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1、用心创造安全 诚信赢得未来！,1、工程产品营销含义2、工程产品营销特点3、工程产品营销六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,目录,（1）几个概念关系营销强调通过人与人之间关系进行营销；分销通过渠道价值链管理实现营销；工程项目营销以某一类企业级用户、行业用户为目标；直销或多层次直销把消费者当成通路来建设；加盟合约营销以发展加盟商（店）为目的；市场营销以民用市场中某一类消费者为目标；工程产品营销具有关系营销、分销、工程项目营销的特点，是关系营销、分销、工程项目营销之间的交叉学科！,1、工程产品营销的含义,（2）几个要义两个令人困惑的现状：为什么金牌保健品业务员做不好工程类产
2、品营销？什么大众消费品公司主管到工程类产品营销公司来做不好营销管理？我们应该有的思考：工程类产品从某种意义上可以归纳为准金融产品！工程类产品营销与消费品市场营销完全不同，工程类产品营销必须有自己的理论体系！营销人员必须要转换手法、转换理念!,1、工程产品营销的含义,1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,（1）七大主要特点滞后性客户开发的连续性偶然性市场老客户的重要性成交促进和规划榜样客户的力量量变引起质变,2、工程产品营销特点,2、工程产品营销特点,（2）集体讨论如何利用这七大特点？以往我们销售过程中还存在的
3、主要问题是什么？您对自己未来的营销期望是什么？,1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,(1)市场开发(2)寻找和研究客户(3)拜访客户(4)客户分类管理(5)成交规划及促进(6)辗转介绍,3、工程产品营销的六大步骤,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发常见问题对一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？一般来说：寄产品彩页、给样机测试、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。注意！如果
4、我们过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发常用招数行业广告产品推广会（参加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录寻找有特殊关系的人或者组织,(1)市场开发行业广告谁都清楚它的好处，但问题在于需要长年积累，才会有效果!您是如何利用我们所处的环境去提升行业广告的影响力和效果！我们的环境某些行业中的科技人员多来自于某几个学校，或是该校的某个企业；某些行业中厂商爱搞互相排斥，你用的供应商我就不用；某些地方的技术人员很推崇某个国际厂商，很难介入；我的问题你去发现它了吗？（这是个工作方法问题）你去利用它了吗？（这是责任心与主动性问题）你去解决它了吗？
5、（工作态度问题）你是否在照搬另一个区域的经验？,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发产品推广会（参加行业展会）其实为产品开个专门的推广会的意义是深远的，但很少有人这样做，理由是 花费大不一定有人来公司产品不值得推介不一定有定单,3、工程产品营销的六大步骤,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发建立当地潜在客户分类目录几类主力客户（OEM、ODM）的目录和档案几个发展快、用量大的客户（核心分销商）目录和档案未来可能采用产品的一些客户（工程商、集成商）拜访当地相关的行业，并收集其需求（行业管理部门）,3、工程产品营销的六大步骤,(1)市场开发寻找有特殊关系的人或组织关系网的重心在哪里？可
6、否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？（公司有相关文件和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？至此，第一步骤市场开发已完成。重点是：对整个市场进行催熟布下未来业绩发展的大棋局准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户寻找客户我们的客户在哪里？通过哪些渠道可以把它们找出来？新的潜在用户在哪里？行业协会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象，但问题是：谁都知道了！抢夺客户的竞争会很激烈！我们的优势何在？,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户寻找客户练习题：如何用最快时间建立一个较完整的当地布线客户目录？
