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1、金牌销售之 打造卓越营销军团,主讲：赵常乐老师,人生使命:将营销优化到底!,中国孙子兵法研究院秘书长北京大学总裁班特聘培训师清华大学总裁班特聘培训师新希望集团特聘企业文化顾问销售教练技术(SCS)创始人中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”,赵常乐Zhao chang le,师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福,博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学,关于学习的探讨,悟,道,悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小,道
2、可道，非常道万物之首，不远于人！,以 有 限 为 无 限以 无 法 为 有 法,阳,阴,攻,防,阳,阴,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理动之以情情理之中合乎大道,实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚,利中有害害中有利说以利害资之以人,修道保法。因粮于敌车杂乘之；卒善养之以文令之；以武齐之以正合之；以奇胜之,学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。,学以致用方真学,思想：马克思列宁主义军事：孙子兵法,无明,万般皆福气,烦恼即菩提!正心-正见-正念-正语天堂地狱一念间！阳光之心：戒-定-慧 要提起，即要完全提起 要放下，则要全心放下,解一人之恼可得幸
3、福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下,赵常乐,阳光心态的内涵,亚,心,明心优术,欲修其身先正其心圣盗同源,存乎一心,学习的方向事业的方向提升的方向拓展的方向发展的方向,无方向则“盲”，无规划则“忙”,学习的方法事业的方法提升的方法拓展的方法发展的方法,无方法则“慌”，因为慌所以“荒”,买卖诡道也，故卖而示之不卖；能而示之不能、难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。,不是一种买卖，而是一种专业,销售兵法,一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法,1
4、、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,cm,严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”,有 一 种 距 离 叫 实 力！,马克舒伯特,我认为没有天才只有热爱。,美国游泳主教练,I think there is no genius but love.,自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。,中国文化之精华！修身之根本！,小心温柔“陷阱”,生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”,心之所向神之所往命之所使,正气生君者相和气生仁者相灵气生智者相勇气生强者相大气生霸者相浩气生王者相,精生气
5、气生精气生神,神：心之所驻，众之司令,神生气 神生态神生明 神生志神生智 神生力,精满 气强 神旺,精虚 气弱 神亡,美国哈佛大学就目标对人生的影响针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果,有目标不“盲”，有计划不“忙”,心理系,psychology,精神生命(the Second Life),27%没有精神生命60%较弱的精神生命10%较强的精神生命3%巨大的精神生命能量,我们的感受来自于我们的焦点我们的焦点就是我们的一切把焦点关注在我们拥有的一切人不在于遭遇了什么，而在于对遭遇所下的定义,事件焦点感受 情绪思想,焦点与情绪,积极者它可能是困难的，但它是有可能达到的总是有行动计划在每
6、个问题中找答案总是答案的一部分。给予,消极者它有可能达到，但它是困难的总是找得到借口在每个答案中找问题总是问题的一部分。索取,积极与消极心态的区别,职业生涯规划,认知：认知自己、认知行业、认知定位:人生定位、组织定位、职位定位规划：分阶段、具体、可执行执行：确保每阶段实施、弥补职业差距评估：自我监督、他人监督、团队监督,不规划就是在规划失败,不行动就是在等待失败,成长的五个层次,少,多,倍增价值的成长 扩充经验的成长 复制自己的成长胜任工作的成长缓慢成长,层次五,层次四,层次三,层次二,层次一,绩效=F（愿、知、能、行）,愿：意愿职业态度知：知识职业素养能：技能职业能力行：行为职业习惯,个人绩
7、效公式,不 知 恩,禽 兽 是 也忘 恩 者,小 人 是 也知 恩 者,庶 人 是 也感 恩 者,成 人 是 也报 恩 者,大 人 是 也施 恩 者,圣 人 是 也,有一种责任叫感恩,因为我的不负责任有太多的人为我承担,为我苦苦挣扎因为我的不负责任受伤害的往往是整个团队因为我的不负责任我伤害了太多爱我关心我的人,我们有什么责任？,对父母有什么责任?对自己有什么责任?对公司有什么责任?对团队有什么责任?对领导有什么责任?对下属有什么责任?,选择责任就是选择坚强选择责任就是选择成长选择责任就是选择成功,责任与魅力,能取得多大的成就，取决于愿意承担多大的责任。,一个人可以有很多缺点，但若少了责任就不
