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1、业务基本功培训,营销部 SDD2007-5-11,三大基本功,铺货：主力SKU上架陈列：标准陈列原则分销：业务走访“8看4做”,主力SKU上架,SKU上架管理,主力SKU选择,主力SKU管理,品牌品类策略区域策略，在不同通路业态的实施消费者调研GHY SKU的历史销售经验主要竞品的SKU上架销售针对区域一致性,终端可提供的上架SKU数上架SKU数有限的情况下，如何最优方案（覆盖重要品类、包装设计等，增加最多销售的机会）每月SKU销量追踪分析，促销活动安排建立SKU上架档案（By系统/门店，CSMS后续协助统计）,华中大区KA通路必上架主力SKU设定,华中大区GT通路必上架主力SKU设定,标准陈
2、列原则,标准陈列原则总纲,“一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心“两 面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面“四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润 发挥堆头效益，优化助销组合,一心、两面、四原则,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心,作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！陈列目标：陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心 陈列方式：体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动,超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心,地堆主题陈列,迎面靠端陈列,迎面,在消费者移动路线的正前方 消费者第一眼看到公司产品,临近人流量大的主通道 货架区临主通道第一位置,最显眼、最方便的
3、陈列位置,靠端,迎面靠端陈列,目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾客视觉！同品的含义：品牌、系列、规格。集中的含义：一起摆放、对齐摆放。,同品集中陈列,要点：同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列清香、花韵、紫罗兰/紫薇 动漫系列 绿茶茉香系列同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不与6包同纵向,同系列横向集中,同系列垂直集中,包装同一色系纵向陈列,包装同一色系纵向陈列,突出相邻优势陈列,靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势，发挥GHY的特
4、殊产品优势。不能和非同一档次商品一起陈列。追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。替代优势策略。,例如清风3ply10包清香B66AS vs.心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（C910）竞争；2层HK有价格优势尽量与竞品相邻。BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。,品牌定位与相应竞品,紧邻针对竞品,赚取黄金利润陈列,黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM高度。眼到胸部的高度最容易
5、吸引消费者注意。肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。,肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。消费者不喜欢费劲地找东西。,我们的目标是：黄金货架占有率达到 40%,黄金位置陈列的产品：,最有利润的产品陈列在黄金货架上 主推新品主力品项特色品项/排面促销品常规品项,发挥堆头效益陈列,堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设陈列。效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。,堆头使用时应请注意要点：时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。产品选择：以VJ or QF
6、高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2-4个SKU；堆头效益最大化。,发挥堆头效益陈列,发挥堆头效益陈列,地堆主题陈列,优化助销组合陈列,助销物使用四原则：易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等）。对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。,助销物（POSM）有哪些？海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。,优化助销组合陈列
7、（2）,我们尽可能使用助销物：使用最新的助销物 使用相应品牌的助销物 定期更新助销物 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方 货架上、促销陈列上、商店内 参照其他产品情况，增加助销物的使用,优化助销组合陈列,优化助销组合陈列,总结:金红叶陈列原则,迎面靠端陈列,同品集中陈列,突出相邻优势,赚取黄金利润,发挥堆头效益,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,改善前,问题,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺千百惠,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,问题-华南番禺得宝,GH
8、Y,心相印,问题-华南番禺得宝,GHY,心相印,分销 业务走访“8看4做”,问题：什么是业务走访“8看4做”？请按“落实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“8看”的正确顺序？,业务走访“8看”的步骤,看铺货,看位置,看陈列,看价格,看促销,看助销,看竞品,看库存,业务走访“8看”的意义,落实业务基本功与业绩成长的重要性,高,低,看铺货主力SKU是否100%进场？进场SKU是否100%上架？新品是否有进场并上架？清风SKU是否占到70%？看位置陈列位置是否在主通道/靠端(包括各品类的第一位置)/阳面？陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？陈列是否在货架黄金位置上？,业务走访八看详细说明,看陈列陈列面是
9、否大于所有竞品？是否“同品牌同系列同色调同规格”集中陈列？与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？看价格正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？价格是否有竞争力？促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”与“促销价”？商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？,业务走访八看详细说明,看促销DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销(3-5个SKU最佳)？促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？看助销促销员是否在岗，是否在推荐产品？促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？客情关系更好？助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是
10、否有破损？,业务走访八看详细说明,看竞品主要竞品是哪些？月销售有多少？主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？竞品最近有哪些促销？促销效果如何？竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？看库存货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列)？仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？,业务走访八看详细说明,业务走访“四做”,伸出你的双手 只要你走到公司产品前 请马上清洁、调整并摆好产品！张开你的嘴巴 只要有消费者走到纸品区 请马上向消费者问好，并向消费者推荐产品！拨打你的手机 只要有现场无法解决的问题 请马上打电话给相关人员（包括采购）！拿出你的笔纸 请
11、马上填写CRC卡！,Q&A改善建议,目录,一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应具备的能力；,终端拜访七步骤,终端拜访七步骤,第一步：访前准备,终端拜访七步骤,第二步：初步沟通客情维护,终端拜访七步骤,第三步：店情察看（方式要得体）,终端拜访七步骤,第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住,终端拜访七步骤,第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，
12、不要让客户觉得在压货。,终端拜访七步骤,第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等 阐述销售方案达成交易,终端拜访七步骤,第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验,终端拜访过程中遇到的其它问题,销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理,发生串货现象?,尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管,销售过程中客户心中在思考什么？,一、你是谁二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买,这六大问题顾客不一
13、定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天
14、再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,铺市,铺市：也称“铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：做好准备 规划时间 确定线路 围绕目标 持续努力,确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；,手提包里的必装用品：
15、产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；,每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知识。,铺市准备,铺市线路,工作用品,重点产品,产品知识,确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；,最佳铺市时间,黄金时段：8：3010：30上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。,吃饭时段：12：3013：30与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料
16、。团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。,黄金时段：14：0016：00因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。,铺市技巧,“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。,“重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。,“定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。,“差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。,铺市,沟通分享,Q1：如何寻找店主？,Q2：
17、如何和店主打招呼与沟通？,Q3：如何促进新产品上架？,如何促进新产品上架？,总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。,如何促进新产品上架？,常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很
18、长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。,如何促进新产品上架？,没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。,如何促进新产品上架？,我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种
19、产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。,如何促进新产品上架？,我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给
20、你的店铺也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。,如何促进新产品上架？,没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。答：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的十几元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者就会去对面或隔壁购买，我们店里是不是又失掉了一笔生意？而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。,如何观察货架及维护陈列？,1、主要观察或询问产品的陈列情况、生产日期、竞品上架及销售情况等，陈列较乱时在征得老板同意
21、的前提下进行优化调整排面。2、尽量按照“集中化、系列化及突出化”的标准来进行逐步调整。集中化即所有产品在货架上上下对齐或左右对齐地进行摆放；系列化即某一系列产品集中陈列；突出化就是尽量把产品摆在货架或某档口最显眼的地方。“良好的陈列是良好销量的催化剂”，走到哪就要摆到哪，而且还要不断地反复地进行优化与维护。,总结,做一个合格的销售业务员就是要：清晰职责，明确目标，运用好工具和技巧，达成公司及经销商设置的主要业绩指标。,优秀业务人员必备的能力,1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。4）骡子那样的韧性。5）牛一样的勤奋。6）像猎豹一样锁定目标，立即行动。7）鹦鹉学舌，学出人样来学会说话，讲究艺术。8）像牧羊犬一样的能干学会领导别人与被别人领导。9）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。10）具有像蚂蚁一样的合作精神。,THE END!,