7、你的方法是什么？练习题：如何从中找出较有开发价值的第一批客户？你寻找的标准是什么？,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户寻找客户下面的问题需要引起各位的注意：你的主力客户是哪几类，你建立了客户目录吗？你每个月新开发多少客户？这在你的业绩考核中占有多少比重？我们建立了主力客户的分类目录及相应档案吗？为什么？以上问题事实上是一切产品营销问题的根，后面所有的问题只不过是它的衍生而已。,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户研究客户我们的产品具有不可替代性吗？客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？能否成交？价值多大？要分配多少精力？如何成交？（让利、服务、协助、还是其它）我
8、们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服务上、长期合作上）,3、工程产品营销的六大步骤,(2)寻找和研究客户研究客户练习题：你的客户一般拥有什么特点？你无法成交的客户是谁？有些什么共性和特点？重点是：新客户的寻找与客户的研究新用户类型的发现与开发客户的研究、过滤及锁定目标,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户几个问题一个推销访问的几个重要步骤是什么？什么是目标？当拜访下述的客户时，你将如何拟定目标？当拟定一个计划时，你需要问自己一些什么问题？当为一个推销访问做最后准备时，你需要核查些什么？一个行业客户一个使用竞争对手产品的客户一个全新的销售对象一个商誉不佳，但用量
9、很大的客户,我们都会遇到她们！,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户三个阶段拟定目标计划行动最后准备,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户拟定目标拟定目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成什么。一个好的目标应该是：清楚的、精确的、可衡量的、可达成的。拟定目标时，应考虑：销售的目标，如：增加订单的数量和收益推销XHV产品系列中客户目前尚未购买的项目介绍新产品扩充客户的范围（新生意）教育你的客户营销管理的目标，如：收取货款处理不满、投诉和质疑收集市场、销售和一般管理的情报,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户计划行动计划行动拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标
10、。为了做到这点，要注意下列问题：我去客户那里还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？我们如何向他证明？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么销售技巧来达成交易？,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户最后准备最后准备访问客户前，做最后准备工作时，请检查：你的目标是否明确你的行动计划是否合理、完整你的外表你的销售辅助品或展示样品你的态度是否积极和投入,3、工程产品营销的六大步骤,(3)拜访客户最后准备最后准备访问客户前，做最后准备工作时，请检查：你的目标是否明确你的行动计划是否合理、完整你的外表你的销售辅助品或展示样品你的态度是否积极和投入现在请思考并回答下列问
11、题，在日常销售过程中：你所定下的目标是什么？你如何拟订行动计划？你执行了什么最后的准备？,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理为什么要进行分类销售人员时间有限不能在每个客户身上花同样时间我们的费用有限不能在每个客户身上都投资我们的产品有特性对不同客户来说价值感不同、重要性不同我们营销有目标需要集中精力先拿出一些业绩来支持公司的发展我们的产品领先程度有限需要最快时间推广给最需要的客户我们的销售能力有限需要把销售对象分出轻重缓急,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理客户分类标准商业信誉及支付能力忠诚度对我们的依赖程度在行业中的影响力大小预计成交额（成增长的成交额）多寡成交的难易
12、程度地理上的远近程度通常我们把客户分为A、B、C类即可,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理记住几个现象即使你的工作很到位，你的A类客户也会有1030%流失100个基础客户中经过筛选，成为你客户的不到三成，A、B、C类客户比例为1：3：6要不断促进客户升级，预备升C类、C升B类、B类升A类，否则你的业绩就会大幅滑坡即使购买意向很低的C类变成预备客户，也不能轻易放弃，立即问候、寄资料、拜访不要轻信他人的分类，要不断更新资料，不断调级，才不至于力废南山如果客户被你分为A类，却没有持续的订单，你得检讨明天成绩如何在于他的B类客户的质量，而未来业绩则取决于C类客户的质量每个月要调整20%的各
13、类客户，了解相关情报，升降级不同区域市场的A、B、C类标准不同不同行业的A、B、C类标准也不同,3、工程产品营销的六大步骤,(4)客户分类管理销售经理注意事项销售经理要注意：对每个人的A类客户要了如指掌，A类替补客户也要差不多如此，如果能进一步了解其B类客户，那就厉害了确定每年（月）营销目标的一个重要指标大数原理：你规划的营销目标很可能达成，有的该成的没成，不该成的成了，但客观上，意外损失和惊喜抵消了，目标达成了记住营销管理不是一个确切数字，一定要管理增长率：订单总额增长率、利润增长率、A类客户增长率、个人业绩增长率、单月回款增长率拜访次数增长率只有管住了这个趋势，才能管好工程产品营销，一定要
