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1、市场营销部管理制度及流程拟制： 审核： 批准： 版次/改次版次/改次目 录第一章 市场营销部工作职责 - 04 一、市场营销部工作职责 - 04二、市场营销部职能架构图 - 04三、市场营销部组织架构图 - 05四、市场营销部各岗位工作职责 - 06 （一）市场营销总监岗位职责 - 06 （二）销售部经理岗位职责 - 08 （三）销售部专员岗位职责 - 10第二章 市场营销部工作流程 - 12 （一）产品定价管理流程 - 12 （二）产品价格调整流程 - 13 （三）广告预算确定流程 - 14 （四）营销费用编制流程 - 15 （五）营销计划制定流程 - 16 （六）促销计划实施流程 - 17
2、 （七）销售提成管理流程 - 18 （八）客户关系管理流程 - 19 （九）客户（VIP会员）资料管理流程 - - 20 （十）客户信息综合管理流程 - 21 （十一）客户访问管理流程 - 22 （十二）客户拜访区域规划流程 - 23 （十三）客户开发管理流程 - 24 （十四）大客户满意度调查流程 - 25 （十五）大客户关系维护流程 - 26 （十六）大客户服务管理流程 - 27第三章 市场营销部管理表格 - 28 一、总则 - 28 二、一般规定 - 28 三、工作计划 - 31 四、销售人员客户拜访管理办法 - 32 五、产品报价的流程 - 33 六、商务谈判与签订合同的流程 - 34
3、 七、回款流程 - 34八、销售部管理制度 - 34第四章 绩效考核管理办法 - 40第五章 公关活动管理办法 - 43一、总则 - 40二、活动意向调查 - 40三、活动计划制定、审批 - 40四、活动实施方案的制定 - 41五、活动开展与组织要领 - 41六、活动组织注意事项 - 42七、活动总结 - 42第六章会员卡销售奖励办法 - 45第一章 市场营销部工作职责一、 市场营销部工作职责（一）负责产品的市场渠道开拓与销售工作，制定并完成公司产品年度销售计划。 （二）负责公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；（三）负责
4、呼叫中心管理以及客户投诉、客户预订、集团大客户合作事宜等跟踪监管（四）负责制定产品价格及市场策略，独立处置客户开发、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。（五）动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和部门工作计划。（六）负责维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。（七）负责收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。（八）完成公司交办的其它工作任务。二、市场营销部职能架构图市场营销总监市场营销专员市场调研专员公关策划专员市场营销经理 三、市场营销部各岗位工作职责（一）市场营销
5、总监岗位职责市场营销总监 -岗位职责所属部门市场营销部岗位名称市场营销总监任职者编号批准批准日期组织关系总经理上级市场营销总监下级呼叫中心市场营销部销售部任职条件1 1、市场营销管理类或相关专业本科以上学历；2、2、五年市场营销工作经验，在相关行业任职市场总监三年以上；3、具备较强的营销策划能力，熟悉各类媒体运作方式，有大型市场活动推广成功经验；4、具有敏感的商业和市场意识，较强的分析问题及解决问题能力，具有优秀的资源整合能力和业务推进能力；5 5、具有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态及方向的能力；6、6、具备良好的沟通合作技巧及丰富的团队建设经验。岗位目标与权限根据公司战略目标及市场营
