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1、推销实务,Marketing practice,1,项目,3,寻找潜在顾客,任务,3.1,掌握寻找潜在顾客的技巧,活动,3.1.3,掌握寻找潜在顾客的方法,2,【教学重点、难点】,教学重点,:,寻找潜在顾客的方法。,教学难点,:,寻找潜在顾客的方法。,3,复习导入：,对生产企业、对推销员来,讲，寻找顾客重要吗？,4,寻找顾客常见的方法,?,1,、,?,2,、,?,3,、,?,4,、,?,5,、,?,6,、,?,7,、,?,8,、,缘故法,连锁介绍法,委托助手法,现有顾客挖潜法,普访法,权威介绍法,查阅资料法,广告开拓法,理解,含义,、掌,握,做法,、,技巧,5,小案例,1,、这个案例中，小沈的
2、目标市场,是哪些人？,2,、案例给了我们什么启示,6,（一）缘故法,?,?,?,?,?,?,?,1,、定义：,指利用,过去的及现有的血缘、业缘、地缘,等老关系来,寻找顾客的方法。,2,、具体做法：,（,1,）清点人际关系的“,库存,”，将亲朋好友的名单列出。,（,2,）将列出的名单按照一定的,标准细分整理,，以便在推,销中找到共同语言，找准切入点。,（,3,）填写,相关资料,（,4,）根据,推销品所适用的推销对象,，在已列出的名单中,寻找合适的潜在顾客,7,（一）缘故法,?,3,、技巧,?,?,?,?,?,（,1,）推销员应该,设法创造“缘故”,（,2,）要,克服心理上的障碍,。,要有,自信,
3、相信自己,相信你的推销品,好东西要与朋友分享。,（,3,）适时向亲朋好友推介商品。,?,?,4,、适用范围：,适合于,初次推销,的人,8,9,【高手示范】,?,吉拉德是一名著名的汽车推销大师，只要任何人介绍客户向,他买车，成交后，他会付给每个介绍人,25,美元，,25,美元虽不,是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚,到,25,美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会,帮我推销。”他的,60,的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐,的顾客。他提出了一个“,250,定律”，就是在每个顾客的背,后都有“,250,人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同,事，如果你得罪了一个人，就等
4、于得罪了,250,个人；反之，,如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到,250,个关系，这,250,个关系中，就可能有要购买你的产品的顾客。,问题：,1,、这个案例给了我们什么启示,2,、吉拉德使用方法是哪种寻找顾客的方法，,10,?,?,（二）,连锁介绍法,?,?,1,、定义：,又称为客户引荐法,，,是指推销人员,请求现有顾客,介绍,未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最,有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。,2,、做法：,（,1,）通过现有顾客介绍新客户，与他们形成亲密的朋友,关系,（,2,）请新朋友再介绍新顾客,?,?,?,11,（二）,连锁介绍法,?,
5、?,?,3,、技巧,（,1,）学会弹“钢琴”，避免因事情太多而遗忘。,（,2,）克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思，难,以启齿,?,?,（,3,）能承受被拒绝的失败打击,（,4,）要克服羞怯、扭捏的心理。,12,13,（三）委托助手法,1,、定义：,?,是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法,?,2,、做法：,?,（,1,）聘请信息员或兼职推销员寻找顾客,?,（,2,）自己再去从事实际的推销活动,?,3,、技巧,?,关键是如何选择有用的助手,?,（,1,）居委会主任,?,（,2,）民间经纪人,?,（,3,）其他行业的销售主管、业务员,?,（,4,）体育明星、球星、电视节目主持人、新闻记者等
6、,?,14,小案例,?,推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后，并不急于,离开，而是从提包里拿出一件新商品亲切地对顾客说：,“于小姐，这是我们公司最新推出的个人护理用品口,腔清新喷雾剂。你看，它仅有,11,克，就像唇膏大小，很,方便携带，可以随时去除强烈食物气味，清新口气。您,拿一个试试。”,15,（四）现有顾客挖潜法,?,?,1,、定义：,从,现有顾客,着手，设法使他们成为你新产品的顾客，,挖掘出更多的交易来,2,、技巧,（,1,）要做到自然，合乎情理。,（,2,）要强调推销品的特点。,?,?,?,16,（五）普访法,1,、定义：,也称为,“地毯”式访问法或挨门挨户寻访法,，也叫直,接访问法。,
7、2,、做法,把推销员按区域或行业,划片分工,，对推销区域或行,业内,所有对象,进行访问寻找。,3,、技巧,运用普访法的,关键,是确定可行的推销地区或推销对,象范围。,必须认真、仔细地做好普访前的准备工作。,17,问题：此案例运用了什么寻找顾客的方,法。,18,（六）,权威介绍法,1,、定义：,又称,中心人物法，,也叫,中心开花法,，是指推销员在某,一特定推销范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为,潜在顾客，并通过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的,方法，是,连锁介绍法的特殊形式,。,2,、步骤：,（,1,）事先调查：有影响力的人,（,2,）勤于联络、融入群体,（,3,）发挥权威人物的权威作用
8、。（做好前期准备，设法取,得权威人物的信任与合作，并说服他购买推销品）,3,、技巧,关键：找准权威人物,19,（七）资料查阅法,?,?,?,?,1,、定义：,也称为,间接市场调查法,，指推销人员通过查阅各种,资料来开拓顾客的方法。,2,、目前常用的资料有：,（,1,）报刊资料,?,?,?,（,2,）各种统计资料、年鉴,（,3,）电话号码簿,（,4,）企事业公告及广告,?,?,（,5,）工商管理公告,（,6,）互联网信息,20,（八）广告开拓法,?,?,1,、定义,是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。,2,、关键,?,?,选准广告媒体,21,课题小结,?,?,?,?,寻找顾客的方法：,1
