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1、江西工业职业技术学院2013届工商企业管理专业毕 业 论 文题 目：赣州市连锁商业的现状与发展对策 姓 名： 学 号： 班 级： 10工商企业管理（1）班 系 别： 经济管理分院 指导教师： 目录摘要3一、赣州连锁超市业的发展现状3二、在赣州发展本土连锁超市业的优势4（一）、没有大型连锁超市的进驻4（二）、消费者对于中低档产品的独特青睐4（三）、零售业发展速度快，购买力水平发展空间4三、国光超市在赣州的经营策略5（一）、率先树立品牌形象5（二）、模仿“沃尔玛”国际连锁超市的经营方式51、价格最便宜与产品质量的承诺52、自身的清晰定位63、与供应商的良好关系6（三）、对未来经营的合理规划61、定
2、位清晰、产品结构细分化62、品牌独有化63、经营多元化64、销售电子化6四、国光超市面临的问题7（一）、恶性竞争加剧，缺乏差异化7（二）、管理制度相对落后7（三）、经营理念滞后7五、对国光超市未来发展的若干对策研究7（一）、实施差异化，建立品牌资产8（二）、规范化管理，控制经营成本8（三）、增加产品种类，优化产品结构8（四）、操作信息化，提高服务质量9参考文献10 赣州连锁超市业的现状和发展对策 摘要：赣州国光连锁超市企业是赣州连锁超市业的典型代表。本文分析了赣州国光连锁超市企业的经营策略与存在的问题，并针对这些问题，为其未来发展提供了若干条对策，以期为赣州本土超市业的经营发展起到一定的启示作
3、用，使其能够实现产品差异化，提高自身的竞争力。 关键词：赣州国光连锁超市，经营策略，对策研究引言：随着改革开放的不断深入，零售业对国民经济的发展和繁荣所起的作用日益增强，且零售业已经成为连接生产与消费的先导性产业。连锁超市作为零售业的重要业态和主要载体，随着零售业的发展而不断向前发展。近几年来，我国连锁超市发展迅猛，规模不断扩大，大型超市集团不断涌现，零售百强企业的综合竞争力不断加强。而且，我国零售业随着改革开放的不断加深而大门洞开，外资零售巨头加剧了对我国零售市场的掠夺和扩张，因此我国零售业市场竞争激烈，白热化趋势不断增强。为了应对外资零售商的竞争和挑战。一、赣州连锁超市业的发展现状赣州市位
4、居江西南部，水运发达，拥有得天独厚的交通运输便利的条件，而且又是全国闻名的宋城，其零售业市场也日益成为国内许多零售业巨头争抢之地。因此，先后进驻了国光连锁超市、永安南城百货，赣州市的原有老超市企业也不甘示弱，百货连锁超市、坚强量贩、晨光百货也逐渐发展起来，赣州将着重发展连锁超市经营，并逐步确定超市连锁经营在赣州商业中的主体地位，同时，积极打动其向更大范围更深层次发展延伸。毋庸置疑，目前在赣州市内处于绝对统治地位的还是国光连锁超市。国光连锁超市是江西国光商业连锁有限责任公司的连锁店之一，它占据着紧邻南门文化广场的地利优势，并采用连锁经营的方式，在人口密集的区域建立了多家分店。许多赣州市民和外来流
5、动人口，一直是人气很旺的地方，以致超市门口的红旗大道与南河路交叉口，经常发生车多人挤的现象，迫使交警部门采取中间隔离措施来防范交通事故的发生。二、在赣州发展本土连锁超市业的优势 （一）、没有大型连锁超市的进驻。随着中国加入世贸组织，中国零售业的巨大利润驱使国外零售企业巨头争先抢占中国市场，他们凭借其在管理、机制、规模、营销及品牌、服务等方面的优势，给中国本土零售业带来了极大的冲击。而赣州属于经济欠发达的中小型城市，购买力并不十分旺盛，因此沃尔玛、家乐福等国际知名大型连锁超市并没有进驻赣州，这无形中给赣州的本土连锁超市业带来了极大的发展空间。但随着本土超市的日益壮大，会很大程度上带动赣州经济不断
