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1、医药代表职业生涯规划,王化文,2013,年,5,月,13,日,【目的】,?,帮助个人确认职业发展的目标,?,鞭策自己努力工作,?,有助于个人抓住重点并引导自己发挥潜能,?,明确自己职业发展的通道,?,培训职业生涯规划及生涯的决策能力,为什么要进行职业生涯规划？,放牛娃故事,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,下面是一位记者和一个放牛娃的对话,.,记者问,尺,你为什么放牛啊,尿,娃娃答,尺,为了攒钱呗,尡,记者又问,尺,那攒钱干嘛呀,尿,娃娃说,尺,为了讨老婆,尮,记者继续问,尺,为什么要讨老婆呢,尿,娃娃又答道,尺,为了生娃,尡,记者追问着,尺,为什么要生娃呢,尿,娃娃思考了几秒,答道
2、,尺,为了放牛啊,尡,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,美国萨柏职业生涯阶段理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,1,、成长阶段：,0-14,岁；经历对职业从好奇、幻想到兴趣，到有意识培养职业,能力的逐步成长的过程。,萨柏将这一阶段，具体分为,3,个成长期：,?,幻想期（,10,岁之前）：,儿童从外界感知到许多职业，对,于自己觉得好玩和喜爱的职业充满幻想和进行模仿,?,兴趣期（,11-12,岁）：,以兴趣为中心、理解、评价职业，,开始作职业选择,?,能力期（,13-14,岁）：,开始考虑自身条件与喜爱的职业,相符合否，有意识的进行能力培养,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因
3、素的分析,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,2,、探索阶段：,15-24,岁，择业、初就业。,也可以分为,3,个时期,?,试验期（,15-17,岁）：,综合认识和考虑自己的兴趣、能力与职业社会价值，就业,机会，开始进行择业尝试；,?,过渡期（,18-21,岁）：,进入劳动力市场，或者进行专门的职业培训,?,尝试期（,22-24,岁）：,选定工作领域，开始从事某种职业,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,3,、建立阶段：,从,25-44,岁为建立稳定职业阶段,?,尝试期（,25-30,岁）：,对初就业选定的
4、职业不满意，再选择、变换职业工,作，变换次数各人不等，也可能满意初选职业二无变换；,?,稳定期（,31-44,岁）：,最终职业确定，开始致力于稳定工作,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,4,、维持阶段,45-64,岁：,劳动者一般达到常言所说的“功成名就”情景，已不,再考虑,职业工作，只力求维持已取得的成就和社会地位,5,、衰退阶段达到,65,岁以上：,其健康状况和工作能力逐步衰退，即将退出工,作，结束职业生涯,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,0,岁默默酝酿,1,岁闪亮登场,10,岁天天向上,20,岁远大理想
5、,30,岁基本定向,40,岁奋发图强,50,岁处处吃香,60,岁告老还乡,70,岁打打麻将,80,岁晒晒太阳,90,岁躺在床上,100,岁挂在墙上,美国萨柏职业生涯理论：,人的职业发展划分为五大的阶段。,不同的职业目标造就不同的人生！,指个人发展与组织发展相结合，对决定个人职业生涯的个人,因素、组织因素和社会因素等进行分析，制定有关个人一生中在,事业发展上的战略设想与计划安排，实现自己职业目标。,职业生涯规划的定义,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,职业生涯规划的几个原始动机？,归属的需求,尊重的需求,生理的需求,安全的需求,自我实现,人生的追求,物质的追求,精神的追求,新业务员的职
6、业生涯规划第一节：目的与动机！,职业生涯规划的几个原始动机？,1,、实现自我价值，让社会、家人认可自己,2,、报效父母，让辛劳大半辈子的父母能安享晚年,3,、组建自己家庭，让妻子和儿女能过上优越的生,活,4,、帮助他人,传统的工作动机,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,遇见未知的自己,心智图法：描绘个人愿景,40,岁成为,培训顾问,社会,贡献者,事业,身心,社交,家庭,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标,选择,?,个人特质,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,自我性格探索,性格概述：,性格是一个人独特的心理特征的总和。,现
7、代心理学家比较一致的看法是：性格是一个人较稳定的对现实的态度以及与,之相应习惯化的行为方式。,控制力,焦虑,意志,独立,性格内外向,性格向度,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,游戏：请用,5,分钟时间在白纸上画一只猪,?,如果猪被,画,在,纸张,的上半部分,，,你,是一,个积极,的、,乐观,的人。如果猪被,画,在,纸张,的,中,间,部分,，,你,是,个现实,主,义,者,。如果猪被,画,在,纸张,的,下半部分,，,你,是,个,有点悲,观,，但充,满,危机感的人。,?,如果猪是,面向左,，,你,相信,传统,，,并,且很友好，能,够,很,清,晰,地,记,住日期和,别,人生日。如果猪是,
