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1、医药代表的销售能力和技巧,培训安排,上午 09:00-09:30 介绍及分组 09:30-10:30 医药代表需要具备哪些素质或能力？10:40-12:00 如何进行微观市场管理1（用SWOT法分析市场）？下午 13:30-14:50 如何进行微观市场管理2（选择十大客户）？15:00-15:50 如何进行微观市场管理3（做月计划及周计划）？16:00-17:00 如何成功组织学术会议？,医药代表需要具备哪些素质或能力？,医药代表的要求HR Job Briefing,To generate profit and growth for the company.保证公司的利润和增长率Getting
2、 customers to use or optimize customers usage of companys products through effective promotion and skillful interaction.通过有效的拜访和交流使医生更好的使用我们公司的产品,What Is your Job?你工作的内容,Primary 最基本的要求To optimize the sales of XJP products to the customers by ensuring achievement of 坚定信心努力完成公司产品的total Rmb target.总金额销
3、售目标target by product line.分产品指标,Responsibilities工作职责,To be competent in the performance of your job by ensuring proficiency in product knowledge and selling skills-Professional Call(Product/Competitive Call).熟练掌握产品知识及销售技巧，加强专业拜访（产品拜访/竞争拜访）To provide effective coverage of your assigned territory-Terr
4、itory Manager保证有效的覆盖率区域管理To develop the right working attitude不断树立正确的工作态度,ResponsibilitiesShort Term 工作职责短期(1-3年),Achievement of individuals goals完成个人的销售目标To ensure punctual submission of reports.准时上报各种报表To maintain a high standard of professionalism in your daily job routine.保持日常工作的高标准To be a team
5、player and contribute to companys effort in building a cohesive and progressive team.适应团队，适应公司的变革,ResponsibilitiesLong Term工作职责 长期,Creativity in doing things具有创造性的思维Decision on target doctors不断扩展目标医生数量Additional promotional activities不断开发和提高有效的促销活动,Authority?权力,Be a professional sales representative
6、.做个专业 销售代表Information 信息 Information 信息Messenger 传递员 versus HR 代表 对Receiver 接收人 Productive usage of information 有效利用产品信息No action/result无行动、结果 Receiver 接收人 Action/result 行动、结果,How Do I Approach My Job?如何做好我的日常工作,2.Do a full days job not a fool days job.做正常工作而不是自欺欺人。“Smart”竭尽全力“Fool”“傻瓜”Maximize sell
7、ing time Play the fool/truant 全力工作工作散漫Plan your work versus Work aimlessly有计划的工作 对工作无目标Right customer Random calling正确的医生 随机拜访Right frequencyBase on rapport正确的频率靠关系Right messageEverything except product正确的信息不提产品,How Do I Approach My Job?,Get the right knowledge and skills.掌握正确的产品知识和销售技巧Product knowl
8、edge,selling skills.产品知识，销售技巧Training and follow up with self learning.培训和自我跟进Get to know your territory.熟悉你区域的情况Sales by product,hospital.分产品/医院的 销售量Customer and territory.客户与区域的情况Basic analysis and field work.基本的分析和实地工作,How do I start my job?我该如何工作？,Adopt the right attitude.采取正确的态度$=(K+S)A 财富（知识技巧
9、）态度20%how,80%why 20怎么做，80为什么Work hard and smart.苦干加巧干Responsible and accountable.责任感与可信度Willing to learn.勤于学习Willing to change.乐于改变,How do I start my job?,Social call.社交型拜访Social interaction to create better rapport with customer.利用社交型拜访可以和医生建立良好的关系Informative call.信息型拜访Delivering information to cus
10、tomer.仅仅是一种产品信息的传递Interrogative call.提问型拜访Continuous questioning either to collect information or to get customer to do the talking.通过不断的提问来收集信息或与客户交流,5 types of Customer Call 五种形式的拜访,Product call.产品拜访Connecting product knowledge with selling skills to convince customer to use or expand usage of our
