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1、三个问题,1,、我为什么要来做保险？,轻松？,自由？,能挣钱？,2,、我现在的状态到底是怎么了？,市场太差签不来单？,增员太难看不到晋升和发展的希望？,自己太笨，不适合做保险？,3,、我现在到底该做什么？,调整状态勤奋做单多挣钱？,克服困难做组织发展实现财务自由？,离职换个行业在图发展？,我们生存的基础与条件,增员选才技能提升,经验分享,脉,命,本,根,增员我们到底能得到什么？,AD,C=,28%,SBM,C=27%,SAS,C=15%,BM,C=25%,AS,C=10%,C=18%,C=1%,C=3%,C=13%,C=2%,C=12%,C=17%,C=10%,C=15%,每一级主管可以计提辖
2、下所有人员,，计提演示：,C-,计提比例,?,辅导利益,最大化,级差原理,TACA,CSSCSCMSCM,C=0%,C=28%,C=27%,C=25%,C=5%,C=15%,C=10%,组织发展的动力之一,?,AS,可享受,TA2,的相关利益：,?,增才奖金,15%,，,增员奖金,10%,?,辅导津贴,10%,，季度奖,4%,8%,?,累计,40%,（若佣金比例,30%,，,AS,享受,12%,）,?,聘才等相关政策,?,AS,可享受,TA1,的相关利益：,?,辅导津贴,10%,，季度奖,4%,8%,?,累计,15%,（若佣金比例,30%,，,AS,享受,4.5%,）,?,聘才等相关政策,?,
3、如果主管是,BM,职级呢？,15%+25%+5%=45%,13.5%,AS,CA,TA1,TA2,组织发展的动力之一,如果您是一名,AS,，你有增员发展组织的欲望吗？,?,作为将星或,BM,以上职级的您，如何提高财富积累的速度,?,BM,享受的辅导津贴点位：,TA1,的,10%,；,TA2,的,15%,；,TA3,的,25%,?,增员,TA3,是最快的方法，但时间精力不允许,?,最好的方法就是同业引进,AS,，鼓励,AS,做大,或者有选择地培养,TA3,借晋升工程晋升为,AS,?,建管道，然后出租，每月收取“租金”,?,AS,只是您连锁店的店长,?,以企业家的格局、用人力资源的思想规划自己,?
4、,同样，作为负责人，引进同业优秀人才的重要性，将星计划,组织发展的动力之一,BM,SAS,TA1,TA3,AS,TA2,阳光的人力资源思想：,强力猎取，关爱培养,成长激励，竞争淘汰,今日不为增员努力,明日必为业绩掉泪,寿险行业一句老话：,增员对象的特征,企图心,亲,和,力,最佳增员对象,（可培养成主管、,绩优业务员）,一般业务员,（培养企图心）,没有目标、没有,热情，成就不了,大事（一般作放,弃处理）,主管,（培养亲和力）,面谈第,1,步,-,展示愿景,?,不断,展现,寿险,行业美好的未来,?,不断展现你的优秀,面谈第,2,步,-,贩卖梦想,1,?,我要做什么样的事？,建立用使命感凝结的团队,
5、建立纯利润几十甚至上百万的永续经营,的企业,面谈第,2,步,-,贩卖梦想,2,?,你来和我一起做什么？,建立和统一使命感、价值观,?,人生使命感,?,择业价值观,面谈第,2,步,-,贩卖梦想,3,?,我需要什么样的人？,给出明确定位,?,卖货郎？,?,高素质的合作伙伴！,面谈第,3,步,-,明确要求,?,我们不能用失败的标准去追求成,功,?,百万企业的基本代价,必须要做,坚决不能做,增员关键点,?,“,平衡”面谈,处理好增员面谈的“,推,”与“,拉,”,平衡的说明寿险营销工作的本质,推,与,拉,有度,介绍引进流程，适“度”,推、拉,参加说明会（,拉,）,参加面试（,推,）,训前培训（,推,/,
6、拉,）,参加代理人考试,（,推,）,通关考试,（,推,）,作出选择,增员基本流程,?,面谈三步曲,1.,展示,愿景,2.,贩卖,梦想,3.,明确,要求,?,面谈流程示例,面谈法,寒喧开门,激励促成,说明,推、拉两,度促成,跟踪,流程一,寒暄开门五步曲,?,赞美他,拉近距离,?,高估他,根据行业特征提问，激发,内心不满,?,怀疑他,不会吧，不可能吧,?,关心他,建立同理心，了解现状，,启发需求,?,帮助他,请其描述理想工作,?,赞美他（她）,*,你好，想当年你是我们班的高才生，老师是那时都说你将是我们班最有,出息的、,?,高估他（她）,你现在是局长（或科长、经理等）了吗？月收入应该有,7000-
