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1、 论文编码（原论文分类号）： C931本科学生毕业论文B2B和C2C网站营销模式对比研究B2B Web Marketing Model and C2C Contrast Research论文作者 院 系 专 业 学 号 指导老师 完成日期 摘 要电子商务已经成为人们生活中不可或缺的一部分，而电子商务传播速度如此之快，与其网站营销模式有着必然的联系，B2B与C2C作为电子商务的两个主要类型，各有个各的优势与不足，本文的目的就是总结B2B与C2C的网站营销模式，取长补短，提高B2B与C2C网站营销水平。B2B和C2C两种模式是市场发展的主流，B2B模式占电子商务市场收益份额的80% ，位列第一；C
2、2C以它的市场参与率，和庞大的消费人群也成为主流市场。本文从介绍B2B和C2C电子商务的基本知识，以及网络营销的常见方法，分析当前B2B和C2C的国内外市场发展情况入手，辅之以中国本土的阿里巴巴、淘宝等成功案例，分析他们成长的历程，和它们独特的产品营销手段，通过总结的这些营销模式，列举的每个模式成功案例，最后对B2B与C2C网站营销效果提出总结建议。 关键词：网站营销 营销模式 用户培育 推广方式AbstractE-commerce has become an indispensable part of peoples life, and electronic business spread
3、so fast, its website marketing model are inevitable connection, B2B and C2C e-commerces two main as each, each have a type of the advantages and disadvantages, the purpose of this paper is to summarize B2B and C2C website marketing model and complement each other, incentive B2B and C2C website marke
4、ting level.B2B and C2C two modes is market development of mainstream, B2B mode of e-commerce market revenue share, ranked first; 80% The market with its C2C participation, and the giant consumer groups also become the mainstream market. This paper introduces the B2B and C2C e-business, and the basic
5、 knowledge of network marketing is the common method, analysis current B2B and domestic and international market development situation of C2C starting, assisted by local Chinese alibaba and taobao, analysis of successful cases of their growth process, and their unique product marketing means, throug
6、h summing up these marketing mode of each model of success, lists of B2B and case, finally put forward the marketing effect summarized website C2C suggestion. Keywords: Web marketing Marketing mode User training Promotion mode 目 录目录绪论4第一章营销模式概况51.1.网络营销介绍51.2.常见营销方法5第二章B2B与C2C网站营销模式介绍72.1.B2B网站的主要营销
7、模式72.2.C2C网站的主要营销模式11第三章B2B与C2C网站提升营销的建议173.1.口碑宣传173.2.品牌形象183.3.实际效果183.4.潜在用户183.5.总结19致谢与参考文献22致谢22参考文献22第一章 绪论B2B(business to business)：是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。在全球化的概念里，B2B-EC更具国际化的概念，全球资源整合分配。B2B在全球化的经济中都扮演着重要的角色。B2B以它在电子商务市场盈利百分比的80%占居主要地位，在中国这一比率还要高，达到90%，而C2C电子商务则以它庞大的市场消费人群为主要竞争优势，他庞大的潜
8、在消费人群对于市场的诱惑力，也和B2B一样成为宣传推广的主流模式。C2C电子商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C可以从事的电子商务有多种多样。表1-1 B2B与C2C电子商务模式的比较C2C B2B 购买量 小 大 交易额 小 大 交易手续 简单 规范、复杂 协商 一般不需 需要 交易对象 个人 有法人地位的主体 支付方式 多种多样 银行结算 客户关系 有限 紧密 维护客户费用 较低 较高 对企业而言，要想取得竞争优势，就必须提高其服务质量，进而提高企业的竞争力，而互联网则是实现这一目标的有效工具。企业目前营销中
9、存在的问题以及网络营销为企业带来的种种优势已经决定了企业必须建立专业化网站，进行个性化的网络营销，只有这样在未来的竞争中才可能不会被淘汰。第二章 营销模式概况1.2.2.1. 网络营销介绍管理大师彼得德鲁克曾经这样说过：可以这样说。某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在与深刻的认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的是就是如何便于顾客得到这些产品或服务。1.2.1.2.2.1.2.2. 常见营销方法1.在线直销2.电子招投标3.开价4.寻找优价5.关联营销6.建立连接7.病毒营销8.