14、进行这方面的统计和分析,3、工程产品营销的六大步骤,(5)成交规划与促进记住你的盟友让我们先回忆一下工程产品营销的七大特点：滞后性 客户开发的连续性 偶然性市场 老客户的重要性 成交促进和规划 榜样客户的力量 量变引起质变你必须与这七个特点结成盟友，没错，知道这七个特点并不能让你变聪明，但不知道这七个特点，一定会吃亏！,3、工程产品营销的六大步骤,(5)成交规划与促进难处我们必须明白，如果仅仅是靠热情，还不如去拉保险，既然产品销售是一门专业度极高的事业，自然有它的难处。事实上它的最难之处在于：制定一揽子销售方案：售前攻关、售中配合、售后跟进换言之，我们事实上销售的是一种方案，它有以下特点：更多
15、的价值 更多的方便性 更多的依赖感和不可替代性,3、工程产品营销的六大步骤,(5)成交规划与促进营销在于坚持即使你做了成交规划，也做了相应的营销努力，也很可能没有业绩，所以，你必须抓住大趋势，个别月份的业绩不理想是正常的用大量时间来促使老客户的定货额增长抓住榜样客户做文章不断使用各种办法使客户升级事实上，营销管理的精华全部在这个过程中，但这并不是一个人可以完成的，它需要团队的配合。记住，营销管理区别于承包和单干的一个重要标志就是：营销管理与支持！,3、工程产品营销的六大步骤,(6)辗转介绍几个事实其实，按以上五个步骤做下来，你要么累瘫了，要么不了了之。现实中，销售人员也想过正常人的生活，不眠不
16、休只会使他的健康恶化。那么，如何只要正常投入就可以有业绩了呢？我们先来看一些事实：每个客户都可以影响4家以上他的同业者一个满意用户的推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间更快一个对你怀有好感的客户，是很乐意向其它客户推荐你的用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法,3、工程产品营销的六大步骤,(6)辗转介绍销售经理的注意点要销售人员把辗转介绍也作为销售的一个目标如果一个销售人员一年到头都没有一个辗转介绍的客户，要注意辅导了如果某个关系很广的客户不愿辗转介绍，要过问一下为什么告诉销售人员，不管辗转介绍有没有成交，一定要向介绍人馈赠礼物以示感谢培养一个注重辗转介绍客户的业务人员
17、，就对客户的满意度做了综合的把握除去竞争、交恶等原因，辗转介绍是非常普遍的，特殊情况下，办事处经理要亲自出马，做出这个姿态：拜托对方辗转介绍,3、工程产品营销的六大步骤,(6)辗转介绍总结以上六大步骤是一个业务组织（个人）开展营销活动必须因循的一个过程，有些步骤是可以并行完成的，也可以在此基础上创新，但基本原理就这么多。现在，各位已经掌握了这个过程，请放手去做吧！练习一：请写出你所在区域市场开发的六大步骤，尽量结合你知道的客户情况，实 情来写。练习二：请自由分组讨论办事处在这六大步骤中做的好与不好的地方，如果有可能 的话，请提出一些解决方案来。,1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、
18、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,4、营销管理与营销控制,(1)营销管理管理对象的误区我们每天讲管理，管理具体到营销管理上，管些什么呢？管理业绩目标？管回款？管拜访路线？管客户档案填写？管理差旅费用？这些都管理到牛角尖里去了，这种管理是非常浪费资源和机会成本极大的，不值得提倡，那么我们究竟要管理些什么呢？,4、营销管理与营销控制,(1)营销管理管理市场对于市场，我们的管理重心是：新市场开发老市场的深度开发落后市场基础强化发达市场巩固知名度与美誉度宣传,4、营销管理与营销控制,(1)营销管理管理客户对于客户，我们的管理重心是：寻求及研究客户客户分类管理建
19、立健全客户分类目录及档案公司对成交的促成政策支持及相应营销活动支持公司对榜样客户的宣传及推广,4、营销管理与营销控制,(1)营销管理管理销售人员对于销售人员，我们的管理重心是：销售人员的自我管理（尤其是时间管理）销售人员的销售技巧（技能）销售人员针对个别客户制定销售方案的能力,4、营销管理与营销控制,(1)营销管理管理业务主题单元预算支持营销活动的有效性营销过程中的组织协助营销培训与团队发展业绩管理与业绩辅导,4、营销管理与营销控制,(1)营销管理销售经理的时间管理销售人员的时间管理不外乎这么几招：制定每周行动计划针对每个A类客户写下相应促成交易的计划针对每个B类客户，写下大致促成交易的方法（
20、如有精力，也可写下相应的计划）在当天傍晚（如5：007：00）定出次日工作的详细计划、拜访安排安排好业务人员交流及充电时间定期检查业务人员的工作日志及业务人员填写的客户档案（并让业务人员不断加入新内容）会议管理销售活动安排各个销售人员A、B类客户的进展追踪与成交管理投诉和客户意见的处理销售行为管理,4、营销管理与营销控制,(1)营销控制几个核心点销售波次产品推广介会（展览会）销售工程师的产品知识、技术客户巡回拜访市场攻关榜样客户的争取与推介投标的过程管理,4、营销管理与营销控制,(1)营销控制销售波次、产品推介会每年，根据客户的情况定下几次销售大行动。每年年底是更换供应商的高峰，这时的密集推介
