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1、招商银行现金管理业务介绍,招商银行北京分行,现金管理,现金管理是指我行根据客户的个性化需求，将各类金融产品和服务进行整合，协助客户对广义现金(包括现金、银行存款、以及货币等价物等)进行统筹规划和管理，并在保证流动性的基础上，帮助企业减少头寸占用、提升资金运做效能的一种金融服务。,现金管理特色服务方案,资金实时监控管理方案 限额账户管理方案 收支两条线管理方案“零余额”资金管理方案 银企直联服务方案,资金实时监控管理方案,现金管理,网上“企业银行”集团公司服务业务,资金实时监控管理方案,账户监控（账户查询）：可以实时查询全国范围各子公司的账户资金余额及交易信息，并可生成电子数据。（集团现金管理最
2、基本功能，适用所有集团客户）资金划拨（内部转帐）：可以实现资金在集团内部各子公司账户之间的实时调拨。,现金管理,资金实时监控管理方案,交易授权（权限管理、支付）通过对各子公司的账户实行权限控制或“限额”管理，可以实现：“子公司经办，母公司逐笔审批”；“母公司自主操作，全权控制子公司帐户”；“母公司为子公司设置额度，子公司在额度内自主支付，或超额度时自主支付及由母公司审批同意支付”等多种业务管理模式。,现金管理,限额账户管理方案,现金管理,网上“企业银行”集团协议转帐业务,限额账户管理方案 功能概述,远程监控账户，主动划拨资金：（同前方案）自动上划资金：按照银企双方事先约定的时间和划拨方式，由招
3、行系统自动将子公司的资金逐笔或定额上划到集团公司的资金归集帐户上，并可选择按(日、周、月)等方式进行划拨。（全国范围）,现金管理,限额账户管理方案 功能概述,差额补足：当子公司账户资金低于约定限额时，招行系统于次日日初自动将差额部分由集团公司帐户中划至子公司账户。（同城范围）子公司用款：子公司可在约定限额内自主支配资金，如有临时性大额付款需求，可由集团公司通过“网银”系统实时拨付使用。,现金管理,资金划拨方式多样,收支两条线管理方案,现金管理,网上“企业银行”集团协议转帐业务,收支两条线管理方案功能概述,适用于子公司货款回笼账户和费用支出账户相分离，对子公司实施预算管理的集团公司。作用：方便集
4、团公司控制子公司收入资金，并对子公司的费用支出实行预算管理。,现金管理,收支两条线管理方案功能概述,收入账户的资金上划可选择逐笔上划或定额定时上划方式，并可识别集团下拨款项不做上划，实现单一账户的收支两条线管理。(同前方案)支出账户的资金可由集团公司通过“网银”即时拨付，并由子公司自主支配使用。,现金管理,收支两条线管理方案 账户构架,现金管理,收支两条线管理方案资金上划,现金管理,收支两条线管理方案资金下拨及用款,现金管理,“零”余额资金管理方案,现金管理,网上“企业银行”集团支付功能,“零”余额资金管理方案 功能概述,资金归集：子公司的每笔收款均自动归集到集团公司账户。对外支付：子公司可在
5、自身上划的额度内（或集团公司账户余额内）对外付款，系统自动将资金从集团公司账户划入子公司账户，并瞬间由子公司账户对外支付。,现金管理,“零”余额资金管理方案特点,对外运作完全以各子公司名义进行，保持业务和账务处理的完整性和独立性，规避税务和法律风险。反应子公司在集团公司的权益，子公司账户余额始终为“零”。银行后台系统自动处理。,现金管理,“零”余额资金管理方案 功能概述,适用于内部设有结算中心（或财务公司），采用资金集中管理方式，以提高资金使用效率，或实行收支两条线管理，且需对子公司的上划额度进行记录的集团公司。,现金管理,“零”余额资金管理方案 资金上划,现金管理,款项汇入,“零”余额资金管
6、理方案 资金下拨及用款1,现金管理,“零”余额资金管理方案 资金下拨及用款2,现金管理,集团资金余额管理解决方案,现金管理,资金统筹管理 网上“企业银行”集团公司服务,集团资金余额管理 功能概述,方案描述 集团总公司对各分、子公司账户资金和收付款实行统筹管理，全面上收成员企业的资金头寸，成员企业保持账户零余额或最低合理额度，对外支付在集团总公司的统一安排下完成。,现金管理,集团资金余额管理 业务流程简图,现金管理,集团总公司,子公司,自动实时/定时上划,自动实时下划,子公司,收款,付款,集团资金余额管理 业务模式,A：子公司收到的每笔款项，按照既定的规则（实时或定时）自动划转到总公司。子公司账
7、户资金纳入母公司账户统一管理，子公司发生的每一笔资金收付行为，其资金头寸集中反映在母公司账户中，我行计算机系统自动统计子公司在母公司账户的头寸余额。子公司向母公司资金归集的方式有两种：一种是即时逐笔划转，子公司账户中每收到一笔资金，系统自动划转到母公司账户；另一种是设定一定的金额为账户留存余额，在所指定划款日固定的时间将超出留存余额的资金通过系统自动划转到母公司账户。,现金管理,集团资金余额管理 业务模式,B：子公司在其上存总公司的资金头寸范围内对外支付（或由总公司核定支付额度），资金自动从总公司账户划转到子公司账户并立即支付。子公司对外付款时，如果账户余额不足，则资金自动从母公司下划到子公司
8、完成支付。母公司向子公司下划资金的总量控制方式有两种：一是下划资金不超过子公司在母公司账户的头寸余额；另一种是下划资金不超过母公司账户余额。同时，母公司可为子公司设置单笔支付最高额度的限制。C:费用成本：集团资金余额管理业务账户管理费：依据母、子公司数量，按月收取。对于集团资金余额管理业务项下的母、子公司间协议转账不收费。,现金管理,集团资金余额管理 特点,支持全国范围内招商银行结算渠道的收付款管理集团内资金的集权化管理，集团资金管理简单清晰实时反映子公司上存总公司资金头寸，体现子公司权益，提供资金转移计价信息支持集中收付的同时保持子公司对外业务和账务往来独立性,现金管理,集团资金余额管理 功
9、能概述,资金归集方式：即时逐笔划转“实时共享”留存余额指定时点划转“时点共享”资金下划方式：下划不超过子公司头寸额度下划不超过母公司账户余额下划不超过预设额度,现金管理,集团资金余额管理 资金上划,现金管理,款项汇入,成员单位按事先约定的资金归集方式自动进行上划，系统自动计算该帐户上划资金积数,即时逐笔或定时留底,集团资金余额管理 资金下拨及用款1,现金管理,在成员单位上划头寸额度内支付模式,成员单位资金账户,最终收款人,网银、柜台,集团公司资金汇集帐户,授信额度,集团资金余额管理 资金下拨及用款2,现金管理,成员单位资金账户,网银、柜台,最终收款人,集 团 公 司资金汇集总帐户,授信额度,在