10、强制接收9.群体采购10.网上拍卖11.定制产品12.电子市场和电子交易 GNX.com13.信息中介14.实物交换 T15.深度折扣16.会员制17.价值链集中商18.价值链提供商 供应链改经商方式不是死的，整合也好，创新也好，重点是在于合理利用，有很好的策略和执行。波特的竞争理论思考的全面，要考虑新的进入者威胁、供应商要价能力、现有竞争者之间对抗、消费者要价能力、替代产品或服务威胁；应用成本领先策略；差异策略；创新策略，做到提供低成本的产品或服务。降低与购买者与供应者之间的交易成本。提供与竞争者不同的产品和服务，定位于不同的差的市场，保持竞争力。开发新的产品和服务，拓展新市场，建立新的商业
11、联盟，新的分销网络等。以上是一些现行的营销方法，即是一种新的营销渠道，也是网络运营商可以提供给客户的产品。网络运营商提供平台，也提供可行技术，支持网络渠道的顺畅，这时网络营销的提供商在对于网络的营销方法就变成了一种增值产品一种附加值。经济的行为是为了取得收益, 收益得靠销售来实现。营销变得很重要。从营销学说电子商务：把电子商务看成是一种连接卖者和买者之间的渠道，卖者通过这种形式找到买者，建立的一种连接渠道，形成商业可行的“链”，做成生意。从营销上思考电子商务，既要兼顾传统也要重视创新。市场的变化是相对与绝对的，市场扩大了，需求还是一样的存在。选择多样了，但竞争依旧一样，踢出了一些中间环节，有些
12、部分简化了，有些部分却又变得重要了。市场供应链进行了重新洗牌。我们的问题是：怎样去改造我们的供应链？市场营销定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程图2-1常规的营销链条 第三章 B2B与C2C网站营销模式介绍1.2.3.3.1. B2B网站的主要营销模式说起营销模式，首先会与传统企业联系起来，其实，网站也是企业，所建立的各种信息平台、交易平台或者其它各种平台，并不是为了无偿支援传统企业的发展，或者只是为了好玩，其目的也是为了赢利，只是在目前环境还不成熟的情况下不具备赢利的条件，所以B2B网站为了自身的发展需要，同样要开拓市
13、场，同样需要营销。对于目前数以百计的B2B网站，一般的营销模式如何呢？根据网站吸引用户方式，可以将现行B2B网站的常用的基本模式分为4类，下面给予简要分析。1.2.3.3.1.3.1.1. 强势推广型 强势推广型是指通过强势的推广手法，通过宣传、传播品牌，让广大消费者了解、知晓品牌的基本内涵：产品、品牌文化。这种类型的B2B网站通常都有雄厚的资金做后盾，网站一推出给人的感觉是声势浩大，总是声称自己是第一家某种最新模式的网站，靠强大的宣传攻势打开知名度，至于用户的认可程度有多高，各个网站的状况可能有很大不同。然而，由于一些推广力度比较大的B2B网站大都定位于企业供求信息平台，甚至给人造成一种错觉
14、：B2B网站就是信息发布平台。用户利用这类网站开展营销活动也主要表现在发布、查询商业信息。图3-1支付宝交易流程阿里巴巴的口号是：“让天下没有难做的生意” 多美好的场景。早期的阿里巴巴从中小企业最需要的订单信息入手，从消除中小企业市场信息不对称起步，帮助中国最具活力的中小企业及其物美价廉的产品打开了广袤的互联网市场。阿里巴巴集团的核心使命是：使全世界的商人轻松地做生意。阿里巴巴集团在200余个国家和地区拥有数千万名注册用户，其电子商务特性正在为企业家们创造草根阶层的经济机会。通过为中小企业提供节约成本的产品和服务市场营销平台，阿里巴巴集团在为中国和全世界人们创造工作和建立联系方面起着主导作用。