21、：新样册、送样品、销售工程师登门、跟进等措施易见效；每年的8、9、10月是工程实施高峰，一定要做好各种商务与技术服务每年的3、4、5月是工程预算以及计划期，一定要做好方案跟进、项目储备的工作 以上2个时期可以选择重点区域、有选择的开展产品推介会总之，销售经理对客户不要光管不理,4、营销管理与营销控制,(1)营销控制产品知识、技术的重要性销售工程师的产品知识、技术我们销售的不光是产品，还有背后的应用知识：怎么用我们的产品；用多少；在什么样的环境下用；别的企业使用过程中出现了什么情况；一些重要的技术参数等等，这些都是用户格外关心的，并是决心下单的理由。而一个一问三不知的销售人员是最令人厌倦的，如果
22、加上他还爱强词夺理，那就比什么都麻烦了，恐怕以后换一个人也无法恢复和某些客户的良好关系了。,4、营销管理与营销控制,(1)营销控制客户拜访、市场攻关客户巡回拜访我们的办事处经理，沿着事先约定的路线，去逐一拜访所有A类客户，既是对客户的一种尊重，这是对销售人员一种最大的支持，而对办事处经理来讲，也是了解销售脉搏的绝佳做法。市场攻关优秀销售人员组成的机动团队，参与重大客户打单榜样客户的争取与推介投标的过程管理,1、工程产品营销的含义2、工程产品营销的特点3、工程产品营销的六大步骤4、工程产品营销管理以及营销控制5、工程产品营销误区,5、工程产品营销误区,(1)认识误区关系至上论唯利是图论价格杠杆论
23、露水夫妻论买卖关系论产品品牌无用论企业形象无关论,5、工程产品营销误区,(1)认识误区关系至上论你怎样认为，产品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”？关系营销的最根本的基础是什么？如果产品与服务没有保障，对私人关系有怎样的影响关系在什么情况下起什么作用？持这种观点的人忽略了关系营销的最根本的基础所提供的产品和服务能够满足用户的需求。产品营销从产品的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且任一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。,5、工程产品营
24、销误区,(1)认识误区关系的作用如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”不但如此，还会使得关系丧失，感情变质！在获得客户需求信息时，关系起的作用是“线人”；在客户决策时，关系起的作用是“拍板”；在客户服务过程中，关系起的作用是“润滑剂”；在客户疑惑时，关系起的作用是“催化剂”。,5、工程产品营销误区,(1)认识误区惟利是图在产品营销实践中您怎么理解“利益”的含义。在产品营销中出现的灰色地带是决定性因素吗？“先做朋友，再做生意”？“生意场上无朋友”？有人在总结产品营销时，常常下定论就一个词：“利益”。无可否认，在产品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在
25、不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意”即是如此了。,5、工程产品营销误区,(1)认识误区价格杠杆论在产品营销的拉锯战中，价格降低就易促成交易吗？在产品采购过程中，采购风险有哪些？用户最担心的问题是什么？在产品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在产品采购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及产品的使用费
26、用是否经济合算。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。,5、工程产品营销误区,(1)认识误区价格杠杆论价值决定价格！公司价值与个人价值同时决定价格！价格高的风险在于“灰色的猜疑”，要想高价必须解决这一问题；价格低的风险在于“质量的陷阱”，低价必须解决这一问题；价格决不能以丧失利润为代价！,5、工程产品营销误区,(1)认识误区露水夫妻论如何看待在产品营销中的露水夫妻？怎样建立起长期稳定的关系，值得吗？很多人在产品营销中短期利益思想严重，把与客户的关系视作露水夫妻，在不择手段地完成交易后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访，售后服务也一团糟。实际上，在产品营销时，一旦与客户建立起长期
27、稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。,5、工程产品营销误区,(1)认识误区露水夫妻论对于风情的客户，“浪漫一夜情”！对于恋爱的客户，“累并快乐着”！对于已婚的客户，“爱在无声中”！,5、工程产品营销误区,(1)认识误区买卖关系论把客户当作买卖关系？还是伙伴关系？“傍大款”？还是“白头偕老”？我们不应该把与客户关系当作买卖关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决使用及维护的难题，从而最大限度地满足终端用户的需求，实现双赢。因为产品的需求最终是消费需求派生的结果，只有消费的需