9、,、,缘故法,2,、,连锁介绍法,3,、,委托助手法,?,?,?,?,?,4,、,现有顾客挖潜法,5,、,普访法,6,、,权威介绍法,7,、,查阅资料法,8,、,广告开拓法,22,23,24,25,26,课堂练习,?,小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时,课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣,传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区,的尽可能所有门户进行登门“拜访,.,问题,:(1),小李为什么要“扫街”,?,她采用什么方法来寻找,顾客的,?,(2),使用这种方法的过程中应注意什么问题,?,?,?,27,?,原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所,有银
10、行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二,平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介,绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越,来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连,续,15,年全国业绩第一的,推销之神”。,问题,:,（,1,）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾,客的,?,（,2,）使用这种寻找顾客方法时有哪些技巧？,?,?,28,?,浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品,“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结,核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销,路，结果积压,34,万瓶之多。后来，药店在中央人民广播,电台做了“复方抗结核片”
11、的广告。仅仅两个月的时间，,就收到来自全国各地,29,个省市自治区要求订货的信函,5700,多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，,赢得了众多的客户。,问题,:,（,1,)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开,销路的,?,（,2),使用这种寻找顾客方法的关键是什么,?,?,?,?,29,?,小张是某铝厂的销售员，他第一天至,A,市，就购买了份最,新的,A,市工商企业电话号码薄，并从中找出了铝制品,加工企业,200,多家。根据各个企业的地址和距离远近，小,张制订了详细拜访计划：一是对这,200,多家企业逐一进行,电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实,施拜访。三是对未同
12、意见面的企业，如果距离近也进行,一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作,关系。按照这份计划完成，小张对,A,市所有铝制品企业有,了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。,问题,:(1),小张是怎样在,A,市找出了,200,多家铝制品加工企,业的,?,这是哪种寻找顾客的方法,?,?,30,?,?,?,?,?,?,1.,判断题,（,）对新推销人员来说，推销绝好的办法就是先从亲,朋好友入手。,（,）运用权威介绍法的关键是找准权威人物。,（,）让老顾客推荐新顾客，这个口碑宣传得到的顾客,数据是最准确的，,也是最忠诚的顾客。,（,）,通过现有顾客介绍新顾客的方法是缘故法。,2.,单项选择题
13、,特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（,）。,A.,查阅资料法,C.,权威介绍法,B.,缘故法,D.,连锁介绍法,31,?,?,?,?,?,推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己,寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客,的方法是（,）。,A.,连锁介绍法,C.,委托助手法,B.,权威介绍法,D.,现有顾客挖掘法,?,?,?,?,?,?,推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品,防皱霜，这种方法,属于（,）。,A.,连锁介绍法,C.,权威介绍法,B.,缘故法,D.,现有顾客挖潜法,32,?,推销员利用国家统计年鉴、企业黄页、工商企业目录、,互联网等等寻找客户的方法是（,
14、）。,?,A.,缘故法,B.,查阅资料法,C.,广告开拓法,D.,普访法,?,推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推,销商品，这种寻找顾客的方法是（,）。,?,A.,权威介绍法,B.,缘故法,C.,广告开拓法,D.,查阅资料法,?,?,?,推销人员运用普访法的关键是（,）。,A.,确定好访问的时间,C.,确定好访问的推销品,B.,确定好访问的区域或行业,D.,确定好访问的地点,33,?,?,?,?,3.,多项选择题,权威介绍法的运作步骤有（,）。,A.,事先调查,C.,推销企业内部权威人物,B.,勤于联络，融入群体,D.,发挥权威人物的作用,?,?,?,新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有,（,）。,A.,QQ,好友,C.,微信朋友圈,B.,微博粉丝,D.,手机通讯录,34,
