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1、流程编号：5.5 撰写/修订时间：2010年7月9日流程名称：促销管理流程流程目录：子流程1：5.5.1年度促销规划子流程2：5.5.2促销实施流程子流程3：5.5.3计划外大型促销活动子流程4：5.5.4计划外单店促销活动子流程1：年度促销规划一、流程目的：使公司实施促销活动的各个部门之间沟通和配合更有效，从而实现促销活动的业绩增长和全面提升目标。二、适用范围：采购部、企划、及门店管理层关于公司促销实施各执行单位。 三、流程原则：师出有名 四、流程职能分配： 企划：作为公司促销活动的组织者和整个活动的实施管理者，对活动计划、商品组织讨论、活动过程实施协调与管控、活动后评估及会议分析做主要工作
2、。 采购部：促销活动实施的核心部门，对活动计划、商品组织准备、供应商谈判、活动过程实施、活动后评估等做重要工作。 门店：促销活动执行和配合部门。参与促销商品选品、市场调查、促销执行、活动后问题分析等做重要工作。 物流部：促销活动期间促销商品配货到店，确保按时按量原则； 财务部：对于促销活动中现金采购商品的资金预算与支付等工作；五、流程结构： 六、流程说明：1、企划根据年节/企业的特殊日子提出全年的促销规划2、采购部、营运部讨论企划提议的年度促销规划3、企划根据讨论的结果编制年度促销规划4、采购部/营运部审核5、总经理审批企划提交的年度促销规划6、企划编制新的年度促销规划七、流程图名称年度促销规
3、划时间企划采购部营运部总经理一天一天两天两天当天共计六天企划/采购部总监（经理）/营运部总监（经理）/审核企划/采购部/营运部/共同讨论企划根据计划开展促销工作市场部编制年度促销计划企划提议年度促销规划总经理审批八、流程标准1. 节气、节日、国历、见福的特别庆祝日是策划促销活动主要参考2. 企划根据顾客、竞争对手促销状况分析、其它商业信息、企业的发展战略、商品策略、门店销售情况分析、会员分析、历史销售数据的基础上提出年度促销计划3. 年度促销规划表以两周为一档期，全年循环4. 若遇竞争对手竞价或遇销售低谷、库存清货、可采取短期的计划外促销5. 促销的方式应有新意，忌一陈不变九、附件1、年度促销
4、预算表月活动规划计划实际计划VS实际档期主题节日主要促销品类费用预算累计费用支出累计1234567891011122、年度促销规划表月企划采购部行政部企划物流营运部档期主题节日主要促销品类目标品类选品供应商谈判提交促销商品表促销赠品选购海报商品拍照补拍一校二校出片配送门店准备123456789101112十、检查点：1、计划的专业性和前瞻性2、历史销售数据的分析十一、注意事项：子流程2：促销实施流程一、流程目的：1. 促销活动更为有效，二、适用范围：年度促销活动的开展和实施三、流程原则：促销是系统工程，为避免促销会流于形式，需要各个环节需要部门紧密配合四、流程职能分配：企划：提议年度促销方案，
5、设计/派发海报，采购部：促销商品的谈判，校稿，首单订货品类经理：参与选品会营运部：参与选品会，促销实施物流部：促销物料，商品，赠品配送五、流程结构：此流程与年度促销规划流程衔接六、流程说明1：制定促销方案 采购部经理依据当年年初已制订好的年度促销规划，做出一份详尽的此档期促销的商品规划表，并向各商品主管采购人员进行布置。2：第一次选品会 采购人员依据全年促销计划表，自行拟定此档期促销单品选品计划，并填写促销单品选品表（见例表），准备参加第一次选品会。选品会人员组成：品类经理、采购部经理、营运部经理、全体商品采购人员。 选品会上由各采购主管向参会者展示促销单品选品表及相应的促销单品样品，让参会者
6、非常直观的了解每支促销单品，而更能有的放矢的提出自己的意见，以修正促销选品。3：促销品谈判 选品会后，采购主管根据会上提出的各种修正意见，修改促销选品表并依据新表，约见供应商，开始促销商品的谈判工作。 4：第二次选品会 经过一周的谈判，采购主管已基本了解确认各支促销选品的可行性，将此填写促销单品申请表的第二稿，与采购部经理、品类经理、营运部经理讨论。 5：定品会 此会由品类经理、企划人员、采购部经理、营运部经理、采购主管参加，最终确定正式的促销商品售价、放在海报封面的商品、需要在海报上放大的商品及各支促销单品的预期总订量。同时再根据促销主题、促销力度及商圈客层，确定海报印刷量及派发方案。 6：