8、是一个完整的人。,莎士比亚,我们都是责任者，当好责任者，才能成为成功者、领导者、卓越者。,责任者宣言,从今天开始，我要成为一名责任者我要时刻提醒自己：“我是责任者”。我要承担起对自己的责任我要承担起对父母的责任我要承担起对公司的责任我要承担起对团队的责任因为那是成为强者的必修之路因为那时走向成功的必由之路我是责任者！我是责任者！我是责任者！,我在为谁工作?我为什么而工作忠诚就像播种，它是一定有收获的敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯 我与公司同成长共发展,应该明白的道理,影响人生发展的4个因素,1.懒惰-等待2.自负-自卑3.抱怨-消极4.任性-自由,造成能力低下的原因,不发现问题不思考问题不解
9、决问题,能力何来,小能力：看书、学习中能力：工作、实践大能力：超越自我，挑战极限！,今天你结果了吗,没有如果只有结果,完成任务创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大,意识决定行为结果决定作为,事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升,六级：等着做五级：问着做四级：提出建议，等着结果再做三级：主动做，边
10、做边汇报，更多是汇报问题二级：主动做，然后按程序汇报一级：主动做，想方法，做结果，报成果,创造结果的6级职业人,销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始,销售沟通技巧训练,高品质沟通,鬼谷子捭阖之道口乃心之门户说者也，资之也目贵明，耳贵聪，心贵智利的而动，利道而动，利众而动销售在于交流,交流在于互动,口才与沟通能力的区分,沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里,说：说得听者乐意听听：听得说者乐意说问：问得答者娃哈哈答：答得问者爽歪歪,高品质沟通四原则,以客户性格为中心,三分钟看清客户的“真面
11、目”见“什么人”，说“什么话”,五行性格分析,金 力量 主导 老虎木 完美 分析 燕子水 和平 融合 羔羊火 活泼 创新 猴子,销售从沟通开始,沟通从“心”开始,积极:快乐天使，播撒福种尊重:尊重他人等于尊重自己体谅:体验是体谅的开始欣赏:欣赏为快乐之本同理:己所不欲，勿施于人,以“道”驭术,1、找共同点 2、找兴趣点3、找关心点 4、找开心点5、找祝福点 6、找赞美点7、找需求点 8、找切入点,最实用的沟通策略,金牌顾问式销售技巧,营销组合在升级4P：产品、价格、渠道、促销4C：客户、成本、便利、沟通4R：关联、反应、关系、回报,生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续,营销观念在变
12、革,工厂,产品,推销,通过推销盈利,目标市场,客户需求,通过满足客户需求获利,营销,营销,营消,起点,起点,关注点,关注点,策略,策略,结果,结果,关于销售的探讨,销售是信心的传递、情绪的转移销售是价值的传播、利益的给予销售是一个相互影响的游戏销售高手贩卖的都不是产品本身,“哪里有肉就冲向哪里”“活下去是硬道理”“为了市场销售增长所做的一切都是光荣的”“狭路相逢勇者胜”“能力不强就要挨饿，落后就要挨打，唯一的选择就是持续往前冲”,销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段,客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈
13、交个性化销售方案。交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。,B2B 业务销售模式的五个阶段,C3I 系统,美国西点路军学校总裁生产基地 领导者的摇篮,C3I 系统,军队自动化系统,指挥command,控制control,通信communication,情报intelligence,接触效率决定成交几率,客户接触阶段,让客户感受到被尊重让客户感受到你的热情与真诚让客户感受到你的职业素养与服务意识,快速建立信赖感,建立良好的第一印象自信、着装得体、举止大方、礼节开场白、赞美对方、反应敏捷建立信赖感自信、热情、真诚、专业多种接触形式，创
14、造接触内容，掌控接触结果留心你的非语言信息，你做的比说的重要,年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址业余爱好和日常嗜好试探出秘密爱好所用物品是什么品牌最近比较关心关注的事最近比较头疼的事最近比较开心的事性格（金木水火土）捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）交际圈及最好的朋友家庭成员及相关信息对家庭成员的态度,12条个人信息,领导班子最后由谁落实客户业务范围实力、规模、文化通信费用额度及报销额度目前使用哪家产品对现使用产品、价格、服务政策是否满意如果不满意是哪些方面上下级关系近期是否存在人事调动最关注的问题是什么对产品的需求及程序,12条工作信息,花太多时间“聊天”而不是销售不得体的着装，肮
