证券业协会培训ppt课件：台湾资产证券化及经纪业务.ppt

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1、台湾资产证券化及经纪业务,前言 台湾证券行业过去与现在简介,1962年 台湾证券交易所成立1986年 第一次突破千点1988年 开放券商1988年 课征证所税1989年 第一次突破万点,1990年 2月 历史新高12682点1990年10月 开放券商融资融券1991年 证券商数最高396家 1993年 开放QFII,台湾股市历史简介,1997年 券商发行权证1998年 股指期货上市2001年 金控法实施,2001年 股指选择权2004年 营业部最多1084家2005年 推动金控公司合并 2006年 新金融商品不断推出2008年 总市值11兆新台币2009年 证券商 95家；开户数 1400万；

2、从业人员3.6万人;上市公司1269家。,台湾股市历史简介,资产证券化的定义,将债务工具重新包装成为证券，透过信用增强方式并给予适当信用评等，以进一步销售给投资者的过程。“能产生现金流量”,资产证券化的过程,证券化之分类与关系,证券化,企业金融证券化,资产证券化,美国金融风暴前资产证券化成长图,資料來源：SIFMA(http:/www.sifma.org/),资产证券化市场规模比较美国最高达到2.5万亿美元（包装太多层）中国已达到405亿人民币 台湾5000亿新台币（约1000亿人民币）台湾金管会允许60%国外产品受托机构必须在公开说明书附上总结意见书,次级房贷引起的金融市场连锁效应,资料来源

3、：林则棻(2008)，次级房贷危机对金融风险管理之冲击，2008 TMAT企业重建国际研讨会简报数据。,标准普尔中国区总裁扈企平先生：【只要看得见，摸得到现金流的证券化产品，就可以购买！】【证券化要看他的好处，不能说因为出车祸，未来就不再开车！】,台湾券商分析：,券商已朝向利基型态之专业投资银行发展，强调专业、获利及经营弹性。券商基于长期面对风险的成长经验，及自身生存之需要，对于风险控管已相当独到外，对各种金融商品组合的研究能力较优，能对客户提供更好之服务。券商可以找最适合的异业进行合作，替消费者引进市场上最优的商品，做到交叉营销，带给消费者更大的利益。,营业部分析,营业部方面，最多1084至

4、2009年底约为1000家。券商对于新设据点已渐趋缓和，显示已开始对经营成效不佳的据点进行整并。从收入结构来看，经纪业务比重已从过去50%以 上降至30%左右，显示业务已趋向多元，衍生性金融商品及财富管理业务正成长之中。未来趋势营运规模大型化通路经营精致化业务发展多元化。,台湾经纪业务人员的专业,一、专业分工，集中服务 第一线的理财咨询专员，又叫做客户关系代表，对他们的职责要求，一为经营客源与客户维持良好关系，一为具有全方位的理财常识，能够运用金融产品满足客户七成左右理财需求，这是理财服务的第一层。,证券公司另外配置有基金顾问专员及保险顾问专员，负责提供更专业的服务给营业部客户经理，在面对客户

5、需要较专业服务时出面解说协助促成，这是理财服务的第二层。,金控公司的信托部门及转投资的保险代理人或经纪人，有一群负责基金市场研究、税务规划或保险产品引进包装的研发人员，当问题在营业部端不能获得解决时可后送至这个后勤支持中心，这是理财服务的第三层。,当客户需要规划的问题复杂，如大家族的信托安排等需要个别订定契约的案件，则营业部会与一些具有实务经验的律师、会计师或其它专业顾问合作，由他们出具专业意见，以确保执行方案没有违法，可以顺利施行，这是理财服务的第四层。,二、营业人员须具备的证照：A.证券业务员证照 B.期货业务员证照 C.人寿保险业务员证照 D.产物保险业务员证照 E.投信投顾业务员证照