7、出促销单品清单、下促销单品首批订单 采购主管根据定品会方案，填写促销商品清单，交由采购部经理审批，再录入商品电脑系统并依照此表上所写的促销单品首单订量进行下单订货。7：拍照 依据海报商品规划图，海报图片设计人员出具设计方案，经采购经理确定，企划人员根据设计方案的要求逐一对促销单品进行专业性拍照。8：确定封面、版式、商品、价格、校稿 采购部经理督管、检查、签定海报最终整体稿件，期间可有三次校稿机会，相应采购主管也要签字确认最终海报稿件上的商品信息的正确性。 9：印刷、派发海报 正式出海报后，交由印刷公司印刷。并按各门店制定出的派发方案进行海报派发工作。 10：到货、陈列、布置 各门店店长从公司下
8、促销首单订量后，天天追踪促销单品到货情况，确保促销开始前两天全部促销单品到齐。如遇不到情况，及时与采购部联系，提早解决。同时，将已到促销单品陈列在促销商品申请单所规定的位置上，并进行适当的促销氛围的装饰与营造。如有促销期当天未到货商品，提交相应表格给采购经理，进行商品到货督促并对相应采购通报批评。 （促销商品不能在开业当天正常执行的，需要营运部、企划安排活动开档当天的各店抽查，并填写“ 期促销非正常情况跟踪表”，门店也应将此表填写上报营运部转采购经理进行处理。）（见附表） 11：补下订单，确认商品信息的正确性 门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量。在促销前一
9、天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POS系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。12：掌控库存 促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售情况，确保促销商品不断货，不压货。13：按时结束促销，及时办理退货 所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长一般进价生效时间前七后三，售价开始时间为活动日提前一天，结束日为当日24点。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。 这里要提醒一点的是，有的促销商品已在促销商品申请单上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎
10、重下量。14：促销业绩评估会 依据促销单品选品表第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因，以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。企划对整个评估会内容进行记录存档。 注：如遇大型促销活动，如端午节、中秋国庆节和春节的促销业绩评估会，需要增加除数字分析外的“促销过程中的经营问题分析”，见附表“错误与机会纠正表”，用以改进大节促销中的企业自身经营问题。 此表由企划负责完成。七、流程图名称促销实施编号页码第1页 共1页时间企划采购部采购经理营运部物流部其它配合部门一天十五天一天一天一天一天一天一天一天一天共计二十五天企划/采购部/品类
11、经理/营运部参加促销活动评估促销活动评估促销物料派发校稿，确定版式拍照企划/采购部/品类经理/营运部共同决定促销商品企划/采购部/品类经理/营运部共同参加第二加第一次选品会企划/采购部/品类经理/营运部共同参加第一加第一次选品会制定当期促销方案订货提交促销清单/下首批订单促销商品谈判促销商品分析促销结束退货确认促销赠品到货配送促销赠品采购促销商品谈判八、标准促销活动中的商品管理 选品：每档期的促销选品依据促销主题来定，由采购部经理根据“全年促销规划”主题进行各部门的商品规划； 促销商品陈列：1、品类经理需要协助各门店门长完成各店“促销位置陈列图”的编号工作； 2、采购人员根据促销商品的属性进行