6、销计划，领导、管理和控制市场部及企划部，不断开拓目标客户扩大市场份额，完成销售指标。岗位职责（按重要顺序依此列出每项职责及目标）负责程度（全责部分支持）衡量标准（数量、质量）1、 目标/计划实施 根据公司战略目标制定市场营销计划及市场费用预算，组织制定并实施所管辖部门的各阶段工作计划，确保销售目标的实现，以及所需费用控制在预算范围内。全责按时完成所有任务目标、计划达成率公司业绩增长率费用控制合理2、 部门建设/流程管理 负责建立健全市场营销管理体系及相关规章制度和工作流程，规范所管辖部门人员的职责及权限，明确实施绩效考核目标，把握业务方向，监督控制销售全过程。全责有效性上级满意度销售指标完成率
7、3、 客户开发/销售 深入了解行业信息，组织销售员进行目标市场、渠道及客户分析，随时了解客户状态，收集并建立有效客户信息档案，运用有效销售手段积极开发新客户，并与客户维持良好的沟通与联络，完成销售任务。全责有效性客户增长率销售指标完成率4、 产品推广/渠道建设 负责制定和实施产品推广计划及渠道建设方案、通过系统的营销活动方案，促进客户对产品功能及概念的认知，达到信任产品的目的，从而实现销售目标。全责按时完成所有任务客户到店率客户办卡率销售指标完成率5、 品牌推广/管理 负责制订和实施品牌推广计划和管理方案，通过有效的传播途径，使客户达到对品牌特征的认知及品牌产品差异化的认知，从而提高公司的美誉
8、度及知名度。全责按时完成所有任务客户到店率客户办卡率销售指标完成率6、 培训/考核管理 负责定期组织对销售员的培训及考核；确保所有销售员对公司产品功能及概念的熟知；促进绩效的提升。同时有计划地补充、发展、培养销售队伍，提高公司整体销售水平。全责培训计划完成率培训考核合格率销售指标完成率8、其它 上级领导交办的其它事项。全责及时有效上级满意度第二章 市场营销部具体环节工作流程（一） 产品定价管理流程营销总监财务部市场部其他相关部门（二）产品价格调整流程营销总监市场部（三）广告预算确定流程企划部经理营销总监总经理（四）营销费用编制流程营销总监市场部/企划部（五）营销计划制定流程企业高层/营销部企划
9、部/市场部其他相关部门财务部（六） 促销计划实施流程市场部/技术部/运营部企划部供应商（七）销售提成管理流程营销总监财物部运营部销售专员（八） 客户关系管理流程客服部经理市场销售专员客服专员（九）客户（VIP会员）资料管理流程营销总监市场部经理客服人员销售人员（十）客户信息综合管理流程营销总监客户服务部其他相关部门审核审核确定管理制度执行管理制度收集信息将信息分类实施相关制度给予配合及协助汇总分析对工作进行改进定期总结对制度和信息管理流程进行调整实施相关制度是否是否（十一）客户访问管理流程市场部销售专员财务部（十二）客户拜访区域规划流程市场部经理客户服务部客户（十三）客户开发管理流程营销总监企
10、划部销售专员其他相关部门（十四） 大客户满意度调查流程大客户经理/大客户主管大客户销售专员（十五）大客户关系维护流程大客户经理大客户销售专员（十六）大客户服务管理流程营销总监客户服务经理大客户主管大客户销售专员第三章 市场营销部管理表格5.1 市场调查管理表格5.1.1 市场调查计划表项目负责人： 日期：调查区域调查时间调查目标调查内容调查因素调查方法调查进度人力分配调查预算其他事项5.1.2 市场调查报告表部门经理，以下为市场调研报告分析，请阅读后给予反馈意见并配合相关事项的实施。调查内容调查对象调查目标调查流程调查动向统计数据初步结论后续事项5.1.3 市场调查状况月报表区域： 日期： 项
11、目负责人：竞争对手本月销量竞争对手本月促销活动竞争对手本月新品上市本品牌本月销量本品牌本月促销活动本品牌本月新品上市渠道对本品牌本月业绩的反馈本月消费者对本品牌的反馈其他需要报告的事项备注5.1.4 市场开拓分析表区域： 项目负责人：市场情况市场规模目标群体消费者需求市场进入壁垒行业现状竞争状况技术发展营运制度市场领先者分析可行性分析目标占有率目标消费额收支盈亏预算人力配备情况市场分析结论备注与前提假设5.1.5 市场占有率分析表区域： 项目负责人： 制表日期：月份本品牌主要竞争品牌1主要竞争品牌2主要竞争品牌312345678910合计备注5.1.6 各销售区域销量统计表项目负责人：产品/区