15、脏的皮鞋无精打采的解说使用破旧或不合时宜的推销材料未随身带笔，向客户借笔张冠李戴，叫错客户的名字往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘”介绍产品时才发现资料忘带了在客户说话时，急于发表而打断客户,留心你的非语言信息,客户需求分析客户性格分析客户角色分析,客户需求与心理分析,客户最关心的利益点在哪里？,拓展客户的方式,锁定目标客户群，登门拜访电话筛选，意向拜访最棒的销售策略“连环绩”参加各种会议、聚会、展会报纸、网络等媒体寻找挖掘政府部门、行业协会市场信息服务机构开发“代理人”观察：客户无处不在通过竞争对手捕捉客户信息,以客户需求为中心,沟通因找准需求而高效产品本无卖点,符合需求的才叫卖点,客户流失业
16、绩下降,客户总价值,客户总成本,客户增长业绩增长,等价值线,产品价值延伸 客户价值提升,核心价值有形价值无形价值附加价值,1、,2、,3、,4、,潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住,关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在,常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服,CTS,Critical to satisfaction,关键满意因素,Unique Selling Proposition,USP,独特的销售主张,特别的爱给特别的你！,1、剔除哪些是应该剔除的,2、增加哪些是应该增加的,3、减少哪些是应该减少的,4、创造需要创造什么,思考的四个纬度,
17、1、剔除服务速度慢,2、增加一线营销人素质技能的提升,3、减少广告投放,4、创造降低客户时间成本,A：20%品牌信任者B：60%品牌比较者C：20%品牌咨询者,你永远只在销售唯一的一样东西价值客户永远只购买唯一的一样东西价值价值不是空洞的描述，而是真实的证明运用一群人说服一个人的策略灵活将“黄婆”精神运用到极致,方案呈现阶段,FAB陈述法则,特性 Features 优点 Advantages 好处 Benefits,AIDA销售技巧,注意：Attention兴趣：Interest欲望：Desire行动：Action,对客户异议的认识,不是阻碍,而是一种需求客户因认识不足而产生以共同解决问题为导
18、向来处理,慧眼识别,玩笑（joke)假象（phony)真实（real),理性拒绝肯定对方，以理服人情绪拒绝稳定情绪，情绪销售借口拒绝识别真实，对症下药,拒绝的类型 应对策略,客户异议应对策略,1、积极聆听客户的全部讲话 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来2、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息3、对异议提问 您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧?4、回答异议 重新说服产品和服务是适合他的5、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？6、用“顺便说一下”来转移话题,如何应对异议？,紧握“剑柄”,相信公司、相信产品、相信自己识别客户的真实意图理想成交价与最底成交价十分
19、明确以附加价值强化客户的信心不能承受时，勇敢拒绝,这个销售员是个什么样的人?我为什么要买你的产品?我凭什么要相信你说的话?还有谁用过你的产品?用过你产品的人说了些什么?用你的产品我能得到什么?如何证明你的价格是合理的?,客户心中的问题,客户本身的不自信害怕以后会后悔害怕做错选择，被人瞧不起害怕决策错误会影响前途害怕还有更好更便宜的产品害怕钱花了,不能达到自己预期的目标害怕销售员承诺的不能兑现,把客户的担心转变成信心,交易赢得阶段,任何时候都不忘成交是第一目的任何时候都有成交的可能没有成交就没有一切，成交凌驾于一切,成交流程,1、提出成交要求要点：干脆利索，决不拖泥带水。2、问出客户真实的疑虑是
20、什么？要点：找出成交阻碍，好“对症下药”3、针对性排除疑虑，坚定客户信心要点：认可客户，排除异议4、进行深度销售要点传递信心，转移情绪，肯定价值5、要求成交认可、肯定、真诚,实用促成成交方法,直接成交法二选一成交法快乐指数成交法附加价值成交法征求意见成交法请人助阵成交法顾问式成交法感性打动成交法,当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍,关系增进阶段,销售不是精彩的忽悠,三不要1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突,三要1.热情 2.快捷 3.专业,新客户,新客户,新客户,新客户,没能积极迅速解决客户遇到的问题,没意识到客
21、户资源的重要性,与客户没有高效的沟通,漏桶原理:,老客户,老客户,老客户,老客户,不兑现自己的承诺,打造金牌客户服务,对客户表示热情、尊重和关注帮助客户解决问题迅速响应客户的需求始终以客户为中心持续提供优质服务设身处地的为客户着想提供个性化的服务,如何打造团队精神？,手机不赖，要是便宜我也买个去。,你那些股票怎么样了,老大，我给你按摩,喜唰唰！,老马，赶紧整整完好打麻将。,晚上吃点啥呢？,老马，你这个挖法有问题啊！,老大手机还能看“艳照门”,还按摩，就会拍马屁！,跟你一样，我最烦他。,一起整，一会不就整完了吗？,由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工