11、 products.结合产品知识和销售技巧说服医生使用或我们的产品，不断增加产品的销量Must have Objective Opening,Probing,Features&Benefits&Closing 必须包括有目的的开场白，探询，特性利益和成交 Competitive Call竞争型拜访Highly objective call目的性极强的拜访Positioning your product as the first choice of treatment使你的产品成为医生治疗的首选药物Preventing competitor from penetrating your marke
12、t.阻止竞争对手侵占我们的市场,5 Types Of Customer Call,Combination call-70%Productive call/Competitive Call+30%Social call.混合型拜访=70产品拜访/竞争拜访30社交型拜访,Professional Call专业拜访,Increase efficiency-less wastage time,more calls.提高效率增加拜访，减少时间浪费Higher effectiveness-more sales效率更高销售增加,Benefits of Professional专业拜访的优势,Strive f
13、or sales achievement.为完成销售目标不断努力Monthly sales target and product target.每月的销售指标和产品指标By hospital,by territory.分医院，分区域,How do I manage my job?我如何进行工作？,Ensure achievement of call rate.确保达到拜访频率At least minimum requirement.最低要求Do not hesitate to do more if possible.在有可能的情况下，尽量多的拜访医生,How do I manage my jo
14、b?我如何进行工作？,Number of slide presentation.幻灯演讲的数量Ensure achievement of targeted number of slide presentation per month.保证完成每月规定的幻灯演讲数量 VIP development.不断发展学术带头人Ensure identification and follow up development of VIP.确认并跟进学术带头人的发展工作,How do I manage my job?我如何进行工作？,Coverage of target doctors.目标医生的覆盖率Ensu
15、re coverage of all targeted doctors as planned.按计划的覆盖所有的目标医生Ensure right frequency of calling.保证正确的拜访频率Round table discussion 圆桌会议,How do I manage my job?,Prescribing analysis(ST/T1/T2)-Ris.处方分析（ST/T1/T2）Plan to increase number of AAA and AA.有计划的增加ST和T1医生的数量,How do I manage my job?,Usage of promotio
16、nal materials.有效利用促销资料Ensure usage of brochures,clinical papers.They are my bullets.有效使用宣传资料、临床文献。这些都是我们的有利武器New business development.开发新销售渠道Ensure creation of new business every quarter.每一季度确保可以开发一些新的销售渠道Report submission.上报销售报表Ensure punctual submission of report.准时上报各种销售报表,How do I manage my job?
17、,Increase drug usage 增加药品用量more indication 不断扩展适应症more patients 不断扩大病人数量Increase customer 增加目标医生more hospitals 开发更多的医院more doctors 发展更多的医生Improve quality of call 提高拜访的质量product call 增加产品专业拜访time management/efficiency时间管理/提高效率,How do I manage my job?,Right Customer.选择正确的医生High potential,VIP.选择高潜力医生及V
18、IP医生Right Frequency.正确的拜访频率Minimum investment,maximum returns.最小的投入，最大的产出Right Message.传达正确的产品信息Impart core selling points to customer and expect result.将核心卖点传递给医生，达成预期的结果,How to be a successful HR?,Mindset.心态Be business minded.要有一定的生意头脑Scientific oriented 科学定位 to到Scientific approach科学方法 but 加上Busin
19、ess oriented.生意头脑,Key success factors?成功要素,For quantitative result.高成效Factors因素WeightWork hard&smart 苦干加巧干25%Product Knowledge 产品知识20%Selling Skills 销售技巧20%Competitor knowledge 竞争产品知识10%Persistency 坚持不懈10%Good service 提供良好的服务10%Personality 有个性的销售5%Total100%,Key success factors?,For qualitative evalu
20、ation.定性评价R eliable可信赖E nthusiastic有热情S ensible反应敏捷P unctual准时O ptimistic乐观的N oble思想高尚S ystematic有系统的I ndependent独立的B elonging归属感L earner勤奋好学E nterprising进取心,Key success factors?,Human relationship人际关系Have a high EQ(Emotional Quotient)or cultivate it努力提高自己的情商,Key success factors?,Definition 定义The ab