15、阿里巴巴集团认为首先要在本国建立具有责任心的企业公民榜样。通过基于阿里巴巴共享价值观建立的强大的公司文化，集团努力确保其员工和分支机构同心协力地给予其客户、同事和当地社区以积极的影响。阿里巴巴在做网站的推广，以及产品的一步步完善上都有上佳表现阿里巴巴可以作为强势推广型的典型案例，作为国内最著名的B2B网站，阿里巴巴连续五年被评为全球最大B2B网站。“批发上1688”这句广告词已经家喻户晓了，在当初推广时，阿里巴巴的广告在各大电视台都有播放。在网上也有一个创意大码鞋的广告广为流传。就是因为财大气粗的阿里巴巴铺天盖地的广告，使全中国都知道“批发上1688”从而建立了品牌的影响力。采用这种营销模式的
16、好处是效果快，范围广，毕竟如此大力的推广，顾客想不知道都难，这种方法适合大中型企业，起到快速打开市场的作用。但前期投入相对较大，对资本要求较高，不适合中小型企业。3.1.2. 用户培育型用户培育型是指通过出于开发潜在用户的考虑，为用户制作个性化的服务，属于对用户的长期培养。一些网站开始从培育尚未上网企业做起，收集大量企业资料，建立企业数据库，并一相情愿地为先企业建立网页，期待这些企业有朝一日成为网站的真正用户，这种抢先一步的确具有超前意识，不过，由于数据库的建立与企业现实情况有一定时间的滞后，未必能反应出真实资料，而且，有多大比例的企业真正能够利用这种B2B网站提供的服务还是一个未知数。慧聪网
17、成立于1992年，是国内领先的b2b电子商务服务提供商。依托其核心互联网产品买卖通以及雄厚的传统营销渠道-慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告为客户提供线上、线下的全方位服务，这种优势互补，纵横立体的架构，已成为中国B2B行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。“南阿里，北慧聪”作为与阿里巴巴齐名的B2B网站，慧聪网的营销模式是用户培育型，以自己的个性化服务增加用户的粘性。2008年9月1日 中国领先的B2B电子商务网站慧聪网宣布正式推出行业专属服务。这个针对不同行业的客户差异化需求而为企业量身定做的网上做生意、结商友的诚信平台，其最大亮点在于“个性化”服务精准的求购信息、网络和
18、纸媒推广的全面覆盖、新闻营销深度打造企业品牌，将立足跨行业优势，不断提升行业服务深度，广度。确保每一位行业买卖通客户能享受到专门的精细化服务。此番慧聪网行业专属服务，还体现在其给行业客户的“优先”上客户可以优先获得买家求购信息及优先参加买家线上、线下的采购会;收录入当年行业大全名录，参加国内重大的业内展会及活动;卖家推荐，定期将企业产品定时、定点通过邮件、IM等推荐给优质买家，而企业重大的产品、活动等事件通过慧聪网第一时间在互联网平台作新闻发布，此外，也可以优先获得行业内知名专家、顾问咨询服务。慧聪网行业专属服务的推出，迎合了市场对B2B平台信息行业性配套的要求，也是慧聪网在保持线下业务优势的
19、同时，对线上业务的进一步拓展和创新。不仅有利于提高用户满意度，还大大增强了对行业客户的黏性。此种营销模式适合大多数企业，在前期会有投入，但获得回报的可能性很大，但是属于放长线钓大鱼，为企业带来的风险也很大。这种方法可以有效的提升企业的品牌效应，企业可根据自己的情况考虑。3.1.3. 用户自助型用户自助型是指让用户体验人性化的服务，制造用户的归属感，使用户的粘性大大增加。为用户提供免费的信息发布平台，同时提供免费的网页空间，并降低上网的门槛，让用户可以快速方便地拥有自己的域名（一般为三级域名）和网上空间，在这种思想指导下，出现了用户自助型的B2B网站。不过，从目前的营销效果来看，特别有影响的网站
20、似乎并不多，要么用户数量少，要么有效信息量小。从功能和网页外观来看，于2000年7月初推出的企业上网工程主站点（中国企业在线）较为完善，提供了几种模板可供用户选择，并增加了用户定制功能，自动生成的网页效果也比较理想，甚至优于一般企业网站似乎营养不良的憔悴面容，但是目前用户数量还比较少。对于需要大量用户参与的网页自动生成系统，网站方面也许不在乎增加几台服务器的投入，但用户很在意搜索信息的质量，如果许多查询结果都是残缺不全的或仅仅是实验性的结果，而没有实质内容，相信用户会对这个网站丧失信心。有的由于不完善的网页太多，用户仅在主题上突出产品名称、价格等，似乎成了商情公告板而不是企业网页了。此种模式考
