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1、,maichi鸡尾酒乐山市场启动策划方案,提 交 给：成都晶诚欣商贸有限公司提 交 方：黄小飞提交时间：2015年5月8日,营销策略定位,新品上市规划,营销4P规划组织人力规划样板市场启动资源投入规划 投入产出比,本案架构,Maichi(麦驰),我们达成企业发展战略共识：1、2、3,分析回顾总结,1个中心战略,3种市场运作方式,2个竞争基本点,面向全国的品牌营销阶段(2017年全年),1500万,老市场精细化操作；乐山，眉山，峨眉，雅安(2016年3月-2016年12月),市场启动阶段(2015年12月前),重点市场拓展阶段(2016年1月-2016年2月),样本市场建立,未来发展路径,特色营
2、销队伍组建完成，核心人员稳定战斗力强,麦驰眉乐雅发展规划,主要盈利销售盈利+资源盈利,核心区域渠道基本完善，不少于20家忠实客户,主要盈利 销售盈利,主要盈利品牌价值+销售盈利+资源盈利,龙头产品已进入同品类全国前5名，品牌价值超过1个亿,利用品牌优势进行产品横向和纵向的双延展,老市场全面实行精耕细作，产品范围扩展到全国,1000万,市场渠道下沉,多领域产品线扩展，涵盖功能性诉求,最大市场的渠道开发完成,产品流转图,终端,推,消费者,更多消费者,货架,新品上市规划,营销4P规划组织人力规划样板市场启动资源投入规划 投入产出比,本案架构,优势(S):1）企业强大市场把控能力和市场操作手段；2）合
3、理的价格定位和强大的营销队伍；3）完善的售后服务体系；,劣势(W):1)品牌挤压；2)现目前的广告劣势；3)市场同类产品鱼目混杂；,机会(o):1）预调鸡尾酒产品的社会认知度不断提高相关产品发展迅速；2）预调鸡尾酒市场鱼目混杂，缺少规范，竞争对手的市场操作非常简单；3）预调鸡尾酒市场正处于蓬勃发展期，有机会瓜分千亿市场；4）全新的产品理念，迎合消费者时尚创新心里；,挑战(T):1）如何处理区域市场品牌建设；2）随着我产品的推出，竞争对手会很快的采用对策，挤压我们的发展空间；3）新产品的市场教育费用，不断升高的渠道费用等考验我们的资金和决策力；4）一线品牌从资金，技术等领域的不断挤压；,SWOT
4、分析,策略定位：强化功能，差异销售；三维匹配，滚动发展 强化功能：产品重点强调功效性，着力打造健康时尚快乐生活的理念；差异销售：针对预调鸡尾酒的认知差异，产品的市场推广策略也差异执行，从而实现顺势借力，快速导入的要求；三维匹配：三点成面，三足鼎立。以市场最有效地三三法则，稳妥全面的推进发展。区域选择：认知市场、核心价值市场、潜在发展市场区别对待，结合操作。开发次序：先局部点状-再连线-再成片 导入方式：先行业内部-再渠道-再消费者 产品:选择重点突破，先以市为中心，再逐步下沉 渠道:商超、流通、特殊通路相结合 促销:空中、地面、人员立体的促销结合 销售组织:设置销售、企划、销售管理三个部门，协
5、同作战滚动发展产品上市应稳扎稳打，以乐山为中心，重点覆盖经济较为发达，消费水品相对较高，消费人群较为年轻化的渠道进行突破，在保证已启动市场顺利动销的前提下，再进行下一个重点市场。,策略定位,策略定位原则,确定市场主要的经营模式：,优1）迅速让产品在当区域曝光2）熟悉当地环境，便于解决仓储、配送和终端销售前的一系列问题3）公司与物流商资源整合，提高竞争力，阻击竞争对手，实现双赢,1）便于精细化操作，增强竞争力；2）快速导入，为区域内其他通路设立标杆作用；,解决资金、物流和前期配套的不足,经营模式,经营模式选择,一、考核期限：2015年5月-2016年5月二、销售目标：220万三、月度分解,年度销
6、售目标分解,年底经销商订货会,一、企业的内因 1、决策能力企业决策层经过多年充分论证，已达成高度一致；2、生产能力中英合资，厂区生产线完善 3、财务能力 费用滚动拨付，先期投入能够满足正常招商工作。正常招商后，费用支出基本上和销售挂钩。公司完全可以承受。4、人力能力成熟的管理团队和业务团队。,目标可行性分析,目标可行性分析,二、市场外因1：市场容量A、目前四川区域各品牌预调酒纷乱众多，2015年啤酒业整体下滑，预调酒整体趋势猛增，并且以每年300%的速度增长，我们的发展空间巨大；B、川北区域有较为完善的市场数据，目前一个中等地级市月均销量在8-10万之间C、市场上产品众多，产品质量参差不齐，价