6、向前发展，赣州经济发展了，国外零售业巨头受利润趋势必将陆续进驻赣州，到时候这点优势将不复存在，相反还会成为本土连锁超市业发展的巨大威胁之一。（二）、消费者对于中低档产品的独特青睐。经研究表明，不同形态超市为消费者带来的效用不同，这种效用的差别是影响消费者购物行为的关健因素。2008年，赣州城市居民人均工资性收入为8717.32元，虽然有所增长，但依旧属于较低的水平。因此对于赣州消费者而言，受其实际收入水平的影响，除却生活必需品，他们对中低档的产品有着独特的青睐，而超市就是销售中低档产品的“集散地”，再加上超市本身的购物环境和便利因素，所以很容易被赣州消费者接受。一旦在消费者心中树立了品牌形象，
7、利润必将滚滚而来。（三）、零售业发展速度快，购买力水平发展空间大。据统计，赣州2008年财政总收入达到100.1亿元。市场消费需求活跃，消费升级特征显著。赣州零售业零售额增长19.7%，同比提高2.1个百分点。市场消费进入全面增长期，前三季度零售业实现销售额38.77亿元，增长29.8%，增速快于批发业15个百分点。居民消费需求增长快。2008年，全赣州市市社会消费品零售总额达到236.4亿元，同比增长23.5%，增速同比提高6.6个百分点。其中城镇市场社会消费品零售总额为155.67亿元，同比增长24.5%；农村市场社会消费品零售总额80.72亿元，同比增长21.7%，增幅分别比上年同期提高
8、7.5个、5个百分点。在十八大类零售商品中，零售额增长在30%以上的有十类。以上数据表明赣州零售业有着突飞猛进的发展，而居民的购买力水平还有相当大的上升空间，两者都将促进赣州本土连锁超市业的发展。三、国光超市在赣州的经营策略国光连锁超市业自赣州购物广场开业拉开发展序幕以来迄今已有9年历史，总部设在交通便利，人口众多的市中心南门广场，并在金钻广场等人口密集处设立经营了多家分店，目前经营模式和理念已日趋成熟。纵观国光各门店连锁超市业，无论是在经营品类规划上还是经营规模上都数本省地级市超市业的领头羊。国光在赣州的成功经营很大程度上取决于它能合理定位，选择它的竞争战，并略因地制宜地展开它的经营策略。（
9、一）、率先树立品牌形象。营销时代的市场竞争正越来越体现为品牌的竞争。消费者心目中的品牌形象塑造，在竞争中是极其重要的。本土超市企业最缺乏的是品牌意识，似乎只要规模大，就有品牌。国光就是充分认识到了这个问题，所以它在赣州居民还不明白“超市”这个概念的时候，国光超市就率先进军赣州市场，并适应赣州市经济发展需求，大众化经营，将目标定位中低档的消费人群，推出了国光平价超市。因此在其为赣州人民提供各种便利和优质的服务的同时，也成功塑造了其品牌在广大消费者心目中的卓越形象，这种形象是任何后来者都无法代替的。（二）、模仿“沃尔玛”国际连锁超市的经营方式。查阅江西国光超市的官方网站，并走访各个国光连锁店，可以
10、看到国光连锁超市的经营思想、经营宗旨与顾客服务原则与国际知名的“沃尔玛”超市是完全一样的，包括国光超市的口号“天天平价，始终如一”都与“沃尔玛”超市的一模一样。但国光超市的成功并不仅仅得益于单纯的模仿，更重要的是合理定位、因地制宜、活学活用。1、价格最便宜与产品质量的承诺赣州国光连锁超市自第一家超市开办以来，其价格确实做到了“天天平价，始终如一”，这也是它能吸引消费者并在赣州站稳脚跟的重要原因。虽然平价，但是国光超市商品的质量丝毫没有打折，特别是国光连锁推出的果蔬产品，每天都是新鲜果蔬上架，甚至比农贸市场的果蔬还更新鲜。正因为便宜的价格和过硬的质量，才使国光超市人气较旺，产品周转快，资金链也较
