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1、网点开发执行标准,销售支持中心,网点开发执行标准流程,大区,CBU/RBU,开始,市场,结束,网点开发执行标准流程,售点资源普查做法步骤一：将全图建立横竖坐标步骤二：将全图划分小区域(坐标块)步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块步骤四：将调研块裁切成每天的调研图步骤五：按照调研图进行网点调研,A.售点调研,根据售点普查数据我们可以得到行政区域售点的分布情况各级渠道售点的分布情况各级渠道品牌铺市的情况,售点调研与数据汇总,*市场共3个行政区，本次调研涉及3个行政区的6144个网点,以下数据为*举例,如需针对某类售点分布分析，在前加入售点分布,售点调研与数据汇总,*市场调研共涉及4个一级渠道中的4
2、个渠道,售点调研与数据汇总,*市场调研共涉及19个二级渠道中的19个渠道,售点调研与数据汇总,*市场调研共涉及69个三级渠道中的55个渠道,售点调研与数据汇总,市场调研共涉及：蒙牛铺市率为46%；伊利铺市率为31%。光明铺市率为0%，本品优于伊利15%，优于光明46%,售点调研与数据汇总,根据需要进行汇总分析如：低温网点开发需要冷风柜冰品网点开发需要冰柜,售点调研与数据汇总,开发目标：是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。,C.开发目标,售点开发重要性,参考要素：（宏观）公司要求、行业发
3、展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、经营管理的难易程度等。（微观呢？）,售点开发重要性,售点开发重要性,售点开发重要性,售点开发参考因素,参考要素：（客户内部）客户资金链、客户运营能力、网点的密度、对业务人员的素质要求等。,不同渠道的网点开发目标,针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区域进行逐一的规划，然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。,古塔区整体渠道情况,古塔区整体一级渠道情况,共涉及4个一级渠道中的4个渠道,古塔区整体二级渠道情况,共涉及19个二级渠道中的17个渠道,古塔区整体三级渠道情况,*市场调研共涉及69个三级渠道中的46个渠道
4、,古塔区开发目标,古塔区开发目标,网点销量预估：按照本渠道现有开发网点的平均销售额计算,凌河区按照古塔区域进行分析,太和区按照古塔区域进行分析,*市场整体开发目标,*市场现代渠道开发目标,*市场传统渠道开发目标,*市场特殊渠道开发目标,*市场餐饮渠道开发目标,*市场整体开发目标,目标渠道：3个一级渠道，13个二级渠道，23个三级渠道,D.人员配置,我们根据售点的分布和类型，制定了规划谁去实现整个规划？一个人可以服务多少个网点？应该如何推广？所以我们要配备相应的人员架构，并严格的执行,常温核心客户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,低温核心客户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,冰淇淋核心客
5、户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,制定标准，提高业务底薪。强调基础，强化销量，降低业务流动率,业务绩效调整,训练现有人员掌握技能让新进人员尽快掌握工作的基础技能是培训的最主要目的。培训内容：产品知识培训 销售拜访步骤 业务销售技巧,终端协同拜访 销售促销培训 促销员基础培训,培训计划,各岗位培训实施计划,培训计划,相关配套措施,资源配备资源配置标准（人、车、库、物）按排期确定各时间段增加业务人数按排期确定各时间段增加运力按排期确定各时间段库房平米根据人员及硬件的配备阶段，确定其他配套 措施的配置,常温核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,低温核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,冰淇淋核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,网点开发的作业步骤,资源配备常温、低温、冰淇淋：货架、冷柜、冰柜等固定资产的投入要制定详细完备的规划资源配置规划资源投入规划资源投入排期资源管理办法资源投入标准投入产出目标,