21、验企业的耐心程度与服务质量，长期坚持下去可以制造良好的口碑，比较适合大中型企业。3.1.4. 邮件推广型如果公司的电子邮件曾经出现在某些BBS或者经贸信息网，那么就很难不受到垃圾邮件的烦扰，其中不乏一些B2B网站诱惑或者近乎哀求般的推广邮件“加入XX商贸网吧，免费！”甚至有的网站主动将一些企业添加到自己的信息库中，然后告诉用户，“贵公司已经加入到XXXI信息网，请确认资料是否正确”。看来，免费服务也不是那么容易推销的。一些现在已经名声在外的网站在最初推广的时候都曾经采用过这种方式，比如中华世贸网。中华世贸网在中国各大省会城市内建立以深圳为主体的30个省、直辖市、自治区的商务服务网络体系。通过定
22、期给用户发邮件增加顾客的粘性，不止是发垃圾邮件，也会发布一些优惠活动，使用户不会太烦感。在公司成立之初，由于财力所限，一般都采取一些直观但低投入的营销方式。邮件推广比较直观，见效快。邮件推广的方法一向被视为违背网络伦理，但是也无可否认有时的确能起到一定的作用。不过，随着同类网站数量的迅速增加，用户对大量网站的轰炸必定会感到厌烦，邮件推广方式的效果也可能会越来越差。以上几种类型的营销方式不是孤立的，B2B网站可能会采用一种或几种方式的组合，一个网站的营销模式首先取决与该公司的整体战略，其次，网站的资源制约着营销模式的制订与实施。1.2.3.4.4.1.1.2.3.3.1.1.1.1.1.2.1.
23、2.3.3.1.3.2.1.2.3.3.1.3.2. C2C网站的主要营销模式1.2.3.3.1.3.2.3.2.1. 顾客体验型1.2.3.3.1.3.2.1.1顾客体验型是指通过增强网站的外观，网站的功能，使用户在体验上得到满足，进而信任该网站。网站界面简洁易用。此类网站页面设计坚持不断的改进和创新，使其更加趋向画面简洁，让人一目了然，布局和颜色搭配合理，以给人舒适、轻松的感觉，同时增强导航功能，即使是新手也绝不会感到无所适从。每一项功能都有丰富而完备的辅助知识和提示，类似于一个贴身顾问。合理规划促销广告的位置与数量，这样既可以增加网站的广告收入，又不至于使用户产生厌烦情绪。客户服务体系人
24、性。人性化的搜索功能。应提供的更加人性化的搜索功能，目前的搜索功能主要分为两种：简单搜索和高级搜索。在简单搜索中，可选择搜索商品、店铺或掌柜；在高级搜索中，可根据商品类别、价格范围、付款方式、出售物品所在地、新旧程度及卖家级别等进行搜索。06年3月，拍拍网对外宣布正式运营。一年多的快速成长，让依托于腾讯的拍拍网已经成为中国C2C领域一匹潜力十足的黑马。06年5月，拍拍网发布的“蚂蚁搬家”让马云开始认真打量这个快速崛起的竞争对手。07年3月，拍拍网正式宣布其在线商品数突破千万，并且成为了最短时间内打破这一纪录的行业领先者，而这距其正式运营的时间不过一年，成长速度之快，令人乍舌。当然，拍拍网的快速
25、发展让中国的C2C市场格局也在悄然发生着变化。在线商品数突破千万，让拍拍在不经意间又逼近了淘宝一步。在Alexa的世界网站排名上，拍拍网跃进国内C2C网站流量排名第二位的位置已经持续了很久。“对于购物网站来说，商品和人流量是两个关键指标。简而言之：当一个商场的商品非常丰富，而来商场的消费者又非常多的时候，商场成交额的提升将是一个必然。而在这两项指标上都跃居第二，这也意味着C2C的产业格局正在悄然改变，三足鼎立的传统格局很有可能会被淘宝、拍拍双峰对峙的局面所替代。”业内专家认为。尽管背后有着2.3亿庞大的活跃QQ用户群作为基础，然而，能够取得如此的成长速度仍属不易。业内资深人士认为，和腾讯其他业
