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1、只有尽可能多的获得客户信息才有将来的“谈判”筹码。,需求分析,提问,谈判筹码,倾听,T,倾听,倾听,倾听的艺术,微笑,适当的提问（客户舒适区）,让客户感到你正在认真的听他讲话,不要打断客户的讲话,表示理解、认同,保持耐心,不要争论或批评,倾听时：,我们需留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。在适当的时机作出正面的响应，并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。征得客户允许后，我们应将谈话内容填写至自己的销售笔记本中。我们须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信息以供参考。,倾听时：,我们在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触。我们需保持热情态度，使用开放式的问题进行提问
2、，并主动引导，让客户畅所欲言。我们须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户正确表达他/她的需求。销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题,倾听时：,当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清。当无法回答客户所提出的问题时，保持冷静,切勿提供给客户不确定的信息，并请其他同事或主管协助。我们应分析客户的不同需求状况，并充分解决及回复客户所提出问题。协助客户整理需求，适当地总结。协助客户总结他/她的需求，推荐可选购的车型。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题 当客户所说的事情，对你销售可能不利时，不要立刻反驳,提问,提问需要客户认同自己,获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先
3、难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了,人们通常会喜欢与自己有类似背景的人 人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人 人们通常喜欢衣装与自己类似的人 人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人 人们通常喜欢比较示弱的人 人们通常喜欢带给他们好消息的人 人们通常喜欢赞扬他们的人 人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人,尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的，但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，还是可以找到一些普遍的规律。,9,提问的目的：,开放式提问,封闭式提问,开放式提问的目的是用来收集信息用“
4、谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问。,封闭式提问的目的是用来确认信息从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答。,不断地锤炼向客户提问的技巧.,总结了以下开放式问题，大家讨论。为什么要掌握这些信息？用什么方法将这些信息问出来？,客户住哪里？是什么职业？家庭主要成员？有哪些休闲方式？现在有什么车？用了多久？还看了什么车？什么时候能决定下来？谁开？谁给钱？结算方式？预算够吗？,销售员：陈先生你目前用什么车？（开放式，找需求）陈先生：捷达。（状况不错）销售员：是不是自己的车？买多久了？（闭锁）陈先生：是，已经用8年了.（8年前就有捷达，条件蛮好）销售员：看您这么潇洒。稳重，
5、您肯定是做生意的吧？（判断升级标准）陈先生：开了个小型服装厂，也就100-200个工人。（有急需换车的要求）销售员：8年前捷达拿下牌差不多17-8万了，（称赞客户的经济条件）那时侯应该还是化油器的吧？（废话，故意问，“引导”我们车的优势，多点燃油电喷）陈先生：是啊！（引导，让对方说“是”）销售员：捷达车的质量不错，动力，操控，性价比都很高。（赞赏客户的选择）但您现在生意越做越大，开捷达出去谈生意可能档次低了些吧？（废话。8年的车皮都快破了，找出对方的缺点，伤口，撒盐巴！疼！）陈先生：恩，主要是朋友们都换福克斯，卡罗拉了，就我还是老爷车。（客户发出要俺们PMP的信号）销售员：您现在的车如果车况不
6、错，就可以多用几年，管人家怎么看。（以退为进，并且让客户感觉你很中肯）就算要买也应该以实用出发，选择一台性价比高的车型？（为下一步把天语推给他打下伏笔）陈先生：恩，我也是这样想的。（OK，开始收网）销售员：现在您的捷达用这么些年了，发动机噪音和油耗都开始大起来了吧？（还用问，汽车上了年纪都这样）陈先生：对呀！现在空调也不太制冷了，经常也出现些小毛病。（夏天到了，没空调怎么开，他近期就要出手）销售员：我觉得我们代理的铃木天语很适合您的要求，它尊贵时尚的外型，先进技术（VVT/可变进其歧管）的全铝合金发动机，4安全气囊。原装爱信4速自动的变速箱，真皮、天窗一应俱全，而且价格也适中。您认为呢？（总结