8、面向右,，,你,富有革新精,神，,并,且,积极,主,动,，但是,对,家庭和日期,没,有什,么概,念。,?,如果猪被,画,得,非常,详细,，,你,有,较,强的分析能力，,谨慎,小心,，,并,且,对,事情持,怀,疑,态,度。如果猪被,画,得,很,简单,，,你,是一,个,情,绪,化的，天,真,的，,并,且,对细节,不在意，勇于冒,险,的人,。,?,如果猪被,画,得,少于,4,条,腿,，,你,可能,觉,得,没,安全感，或者正,处,于一段,变动,生活中。,你画,的,耳,朵,越大,，,你,就越是一,个,好,的听,众,。,你画,的猪,尾巴越,长,，,你对,自己的生活越,满,意！,画一只猪解读：,自我性格探索
9、,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,性格小测试,自我性格探索,性格小测试答案：,A,为活泼型,活泼，热情，,多变,B,为力量型,坚定，果断，,自负,C,为完美型,细致，敏感，,悲观,D,为和平型,平稳，随和，,寡言,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,价值观是人对周围事物的一种评价或态度，是人们在一定环境中的动机、目的,需要和情感意志的综合体现,美国心理学家洛特克在,1973,年提出,13,种价值观,：,成就感,美感的追求,挑,战,健,康,收入与财富,独立性,爱、家庭、人际关系,道德感,欢,乐,权,利,安全感,自我成长,
10、协助他人,自我价值观的探索,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,自我价值观的探索,价值观小测试,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标,选择,?,组织环境,新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,医药代表,岗位新时期下,所面临的外部环境,近期新闻中湖南“芦笋片”事件中多,数医药代表无助的眼神；,各种媒体频频曝光的回扣事件对医药,代表的指责；,医院诊室前贴着“医药代表严禁入内,”的告示,君不见：,医药代表岗位的社会环境分析：,医药代表岗位的自身现状分析：,铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。,夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。,风雨无阻
11、整日忙，思念痛苦心里藏。,四海为家很正常，没有亲人在一旁。,兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎。,医药代表,工作的内部状况,新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,医药代表的“专业化”要求,医药专业,经验专业,关系营销,学术营销,新业务员的职业生涯规划第四节：对个人因素的分析,优秀医药代表所具备的综合素质结构,新业务员的职业生涯规划第一节：目的与动机！,依托个人特质与组织环境来实现自己职业目标,选择,?,个人成功,Vs,企业成功,个人愿景,Vs,公司愿景,个人价值观,Vs,公司价值观,组织环境,新业务员的职业生涯规划第二节：对组织环境的分析,
12、新的营销队伍与机制,公司发展趋势分析：,公司发展前景分析：,公司实力,公司品种,公司政策,发展机会,公司职业发展分析：,销售管理,产品,&,市场,人员,&,培训,商务运营,医药代表的发展通道分析：,学术代表,初级代表,高级代表,专家代表,没有销售经验的,刚入职代表,入职一年，产品,知识和销售技巧,过关，业绩达标,的代表,入职两年，连续,两年业绩达标，,考核过关的代表,入职三年以上，,业绩优异，销售,技巧娴熟的代表,销售管理的发展通道分析：,地区经理,销售主管,大区经理,销售总监,高代以上通过考,评的代表,，自己,还负责部分区域,的销售,年度绩效考核优,异的主管提升为,经理，脱产,至少管理,3,
13、位地区,经理以上，既往,绩效以及管理能,力突出者,有优秀的领导力和,管理能力，决策以,及市场敏锐度，公,司发展决策,产品,&,市场的发展通道分析：,产品经理,助理产品经理,高级产品经理,市场总监,高代以上通过考,评的代表,，具有,较强的分析和判,断力，学术性高,负责一定区域或,者几个产品的学,术推广和市场分,析，活动策划,负责某个领域内,的所有产品的统,筹策划和推广,辅助公司决策层,分析判断市场策,略和规划产品线，,架构划分等,商务运营的发展通道分析：,大客户经理,商务经理,商务大区经理,商务总监,高代以上通过考,评的代表,，熟悉,商务运作流程，,具备优秀的谈判,技巧，交际能力,负责重点三甲医
14、,院的,VIP,维护和开,发，具备非常强,的公关和谈判能,力,负责某个区域内,所有的商务工作，,至少带领,3,个以上,商务经理,公司的商务运营，,商业合作，医院,合作回款，公司,发展决策等,新业务员的职业生涯规划第三节：对外部环境的分析,代表的晋升和考评,高级代表,学术代表,公开考评,绩效考核,技能考试,海选,面试,竞聘,新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法,设定职业发展的目标,短、中、长期目标的设定,新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法,制定切实可行的计划,鱼骨头分解目标方法,新业务员的职业生涯规划第五节：职业目标达成方法,评估反馈计划达成情况,突破自我！,每天成长一点点！,The,illiterate,of the 21,st,century will not be,those who cannot read or write;it will be those,who cannot learn,unlearn and relearn,Alvin Toffler,二十一世纪的,文盲,不是那些不晓得读书写字的人士,而是那些没有自学不息的,;,那些墨守成规的,固步自封的,;,及那些没有及时的舍弃过时的观念及知识,再重新学习,.,成功五要素：,目标、计划、欲望、毅力、自信。,谢,谢,！,祝您成功！,