21、ility to recognize and understand your moods,emotions,and drives as well as their effect on others.有能力识别和了解自己的情绪和情感，使之更好地影响其他人。,Hall marks 品质 Self confidence 自信Realistic self-assessment 符合实际的自我评估Self deprecating sense of humor 保持幽默感,Self Awareness自我了解,DefinitionThe ability to control or redirect dis
22、ruptive impulses and moods.The propensity to suspend judgement-to think before acting.有能力控制和改变自己冲动的心情和情绪。同时要有“三思而后行”的行为准则,Hall marksTrustworthiness andintegrity.可信及正直Comfort and ambiguity(ability to interpret in more than one way).可塑性及灵活性Openness and change.开放的和用于变革的,Self Regulation自我调节,DefinitionA
23、passion to work for reasons that go beyond money and status.金钱和地位不是工作的主要目的A propensity(normal tendency)to pursue goals with energy and persistence.要坚持不懈的完成目标,Hall marksStrong drive to achieve.强烈渴望成功的意愿Optimism,even in the face of failure.要保持乐观，即使在失败面前Organizational commitment.一切都以团队的利益为先,Motivation激
24、励,DefinitionThe ability to understand the emotional makeup of other people.了解他人情绪的能力Skill in treating people according to their emotional reactions.根据人们的情绪反应，做出相应的对待,Hall marksExpertise in building and retaining talent.培养及挽留人才Cross-cultural sensitivity.了解各种文化Service to clients and customers.客户服务,Emp
25、athy 同理心,DefinitionProficiency in managing relationships and building networks.有效建立和管理关系网An ability to find common ground and build rapport.确定背景，建立关系,Hall marksEffectiveness in leading change.树立榜样，勇于改变Persuasiveness.说服力Expertise in building and leading teams.建立和管理有效的团队,Social Skills 社交能力,Quotable Qu
26、otes名言Success is the maximum utilization of the ability you have成功就是最大限度的发挥自己的能力,如何进行微观市场管理(分析市场、选择客户、制定计划）？,如何做才能完成销售任务,1.分析准确的区域市场；2.选择恰当的目标医生；3.保持最佳的拜访频率；4.传递正确的产品信息；5.制定详尽的工作计划。,TARGETING 设定目标,5 Broad Categories:Environment/DemographicsSales DataPhysician DataCall ActivityMIQ,5 个重要方面:环境/人口销售信息医生
27、信息拜访活动市场信息,在选择恰当的目标方面，你认为需要哪些支持工具 What are some of the tools that we have to assist us in selecting the appropriate targets?,Market research,i.e.IMS SPAC Hospital Administration OfficePharmacy MIQOffice staffTeam comments,市场调研，即IMS国家医药管理局医院行政科信息药房市场信息 科室人员团队的看法,在环境方面，你认为应该包括哪些信息？In the environment c
28、ategory,what type ofinformation would you want to include?,在市场调研信息、销售数据和拜访活动方面，你认为应该包括哪些信息？What information would you like to see in the IMS Market Research Data,Sales and Activity data section?,在医生方面，你认为应该包括哪些信息？What information would you like to include in the physician data section?,在拜访活动和竞争方面，你认
29、为应该包括哪些信息？What information about call activity and competitionwould you like to include in your situation analysis?,说明：你要善于从本地区的重要的市场信息渠道和“信息中心”药房来发现和探听信息。这些信息可以说明在短期内你的计划的实施效果如何。这就是给你的反馈。Statement:Key MIQ source and listening post?pharmacies are your eyes and ears in theterritory.These sources tell
30、 you,in the short term,how successful your planned activities are working.This is your FEEDBACK.,在医生方面，你认为应该包括哪些信息？个人信息姓名、性别、年龄、性格、婚姻状况、血型、身份证号、籍贯出身年月日、学历、毕业学校、专长、爱好、宗教、民族、身高饮食习惯、出国情况、政治、健康、液生活专业情况专业职称、学术专长、影响力、外语、出诊情况、处方习惯、患者类型、门诊量、坐诊位置、最佳拜访时间,在医生方面，你认为应该包括哪些信息？家庭情况家庭住址、子女、亲属、电话、家庭成员、工作单位、职业、职务经济条件