22、作解决问题，达到共同的目标。,团 队(Team),1.目标(Purpose)目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素3.定位(Place)团队定位与个人定位4.职责职权(Power)分工明确，责任到人5.计划(Plan)紧张有序，步步为营,团队五要素,顾客价值成员价值团队价值,target,educate,ability,moral,TTarget 目标EEducate学习AAbility 能力MMoral 士气,TEAM的含义,团队精神:大局意识、协作精神和服务精神的集中体现,团队精神核心：协同合作达成目标团队精神体现：向心力
23、、凝聚力、1+12团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感,个人是舟，团队是船个人是猫，团队是虎个人做点，团队做面个人做事、群体做市、团队做势,无团队意识者，不足以重用，是做不好管理的。,孙正义,团队的价值,完成个人所不能完成的任务 个人能力最大化的体现 集合更多的智慧，有效行动 满足个人情感上的需要 形成互补，一加一大于二,做小事靠个人，成大业靠团队,团队的功能,导向功能 监督功能 驱动功能 系统功能,团队精神建设之现状,“像雾像雨又像风”团队精神过于笼统过于模糊“雾里看花水中望月”团队精神认知出现偏差“爱你就爱两三天”急于求成，有始无终，
24、不断开始“知道是谁不知道为了谁”精神与行为的严重脱节“没有一对隐形的翅膀”缺乏驱动，保障系统多疏漏,不是教育出来的而是营造出来的,目标凝聚 值得大家奋斗的目标领袖凝聚 核心领导人的影响力情感凝聚 友情、快乐、痛苦等团队凝聚 卓越团队，规范管理文化凝聚 感召力强的团队文化荣誉凝聚 引以为荣的团队荣誉,凝聚力,凝聚力源于归属感,身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现精神的归属：认同团队价值观、精神的家园,以文化来影响组织以制度来规范管控,让服从成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯,文化三要素,物质
25、：硬件 行为：规则精神：软件,物质是基础行为是关键精神是灵魂,没有管控就没有执行,相信“坏人”多，“好人”少糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏人人都是懒惰的、任性的、自私的对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平,高效团队的九大标准,高瞻远瞩的战略目标上下价值观统一完善的学习型组织值得追随的领导核心富有激情与创新意识上下沟通协调顺畅简明高效的管理制度完善的激励机制广阔的发展空间,经销商管理与激励,执行力低下的原因分析,经济危机对经销商的情绪影响市场格局对经销商产生的压力对企业产品销售兴趣不足对产品销售前景缺乏信心对企业给出的利益分配不满意,如何激发执行兴趣,愿景感召人物感召归属感召利益感召
26、,激励就是强化个人在追求某种既定目标时的决心,激励的含义,激发动机鼓励行为形成动力实现目标,有效激励的原则,理解、尊重人因人而异时效原则功过分开以奖为主、以罚为辅物质奖励与精神奖励相结合实事求是、奖罚合理,激励方式-物质性激励,物质激励法:晋升工资/颁发奖金/其他物质奖励其作用首先来自人们生存的基本需求，所以物质性激励来自于行为者本身。它是一种主动的力量。但当人们拥有一定必需的物质财富后，物质财富增加所产生的激励作用的边际增长率呈递减趋势。,激励方式-精神性激励,目标激励情感激励榜样激励行为激励荣誉激励,考核激励尊重激励关怀激励危机激励表扬激励,主要产生于人们在追求精神上、心理上和事业上的满足
27、而产生的内在动力。是一种发自内心的，主动的力量。,激励方案设计的程序,模式选择；确定激励需求因素；与激励需求因素相符的资源配置设计；各激励方案的汇总和整合；实施激励和监控；效果评估；反馈和调整；,激励的技巧,大张旗鼓，欢天喜地奖不在大小，有心则灵物质与精神结合以身作则是激励“良药”,经销商管理四大原则,经销商管理要有大局性经销商管理要有主动性经销商管理要有计划性经销商管理要有策略性,关注自己可当业务员关注团队可以当经理关注公司可以当总监关注社会可当企业家,管理要有大局性,世界营销协会：在营销活动中,某人碰上了一个好市场碰上了个好经销商运气好所以业绩好而我这个市场是个烂市场我的经销商没几个“好东
28、西”,市场有偶然，但更多的是必然用心去经营，成功就会是必然,管理要有主动性,销售之道即主动与被动,不计划就在计划失败执行因为计划而高效,销售计划客户支持计划拜访计划产品推进计划心中有“数”，心中有“术”,管理要有计划性,OoDA LOOP,Observe（观察）,Orient（调整）,Decide（决策）,Act（行动）,管理要有策略性,Observe（观察）,获取信息、明确需求、确保成功,客户观察需求、性格、环境、喜好对手观察有无对手、对手信息、对手优势、对手劣势,不求完美，快速决策自我决策、专家决策、团队决策顾全大局，协同作战,Decide（决策）,Orient（调整）,利的而动、随机应变、有的放矢,接触策略 竞争策略公关策略 沟通策略谈判策略 解决方案,Act（行动）,快速行动、机不可失、失不再来,胜兵败兵（24小时内拿出解决方案）兵贵神速（12小时内开始执行方案，汇报结果上兵伐谋（2套计划确保成功）,谢谢大家,