6、F.银行信托人员证照 G.理财规划人员证照,三、专业時代的來臨,具备专业知识和丰富的经验才能确保在这场竞争中不被淘汰。由于台湾证券市场己趋成熟，产品也已多样化，在在都考验着证券从业人员的本事。为了争夺仅有的客户，可能要付出比以往加倍的专业知识和努力，才能有一席之地,台湾客户经理个人简介,台湾客户经理个人简介,台湾客户经理个人简介,台湾证券营业部人员合照百分之八十，20年以上从业经历,台湾证券营业部的经纪人作业现况,台湾证券营业部的散户大厅,台湾证券市场历史走势的醒思即将届满50年证券历史的台湾市场，也许可以给我们一些经验！,5年上涨20倍！,40：126：1,5000点,600点,2500点,

7、9000点,5500点,12682点,2500点,那么，之后呢？,12682点,2500点,600点,2006.10,2007.10,2000.2,2002.2,2001.6,2006.10,2008.10,2007.10,2007,2009年,2008年,以上的分享，告诉我们一个事实：证券市场具有波动性的本质内部因素：上市公司经营能力 产业竞争、行业景气外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争,认识了证券市场的本质我们相信市场波动是必然，投资无罪投资带来痛苦是因为自身对投资知识的不足,前言小结台湾或境外证券市场的发展史，可能是 一面镜子,但不尽相同我们正处于具有中国特色的资本市场唯一不变的原

8、则是满足客户需求,提升从业能力才能满足客户需求 提升那些能力？,营销专业、服务专业、理财专业 透过自身努力学习可以快速补强,经纪业务人员要具备三个专业,（一）产品金融专业服务,（四）推广,（三）渠道银行保险第三方 合作,（二）价格 议价的能力,广告、促销、公关、人员销售,目标客户,营销专业,（一）定义客户分类客户分级,（四）,（三）定义服务工具 多元方式,（二）定义服务内容 客户需求,评估与修正 双向沟通,核心客户,服务专业,（一）客户属性资金期限,（四）,（二）不同市道 资金配置,投资观念知行合一,管理资产,理财专业,（三）,投资组合风险管理,一单元 理财知识能力提升二单元 营销沟通能力提升

9、三单元 专业服务能力提升,今日分享主题,第一单元理财知识能力提升,证券从业人员在客户心目中的地位,过去：开户推销员、产品推销员现在：金融服务员、理财顾问师我们需要升级，要不路越走越窄！,人，为何要投资？投资不止为了赚钱！,重要观念改变,1.打败通货膨胀，保住钱的价值,通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力金钱的最终购买价值=现值 x（1-通货膨胀率）n n=年数,5年后100万元的购买价值,=100万元 x（1-5%）5=78万元,2.发挥复利效应，提早达成致富,爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是复利复利终值=现值 x（1+投资报酬率）n,5年后100万元复利效应变成,=100万

10、元 x（1+3.6%）5=119万元,（以定存为例）,如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富投资报酬率3.6%-通货膨胀率5%=-1.4%,如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型 100万元 x（1+5%）5=12.76万元稳健型 100万元 x（1+8%）5=14.69万元积极型 100万元 x（1+15%）5=20.11万元,一生中赚钱的时间大约30年30 年赚的钱，必须支付30年家庭生活支出，子女教育费用，还需要有储蓄来支付30年退休生涯花费,20岁,0岁,80岁,50岁,养成期间,工作期间,退休期间,3.投资是为了平衡一生中的收支差距,人生不

11、同阶段的理财任务,高等教育基金的准备,每天少花一百元拿来投资，假设有30年的期间，投资组合年平均报酬率8%，累积的财富就是 万元。,447,与客户分享理财五大知识,合理的资产配置适性的投资组合长期投资的定力资金期限定组合投资风险的控制,（一）合理的资产配置,（不要将鸡蛋放在一个篮子里）,股票、基金investment,通膨率 inflation rate 5%,保险产品insurance,银行存款deposit,依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。,帆船理论财富人生,保守型 50%,稳健型 20%,保障：年收入10倍保费：年收入10%,积极型？%,形象的解说将复杂的事，简单化,（二）适性的