10、集团公司总账户头寸内支付模式,集团资金余额管理 查询界面,现金管理,集团资金余额管理 查询界面,现金管理,集团资金余额管理 查询界面,现金管理,集团资金余额管理 查询界面,现金管理,集团资金余额管理 查询界面,现金管理,银企直联服务方案方案,现金管理,网上“企业银行”直联服务,银企直联服务方案 业务概述,“银企直联”是指通过因特网或专线连接方式，实现招行“网银”系统和企业财务系统（或ERP系统）的直接联接，满足企业通过自有系统实现直接对银行账户进行管理，完成信息查询、转账支付、代发代扣等业务操作。同时，为企业在自有系统中开发和定制个性化功能提供后续支持。目前可提供账户变动通知、交易查询、内部转
11、帐、直接支付、代发代扣等直联功能。,现金管理,银企直联服务方案 主要特点,信息同步：融合银企双方系统资源，使银行的“资金流”信息能够实时、准确的反映在企业系统中，实现银企信息的高度共享。高效简便：将银行系统嵌入企业自有系统，使企业财务人员在自有系统中即可完成各种业务操作，免去以往在财务系统及银行系统中的重复操作。个性服务：银行系统向客户全面开放，客户可根据自身需求自由组合，独享个性化的金融服务。,现金管理,银企直联服务方案 示意图,现金管理,银企直联服务方案 服务对象,财务管理制度健全的大型企事业单位或集团性公司。不满足于银行提供的标准化“现金管理”产品，对“现金管理”的模式和种类上有个性化要
12、求。拥有或正在建设财务管理系统（或ERP系统），自身具有或通过外包形式具有较强的软件开发和日常维护能力。典型客户：中粮、中远、华电、海航、五矿、银河证券、国都证券、LG.,现金管理,点金理财 智慧创造价值谢谢各位！,目录,一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应具备的能力；,终端拜访七步骤,终端拜访七步骤,第一步：访前准备,终端拜访七步骤,第二步：初步沟通客情维护,终端拜访七步骤,第三步：店情察看（方式要得体）,终端拜访七步骤,第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮
13、挡住,终端拜访七步骤,第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。,终端拜访七步骤,第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易,终端拜访七步骤,第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验,终端拜访过程中遇到的其它问题,销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理,发生串货现象?,尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管,销售
14、过程中客户心中在思考什么？,一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？,当你能
15、证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,铺市,铺市：也称“铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：做好准备 规划时间 确定线路
16、 围绕目标 持续努力,确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；,手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；,每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知识。,铺市准备,铺市线路,工作用品,重点产品,产品知识,确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；,最佳铺市时间,黄金时段：8：3010：30上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11
17、点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。,吃饭时段：12：3013：30与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。,黄金时段：14：0016：00因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。,铺市技巧,“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。,“重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。,“定点投放法：既一个农贸市场
18、只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。,“差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。,铺市,沟通分享,Q1：如何寻找店主？,Q2：如何和店主打招呼与沟通？,Q3：如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范
19、围，增进感情。,如何促进新产品上架？,常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,如何促进新产品上架？,没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给
20、您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,如何促进新产品上架？,我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。,如何促进新产品上架？,我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品
21、的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。,如何促进新产品上架？,没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头
22、客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,如何观察货架及维护陈列？,1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。,总结,做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。,优秀业务人员必备的能力,1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。,THE END!,
