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1、展,会,培,训,-,参展的注意事项,课程结构,展前,展中,展后,一、展,前,?,样品的摆放,?,目录的设计,?,人员的培训,?,客户的邀请,?,样品的摆放,?,把公司的拳头产品摆在客户第一眼能看到的位置。,?,根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置。,?,人员的培训,?,对外宣传要统一口径，比如公司的年销售额，员工数及产品报价,等数据要统一说法。,?,对可能发生的意外进行提前模拟。,?,参展人员统一着装，配有公司标识的胸牌。,?,目录的设计,?,目录是一种比较直观的宣传,资料，设计一定要精美。,?,可借鉴国外同行大公司样本,的模式，符合国际流行的式,样。,?,客户的邀请,?,展位定下来后，其
2、中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户,届时参观你的展位。,?,邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系,方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。,?,邀请的时间一般在展会前一个月左右。,-,首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；,-,其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；,-,再者，给客户准备时间。,二、展,中,?,展位内的销售工作,?,展位礼仪,/,行为准则,?,现场推广,?,现场管理,?,展位内销售机会,?,Welcome/,开场白,?,识别评估潜在客户,?,发问与倾听买家需求,?,记录所有相关信息,?,产品的选择和展示,?,开场白,
3、?,Welcome/,开场白,-,“May I help you“,-,客户就离开？,-,开放式问题,如：您今天寻找什么产品”,(”What are you looking for today?”),-,以一句话邀请作为开场白,如：您是否对返货率在,0.1%,以内的,xxx,感兴趣,/,(Would you be interested in xxx with a return rate of 0.1%),-,观察买家反应来调整下一步策略,?,识别潜在客户,?,给客户感觉你是诚信的供应商,?,注意沟通的每个细节,?,关注客户的肢体语言,?,学会判断客人关注的是哪一点？,?,诚信、沟通、注意细节是
4、特别需要注意：,-,参观者是谁？他从事什么行业？,-,他有无采购或影响采购决策的权力？,-,他是否现在就会采购这个产品？,-,这个客户什么时候可能会采购？,?,集中客流高峰：中午前后,?,留心每一个走过的客户,?,主动招呼关注我们的产品,5,秒以上客户,?,让他们坐下来仔细谈谈,?,探听客户的底细，评判大小客户,?,能够的问题就马上回答，即使是打电话回公司,?,业务谈判要严肃诚恳，不开玩笑,?,识别潜在客户,?,向买家提出问题，了解其需求（,70/30,原则）,-,开发式,/,选择式（不问,YES/NO,）,-,双赢沟通,-,挖掘客户需求,?,问题,-,业务类型,/,业务规模,-,采购规模,/
5、,采购时间,-,市场定位,/,所在市场,-,获得联系方式（名片）,?,发问倾听买家需求,?,一座海中的冰山，有十分之七在,水下，可正是那十分之七才托起,了十分之三，使水面上的十分之,三巍峨壮观，令世人赞叹。,?,同样，庞大的客户资源，就像一,座“冰山”，看得见的客户，只,占了整个冰山的顶部，看不见的,资源藏在了水下，占了整个冰山,的大部分，并托起了我们看得见,的“客户”。,?,冰山理论,?,复述对方句子,?,用自己话整理对方意思,-,趋同现象,-,“,酒逢知己千杯少，话不投机半句多”,?,设身处地的倾听,?,什么是,NLP,?,只有,10%,透过语句表达,?,30%,语调和声音,?,60%,肢
6、体语言,?,客户的类型,-,视觉型,-,听觉型,-,感觉型,?,销售就是沟通,?,眼睛是心灵之窗,?,用途：,-,你不仅可用它知道别人是如何想，也可让你以特别方式想，而,且更容易思考,?,眼睛的解读线索,?,原则：,“,The more people you talk to,The more business you do.,”,?,掌控时间，招呼每一访客,?,详细记录每个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆,-,姓别、性格、穿着、喜好,-,日期，查询内容，结果，反馈内容,-,录音笔,?,记录访谈客户,附：小组练习,?,获得所有相关信息,-,展位参观者信息收集表,1,、对新产品的看法,2,、对
7、产品不同需求的了解,3,、了解客户经常参加什么展会,4,、了解客户是不是批发商,5,、了解客户是否经营这些产品,6,、对市场的看法,7,、包装、性能需求,8,、冰山理论,9,、个性化信息,10,、寻找自己的供应商,11,、参加技术论坛,12,、竞争对手的情况,13,、联系人是谁另一个,MSN 14,、家教信仰,15,、有没有供应商,16,、产销售数，我们占的比例,17,、报价的敏感度,18,、了解对手的业务熟练度,19,、了解销售方式，包装方式,20,、客户的主要市场,?,了解买家,-,姓名、性别、决策者、职位,/,决策者、地址、行业、公司形态、何时,归国？,-,注意细节,来访时间、穿着、颜色