7、，开放式询问）陈先生：我也觉得铃木天语不错，所以今天特意来看看。你给我具体报个价吧,范例,口才PK能力,例如：你是销售，你希望来买你车的客户是从事着专业的销售工作或律师等职业的人吗？（可能你会被他杀的遍体鳞伤。）你是客户，你会和口吃的修理工人还价？（扮猪吃老虎！）,口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，往往口齿“笨拙”的顾问能够更快地取得客户的信任。,Y,把发问目地讲出来,中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。在交谈中，当问起重要信息，先说自己的目的，降低戒心意。,例如：今天您能决定下来吗？（客户肯定会产生抗拒）今
8、天我们有一个客户两兄弟一下买了两台XX型车，价格是 经理特批的，如果您今天能决定下来？我可以按照那个价格也卖给您。,顾客的8发子弹,子弹不多,但颗颗可以使我们的销售焦头烂额,6,我没这么快决定下来,1,你们优惠太少了？,2,还是很贵,超出了我的预算.,3,XX车这方面表现的比你们强？而且价格便宜你们1万多?,4,你们的产品质量不好?,7,“不好意思,我可能会选择XX车型”,5,对你的介绍不做任何反应,对于客户提出的任何借口，都不要轻易接受,可以采取逐个击破的方法让客户接受你的意见。,8,我家XX不喜欢这台,车,第一发子弹,你们优惠太少了？,讨论:如何应对?,第二发子弹,还是很贵,超出了我的预算
9、.,讨论:如何应对?,第三发子弹,XX车这方面表现的比你们强？而且价钱便宜你们1万多?,讨论:如何应对?,第四发子弹,你们的产品质量不好?,讨论:如何应对?,第五发子弹,对你的介绍不做任何反应,讨论:如何应对?,第六发子弹,我没这么快决定下来,讨论:如何应对?,第七发子弹,“不好意思,我可能会选择XX车型”,讨论:如何应对?,第八发子弹,我家XX不喜欢这个车,讨论:如何应对?,报价,25,以让步换取客户认同 为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。-“全世界最佳谈判能手”霍伯柯恩,与客户的沟通谈判就像在一个圆上寻找目标，当顺时针的进攻十分艰难时，逆时针的让步
10、常常会使你在实现目标的过程中柳暗花明。,报价准备,一样的米养百样的人,并不是所有客户都适用你每次跟进他 都是价格让步.,报价时必须清楚价格底线(错报低于了优惠底线,这单还能成交?)初次报价很重要(越是不了解的客户越不能有大的价格让步)价格让步来之不易始终留有沟通空间,【分析】：第一种和最后一种让价方式显然是不适合的。第6种优于第5种，让价平稳，逐步减少,明显的让客户意识到已经到底了。,结合大多数汽车销售是在第四次让价后成交的，所以一般情况我们把让价分为四步。谈判演练4次让价,报价技巧,第一次 第二次 第三次 第四次 0 0 0 6000(1)1500 1500 1500 1500(2)2200
11、 1700 1300 800(3)2600 2000 1200 200(4)3000 1000 1000 1000(5)3800 1200 700 300(6)5000 1000 0 0(7)6000 0 0 0(8),假设你有6000元空间,如何做价格让步.,报价技巧,【切记】:产品与服务才是我们时刻推销,并竭力使客户接受、认同的。价格的让步是永远满足不了客户的。,数字的技巧5、0、500、1000一般商品习惯打折到此,汽车销售的最后成交价往往是6,8,6600,8800(越高档的汽车最终成交价客户越能接受吉祥数)例如报价序列:59800通过三次优惠后到56300（对方会习惯杀到55000元
12、,并且会一直坚持,我们将会在55800元坚守,56000元很难守住）。报价序列:59800通过三次优惠后到56800(在56000元应该守得住)报价序列:59800通过三次优惠后到57800（到57000可能守的住，并且56800还会有支撑）。,利益好处,价格,利益好处,三明治报价法,总结一些你认为客户最关心的，适合客户的好处，这些好处针对的是客户的重要购买动机明确地报出价格强调一些可能会超出客户期望的，适合客户的好处,30,G,好处陈先生，我们 长安铃木属于日系品牌里的小车之王。它不仅外观尊贵时尚，而且安全和操控性能方面表现都很出色。就您目前的需求来说，它对您可能是再适合不过的了。价格这一款
13、天语的价格是￥XXXXX。好处目前我们4S店刚刚开业.您属于我们南方汽车公司首批铃木车主,我们还将赠送给您一张精美的售后VIP卡,凭此卡,您能够享受到我们公司定期提供的车辆免费检测以及维修保养工时9折优惠.24小时免费救援等服务.,范例,31,讨价还价,32,客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,左右互杀.(客户告诉我们的价格能信多少?)客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价.(不是相同产品有可比性?)客户:用网上得到的价格信息杀我们的价.(地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性?网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择),讨价还价,纵使顾客出价极不合理，都不