26、务的密切捆绑，使得拍拍拥有了很多其他购物平台所无法比拟的差异化优势，而这是拍拍网快速发展的另一个关键原因。以交易腾讯增值产品为主的QQ特区在拍拍中占据着重要的位置。在06年10月，拍拍和QQ空间共同推出的QCC商城就取得了很大的成功。据保守估计，QCC商城给拍拍带来的流量和交易量的提升都在20%以上。尽管有着业界最快的成长速度和强劲的发展势头，但是和淘宝相比，拍拍网在市场份额上的差距也并不是凭一日之功就能解决的。对此，拍拍网负责人湛炜标有着非常清醒的认识：“在线商品数突破千万，对于我们来说只是一个新的起点。接下来，我们会在商品搜索、购物流程、支付、物流等方面做持续改进，不断提升用户体验。比如说
27、在最近推出的QQ新版本中，我们就融入了更多的拍拍元素，在进行对话时，可以清晰的显示卖家和商品信息，这样就有助于在沟通过程中快速达成交易。毕竟，用户的选择才是评判一个购物平台是否具有良好发展前景的最好标准。”顾客体验型适合所有的网站，这要求企业在自身业务上提高服务质量，也要求去理解用户的需求，使自己的网站多元化，满足不同用户的需求，从而使用户在体验美观网站的同时，对网站的功能满意。图3-2 C2C电子商务网站运作模式普遍采取的流程成为会员申请会员买方浏览物品 卖方物品上架 买家得标成功资金流物资流面交/邮汇银行转帐 面交/邮汇等交易完成互留评价 C2C电子商务网站运作模式普遍采取的流程3.2.2
28、. 成本制定型1.2.3.3.1.3.2.3.2.1.3.2.2.成本制定型顾名思义是指从资金方面为用户考虑，一般来讲是指平台的免费，以及其他方面的资金优化。坚持免费。中国C2C电子商务的本土特征应该是“草根性”，平民参与、大众参与，只有便宜才会得到大家的认同，最大限度地节省消费者成本。毕竟作为一种全新的购物方式，需要给人们一种适应的过程，淘宝通过用户的不断体验和感受，培育起用户的感情、习惯和服务的信赖之后，要赢利就易如反掌了。但是受制于客户资源总量和现有商业模式，淘宝的狂飙突进运动会慢慢变缓，用免费高速圈地的“副作用”也将会慢慢凸显出来，当然新的变革为期不远。1.2.3.3.1.3.2.3.
29、2.1.3.2.2.3.2.2.1.定价指导。网络购物价格不再是由厂商单方面制定，而是让定价主动权转移到了消费者的手中。所谓消费者主导定价，是指为满足消费者自身的需求，其通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价（产品价格、购买费用等）获得这些产品或服务。因此C2C网站应利用庞大的数据资源和记录，指导商家定价，这样在消费者得到实惠的同时，也对卖家起到鼓励作用，吸引更多的买家和卖家进入平台交易，逐渐建立起顾客忠诚度。淘宝网，顾名思义没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。2003年5月10日成立以来，深谙中国消费者的心里，在短短的2年时间内，迅速成为国内网络购物市
30、场的第一名，占据了中国网络购物70左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。根据Alexa的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第22位，中国第7位。 在为淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速高效；而且在交易的同时，交到更多朋友。目前，淘宝网已经成为越来越多网民网上创业和以商会友的最先选择。淘宝网作为阿里巴巴旗下的C2C网站，是连接B2B