12、域区域1区域2区域3区域4销售额（元）增长率（%）销售额（元）增长率（%）销售额（元）增长率（%）销售额（元）增长率（%）产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10产品11备注5.1.7 各区域竞争产品对比表区域： 负责人：调研地点（卖场/超市）地址品牌名称品牌功能与特点产品规格陈列包装样式零售价（元）陈列数量（件）备注5.1.8 同类产品价格查研表区域： 项目负责人：产品名称规格品牌单价（元）价格数据来源备注5.1.11竞争对手调查登记表区域： 项目负责人：竞争对手名称主要产品新产品重点客户研发动态促销活动其他事项5.1.12 消费者购物情况流水记录表区域： 项目负责人：
13、 制表日期：产品顾客分类购买询问但并未购买仅仅随意浏览产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10产品11产品12产品13产品145.1.13 消费者购物习惯分析表区域： 项目负责人：消费者构成分析消费者年龄构成消费者性别构成消费者收入范围企业应对策略：消费者观念分析消费者个性分析消费者价值观分析消费者购物理念分析公司应对策略：消费者需求分析消费者工作需求分析消费者生活需求分析消费者文化需求分析公司应对策略：5.1.14顾客流量调查表区域： 项目负责人：时间人数时间人数8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:
14、3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:0021:30备注5.1.15 顾客构成调查表区域： 项目负责人：项目产品产品1产品2产品3产品4产品5产品6性别男女年龄010岁1020岁2040岁4060岁60岁以上身份中小学生大学生及以上普通工人白领/企业主家庭主妇其他备注5.1.16 顾客购买情况登记表区域： 项目负责人：产品名称登记项目产品单价（元）人均购买量人均消费额（元）产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10产品11产品12产品13备注5.1.17 顾客咨询
15、内容登记表区域： 项目负责人：产品名称询问内容答复内容待处理问题备注5.1.18 产品营销分析表区域： 项目负责人：产品分析项目本品牌市场主要竞争者功能（%）品质稳定度（%）外观时尚美观度（%）耐用程度（%）故障率（%）使用难易（%）营销力度（%）广告投入（万元）促销投入（万元）原料成本（万元）辅助材料成本（万元）人力成本（万元）制造费用（万元）利润率（%）备注5.1.19产品单价登记表项目负责人：时间区域供应商单价（元）付款方式进货量预计售价（元）备注5.1.20 产品市场调查分析表区域： 项目负责人：项目内容推出日期销售年数利润率（%）市场占有率（%）价格（元）品质外观竞争优势竞争劣势技术
16、发展行业现状综合分析备注5.1.21 产品形象分析表区域： 日期： 项目负责人：项目1分（最差）2分3分4分5分（最好）品质颜色味道香味外形包装个性价格陈列性能时尚总体形象总体改进方案5.2 市场营销推广管理表格5.2.1 市场营销费用预算表月份广告费（元）公关费（元）通信费（元）差旅费（元）招待费（元）合计（元）销售额（元）比例（%）12345678910合计备注5.2.2 市场营销方案执行表时间项目进度完成情况审批策划经理市场总监营销总监相关财务人员备注5.3 产品价格管理表格5.3.1 成本估价表名称： 规格：数量： 日期：项目名称规格单价（元）数量金额（元）原料1原料2原料3原料4原料
17、5包装用料损耗人力成本管理费用促销费用其他费用合计备注5.3.2 竞争产品价格表区域： 日期：竞争产品名称对应本公司产品名称规格包装陈列数量陈列位置对质量的评价售价（元）正在进行的促销活动备注5.3.3 产品价格变动影响表产品产品规格1产品规格2产品规格3产品规格4合计营业收入（元）产品成本（元）毛利（%）营业费用（元）人员费用（元）促销费用（元）营业利润（%）其他费用（元）净利润（元）变动影响分析备注5.3.4 产品市场价格统计表日期： 制表人：产品名称产品类型1产品类型2产品类型3产品类型4产品类型5规格售价（元）规格售价（元）规格售价（元）规格售价（元）规格售价（元）备注5.3.5 产品