12、投资组合,（投资属性决定投资类型）,想知道自己的投资属性吗？保守型、稳健型、成长型、积极型 现场投资属性测试！,1，您银行存款余额，已经已准备至少一年的家庭生活费作为紧急备用金吗?a.无b.有，但是不足额 有，已经足够，甚至超过好几倍,2，您投资的这笔钱，何时会动用？a.1年内b.3年内c.闲钱，估计近几年不会动用,3，每月收入中多少必须支付负债？a.30%以上b.2030%c.10%以下d.没有,4，假设您手上有100万可供投资，您会一次 先投资五分之一，再慢慢观察金 融行情，酌量加码 先投资一半，其余视情况再投c.跌幅已深，将100万全部投资,5，最近市场转好，假定您获利目 标是20%，现

13、在投资报酬率已达 17%，您会？a.提前赎回b.等到目标20%再赎回c.近日涨势似乎未停，决定把获利 目标提高,6，报酬和风险是相对的，倘若投资100万元理财，您最多能忍受多少的亏损？a.不能亏损b.10%以下 1020%之间 20%以上,7，投资赚了钱，您会怎么处理？本金和赚的钱统统收回，见好就收 赚的钱回收，本金继续投资 拿回一点点，大部分的钱继续投资 将赚的钱跟本金，全部再投资，因为 复利的效应能让财富累积增速,根据你所勾选的答案得到如此分数1分 b.2分 c.3分 d.4分 再予以加总，得到总分后，看看您 的投资属性，适合那些理财产品？,投资属性与适合的投资类型参考（以基金组合为案例）

14、,以营销角度来讲投资者属性测试作为缔结成交的桥梁！,（三）长期投资的定力,2006.11,2008.11,2007.11,看了这张图，是否心中有数！,去年以来开放式基金虽然亏损严重，但是，短期的阵痛并不掩盖其中长期的绩优表现。,根据晨星数据统计2006-2008年持续运作的118只基金，股票型占100只,年报酬率,连续持有三年平均总回报率164%55%,其中有46只平均总报酬率200%以上 67%,只有14只平均总报酬率低于100%33%,最差的一只也有35%11%,今年以来截至2009年11月5日 新华优选成长股票 104%易方达深圳100ETF 102%回报率超过70%90只基金回报率超过

15、50%200只基金,事实胜于雄辩！请与客户沟通清楚长期投资需要定力,（四）资金期限决定投资组合,1、超短期投资组合参考-投资期间一年内,“货币型基金”“现金管理产品”“人民币理财产品”“保本浮动收益理财产品”“灵通快线”,2、短期投资组合参考-投资期间三到五年,3、中期投资组合参考-投资期间五到十年,4、长期投资组合参考-投资期间超过十年,投资组合种类繁多,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,营 销 话 术 提示客户多运用我部理财人员帮忙费心代劳，处理最难、最花时间的投资组合的选择，把决策交给专家，把时间留给家人。,（五）及时的风险控制,（控制风险永不套牢）,分散不同投资工具,变现性,安全

16、性,获利性,10%高风险,30%中度风险资产,60%低度风险资产,风险度区分,高报酬率,低报酬率,金字塔控制风险,权证,股票、基金,定期存款、债券型基金货币市场基金、人民币理财品种,商品区分,（10%+30%）/2+（60%+固定收益）=结果必然大于80%,万一投资失利：,止损控制风险,止损控制风险,2006.10,2007.10,2000.2,2002.2,2001.6,投资标的积极型金融产品,投资标的保守型金融产品,顺势投资控制风险,2006.10,2008.10,2007.10,投资标的积极型金融产品,投资标的保守型金融产品,顺势投资控制风险,口诀：价在线上走理财要积极,口诀：价在线下走