14、该予以全面回绝。,33,销售：对待客户还价的心态表示理解.销售:每让一步都要让客户感觉不容易得到.销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来,(例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润)销售:客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换.(例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了)销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的.销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够面子。,讨价还价,34,客户的谈判技巧,蚕食术:客户越来越老练,他清楚汽车销售各环节的
15、利润.在价格谈判过程中表现为:他会先谈定车辆价格再要求保险优惠再要赠送用品 最后甚至希望我们报牌费还少点.一口一口吃掉我们的利润.,世界上有三分之一的人直接或间接从事着销售工作.我们面临的信息不对称的时代已经结束,【应对方法】:首先在车价上要留有余地,阐述我们公司代办保险后客 户能享受到定点索赔(修好车不用先给钱,由我们向保险 公司结帐.)小事故不用看现场等优势,赠送用品可根据实 际情况可自行操作.报牌费:说明当地行情,上牌程序复杂,我们收取的费用是很合理的.,35,黑白脸:通常由客户和他的太太或朋友配合砍价.一人表示喜欢,另一人表示不喜欢.需要我们 做最大的价格让步才能基本接受我们的产品.,
16、客户常用的谈判技巧,【应对方法】:_ _ _ _,36,讨论:如何应对?,不卖拉倒:出一个价后,需要我们必须按照这个价格销售,否则他就选择其他品牌车型.,客户常用的谈判技巧,【应对方法】:1.不管他出什么价,哪怕我们的利润空间还不错都不能马上答应他.2.让步的目的是为了你和客户之间实现双赢，这时销售人员必须考虑 己方利益的充分实现，如果无法确保自身利益，那就不要让步。【讨论】:1,出价低的太离谱了.2,出价差不多,只超出顾问权限少许.3,出价在顾问权限空间内.如何操作?,37,权限不够:需要公司开会决定或者太太、家人同意等.分析他的目的.,客户常用的谈判技巧,【应对方法】:_ _ _ _,38
17、,讨论:如何应对?,销售员掌握的谈判技巧,痛苦法:谈判就象是一场表演,价格已不重要,客户期待着的是把你打败的过程.,销售员掌握的谈判技巧,欲擒故纵:,40,帮他找台阶。我们赢得销售，面子给对方；围师必阙,不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。,s7,特别照顾:既然是“特别”那就应该有为什么特别的原 因,这也是考验我们顾问组织话术的时候.,销售员掌握的谈判技巧,41,销售员掌握的谈判技巧,适度加压:压力销售的使用条件极为苛刻,在对客户不是很了解的情况下,建议不要使用.,一句话能使人笑,一句话能使人闹,42,摆证据:每个人都有从众心理,自己买一件商品的价格高低并没有太大关系,主要是别人
18、买同样的商品比自己便宜很多,那自己就是吃亏、上当了.,销售员掌握的谈判技巧,43,权限不够:为了打消客户期望还有价格让步,完成销售.很多时候顾问必须把价格报死,话术多为:绝对不可以再少了,这就是我们最低最有诚意的价格.再少就不能卖了等等.,销售员掌握的谈判技巧,(),客户还是不接受?请领导支援.换人重谈.,扮猪吃老虎:用“自私自利心”来建立互信.对方不会相信你为他考虑，但会相信你为 自己考虑，以对自己的私利博得对方的相信。,销售员掌握的谈判技巧,(),讲解完毕,谢谢,预祝各位取得优异的业绩!,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得
19、优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从
20、落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯
21、处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、
22、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努
23、力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼
24、的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深
25、处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终
26、归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血
27、就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东
28、西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并
29、使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本
30、质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19
31、、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。,