28、求旺盛，产品的需求才会旺盛。,5、工程产品营销误区,(1)认识误区买卖关系论伙伴关系是长期的买卖关系，只有长期的需求才有伙伴关系！“傍大款”收益快，感情经营不善易被甩！与智者“白头偕老”，其乐融融！与弱者“白头偕老”，其悲哀哉！,5、工程产品营销误区,(1)认识误区买卖关系论伙伴关系是长期的买卖关系，只有长期的需求才有伙伴关系！“傍大款”收益快，感情经营不善易被甩！与智者“白头偕老”，其乐融融！与弱者“白头偕老”，其悲哀哉！,5、工程产品营销误区,(1)认识误区产品品牌无用论产品的品牌在产品营销中有无作用？如有起什么作用？作为主要配套产品的品牌在产品营销起到拉动作用！客户所在行业中的标榜作用！
29、通过客户的产品来提升在行业中的从重地位！对于附件以及普通件来说，或产品在用户产品中的显形作用不大的情况下，产品品牌一定会被企业品牌或个人影响力（关系）所代替！,5、工程产品营销误区,(1)认识误区产品品牌无用论产品的品牌在产品营销中有无作用？如有起什么作用？作为主要配套产品的品牌在产品营销起到拉动作用！客户所在行业中的标榜作用！通过客户的产品来提升在行业中的从重地位！对于附件以及普通件来说，或产品在用户产品中的显形作用不大的情况下，产品品牌一定会被企业品牌或个人影响力（关系）所代替！,5、工程产品营销误区,(1)认识误区企业形象无关论有必要充分地运用公关手法，在业界及用户中树立有实力讲信誉的企
30、业形象，如举行新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会或展览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。工程类产品企业的形象是一个个业绩和样板工程建立起来的；是通过行业或专业渠道传播出去的；是高层的形象活动和企业规模地位所表现出来的；是一个个具体的营销行为和用户的感受所落实的！,5、工程产品营销误区,(1)认识误区几点反思以上误区我们存在哪几个？如何修正？我们还有那些其他误区？市场是虚的，销售才是真的。技术是次要的，销售才是重要的。回款至上，工程使用量随他去。客户的一切要求必须满足。广告不如请客，形象不如送礼。投标都是假的，标书无所谓。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区
31、几个现象只围着目标客户转，而忽略了行业的领袖没有重点，四处出击只去和高层套近乎由销售人员单枪匹马出战不能打持久战不懂得帮客户算帐前期准备不足对客户不真诚促销活动运用不到位对竞争对手的用户不理不睬,5、工程产品营销误区,(1)推广误区忽略行业领袖行业协会、大学的学者、专业媒体或记者及行业主管部门的官员，往往是业界的权威人物及意见领袖，虽然他们不是位高权重的高官，但他们的评论和意见对用户的影响非常大，他们的一句话比你口若悬河说上一万句还管用。因此开展产品营销活动的第一步就应该是努力和这些关键人物建立起信赖的关系。比如，登门拜访并奉送产品的资料，邀请参观公司并了解公司的实力，亲身感受产品质量和功能的
32、可靠性，从而使其产生信任感，在各种场合正面评价企业及企业的产品。如有可能，可以聘请他们当顾问，树立企业在业界的形象。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区没有重点，四处出击很多人往往抱着很多人往往抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个”的想法，跑遍了所有大大小小的客户。但收效甚微。实际上，一个行业内往往有几个有影响力的客户，其一举一动关乎着整个行业的走向，整个行业市场几乎都唯他们马首是瞻。要在这个行业有所作为，他们的态度很关键，起着风向标的作用。因此在行业市场启动初期，不妨抓大放小，打攻坚战，一旦攻下几个战略要地一切自在掌握之中。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区只和高层套近乎产品营销涉及到很多
33、不同角色的人，如使用部门、采购部门、工程部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各自不同的作用，你必须一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥幸心理而试图走捷径。如果建不成广泛的统一战线，你就会遇到意想不到的麻烦。即使你确定花大部分精力来搞定高层人物，但也千万不要绕过采购部门或其它相关部门，一定要与他们保持必要的接触。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区销售人员单枪匹马出战工程类产品购买金额较大、产品品质很重要，因此客户会相当慎重。产品的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。产品在营销过程中，应采取多兵种协
34、同作战方式，组织由销售人员、技术人员在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这样就改变了销售人员与采购人员的单线关系而成为多头关系，稳固了与客户的关系，提升了用户满意度。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区不能打持久战与客户不能尽快签下订单，往往有各方面的原因，如财务上的困难、人事上的变动、对产品的性能存在质疑、观望同行业的动向或者现有合同的约束。因此产品从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至会延续几年，必须要有打持久战的决心和信心，不能急于求成。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区不懂得帮客户算帐产品的营销至少有两个群体需要我们