31、、C2C、B2C、支付工具等要素的纽带。凭借长达6年的免费产品定价策略的承诺攻城略地，它站稳了脚跟，扩大了市场，在交易额、交易人数和市场占有率上居同业翘楚。淘宝网的免费策略刚开始并未受重视，但是它的超越使得一直坚持“免费不是商业模式”的ebay易趣意识到本土化对定价策略的影响。2005年5月起，ebay易趣开始了其有史以来最大规模的资费调整活动：商品登陆费下调20 60 ，橱窗免费展示，普通店铺月租费从50元下调至35元，免除开店费和交易费。图3-3淘宝购物流程在中国，种种迹象表明收费的路线在中国是行不通的，成本制定作为企业最基本的原则，应用到每家企业，运用成本制定的原则，既可以增加用户的满意
32、度，也可以使企业长久的发展。但要考验企业盈利方式的转变，坚持免费的策略是需要资金的支持。3.2.3. 忠诚培育型1.2.3.3.1.3.2.3.2.1.3.2.2.3.2.3.忠诚培育型采用忠诚度计划来吸引和保持顾客的有效方法。显然，价格低、质量高和服务完善是建立忠诚度计划的最佳方法，但也有其它途径。比如著名的网上书店Amazoncorn就向顾客发送免费的咖啡杯和T恤衫等作为购物的奖励。他们根据顾客消费的历史记录向其提供个性化的服务。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因
33、素，促进消费的方式。 百度网络交易平台是C2C（客户对客户）的个人交易网上平台。经营口号：要购物，先百度经营宗旨：让买家得实惠，让商家赚到钱。百度Hi是打通和整合百度社区产品的通行证。用户能从百度空间页面上添加好友到百度IM；在贴吧、空间、知道等页面上向百度好友发起的即时通话；贴吧的吧主可建立属于该贴吧的百度IM群；用户可在群里向贴吧“图片库”上传图片；与百度音乐掌门人结合，可在好友列表里实时显示出好友发布的专辑；建立基于IM的社区聊天室。会员注册之后百度交易平台和百度Hi的会员名将通用，可与店主及时地发送，接收消息。了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的功能。百
34、度Hi百度公司推出的一款集文字消息、音视频通话、文件传输等功能的即时通讯软件，您可以通过它方便找到志同道合的朋友，并随时与好友联络感情。在百度交易平台的交易过程中聊天记录可以作为交易证据。忠诚培育型适合大中型企业，需要有一定的团队去创作吸引顾客的产品，同时也可以增加企业在其他领域的知名度，培养其他产品的用户。这是发掘潜在顾客的最佳途径。3.2.3.1.3.2.3.2.3.2.4. 信用安全型3.3.1.3.1.1.3.1.2.3.1.3.3.1.4.信用安全型是指通过提高网站交易的安全，实现网站的结构优化。安全化实名认证。此类C2C网站采用身份证认证和商家认证的方式。网站要对会员身份进行严格审
35、核和认证需要工商部门的配合、相关法律法规的保障，以及整个社会完善的信用体系的支持。可是目前，这些相关体系在我国还处于发展阶段，并不完善，但网站也可以充分利用自身资源，尽量保证注册会员具有良好的信誉度。通过区分注册会员的类型制定不同的认证标准，可以大大降低由于网络的虚拟性和隐蔽性所带来的交易风险。1.2.3.3.1.3.2.3.2.1.3.2.2.3.2.3.3.2.4.3.2.4.1.信用等级评估升级。区分用户作为买家和卖家的信用指数，凡是不通过支付宝完成的交易均不参与等级评分，从而把信用评价和支付宝紧密地捆绑在一起，利用支付宝安全保障了信用评价的真实可靠。要提高信用评价质量，网站必须适当抬高
36、评价的门槛，加强网上信用跟踪，不断完善评价体系。123拍是香港上市公司庄士集团旗下的网站，是国内领先的C2C（个人对个人）及B2C（商家对个人）的网络购物平台。任何人都可以来本公司网站发布商品或购买商品，商品来源丰富，买家面向全国，是一个无地域限制的大型购物平台。123拍位于珠三角腹地，坐落于广东东莞沙田镇，毗邻珠江入海口，背靠国际服装城、电子商业中心、制造工业基地及各种商品集散地，人口众多，资源丰富。123拍倡导诚信、高效、愉快的网络交易文化，并致力于为客户提供一个安全、完善、便捷、实惠的网络交易途径。123拍的目标是“为卖家、买家创造价值”，123拍真诚为每一位客户服务。安全制定数据安全：