11、灵活。2、自身的清晰定位赣州国光连锁超市以二种方式发展：一是地级市，品类定位清晰，偏向中高档消费群体，二是县级市，品类定位介于地级市百货和超市百货的中间值，偏向中档消费，并组合部分适合当地的品类。门店品类定位清晰明了，尤其是化妆品、皮具皮鞋、珠宝钟表、针织、床品等品类，经过近几年的磨合调整，这些品类在各门店所属地区都属佼佼者，其中化妆品的销售尤为骄傲，赣州的玉兰油欧莱娅在全省范围内的销售都属前几名。3、与供应商的良好关系据调查，国光超市主要供应商是赣州贸易广场、市郊某农副产品基地。贸易广场是赣州最大的批发市场，国光连锁超市与之有长期供货协议，一直以来货源充足，质量较好。而在农副产品的采购上，国
12、光超市绕过供应商直接向市郊某农副产品基地采购农产品，在降低成本的同时也增加了货物的仓储和物流配送等费用，从而增加了利润的上升空间。（三）、对未来经营的合理规划。1、定位清晰、产品结构细分化超市百货公司必须细分消费市场，开发潮流时尚消费新文化。做好引导性的百货经营会让国光超市在百货业竞争中占有绝对的优势。2、品牌独有化从江西省会城市南昌等地百货业近几年的消费文化和发展历程足以表明：消费品的发展会逐步走向一个品牌的世界。整体市场已认识到该变化，而超市百货业等不同的零售业态在未来商品竞争部分除大家共有商品品牌之外，更多考验的将是独有品牌对消费者的吸引力。3、经营多元化单一的一站购物经营理念已经成为过
13、去，现在的消费者不但要求一站购足，而且还要求休闲购物、娱乐购物。这就要求连锁超市不得不增加其他刺激消费的业种。娱乐、餐饮、文化、家庭服务等必不可少。超市连锁小型购物中心化的转变将会随着市场的变化越来越明显。4、销售电子化近几年，电子商务迅猛发展。购物网站是新型购物平台，所面对的消费群体是追求时尚、消费力强、接受新生事务快的时尚人士，而国光超市在做大做强有一定规模之后，将考虑开通本地百货购物网，让其销售渠道、服务品项、消费群体多元化。四、国光超市面临的问题（一）、恶性竞争加剧，缺乏差异化 随着越来越多的超市进驻赣州，国光超市不可避免地要经历价格战的冲击，而面对对手的价格战策略，国光超市似乎总是采
14、取“被动迎战”的策略。超市若不能在服务以及差异化上做足工夫，在品牌上建立资产，早晚都会面临被淘汰的命运。沃尔玛的成功，最重要是其对产品选择的严格要求和其务实的经营理念。国光超市若要长期持久地在赣州立于不败之地，必须使其产品具有差异化的特性。（二）、管理制度相对落后连锁超市的发展、经营管理、营销策略，必须有人去付诸实施。市场竞争说到底就是知识和人才的竞争。但是赣州国光连锁超市就存在着人才匮乏、管理不力的问题。2009年1月1日，赣州国光连锁超市金钻店正式开业，现场的场面虽说火爆但及其混乱，出现了人手严重不够的问题，人流不畅通，每个收银台前都排着相当长的等待队伍，一些本该事先考虑到的问题却在开业当
15、天才暴露出来，这就充分体现其经营管理不够完善的问题。除此之外，国光超市金钻店在其租赁的卖场范围内还有相当大的一块闲置空间没有得到利用，大大增加了成本的投入。（三）、经营理念滞后由于中小型连锁超市市场定位，商场布局，营销手段基本趋同，缺乏特色。因为受经营面积的限制，中小型连锁超市的品种、数量、功能单一，久而久之，无法对消费者产生更大的吸引力。产生这种局面的主要原因是：经营者思路狭窄，盲目跟从心理严重，过分追求企业的短期效益。待添加的隐藏文字内容3 赣州国光连锁超市作为一个典型的中小型连锁超市，就不可避免会出现经营理念之后的问题。这是一个潜在的问题，虽然现在的赣州国光连锁超市并没有出现此类问题，但
16、是若不居安思危，会产生相当严重的后果。五、对国光超市未来发展的若干对策研究尽管国光超市不可避免地存在以上若干问题，但它在赣州的经营成绩和强大的生命力是有目共睹的，国光超市在管理手段、供应链、信息支持等方面尚显稚嫩，比不上大卖场操作得那样游刃有余，但只要苦练内功，还是能够昂首挺胸迎接来自各方面的竞争。（一）、实施差异化，建立品牌资产。赣州国光超市在面对外来竞争时之所以没有足够的战斗力，其主要原因就是没有走产品差异化的道路。它所经营的商品与各个卖场基本雷同，甚至种类还不及大卖场的丰富，这样的话在竞争中必然处于劣势。因此国光超市必须走出“模仿”的阴影，建立自己的品牌资产。国光超市的定位是大众化的，它