12、促销商品陈列布置。在“促销商品申请表”上填相应门店编号。或由该店自行进行陈列安排。） 3、门店人员严格执行品类经理安排的促销陈列位置表。不得随意或不按计划执行，采购人员在巡店过程中发现问题者，上报到营运，进行通报批评。若因商品货量问题引起的陈列不到位，门店提前上报业务副总。 促销商品的库存处理促销商品首单由采购人员下单，后续补货（除自采商品外）均由门店自行补货；无法退货商品需请采购在“促销商品申请表”上注明，否则造成的促销商品积压，由采购负责； 门店各级管理人员要每天每时充分关注促销商品的库存情况，确保畅销商品不缺货、滞销商品及时处理。 促销活动一周后，即对促销商品中销售不佳且库存较高商品作出
13、提报及处理意见。采购及时作出回复处理，以确保活动结束，商品能销售完毕；促销活动结束一周内，企划根据高库存商品处理流程对促销商品进行库存处理。采购对门店报来的促销商品高库存清单作出处理意见：退货、降价清货或转店。 促销商品销售评估： 促销商品的销售评估，原则上是高于非促销期环比销售的2-5倍为合格；或于去年同期相比，高于同期销售的2-5倍为合格。 年度促销活动评估（1）企划负责拟写年度企划促销活动总结报告。（2）年度促销活动评估报告于每年11月份做第二年年度促销计划前完成。（时间跨度为：前一年11月份到本年10月底）（3）年度促销活动总结报告主要包括以下有关内容：n 全年促销档期；n 促销销售占
14、比；n 成功促销案例分析（要有档案或相关照片等留存）；n 失败促销案例分析；n 促销活动存在问题分析和解决方案；n 全年营销企划费用情况分析；n 本年度促销与上一年对比，增长点和缺失点分析；n 下一年度营销促销存在机会及建议。（4）企划上报采购部经理（总监）并抄送总经理和董事长。（5）采购部经理（总监）、营运经理（总监）、总经理和董事长审阅批示后转企划存档。九：附件：1、促销工作流程时间管控表促销工作流程时间管控表步骤工作内容工作完成时间部门1制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划） 促销开始前20天企划2选品会第一次促销开始前18天营运部采购部/品类经理3促销品谈判促销开始前11天
15、采购部4选品会第二次促销开始前12天营运部采购部/品类经理5确定促销毛利政策促销开始前12天采购部6定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）促销开始前10天营运部采购部/品类经理7出促销单品清单、下促销单品首批订单促销开始前10天采购部8拍照促销开始前7天企划9确定封面、版式、商品、价格、校稿促销开始前4天企划10派发海报促销开始前1天企划11到货促销开始前2天物流部12补下订单、确认商品信息促销开始前2天采购部/营运部13掌控库存促销期间采购部/营运部14按时结束促销、及时办理退货促销结束日采购部/营运部15促销业绩评估会促销结束后一周内品类经理2、促销商品申请表促销商品申请表部门：
16、_主题：_促销售价时限：_月_日至_月_日制表日期：_年_月_日档期：_主打商品：_促销进价时限：_月_日至_月_日制表人：_序号厂商编号商品编号商品名称规格进价售价毛利促销费用类型时限限购赠品促销期初库存平常日销量预估日销量促销总进货促销位置可否退货正常促销差异正常促销差异正常促销差异海报端架/店数量金额1号店2号店3号店123正常促销 正常 注：1、类型栏“1”表示封面商品，“2”表示放大商品，“3”表示海报商品，“4”表 示店促商品。2、促销位置栏：由品类经理提供促销陈列编号图，采购填写该商品在门店的陈列编号即可。如采购无特殊陈列要求，原则上由各店经理自定陈列位促销期非正常情况跟踪表店别
17、： 部门：检查时间：检查人：问题编码： 1、断货， 2、供应商晚到货又没及时通知， 3、量不够， 4、印刷错误，5、系统变价不及时， 6、跟踪又没有及时汇报， 7、门店没跟踪，8、陈列不到位，9、价签没换， 10、POP更换不及时， 11、校稿错误， 12、补货不及时，13、没做陈列计划，14、销售不好没进行调整， 15、提报商品时错误，16、配货错误 17、配货不及时。序号商品名称日期问题责任人罚款金额备 注12345673、促销期非正常情况跟踪表5、 促销商品分析表：促销商品分析表档期：促销主题：填表人：备注：促销商品促销期对比期环比期促销剩余库存编码名称销售额毛利额毛利率销售数量与同期对