35、说服：一是关心产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的幕后的高级主管；因此从购买者的角度来为客户分析投资回报率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区前期准备不足很多销售人员往往因准备不足而丢掉了进一步和客户沟通的机会。由于交易中所涉及的资金数额大且制约因素很多，因此必须尽量从有效渠道掌握客户的信息:客户急需解决的问题是什么?客户过去与哪家公司保持业务往来？客户的业务流程是什么？,5、工程产品营销误区,(1)推广误区对客户不真诚为了促进订单，有些业务代表试图夸大产品的特点和服务以吸引顾客，结果是搬起石头砸自已的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。在业务
36、过程中讲究策略、方法和技巧，是应该的，也是必须的。业务活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，实实在在地提供服务。对于工程类产品营销，签下合同还只是销售的开始。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区对竞争对手的用户不理不睬实际上竞争对手的客户完全可以成为自已产品的推荐者。比如请相关负责人到公司参观，邀请参加公司主办的研讨会，定期或不定期拜访等，这样就会与其建立起良好的关系，使其心甘情愿在业界为你做义务宣传。相反如果未能与竞争对手的客户保持良好的关系，那他就可能成为你最有杀伤力的负面传播者。,5、工程产品营销误区,(1)推广误区对竞争对手的用户不理不睬请反思：以上误区我们存在哪几个？如何修正
37、？我们还有那些其他误区？销售与市场的失调生产与销售的脱节价格与服务的匹配客户开发与维护的轻重,附件一：树立咨询营销理念,树立咨询营销理念，帮助客户成功帮助客户成功，就是我们自己的成功，而且是更大的成功监控产品具有很强的技术型特征，用户更多关心借助TCL平台去实现自己企业的价值所以我们应该更多关心客户的需求,我要赚钱！,我要社会地位！,我们帮您实现！,这是我的方案！,附件二：新时间监控产品的营销模式,咨询营销渠道营销咨询营销：关注行业客户特征，建立行业客户需求模型，推进行业营销。渠道营销：关注渠道的深度与广度通过渠道营销带动 一站式 整体监控产品销售通过咨询营销带动 一站式 整体监控系统方案销售
38、，带动渠道质量提升咨询营销 解决方案 行业销售模型 推进渠道深度 解决方案拓展 行业拓展 推进渠道拓展,附件三：加强渠道的控制力,渠道控制,终端用户,行业工程商/SI,核心分销商,生产厂商,品牌控制,方案以及价值链控制,物流控制,开心词典：葵花宝典的启事,翻开第二页：若不自宫，亦可成功。他狂吼，生不如死，抹去眼泪！,翻开第三页：即使自宫，未必成功。他崩溃了!,天下营销模式没有绝对完美的，只有认识自己，找个自己合适才是最好的!,终于得到葵花宝典了，翻开第一页，书上写：要练此功，挥刀自宫。他思想反复斗争，终于割了,谢 谢！,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【
39、解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别
40、人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散
41、较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子
42、构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（
43、4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫
44、酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度
45、要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉
46、尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着
47、火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving
48、a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted
49、by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears from further damage and still list
50、en to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so t
