的查询、转账以及信息下载。企业可以通过银企直联方式与多家银行的系统连接，方便企业实现账户信息整合。便于企业全面系统的掌握其资金运用情况、账户余额变动情况，更好的控制资金规模和流向，为生产经营决策提供依据。银企直联作为连接企业和银行的一个渠道，企业可以通过这个渠道进入银行系统，自主选择组合银行的产品以实现企业自身的业务需要。,04,业务申请,业务申请,.,申请办理银企直联的客户均须是我行网上银行注册客户，开办银企直联客户可为总公司、母公司或企事业单位的总部，分支机构可为分公司、子公司或企事业单位的分支机构。分支机构与客户就相关实施方式、费用达成初步意向后，通过OA系统向总行网络金融部提交银
5、企直接合作申请，经相关部门审批后，确定是否实施。,业务收费,.,银企直联费用分为：接入服务费（可协商减免）交易汇划费/手续费（可协商减免）,客户开发客户需求调研开通申请项目评审项目批复项目实施协议签署资料报备集团客户号建立下发上线通知。（10）,20,银企直联服务开办流程,通过对有条件的目标客户进行交流，引导客户发现需求。,21,银企直联服务开办流程-开发,同客户充分沟通，详细了解企业的财务管理情况和客户的具体需求，为客户制定银企直联服务方案。,银企直联服务开办流程-调研,开 通 申 请 1,主办行根据为客户设计的银企直联服务方案，分别编写业务需求和技术方案，并向总行提交银企直联业务开通的请示
6、。,22,银企直联业务开通的请示应包括正文和附件。正文应对客户的基本情况进行介绍，对客户进行效益分析，以及需要总行协助的相关工作和要求。附件应包括：银企直联的业务需求和技术方案两个附件。,开 通 申 请 2,业务需求应包含：业务需求描述，特别是对需要实现的个性化需求应详细说明，以及接入机构的层级关系及组织架构等。技术方案应包含：名词解释、业务功能分析、系统结构、网络架构、安全策略等内容。总行科技部门依据此来完成客户接入。,23,项 目 评 审,对客户提出的特殊需求，如有必要进行系统改造的，总行将组织公司业务部信息科技建设部、运行管理部等相关部门对业务需求及技术方案进行评审，建立项目联络机制，并
7、对实施工作做出预安排。分支机构根据评审意见，与客户进行沟通，对业务需求和技术方案进行修改调整，并最终形成可实施的需求文档。,24,项 目 批 复,对有特殊需求的申请，总行信息技术部将依据需求分析结果对申请进行批复，协调相关部门与分支机构积极配合，做好下一步工作。,25,项 目 实 施 1,客户按总行提供的银企直联接口进行接口开发。分支机构提交客户开发好的接口列表，及接入测试时间。总行业务部门根据客户需求，在测试环境中建立基础数据及模型。总行及分行技术部门配置测试网络。银企直联厂商进行接入端口配置。,26,项 目 实 施 2,测试通过，主办行需向总行信息科技建设部提供客户提交的测试报告，并向业务
8、部门申请业务正式上线。总行信息科技建设部和公司业务部依据测试报告，根据客户指定的上线日期，向总行运行管理部提交书面申请。总行信息科技建设部依据测试报告下发生产系统接入地址。,27,协 议 签 署,申请银企直联业务的企业客户为单独账户接入，没有下级机构或关联机构账户管理需求的，应与客户签订银企直联服务协议并附银企直联服务申请书。申请银企直联的企业客户，需要通过银企直联办理独立法人间账户查询、扣划业务的，需在签属上一条所述的两个文件同时提交被查询、扣划企业的书面授权。如企业客户还需通过银企直联处理其他银行业务，则需按照相关业务管理办法签署相应的业务协议。,28,05,实施案例,银企直连案例,.,宁
9、夏大学是国家“211工程”重点建设大学，金融资源丰富，为我行新市区支行重点优质客户。为加强集团账户资金管理，该学校向我行申请开通银企直联服务，旨在通过银企直联的方式，实现财务系统与我行现金管理系统的对接，可以方便快捷的对学校资金进行查询管理，实施资金收支两条线管理等措施。并为广大师生批量发放补贴等公。,客户需求,实施效果,掌控完整实现账户查询，为师生提供快捷的奖学金、津贴发放。,联系方式：,张立达网络金融部1705办公室,感谢聆听,目录,一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应具备的能力；,终端拜访七步骤,终端拜访七步
10、骤,第一步：访前准备,终端拜访七步骤,第二步：初步沟通客情维护,终端拜访七步骤,第三步：店情察看（方式要得体）,终端拜访七步骤,第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住,终端拜访七步骤,第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。,终端拜访七步骤,第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易,终端拜访七步骤,第七步：回顾总结（改进提高）表达谢
11、意总结经验,终端拜访过程中遇到的其它问题,销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理,发生串货现象?,尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管,销售过程中客户心中在思考什么？,一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什
12、么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给
13、出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,铺市,铺市：也称“铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：做好准备 规划时间 确定线路 围绕目标 持续努力,确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；,手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；,每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知识。,铺市准备,铺
14、市线路,工作用品,重点产品,产品知识,确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；,最佳铺市时间,黄金时段：8：3010：30上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。,吃饭时段：12：3013：30与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。,黄金时段：14：0016：00因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。,铺市技巧,“逆铺法
15、”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。,“重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。,“定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。,“差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。,铺市,沟通分享,Q1：如何寻找店主？,Q2：如何和店主打招呼与沟通？,Q3：如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质
16、量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。,如何促进新产品上架？,常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,如何促进新产品上架？,没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始
17、在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,如何促进新产品上架？,我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你
18、整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。,如何促进新产品上架？,我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。,如何促进新产品上架？,没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能
19、给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,如何观察货架及维护陈列？,1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或
20、某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。,总结,做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。,优秀业务人员必备的能力,1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。,THE END!,