18、比增长率与环比增长率销售额毛利额毛利率销售数量销售额毛利额毛利率销售数量数量金额处理方式 注：此表可以根据需要做三个维度的分析。一是做全公司整体商品促销分析；二是做每个分店商品促销分析；三是按部门做分类商品促销分析；注意，需要在此表右上方备注栏内写明：全公司、门店名称或部门名称。与同期对比增长、与环比对比增长，是指销售额的增长率对比；错误与机会纠正表门店：填表人：活动时间：序号部门问题点机会点责任人改正时间备注注1、：此表用于大型促销活动后的企业自身经营问题分析，平时不用。要求对于问题点的分析，根据实际发生情况作细致深入的问题记录和改正建议。可以是门店自身问题，也可以是针对促销中的采购问题或其
19、它部门问题，包括供应商问题。2、此表可结合“促销商品申请与分析表”中的销售数字同时运用。6、错误与机会纠正十、检查点：1、采购谈判的商品需与促销主题相符2、海报的校稿3、促销缺货4、促销商品的信息与海报相符十一、注意事项：1、 促销准备过程中的时间控制2、 所有促销活动不违反国家法规子流程3 计划外大型促销活动一、流程目的：1、提高企业对市场环境的反应能力，针对市场上的特殊经济环境的变化而快速反应2、企业经营预算与实际差距较大时，为达成预算而采取的临时性促销活动二、适用范围：企划、采购部及门店管理层关于公司促销实施各执行单位。 三、流程原则：计划外的活动越少越好 四、流程职能分配： 企划：根据
20、市场和企业的实际经营情况提议计划外的大型促销活动 采购部：商品组织准备、供应商谈判、活动过程协助 品类经理：促销活动后分析评估 门店：促销活动执行和配合部门。参与促销商品选品、市场调查、促销执行、活动后问题分析等做重要工作。 物流部：促销活动期间促销商品配货到店，确保按时按量原则；五、流程结构：此流程与促销实施流程衔接六、流程说明：1、企划根据市场和企业的实际经营情况提议计划外的大型促销活动2、企划、采购部、营运部、物流部讨论企划提议的计划外促销活动3、采购部根据企划提出的计划外促销活动进行谈判4、采购经理（总监）/营运部总监/市场总监审核5、总经理审批6、运营部实施计划外促销活动七、流程图名
21、称计划外大型促销活动编号时间企划采购部（品类经理）营运部总经理一天十五天两天两天促销当天共计二十天企划/采购部经理/品类经理/营运部经理审核促销商品企划/采购部/营运部提议年度促销规划采购部进行促销商品谈判营运实施计划外促销总经理审批八、流程标准1、企业内部经营指标达成率累计三个月低于：销售额低于10%，毛利额低于5%，则可考虑开展计划外大型促销活动2、经由经济环境的影响而开展计划外大型促销活动需是如“经济危机”类似的产生九、附件：所需附件与促销实施附件同十、检查点：信息部提供准确的销售额/毛利额预算于实际相比较的差距十一、注意事项：与促销实施注意事项同子流程4 计划外单店促销活动一、流程目的
22、：1、提高单店对市场环境的反应能力，针对市场上的特殊经济环境的变化而快速反应2、企业经营预算与实际差距较大时，为达成预算而采取的临时性促销活动二、适用范围：企划、采购部及门店管理层关于公司促销实施各执行单位。 三、流程原则：计划外的活动越少越好 四、流程职能分配： 企划：根据市场和企业的实际经营情况提议计划外的大型促销活动 采购部：商品组织准备、供应商谈判、活动过程协助 品类经理：促销活动后分析评估 门店：促销活动执行和配合部门。参与促销商品选品、市场调查、促销执行、活动后问题分析等做重要工作。 物流部：促销活动期间促销商品配货到店，确保按时按量原则；五、流程结构：此流程与促销实施流程衔接六、
23、流程说明：1、区域督导提出促销的申请2、营运总监（经理）审批3、企划、采购部根据市场和单店的实际经营情况提议促销活动4、采购部根据企划提出的促销活动进行谈判 5、门店实施计划外促销活动七、流程图：名称计划单店促销活动流程编号页码第1页 共1页时间区域督导营运总监（经理）企划采购部一天一天五天门店实施提出单店促销申请营运（经理）总监审批协商促销方案促销谈判八、标准：单店经营指标达成率累计三个月低于：销售额低于10%，毛利额低于5%，来客数下降5%，客单价低于5%，则可考虑开展计划外单店促销活动九：附件：所需附件与促销实施附件同十：检查点：在促销活动中体现促销活动实施后单店的生意增长十一：注意事项：与促销实施注意事项同