8、、发型、注意什么产品、买家通过,什么了解到我们,以便以后用这一途径,-,联系方式：,E-mail,MSN,SKYPE,?,现场与买家沟通技巧,?,5W1H,-What,对什么产品需求,?,-Who,谁要，你还是你的下游客户,?,-When,什么时候要,?,-Where,销往那边,?,-Why,为什么要,?,-How,计划如何采购,?,?,现场与买家沟通技巧,?,用一些特殊符号注明来访客人的重要性。,?,和客人合影，事后联络时发送照片唤起客人的记忆。,?,为客人赠送小礼品，事后跟进。,?,自己对客户做出的承诺有哪些？,?,可为客人提供无偿的咨询服务。,?,现场与买家沟通技巧,?,展品的选择,-,
9、针对性、代表性、独特性,-,新产品、能控制的产品、邮件的查询,?,知识产权,OEM/ODM,-,知识产权警察,?,展品的选择和展示,?,五感销售法,-,图标、资料、照片、模型、道具、模块,-,装饰、布置、照明、视听设备,?,产品演示,-,现场演示,-,视频介绍,-,网上目录,?,利益销售法（,FAB,）,FAB,：,feature and benefit,?,展品的选择和展示,?,展位礼仪,/,行为准则,?,正面的行为,-,“,Welcome,”,-,深刻了解您自己的产品和服务,-,诚实正直,-,整洁干净,-,商务式着装,-,为展位员工安排休息时间,-,充满自信,-,保持展位清洁整齐,-,重视
10、第一印象，非语言的交流,-,对竞争对手不要贬低,-,不要以貌取人,?,展位礼仪,/,行为准则,着装整齐、姿态优雅,凳,子,椅,子,?,展位礼仪,/,行为准则,商务谈判、举止得体,?,展位礼仪,/,行为准则,充满自信、主动出击,?,展位礼仪,/,行为准则,?,成功利用展会的秘诀,-,不要坐着,-,不要看书,-,不要在展会上吃喝,-,不要总打电话,-,不要见人就发资料,-,不要与其他展位的人交谈,?,展位礼仪,/,行为准则,?,成功利用展会的秘诀,-,不要以貌取人,-,不要满腔热情,-,要善用潜在顾客的名字,-,要指定专人接待媒体,-,要佩戴好名牌,?,现场推广,?,在“展览会会刊”上的广告,?,
11、产品展示橱窗,?,研讨会,?,赞助机会,?,“买家峰会”,?,现场管理,?,实地观察,尽早预约明年场地,*,根据企业状况慎重做决定,?,详细记录每一个到访客户的情况及要求,?,对于没有把握的产品需求不要当场允诺,?,一旦应承必须按质按期完成，以取得客户合作信心,?,每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便即时处理及回应,?,现场管理,?,让现场人员每,2,小时休息一下,?,轮换午餐时间，这样展位可以一直有专业人员照顾,?,每日与员工进行总结会议,-,每天开一次,-,回顾,/,讨论意外情况,-,评估目标达成进展情况,-,讨论改进措施,?,跟进邮件,?,展会业绩管理,三、展,后,?,忽视展后工作的跟
12、进,-,展后工作长时间不跟进易被荒置,-,参展商应于参展半建立时间表，以便函每日跟进，督促销售代表处,及时跟进则更有意义,?,忽略展览会效果评估,-,参展商越清楚地了解自身在展会上的表现，越有助于今后工作改进,-,每次展会结束后应立即进行效果评估，以便不断自我改进,?,展后跟进,?,跟进邮件,?,制定后续跟踪计划,-,整理,/,回顾展会收集的销售线索,-,向每位光临您摊位的买家寄送量身定制的跟进材料,?,致谢函,?,公司简介,?,回答相关问题,?,保持联系,?,在展会前撰写邮件,?,在展会中及时跟进,-,销售线索跟进胜于名片收集,-,如果可能，在展会第,2,天发送跟进邮件给刚认识的客户,-,电
13、邮销售资料的,PDF,版本,?,展会中跟进,?,分类管理销售线索,-,分级,A/B/C,输入电脑数据库,-,优先安排热门客户的跟进工作,-,确定追踪时间表,-,信守承诺,?,销售线索排序,?,回复邮件要注意的是：,-,你是这个产品里面的专业供应商，包括你的报价要显得特别专业,-,要看客人关注的是什么？是价格还是款式还是其他方面？,-,有效的报盘必须体现专业：对产品的描述、价格、包装、生产时间、,付款方式等等。,?,专业的跟进邮件,?,询问他们的需求（如需要）,?,告知展会成功举办,?,了解卖家的兴趣点，注重点,?,针对个人的定制化邮件,?,特别优惠以鼓励进一步行动,?,建议跟进电话的时间,?,
14、跟进邮件技巧,?,相关人员要做好如下回顾工作：,-,展出效果的分析,-,统计参展的费用,-,客户情况的统计分析,-,问卷的分析,-,竞争对手分析,-,参展行为的媒介反应等,-,已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一,笔业务都万无一失,-,乘胜追击，趁热打铁，捕获订单,?,参展人员回顾,?,明确有效的客户追踪,远重于名片的收集,?,展前要明确参展职责，团队合作。建立展中的客户管理系统,?,展会后要开会总结,-,包含参展人员和非参展的外销人员,-,交接仪式参展人员分享经验，体会，照片,?,交接工作,-,介绍展会成果，面临的难题，个性化客户分析，信息提供,?,参展人员在职咨询,-,第
15、一次邮件建议，日后咨询,?,为非参展人员提供支持，确保回复有效性。,?,参展人员交接,?,展会业绩管理,?,达到既定目标？,-,如果没有，为什么？,?,任何意料之外的情况？,?,展会业绩管理,?,展前推广,?,展前推广的效果,?,带来多少销售线索,?,推广是否具成本效益？,?,竞争对手方面,?,派遣谁参展？,?,他们本次参展的重点是什么？,?,展位流量如何？,?,有没有您的展位参观者提到他们？,?,展会业绩管理,?,以下方面您是否做得有效：,-,参展人员,-,展位位置,-,展位尺寸,-,展位设计,-,展位入口,-,产品展示,-,如何吸引买家参观,?,展会业绩管理,回,顾,?,明确参展目标,?,展前充分的准备,?,布置精良的展位,?,让您的展位随时欢迎买家的光临,?,了解买家、提问买家、筛选买家,?,挑选懂得公司及产品、同时具备英语能力的人，而不仅是英语翻译人,员,?,快速、简法和清晰地介绍公司和产品,谢,谢！,