7、格不统一，售后不完善，这就给我们足够的操作空间。2：渠道可行性目前根据该区域意向客户的沟通，基本主要地级市能迅速确定经销客户，根据各地市情况，结合线下推广促销，终端拉动，一个地市平均每月3-5万属很现实的数据,二、市场外因 3：消费者接受：,A：价格接受：,目标可行性分析,B:概念接受：我们的主力消费群是白领和女性，产品提倡的功效符合他们的需求C：口味接受:5个热门口味，再加后续研发更新口味，完全可以满足消费者多样选择需求D：理念的接受：年轻有活力，寻找不一样的刺激！；,参照左边的竞品调查表，我们的产品定价完全能够适应市场竞争的要求,销售目标区域分解,年销售目标220万元（2015年5月-20
8、16年5月）,渠道类型及操作方式,渠道开发运作,2、便利及流通市场采用经销制，但次序和侧重点有所区别一、产品认知市场寻找有鸡尾酒操作经验的经销商。同时认知市场可将流通和商超同步操作二、核心价值市场只要有饮料渠道的经销商就可以选择、但市场开发第一步要从便利店，超市做起，做好产品展示是关键。三、潜在市场合作意向是否强烈是我们选择客户的首要指标。此地区我们采用粗放方式，因此经销商的主动性和综合实力就决定了未来是否能长期合作。,1、大系统物流商直营各类全国性质的大型连锁几乎垄断着包装食品40%-50%的市场份额。他们在全国各大城市基本都开有分店，是城市中商超的标杆店。为快速在该地区树立产品形象，建议考
9、虑可选择一个系统进行直营操作。,麦驰的四个渠道选择：,销售目标的渠道分解,各渠道陈列规范,优秀的陈列是最好的促销员;而标准化陈列是所有大企业采用的凸现陈列效果的最佳办法。,线下活动,开箱有礼+箱皮回收+进货搭赠目的：刺激二批和终端进货，推动货品渠道下沉办法：1、每箱内放置小礼品（也可考虑现金）2、回收箱皮，折价10元换购新货3、进货搭赠：客户每进任意产品2箱，即可获赠5瓶时机新品上市初期，主要作用于铺货面向流通市场和小卖店活动要点：1、人员宣导和跟进 2、张贴告知海报,渠道推力-促销,针对经销商主要作用于铺货,目的提高产品形象，与竞品区隔，吸引消费者注意，增加销售机会。原则整齐、整洁、醒目、方
10、便终端生动化陈列标准：利用堆头、端架等陈列手段在终端展示产品。业务人员要与卖场沟通，将产品陈列在货架的第二层或第三层的黄金陈列位置，并配合跳跳卡插卡。有特价活动时要使用爆炸贴.陈列要点：1）1.2米-1.8米之间陈列，最佳在视线平行区域 2）个系列产品最好集中陈列 3）单品陈列最少两个牌面以上,产品标签冲外 物料配置：产品海报、产品宣传单页、形象堆头、特型展台、相关赠品等。政策，摆放产品易 拉宝、折页、海报等终端宣传物料；,终端陈列生动化,针对所有目标市场,免费品尝+买赠+促销员导购目的：利用终端拦截，直接实现销售时机时机：上市初期及节假日等人流量大的时机（做到月月有活动）地点：主要为大卖场、
11、社区、夜场等捆绑礼品：塑料杯、环保袋，开瓶器，打火机,消费者终端促销,8月,10月,11月,4月,7月,5月,6月,9月,12月,1月,2月,3月,毕业季,（周末）中秋，国庆,圣诞、旦、春节,贴合节日主题（所有目标市场）,促销行程：,暑期促销,方式：收银台外设立换购台，凭购物小票低价换购产品；要求：设至少两名促销人员和一台验钞机；选择大卖场必经通道。但位置选择要较为空旷，不影响人流；优点现金回收，不用经过商场结账环节；因节省商场25%左右的加价，产品特价可以超过店内促销，效果也更明显；客情良好且销量较大时可申请到广播广告和海报广告；缺点对于现场促销人员促销水品要求更高；一旦热销，现场容易拥堵，
12、混乱。需要现场管理能力更强；,换购,适合客流量大的KA卖场（所有目标市场）,社区推广,目的：跳过各种渠道，直接将产品推入社区家庭，便于搜集消费者意见和快速动 销试点选择：节假日或周末（为期两天）考虑人手，应滚动进行方式：租社区空地布置销售场所；发放宣传单和小礼品；免费品尝+销售；登记客户资料（对整箱购买产品者可考虑发放会员卡）；人员配置：业务员2名+促销员2名（初期可考虑增加业务人员，确保成功）基本目标：超过100家的客户资料搜集每日销售收入超过3000关键点：现场气氛制造+意见领袖建立（托）。,针对样板市场,营销组织结构工作流程营销团队管理销售目标组织结构分解,组织人力规划,2,营销组织结构