17、投资要保守,到底是哪一条均线如此神奇？,答案：,不同投资属性使用不同均线,积极型：6MA稳健型：18MA保守型：60MA,定期检视汰弱留强给自己一个换牌的机会换牌标准建议：,相对表现较差而且平均线往下走,换牌控制风险,假如持有的同类型的基金当季都是上涨，不需要转换基金。,不换,假如持有的同类型基金当季全数下跌，保留排名前两名的基金，其他的暂时转到货币型基金或债券型基金，等趋势明显转好时再转回。,换,假如您手上有同类型基金四只,A 基金,B 基金,D 基金,C 基金,该汰换那两只基金？,发现没？从头至尾让客户没有压迫感，没有被推销的感觉，没有不实或夸大，也没有高深的专业术语。只有人文关怀、专业知

18、识、以客为尊，客户能不相信你吗？服务沟通的过程中，其实已经默默的延伸到销售，而且是那么的自然不做作！,现场练习：帆船理论-财富人生,股票、基金investment,通膨率 inflation rate 5%,保险产品insurance,银行存款deposit,依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。,帆船理论财富人生,保守型 50%,稳健型 20%,保障：年收入10倍保费：年收入10%,积极型？%,第二单元营销沟通能力提升,台湾证券从业人员入行的训练,营销能力提升首重“沟通的能力”,从事金融行业的营销工作，卖的是无形的商品，尤其牵涉到金钱投资，如果不能让客户产生基础的信任，销售的路上将会布满荆

19、棘坎坷。于是，有效的沟通，就从最基础的自我推销开始启动.,自我推销,为什么卖产品之前要先成功的推销自己？,自信的介绍自己创意的描述工作内容（好处）切入几个有力的问题展开互动,您好！我是发财证券的理财顾问王小明。我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如收益型基金、固定收益品种、价值型股票等等。我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值。目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产）您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式。,面对保守型客户的自我推销,您好！我是发财证券的理财专员林心如。我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不

20、当，经常性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十以内，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最稳健的投资技巧。,面对积极型客户的自我推销,您好！我是发财证券的高级客户经理林子祥。是这样子的，我的工作是替许多，像您一样的成功人士规划完美的投资计划，为客户节省了不少手续费，我的专长是依据每个客户不同的投资需求为客户量身打造适合的理财规划，这也是我和许多证券服务人员不同之处。您觉得现在银行的低利率划算吗？这几乎是每个有资金水位的投资人

21、所面临的困境，我特别规划了一份成功人士理财专案，可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方位的专业服务。您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这一个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案和您分享，谢谢您耐心的听我解说。,面对企业人士的自我推销,您好！我是发财证券的理财顾问祝艳平。这里是我们发财证券公司“美满人生健康理财”推广活动的现场。针对各种理财产品的认识，我们提供咨询服务，同时为您进行投资风险测评，您就可以知道自己属于哪一种投资属性，对您的投资行动有很大的帮助，现场还有精美的“基金理财葵花宝典手册”限量赠送。如果您不赶时间的话，请让我来为您服务，请问您有过基金或股票的投资经

22、验吗？（请问您开始为您的孩子高等教育基金做准备了吗？）（请问您开始为您的家庭理财做规划了吗？）,驻点或活动现场的自我推销,面对高端客户的自我介绍 自我推销介绍信样本学习资料下载 今日课件下载,基本功，善用个人简介，成功推销自己,个人简介1，经历个人基本资料，过去公司名称，担任职位。2，佳绩辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？3，专长让客户知道，你的专业能给他什么好处！团队简介 业绩成长 勇于创新 服务优异 团队优势,利用夕会，组织学习自我推销！,.新股民.退休高级人士.老股民.企业负责人.知名成功人士.家庭主妇.财务总监.亲戚朋友同学.高收入白领.其他,自我推销,人文营销,为什么人文营

23、销能轻易的跨过销售的第二门槛？,用嘴介绍金融服务！用心介绍金融服务！换位思考哪个较好？,无所讳言，大部分的从业人员都很年轻，对于人生不同阶段的理财需求沟通的话术却一招半式。解决之道：学习人文营销沟通话术。,人文营销关键,创造真实感提供安全感激发责任感,创造真实感-人文营销我的客户王先生和您一样，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮助他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近两倍的增长.王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。,创造真实感-人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到

