《SPIN销售模式培训教材课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《SPIN销售模式培训教材课件.ppt（62页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、SPIN销售模式,前 言,爱因斯坦的故事让我们来一起寻找新的答案,市场营销是什么？请各位对这一问题发表自己的看法,营造环境、销售产品,麦当劳出售的是什么？,薯条？汽水？牛肉汉堡？炸鸡？冰激凌？还是？,到底是什么呢？,选址灯光产品座位卫生环境（洗手间、洗手台）人员、服务文化、团队精神促销、儿童乐园,环境与行为,自我介绍机关枪 Vs 散兵队形加入WTO Vs 国内的改革,营造环境是否总是有助于销售产品？,生活中的事例客户拒绝的到底是什么？怎样才能作到“有效的营销”？,主要理念,停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为
2、以客户为核心为客户提供解决方案,专业销售新模式,客户需求的衍变过程,几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望需要行动的企图,客户的需求层次,客户购 买行为模式,选择解决方案,决策3：是否成交,确认问题,分析问题的大小和范围,决策1：解决/不解决,建立优先顺序,评估卖方,决策2：选择卖方,评估方案,客户价值等式,平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功问题严重性?对策成本失败问题严重性?对策成本,销售的利器-SPIN销售模式,SPIN销售模式的4个步骤,背景问题：Situation 难点问题：Problem 暗示问题：Indication示益问题：Need-Benefit,SPIN销售模
3、式的整体流程,顾问式销售的四个阶段,初步的接触需求的挖掘能力的展示承诺的获得,初步接触,定义初步接触的目标开场白的目的是什么?以客户为中心而非以产品为中心！,最佳开场白策略,迅速进入主题不要过早的介绍产品事先策划你的问题确立提问者的地位,需求的挖掘,寻找潜在需求发现问题开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求产生不安感明确需求需要和行动的企图,需求发掘的目的,寻找潜在需求发现问题开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求产生不安感明确需求需要和行动的企图,客户需求的种类,什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述什么是了解需求：针对客户的潜在需求什么是
4、发掘需求：针对客户的明确需求销售大忌-产品介绍回应潜在需求,发掘客户需求的策略,潜在需求不能预示成功明确需求才是成功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求,小 结,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,关于背景问题,有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题,背景问题示例,你们公司是什么时候成立的？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你们公司目前
5、的销售模式是什么？,策划背景问题,列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户的术语与客户的竞争对手相联系,背景问题策划指引表,关于难点问题,发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功,难点问题的使用,利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你需要发现一个以上的难点,关于暗示问题,发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度对决策者使用最有效对销售的成功至关重要,暗示问题的作用,揭示难点的后果看得见的痛
6、扩大难点的影响感受到的痛将一个难点与其他潜在难点连锁反应痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成一个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解,暗示问题的策划使用,必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系,关于示益问题,示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛向客户说明可得利益,示益问题的作用,降低被拒绝的机率预演客户内部销售将销售向承诺推进,示益问题-高效的催化剂,明显的需求,解决方案,利益,示益问题的策划使用,示益问题的最佳时机避免过早使用示益问题避免在无能力领域使用示益问
7、题注重示益问题的策划,隐藏性转化为明显性需求的过程,客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,SPIN 总结,有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,掌握要领、灵活运用,把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就帮助你克服困难，取得成功！,能力的展示,产品的特征,特征是指产品的事实、数据、信息丰富的产品的特征在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品特征的
8、过早使用客户中的技术专家对产品特征有积极反应,产品的优点,指产品，服务的特征如何使用或如何帮助客户优点是针对所有客户的优点只强调潜在需求产品的功用在低值产品销售中的正面影响在大客户销售中，产品功用不能带来成功,产品的利益,产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求在所有销售中都有正面影响在大客户销售中是最有力的陈述利益是优点的一部分，但是那些客户感兴趣的优点利益可以使你防范异议，而不是处理异议,FABE销售流程,异 议 的 处 理,你对下列观点有什么看法？,异议是客户感兴趣的表现异议越多，销售的可能性越大异议的处理技巧至关重要,真正导致异议的原因,低值产品销售中，特征增强了客户价格敏感度高值产品
9、销售中，客户价格敏感度导致异议价值等式无法向购买方向倾斜过早的提供对策，导致客户异议客户对其信赖度的疑问客户缺乏竞争而拒绝变化客户需求原本很小产品或服务无法满足需求,异议的种类,价格的异议-价格、价值、利益能力的异议-没有能力的异议和有能力的异议,价格异议的处理,暗示问题积聚客户难点的严重性示益问题引发客户快乐的向往策划暗示和示益问题克服价格异议,关于能力异议的处理,没有能力的异议处理策略有能力的异议处理策略,异议的防范胜于处理,失败销售处理异议成功销售防范异议,承诺的获取,设定拜访目标注重需求发掘和能力展示检查关键步骤总结产品利益建议一个承诺将暂时中断变为进展,技能强化的黄金法则,一次练习一
10、种技能一种技能实践三次实践的目标先数量、后质量在安全的环境中实践,谢谢大家！,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构
11、成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原
12、子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.,【考点】物质的微粒性【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核
13、外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（
14、1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑,【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意
15、；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与
16、，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。,【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等
17、于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到
18、加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D,24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题（1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中
19、的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventual
20、ly cause serious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there
21、 plenty of ways you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.,