13、,乐山，眉山，峨眉市场人员配备,分销商月销量200件以上配置业务人员1名,1个区域经理,1个商超业务,6个流通业务,2个特通业务,企划部,销售目标组织结构分解,说明1：样本市场执行精细化操作，铺货要求BC类超市覆盖率超过90%；餐饮超过100家；夜店10家。所有类型终端展示是考核此地区业务工作的重要指标，因此人员配备会较多。3：核心市场考虑到地域较广，人员配备会多一些。此地区考核要兼顾业绩达成和铺货率4：潜在市场主要是被动生意，由区域经理代管或设一名人员专管即可,资源投入原则资源投入规划,资源投入规划,4,聚焦投入资源投入重点向样板市场倾斜，加强样板市场的线上形象传播和终端深度推广前置性投入
14、前置性投入既是新品上市所必须的 市场费用的前执行投入一般包括三类费用：1、品牌建立的宣传费；2、产品进入市场的各类门槛费；3、产品动销所需的推拉力费用；随着产品品牌的建立,消费群会主动购买产品.这个时候投入比例反而会减少,因此 前置性投入会在全年考核中得到分摊。,资源投入原则,资源投入规划,战略费用-多次摊销战术费用-一次性摊销,费用明细及投入产出比,5,战略费用,进场费（10万）包含商超、餐饮、特殊会所、配餐等的进入费用，是产品进入销售终端的必备费用。一般都是一次性交付，故可以在三年内分摊全区域区渠道性质的营销活动（20万）主要用于地面推广，终端促销是公司统一安排的推广形式需要计入公司的战略
15、规划，做较长时期的摊销。说明：根据公司目前状况，我们预估上述费用总额为30万，建议按照常规办法进行分摊,公司营销人员共36人工资,提成：提成按5%计提,战术费用-人员投入,促销活动费用,管理原则1：与销售达成挂钩，比例控制。2：经领导同意，费用可提前或押后使用，但年度必须 平衡3：各地区采用不同比例管理模式，但经批准后，总监 可调度平衡,促销费用内容1：终端陈列、促销等费用2：渠道流通中所有活动费用3：促销中产生的所有人员、物流、宣传、物料等费用,管理比例-总费销比上限为20%.1：样本市场-30%2：认知市场、核心市场-20%3：潜在市场-10%,麦驰鸡尾酒与你共创辉煌,相信明天，才会有明天
16、,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微
17、粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子
18、间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】
19、物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光
20、下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和
21、硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答
22、】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸
23、极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，
24、满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少
25、酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈
26、的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your e
27、ars from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,