31、、投资情况、海外关系、社会关系与厂家合作情况与本公司合作情况与其它厂家合作情况,在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争对手公司背景市场策略产品定位人员配置公司文化销售额变动占有率SWOT、VIP对院方整体的投入文献及有效性与商业渠道合作关系EDL/RDL专业化培训区域指标区域活动管理状况团队精神与院方合作历史与当地政府合作历史患者的印象MR个人背景个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率,在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？竞争产品的Micro-marketing频率手段（回扣金额、兑现周期及兑现程度等）对VIP的投
32、入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击本公司的语言、方式,S.W.O.T,强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。例如工厂的机器设备陈旧过时、人员素质低等等。,机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会，并辨认是否为真正的机会，一旦机会出现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去因应威胁。,内部因素优势（Strengths）弱势（Weakness）外部因素机会（Opportunities）威胁（Threats）,内部
33、因素人员技能、训练、态度组织结构与内部相互关系信息系统及沟通正式/非正式、人工处理、电脑处理及电子通讯产品品质、寿命周期、成本生产性质、产能、设备水准财务损益状况、资金状况信用声誉、银行借贷、顾客形象知识技巧、市场、竞争,外部因素市场成长、衰退、趋势、流行技术产品开发、取代、生产技术社会消费状况、就业情况法律公害、消费者保护、商品检验生态能源、原料、废品再处理、环境保护,内部的强项和弱项(S&W)公司：研究和发展潜力员工的专业能力设施和资源财力,内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：各地区，渠道，季节的销售趋势销售预测和主要竞争厂家相比，主要市场的品牌知名度，试用和反复购买等情况。和主要竞争厂
34、家相比，主要零售/市场的份额品牌定位，有创意的策略,内部的强项和弱项(S&W)产品和品牌：历来市场传播的消费、广播媒介的份额过去和现在的价位策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化,外部的机会和威胁(O&T)产品种类情况：按包装单位/货款算的市场大小主要批发、零售、分销商的销量各年度、地区、产品和 主要渠道的销售趋势 各产品的销售预测各产品在主要市场的发展索引位于产品销售周期的阶段影响产品销售的社会、经济和制度方面的变化,外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：竞争产品的主要强项和弱项各地区、分销渠道的销售市场份额品牌地位，有创意的策略市场传播的消费价位趋势和
35、策略销售组织的情况(直接的，代理的，销售区域)工厂、销售处的位置预测的变化,外部的机会和威胁(O&T)竞争产品情况：影响购买的因素，使用者，以及中介购买力购买者的情况通常的购买频率和数量产品使用趋势，决定选择品牌的因素需求分析,Monitoring&Analysis 观察和分析,Sales 销售Sales performances by hospitals(packs&Rmb)销售进度(分医院/包装数/金额)Product performances by hospitals(packs&Rmb)产品销售进度(分医院/包装数/金额),Monitoring&Analysis 观察和分析,Cover
36、age 渗透Average call rate per day 每天平均拜访数Quality calls?Number of Product Call/Competitive Call 拜访质量:产品拜访/竞争拜访的次数Number of targeted doctors seen against plan 与计划相比,目标医生拜访数量Actual call frequency against plan 与计划相比,拜访频率,Monitoring&Analysis 观察和分析,Competitor 竞争对手Product analysis 产品分析Strengths&weaknesses 优缺
37、点Customers perception 医生的看法Patients perception 病人的看法Price comparison 价格比较,Monitoring&Analysis 观察和分析,Competitor 竞争对手Company 公司Strengths&weaknesses 优缺点Organization structure 组织结构Focus&priorities 工作重心/主次Resources 资源Activities 销售活动,Monitoring&Analysis 观察和分析,Competitor 竞争对手HR 代表Strengths&weaknesses 优缺点Ch
38、aracter/attitude 特性/态度Customer rapport/contact 客户关系/联系Coverage 覆盖Activities 销售活动,S.W.O.T,Customer Targeting(Right Customer)确定目标客户(准确的客户定位),Who should I call on?我要拜访哪些医生?Only potential customers 只拜访有潜力的客户High number of patients.病人数量多High value prescriber(？Rmb/patient)高处方值医生(人民币？元/病人)Influential-VIP,S
39、pecialist 影响力强-VIP医生，学术带头人Future potential e.g.in-patient doctor 未来潜力如：门诊医生Existing supporter 目前支持本公司产品,Customer Targeting(Right Customer)确定目标客户(准确的客户定位),How many target customers?目标医生有多少？60-100 customers per HR 每位代表60-100个Daily call average of 10 customers a day 平均每天拜访10位医生,Customer Targeting(Right
40、 Customer)确定目标客户(准确的客户定位),Ask yourself the following Questions?问自己以下问题1.Do I know the potential of the target customer or did I select at random?我知道目标医生的潜力或我只是随意选择目标医生？How do I select?我怎样选择？By number of OPD patients 门诊病人数By prescription value 处方价值Doctors commitment to use My product 医生愿意使用我的产品,Custo