7、,8000,吧？,?,怀疑他（她）（打击他）,不会吧！还没有提上去？你副局长不是都副了好多年了吗？收,入也太低了，现在什么有都那么贵！这是什么原因？,?,关心他（她）,唉，你也真是不容易哦，你有什么想法呢？如果打点关系要,送礼，你就开口，这些年我在保险公司干的还不错，现在已,经是经理了，妈的读书的时候连个劳动委员都没有当过，倒,是在保险公司成就了我当官的梦想。年收入也不是太高一年,也就,20,几万吧。这对我来讲都还不是最重要的，最重要的是,在这里我认识了许多的朋友，我自己得到了非常大的成长，,每年都有机会到优秀的兄弟公司学习，今年上半年我就到，,不过你们这个行业呀，有时送了礼未必办得好事，我有
8、一个,朋友为提拔，买了房子，结果却没有搞定、,?,帮助他（她）,那,你真,要想想如何来,突破,，我们这个年龄,上有老下有小,的，,担子还很重,呢，我觉得你呀，,最好也到保险行业来发展,，,我,来帮助你,。,正好我们阳光人寿在江西筹建,，这是一家,非常好,的,公司、而这次又有一个绝好的机会，我们阳光,人寿总公司在台湾聘请了一位,全亚洲都非常有名气和实力,的,销售大师,潘宏源总任我们的总公司寿险总经理，,曾经平安人,寿花重金聘请他,做、现在他在我们张维功董事长的人,格魅力及真诚的打动下来了我们阳光。这几天,他正好在我们,井冈山参加国家保监局召开的一个会议,，所以我们江西分公,司的黄居鋆总就把握这一
9、机会，诚邀他来给我们南昌的百姓,进行一个,“赢者思维，择业观论坛”演讲，我争取,跟老总,多,要一张票,，因为我们每个员工只能买,2,张门票，那两张已经,给朋友定掉了、,、,流程二,说明,?,自我转行的心路历程,转折句：我当初也有你这样的想法,?,解决对方的疑惑和担忧,行业优势,20,点中选择性的讲解,流程三,流程三,激励促成,?,促成再次高估他，肯定他,?,处理拒绝问题,针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、,文化、自我成长、工作内容,流程四,流程四,推拉两“度”,增员促成,?,推,：,以要求为主,?,拉,：,告知其招聘流程，了解后才作,最后决定。,增员跟踪很重要，档案建立最可靠；,促成增员待时
10、机，天、地、人和不,可少；,持续跟进,流程五,同一个准增员人面对不同的增员,人和面谈人所形成的寿险营销认识,相差几十倍甚至上百倍,固化流程,标准运作,常态实施,总,结,在,谦虚,中展现你的,骄傲,在,骄傲,中传递你的,真诚,在,真诚,中表达你的,坚定,在,坚定,中描述你的,梦想,人增来了，怎么才留得住？,我们把人增来了到底怎么才能让“他”活下来,职前培训课程,?,为什么阳光公司值得我选择？,?,我在改变对他的认识吗？,?,已经有很多人在做了？会不会晚了？,?,我能做吗？这份工作难吗？,?,可以做成吗？做保险的人不是我这样,的？,岗前培训课程,?,我的第一个客户在哪？,?,我该怎样解决他的许多问
11、题？,?,我该怎样给他讲解产品？,?,怎样才知道他是不是马上要投保？,?,怎样才会获得更多地客户？,衔接训练课程,专业代理人应知应会,经营你的事业篇,运营知识训练篇,销售实战训练篇,产品训练篇,新人,衔接训练,转正培训课程,转正培训要解决什么问题,?,?,让业务员对基本法的标准更清晰,?,转正后未来市场的开拓如何有效进行,?,销售能力的训练,掌握更多的销售技巧,?,促成是转正后的的业务员急待解决的问题,?,未来个人业务的方向是否有其它途径,任何一项事业的背后，都需要一种无形的精神,力量作为支撑。这种精神就是要像信仰圣经一样,信仰自己从事的职业，像热爱生命一样热爱自己,的工作。,敬业是职业人士的基本要求，,乐业是职业人士的境界问题。,收入,决定,地位,梦想,决定,未来,行动,决定,成败,讲基本法，规划未来,