18、降价申请表申请人： 日期：客户名称订单编号产品名称产品规格产品数量申请降价幅度申请降价原因处理建议审核客户确认备注5.3.6 产品售价表日期： 制表人：产品名称产品规格产品说明12345产品售价销售条件售价范围（元）定价人备注5.3.7 产品报价单报价产品： 日期：交货日期：产品名称产品规格数量（件）单价（元）金额（元）报价有效期付款条件说明备注5.3.8 产品计价单品名： 日期：规格： 编号：原料制造名称规格数量（件）单价（元）金额（元）包装合计人力工序1成本汇总原料工序2人力工序3其他费用工序4合计售价（元）外箱尺寸毛重/净重备注5.3.9 产品价格分析表编号名称规格月份123456789
19、101112售价(元)月销售额(元)原料成本(元)材料成本(元)包装费用(元)人工费用(元)制造费用(元)销售费用(元)成本合计(元)单位利润(元)总利润(元)备注5.3.10 产品价目表日期： 制表人：产品 编号产品 名称规格一级经销价格（元）二级经销价格（元）三级经销价格（元）分销 价格（元）零售价（元）备注5.5 广告管理表格5.5.1 广告策划调查表项目名称： 日期： 区域：调研因素调研内容市场分析相关法律法规市场环境消费者构成消费者需求产品分析产品生命周期市场占有率媒体分析过去使用的媒体效果新型媒体的研究竞争对手 分析竞争对手选择的媒体竞争对手广告投放效果消费者分析消费者对广告的印象
20、重点促销的季节重点促销的区域其他影响因素备注5.5.2 广告预算分配表日期：预算项目内容费用（元）广告供应商电视广告广播广告报纸杂志户外广告楼宇广告网络广告设计制作市场调研印刷公关活动代言人临时费用备注5.5.3 媒体投放评估表日期：投放广告名称媒体投放费用媒体时间频率费用（元）合计投放效果评价公众反应（%）当期销售增长（%）知名度（%）美誉度（%）备注第四章 市场营销部绩效考核管理办法一、 目的为鼓励销售人员努力开发客户，促进公司业务快速发展，特制定绩效考核管理制度。旨在关注并激励销售人员，完成公司销售指标，确保公司在销售收入、利润及市场份额方面获得预期的增长，并对销售人员的突出业绩予以奖励
21、。二、 适用范围 本制度适用于公司市场营销部及销售人员。 公司市场营销部及各门店分别承担销售收入指标，这个指标将按照公司总体销售计划分解到每个销售人员及各门店，是基于公司发展战略以及对市场的判断和市场数据而设定的。三、 公司市场营销部的业绩指标根据公司发展战略及年度经营计划，每年度末将制定下一年度市场营销部的销售任务指标。市场营销部的业绩考核指标包括以下三部分：业绩指标构成考核要求权重指标1各门店销售任务帮助各门店完成公司下达给各门店的销售任务指标A30%指标2渠道（大客户）销售任务完成公司下达给市场营销部的销售任务指标B60%指标3加盟连锁业务完成公司下达的加盟连锁业务指标C10%总业绩 =
22、（A30% ）+（B60%）+（C10%） 关于指标1：公司市场营销部有责任和义务为各门店完成销售任务而创造条件，在公司批准的市场费用预算范围内，为各门店客户的增长进行有效的品牌推广及营销 运作，各门店销售收入总和的30%计入市场营销部业绩。 关于指标2：公司市场营销部承担渠道（大客户）的销售任务，即在公司批准的预算范围内，以适当的营销方式将会员卡推销给团体目标客户群，并以灵活个性化化的会员卡组合方式，满足大客户的不同需求，从而实现销售收入，该项收入的60%计入市场营销部业绩。 关于指标3：根据公司的发展规划，扩大品牌市场占有率，市场营销部将承担公司下达的年度加盟连锁业务指标，加盟业务收入的1
23、0%计入市场营销部业绩。（加盟管理另行规定）四、绩效考核管理（一）部门经理绩效考核 市场营销部根据年/月度经营指标，按人数进行业绩指标划分，具体个人业绩指标由部门经理负责进行细分；部门经理不承担个人任务指标，只对部门总业绩负责。1、考核依据：部门月度业绩指标完成比例；2、工资构成：底薪工资 + 部门业绩提成；3、部门业绩：按月承担部门总的业绩考核指标；4、部门业绩提成比例：1）部门完成当月销售指标的50%时，提取销售额的1%作为奖励；2）部门完成当月销售指标的70%时，提取销售额的1.5%作为奖励；3）部门完成当月销售指标的90%时，提取销售额的2%作为奖励；4) 部门完成当月销售指标100%以上视超出部分按5%提取作为奖励；5）部门预收指标未达到50%以上的不计提。5、工资倒扣：部门完成月度指标70%（含