37、123拍所有网站数据的传输都经过完全加密传输，避免数据被非法盗取。交易安全：所有资金都先支付到123拍的在银行的代存账户，只有买家确认收到货并确认完好满意后才付款给卖家。123拍提供即时交流、购买、付款、纠纷处理、评价、帮助、讨论等一系列服务功能。 信用安全型是企业打好口碑的手段，但随之伴随的风险也很大，因为网上交易，安全一直是困扰各个企业的问题，像淘宝的刷信誉问题，都是企业的隐患，但这是每个企业都必须要进行优化的营销模式，是企业发展的保障。表3-1B2B营销与C2C营销特征比较B2B营销的特征C2C营销的特征在价值链之间和价值链内部进行买卖通过经销商向最终消费者销售价值主要取决于企业的经济用
38、途价值取决于最终消费者的认知顾客数量少，大多数需要个性化营销，包括按顾客要求定制的产品和价格重点在于客户的培养大量顾客具有较强的市场支配力客户的市场支配力较小差异较大的各种顾客类型和顾客需要大量的较相似的消费者购买量较大购买量较小销售过程复杂而漫长销售过程简单而短暂与价值链成员(包括顾客)具有深厚的合作伙伴关系顾客很少长期合作根据供应链的变动来进行渠道管理适应于零售的渠道管理销售重点在于关键客户管理和影响购买决策的相关人员销售活动重点在于最终使用者从上面分析可以看出，不同类别的用户对网站的要求和关注的侧重点是不一样的，如何满足不同用户的特殊需求，是电子商务网站需要考虑的现实问题。1.2.3.3
39、.1.3.2.第四章 B2B与C2C网站提升营销的建议对于电子商务网站来说，营销模式似乎已经非常明白，无非就是针对自己目标用户的需求，采取相应的措施，赢得用户的认可，将潜在顾客转变为真正顾客，并逐步从顾客身上获取利润。但事实上，许多网站在开展营销活动中并不一定能够真正从用户需求的角度出发，或者说，即使了解了用户的需求行为也未必可以制订出相应的营销模式。每个网站都有自己的特点和独特之处，在此也不可能制订一个适合各类网站的通用性营销模式模板，不过，在制订电子商务网站营销模式时，下面几个方面需要给予特别关注。 1.2.3.4.4.1. 口碑宣传新上网的用户经验比较缺乏，往往需要专家指导或者早期上网人
40、士的推荐，相对于大众型的门户网站来说，口碑宣传对电子商务网站更加有效。这种推广方式有多种，例如，可以聘请专家对网站做评价、成功企业的推荐、在各类电子商务培训班做介绍、作为企业开展电子商务的资源或基本方法写进教科书等等。将上述方法加上互联网特有的传播功能，效果可能非常有效，比如，可以针对性地制作一套企业开展电子商务的教材供用户免费下载。网络时代的口碑宣传不再只是一对一的缓慢传播，而是可以在很短的时间内迅速让许多人了解。知名度是博取消费者信任至为重要的条件。提供给顾客的无形的还是有形的商品都要求顾客满意，质量最为重要。1.2.3.4.4.1.4.2. 品牌形象与其他类别的网站一样，品牌战略对电子商
41、务网站来说也是至关重要的。人们常说互联网是赢家通吃的时代，只有第一、没有第二，虽然并不一定十分确切，但是的确说明了品牌形象的重要性，这其中的重要原因是由于互联网传播信息的速度非常快，当用户试图了解和选择电子商务网站时，会通过网上各种信息渠道迅速发现知名度高的网站。有一些早期发布的网站，由于缺乏品牌推广，时至今日仍默默无闻，几乎已被淡忘，而一些新开发的电子商务网站，虽然功能、效果都比一些已经建立知名度的网站要略胜一筹，但由于同样的原因，访问者寥寥。看来，注意力经济理论在电子商务领域的确具有一定的意义。4.2.4.3. 实际效果没有什么比自己的经验更能说明问题。与那些代表新经济的纯.com公司不同