24、我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？,创造真实感-人文营销我有一个客户，他是一家餐厅的老板，之前也跟您一样，只会把钱存在银行。经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，于是我帮他规划了百分之八十的基金组合，百分之二十的股票组合，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？,创造真实感-人文营销黄教授您看！每年的物价上涨至少百分之五，把钱存在银行的利息百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了。最近这几年，好多人买了基金都获

25、得比银行高的利润。不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,提供安全感-人文营销王老板您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我有些客户，的确是不想冒风险，我会帮助客户进行保本型基金组合，总归能比银行利还高出一两个百分点，您看，让我来为你做个基金投资风险测试吧！,激发责任感-人文营销张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育金计划

26、投资组合，年平均收益约百分之十，大约七年就可以完成高等教育金准备！,激发责任感-人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？,人文营销让你更像个证券专业人员否则，只是个开户员！营销手段如果不立刻升级对团队发展会有很大的阻碍,利用夕会，组织学习人文话术！,.新股民.退休高级人士.老股民.企业负责人.知名成功人士.家庭主妇.财务总监.亲戚朋友同学.高收入白领.其他,第三单元专业服

27、务能力提升,（服务是营销的延伸，克隆客户的砝码）一套成功的方法与您分享！,金融服务业有半数以上的生意是靠客户介绍而来，这是现今从业人员忽略的重要策略。,如果想以最少的力量，取得源源不绝的生意，最重要的策略就是,复制客户,前提是，你的服务要做到位，没有罪恶感，如果没有对客户做好服务，很难要求他们帮你介绍客户，这是个很简单的原则。,想要帮助客户，要知道客户需要什么？,与邻座讨论客户通常需要什么服务？坦白说，那些服务我们做不到？,有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？,假如客户问你：,可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？能解套吗？,大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？,接下来的主

28、流板块是啥？银行股好不好？,通常你如何回答？,影响股价变动的因素包含：政策、法令、产业、财务、资金 管理、重整等基本面因素,时间、精力、能力制约，一般人做不到,关于咨询服务，你是否认同：“授人以鱼不如授人以渔”的思想,心,静,下来！,邀请您,问：是基本面影响技术面？还是技术面影响基本面？,技术面原始三要素 价、量、趋势,价：K线量：成交量趋势：均线,指导客户股票投资必修课程大盘市道研判资金配置原则风险控制方法,大盘市道研判,熊市,牛市,18 周MA,指数,猴市,不同市道的确立,资金配置原则,熊市市道,股票30%现金70%,牛市市道,股票80%现金20%,猴市市道,股票40%现金60%,仓位和现

29、金的比例应根据不同的行情做相应的调整,有无进行资金配置的结果,风险控制的方法,永不套牢法原理,如果已知要走这条向下的路线您愿不愿意先行卖出，尽管是小赔？,30元,15元,步骤一,永不套牢法,找出头部最高收盘价,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,步骤二,永不套牢法,头部最高收盘价 X 0.9=止损价重点技巧：止损价盘中破掉三十分钟内不再站上来，继续往下跌的几率高达80%，应该立即止损出场。,头部最高收盘价,9 元,9.5 元,10 元,8.5 元,9 元,8 元,止损价,买进价,7 元,按照这种方式操作保证永远不会套牢还有机会掌握大赚的机会！,最大风险控制在10%以内,进阶止损法大资金止损法头部最高收盘价/平均成本价 小于1.15止损价=头部最高收盘价*0.95头部最高收盘价/平均成本价 大于1.15小于1.25止损价=头部最高收盘价*0.925头部最高收盘价/平均成本价 大于1.25止损价=头部最高收盘价*0.9,只有赚，或者赔，没有套。做得到一帆风顺，做不到一败涂地。,傅吾豪股市箴言,输不起的常常输，输的起的不会输。执行止损,一次难，二次易，三次不考虑。,傅吾豪股市箴言,诚恳地告诉客户：必须有一套保护资金的方法然后坚持执行 客户更加信任你！,傅吾豪老师 风险控制全套方法,简单的事，重复的做，就会成功！成功来自于学习，实践！再学习，再实践！傅吾豪 共勉之,