17、的卖场大多选在大楼地下室里，十分适合产品的贮存，更以产品上架的新鲜及时而深得赣州消费者的喜爱，有些家庭主妇甚至放弃农贸市场而更青睐于国光超市。因此国光超市可以以生鲜食品作为主打产品，这样做的话可以弥补很多社区的生活配套设施不足的缺点，并且生鲜食品又和消费者生活联系密切，购买频率很高。只要将这个领域做大做强，并同时处理好与供应商和消费者的关系，这样即使有相同专长的大卖场入侵，国光超市凭借自身的“本地优势”也能将对手轻松击败。（二）、规范化管理，控制经营成本。尽管赣州国光连锁超市办得相当火爆，但由于管理人才的极度缺乏，它还没有形成一个完善的、规范化运作的经营管理体制。国光超市的招聘门槛很低，只要是
18、中专学历以上经过简单的培训就能上岗了，有些人纯粹就是一些机械的搬运工而已，这就导致了国光超市内部很难形成特定的企业问题，更不用说规范化管理了。因此在管理方面国光超市应该以人为本，充分重视员工的培训工作，加强员工团队精神的培养，使团队更有向心力，同时也应充分认识到对管理层特别是中级管理层的培训的重要性，应为企业提升竞争力提供必要的人才。对于任何一个企业，降低成本都是重中之重，对于国光连锁超市而言，只有降低成本才能以“天天评价，始终如一”来承诺客户，提高资金运作能力。因此国光超市在经营的过程中，充分利用租赁的卖场，不要让资源闲置下来，同时尽量节省水电的开支。除此之外还要注重人力成本的降低。（三）、
19、增加产品种类，优化产品结构。在面对外来竞争时，国光超市还有一个致命的弱点，就是产品种类不齐全。逛过家乐福、沃尔玛的赣州市民再到国光消费时，总感觉买不到自己想要的东西，更别提买到意想不到的东西，这就是国光超市与大卖场的差距。虽然要讲究差异化经营的策略，但如果产品种类稀缺的问题存在的话，超市的形象就会无形中在消费者眼中降一个等级。因此国光超市对于自己的主打商品，一定要做到种类应有尽有，而对于其他类型的商品，出于资金方面的考虑，可以不求玲琅满目，但千万不能没有。（四）、操作信息化，提高服务质量。赣州国光超市产品众多，目录复杂，结算繁琐，必需要引进财务信息化的高科技办公软件，实现操作信息化。而目前，国
20、光超市在这方面仍有挖掘的空间。一旦实施成功，对于国光超市的自身竞争力提升无疑大有帮助。除了财务信息化，国光超市还可以建立自己的“会员管理系统”，记录会员信息，通过这个系统随时随地通过E-mail或手机短信的方式将超市最新营销活动通知会员，让会员在第一时间享受贴心实惠的服务。从关心每个消费者开始，切实提高服务质量。也许以国光现在的规模还不足以做到这些，但确实是一个切实可行的吸引客户扩大客源的手段。除此之外，赣州国光连锁甚至没有任何的网络宣传，包括整个江西国光实业有限公司只有一个相当粗糙的门户网站，没有与客户互动的版块。当代社会是一个信息化的社会，赣州国光连锁超市为了自身的发展必需加强信息化建设，建立自己的门户网站，加大对外宣传力度，扩大影响力，为客户提供更多切实可行的服务。参考文献：1吴清.中小型连锁超市的现状与竞争对策J.上海管理科学，2004，（01）.2迟春辉.中小型连锁超市竞争优势分析D.吉林：吉林大学企业管理，2007.3解志韬，田新民，李宁.超市消费者购物行为理论研究J.上海管理科学，2006，（04）.4周叶，郭庆凤.江西中小企业发展中的瓶颈及对策研究J.企业经济，2008，（11）.5李玲，宋光磊.“土”超市VS“洋”超市R. 中国财经报，2007，（1）.6彭子英. 本土超市：以寸之长比尺之短R.南方日报，2007.