41、mer Targeting(Right Customer)确定目标客户(准确的客户定位),Ask yourself the following Questions?问自己以下问题2.Do I know if the target customer is currently using our products?我知道目标医生使用公司产品的情况？How do I find out?我怎样发现？Ask the doctor/his student/nurse 询问医生、实习医生、护士Ask the pharmacist 询问药师Observe 观察,Customer Targeting(Right
42、 Customer)确定目标客户(准确的客户定位),Ask yourself the following Questions?问自己以下问题3.Do I know how many currently targeted customers are worth-while?目前多少目标医生值得拜访？What should I do?我怎样做？Determine current situation 确定目前情况List the unsure customers and investigate 列出“不明确”客户并进行观察Target to improve by 20%each cycle 每周期改
43、进20的目标医生,Customer Targeting(Right Customer)确定目标客户(准确的客户定位),How frequent should we call on a particular customer?拜访每位医生的频率如何？Point of maximum return?最大产出？Opportunity cost?机会成本？Current usage level&future potential 目前用量和将来的潜力Importance to XJP business e.g.VIP 重要性，如VIP医生,潜力小用量少,潜力大用量少,潜力小用量大,潜力大用量多,小医生潜
44、力等级大,大产品使用情况小,潜力小 T3用量少没有治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。,潜力大 T1用量少治疗很多目标病人。在2线和3线使用你的产品。,潜力小 T2用量大没有治疗很多目标病人。医生有潜力在1线使用你的产品。,潜力大 ST用量多治疗很多目标病人。在1线使用你的产品。,小医生潜力等级大,大产品使用情况小,放弃潜力小用量少,投资潜力大用量少,保持并投资 潜力大 用量大,保持潜力小用量大,小医生潜力等级大,大产品使用情况小,Right Customer 恰当的客户,Right Message/Service 恰当的信息/服务,Right Frequency/Approach 恰
45、当的频率/方式,Maximize Profits 实现最大利润,Customer Coverage(Right Frequency)客户覆盖(适当的频率),10%of customers(ST)4 calls per month10%of customers(T1)4 calls per month30%of customers(T2)2 calls per month50%of customers(T3)1 call per month,Case Study案例学习,Question 问题Using and stating assumptions.假设性问题1.How many custom
46、ers should you target?你该设定多少目标客户?2.How much time will you spend in this hospital?你会在这间医院花多少时间?,Planning：Considering something in detail and making arrangement and preparation in advance.计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。,Why planning:(Generalization)为什么要进行计划（一般性结论）？,Time FrameResources(information)Objectiv
47、esProfit MakingHave FunEnvironmental,有时间性合理利用资源（信息）目标性有利可图有乐趣环境需要,Planning=Productivity Effective Resources management Maximize Profit计划生产率 有效的资源管理 实现最大的利润,Planning Important?计划的重要性？,Maximize the possibilitiesAvoid costly mistakesIncrease productivityAllocate resources effectivelyOrganizationSave ti
48、me,发挥最大的潜力避免吃大亏的错误提高生产率有效地分配资源有组织性节省时间,It Shows:计划表明：“Where we are”“我们的现状如何”“Where we want to go”“我们想达到什么”“How to get there”“我们如何实现目标”It Builds:计划有助于：Efficiency 提高工作效率 Avoid mistakes 避免不必要的错误 Helps Us Compete 增强竞争力,Program to manage resources and activities so we produce a profit:我们应计划和管理我们的资源和活动以创造
49、利润。,You Get:计划使你：Focused Activity 销售活动更有针对性Control of Your Time 更好地管理时间Increased Confidence 增强自信心Personal Satisfaction 实现个人满足感A Chance To Be A Winner 有机会成为一个赢家,Program to manage resources and activities so we produce a profit:我们应计划和管理我们的资源和活动以创造利润。,Sales Cost of Sales Profit销售额 销售成本 利润,What Must Be?
50、必定会有何结果？,Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划,Implementation 实施,Call Planning 拜访计划,Week Planning 周计划Which doctor to see?Have a list of 8-12 names 见哪些医生?列出8-12名医生名单Who are they?Refer to customer record 他们是怎样的人?查阅客户