42、，企业上网注重的是实际效果，如果一个电子商务网站从来不能为用户带来价值或潜在收益，很快就会被遗忘。这就为网站营销人员提出了更高的要求：吸引用户的注意和参与仅仅是营销战役中的第一步，更重要的是让用户看到实实在在的效果，比如提供了多少商业机会、节约了多少交易成本等。当然这与网站的整体实力、经营模式等方面有直接的关系，不是仅靠营销人员的努力可以实现的，但是，如果忽视企业这一重要特征，网站的营销活动只能事倍功半甚至徒劳无益。一些网站上表面看来有不少注册用户，也有很多商业信息，但是仔细分析就会发现，很多信息都是几个月甚至一年之前的，得到的回复也很少，象这一类的用户除了在网站的数据库中多一条记录之外没有任
43、何实际价值，至多可以在网站被收购时作为谈判的一点筹码而已。4.4. 潜在用户随着人们上网的潮流势不可挡，这也是为什么电子商务模式被普遍看好的重要原因。当然，培育潜在用户，要经过一个复杂的过程：概念印象了解实验上网，这个周期有时可能比较漫长，营销手段也要依赖传统的方式，对营销模式的制订和实施往往是一个比较困难的时期。对潜在用户的开发是网站得以持续发展的战略投资，因此，在关注上网用户的同时，不要忘记网下的用户。他们都不是从事于单一的电子商务模式，都向着综合化电子商务发展，几种电子商务并驾齐驱，就好比团购和零售一样。规模在电子商务中变得很重要，对于一些小规模的开展电子商务的商家来说许多方面都有待学习
44、。作为将来者，想来者都会是很大的学习样板。但是不能复制，复制是没有市场的，在特定文化的基础之上，提倡模仿型创新。1.2.3.4.4.1.4.2.4.3.4.4.4.5. 调查问卷与总结为了更好的提出建议，以及了解受众人群的需要，我在问卷星作出了以下调查问卷，根据受众人群的不同，讲调查问卷分为两部分，其中一份是关于B2B网站营销模式的问卷，另一份是关于C2C网站营销模式的问卷。图4-1B2B问卷 图4-2C2C问卷根据不同的受众，作出了两份问卷，在B2B问卷中，对于企业选择营销模式的不同，不同客户有不同的反应。在C2C问卷中也是同样的体现，图4-3B2B营销模式在客户中的体现 图4-4C2C营销
45、模式在客户中的体现 调查客户对网站关注哪些特性，可以有助于提升网站的营销能力，提出更好的建议。 图4-5B2B用户更关注网站的哪些特性图4-6C2C用户更关注网站的哪些特性 通过以上调查问卷可以更直接的体现出用呼对口碑宣传，品牌形象，实际效果，潜在用户四个方面的关注度。对B2B与C2C网站营销效果提升的建议，不同的企业要根据自己的不同情况选择。一般大型企业可以根据自己的实际情况选择营销模式，毕竟大企业可以选择的方式较多，而小企业就需要根据自己的实际情况选择。中小企业在网络营销方面面临的问题分析对市场研究不够，市场信息获取不足，渠道有限许多中小企业由于进入市场时间不长，品牌知名度较小，客户数量较
46、少，销售额低。基于企业各股东了解，企业规模小，实力较弱，在市场激烈竞争的情况下，为提高企业的生存力和竞争力，急需拓展市场，在该行业中立稳脚跟。但由于中小企业普遍资金运转不好，员工数目有限，无法大规模开展传统营销。由于企业处于成长阶段，所以只能选择一些低成本的营销方式。大企业可以强势推广，小企业则比较适合邮件推广等方式。致谢与参考文献致谢论文写作的结束，也是大学的尾巴了，迷迷茫茫的大学阶段就这么结束了，不无感想。此篇论文对我来说：在许多方面都存有不周到的地方。在许多地方都是在仝丽娟老师的点拨之下才有所思悟的，特别的谢谢他。下面我还得感谢更多的在我生活中有过帮助的所有。感谢生活，让我再郁闷中成长，成长虽慢，也好像蝴蝶破茧那样疼痛，但是每一次疼痛都让我成长。懵懂少年在追求梦想的道路上，总是磕磕绊绊。感谢父母，养育教育了我，给了我生命，塑造了我乐观豁达的性格，在我成长的道路上，总能坚毅的走下去。感谢所有教过我的老师，他们教会了我学习，让我用智慧去看待学习和生活。在未来的生活工作里能有一技之长，能体现生活的意义。感谢所有的一切。共同组成了我生活的全
