在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告毕业论文.doc

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1、毕 业 论 文在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告毕业论文（设计）原创性声明本人所呈交的毕业论文（设计）是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名： 日期： 毕业论文（设计）授权使用说明本论文（设计）作者完全了解*学院有关保留、使用毕业论文（设计）的规定，学校有权保留论文（设计）并向相关部门送交论文（设计）的电子版和纸质版。有权将论文（设计）用于非赢利目的的少量复制并允许论文（设计）进入学校图书馆被查阅

2、。学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容。保密的论文（设计）在解密后适用本规定。 作者签名： 指导教师签名： 日期： 日期： 注 意 事 项1.设计（论文）的内容包括：1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）2）原创性声明3）中文摘要（300字左右）、关键词4）外文摘要、关键词 5）目次页（附件不统一编入）6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论7）参考文献8）致谢9）附录（对论文支持必要时）2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。4.文字、图表

3、要求：1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印4）图表应绘制于无格子的页面上5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档5.装订顺序1）设计（论文）2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订3）其它目 录任务书I评审情况V答辩记录VI中文摘要VII在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告11. 引言12. 顶岗实习单位

4、简介12.1 广东壹壹汇商贸有限公司简介12.2 实习所在的部门简介33. 顶岗实习工作介绍33.1 所参与的项目简介33.2 本人工作的主要内容43.3 本人工作的主要经历44. 收获与体会74.1 知识、技术、技能方面的收获与体会74.2 工作方法、经验、职业能力方面的收获与体会74.3 思想、综合素质、可持续发展能力等方面的收获与体会85. 对行业的发展认识与个人职业发展规划95.1 行业发展认识95.2 个人职业发展规划116. 实习周记127. 结束语22致 谢23广东水利电力职业技术学院计算机信息工程系2012级顶岗实习类毕业论文任务书1. 基本信息公司指导老师：盘刚 职称/职务：

5、项目经理联系电话：13500226977 工作单位：广州壹壹汇商贸有限公司QQ号码： E-mail：gz11hui学院指导老师：熊丽华 职称/职务：讲师联系电话：13826228064 工作单位：广东水利电力职业技术学院手机短号：668064 班 级：2012级学生（详见学生名单）QQ号码： E-mail：9720091QQ群号： 编写时间：2014年10月6日2. 毕业论文题目（可选下列课题之一）2.1 在*企业顶岗实习实践总结与思考；2.2 在*企业信息技术岗位工作实践总结与思考；2.3 IT产品销售与技术服务岗位工作实践总结与思考；2.4 在*岗位实习报告；2.5 在*公司和*公司顶岗实

6、习报告。注：具体题目要根据实际工作岗位来定。3. 主要内容3.1 顶岗实习企业介绍简要描述企业的地点、主要业务、规模、架构、发展、企业的定位、发展理念、规章制度、对员工的素质要求、企业文化等情况，如果本人经历了多家企业工作，则要求介绍多家企业的情况，可以对这些企业的文化作一些比较，找出共同点和不同点，对自己有何启示。3.2 实习岗位概述介绍本人所在岗位的情况，如人员、工作性质和特点、素质与技术要求，岗位工作在企业业务中的关系，业务流程，如果本人经历了多个工作岗位变换，则要求介绍多个工作岗位的情况。3.3 主要工作经历及业绩介绍本人的工作经历和业绩，如参加了那些岗位技术和企业文化素质培训，参加了

7、那些项目开发，每天的工作任务是什么，做出了那些成绩。3.4 工作体会与收获论述本人经过工作实践，在岗位技能、职业素质、工作经验等方面有那些提高和收获，对一些问题的观察认识等。3.5 职业发展思考论述本人经过工作实践和求职经历，对自己的职业发展如何规划等。3.6 实习周记从顶岗实习起到提交论文，每周要有一个300字以上的实习周记，记录本周所在的单位、岗位、所做的工作和体会。至少要提交10周以上的实习周记（在校内做毕业设计4周以后找到工作的，如果改做顶岗实习类毕业论文，除要提交原课题所做的设计书以外，至少还要提交6周以上的实习周记）。3.7 顶岗实习鉴定表要填写顶岗实习鉴定表，如果本人经历了多家企

8、业工作，则要填写在多家企业顶岗实习鉴定表。3.8 学生顶岗实习工作手册（另行装订）要填写计算机信息工程系顶岗实习工作手册（另行装订），与毕业论文定稿一起交校内指导教师。4. 完成功能项目4.1 通过顶岗实习，掌握在企业IT相关岗位工作的业务，取得工作经验和工作业绩，培养实际工作能力。4.2 结合工作实践对顶岗实习和就业进行总结。4.3 对IT企业专业技能应用、业务发展的有关问题进行思考，论述自己的观点。4.4 附录实习周记、实习期间工作照片。4.5 附录实习部门领导对顶岗实习工作的评价意见和实习单位开具的顶岗实习工作过程证明。5. 论文要求5.1 毕业论文严禁抄袭。5.2 毕业论文必须内容详实

9、，真实描述自己顶岗实习的工作情况和思想动态以及各方面的收获情况，少说空话套话。5.3 按毕业论文规范要求排版、装订，错别字和病句均不得超过5个，正文部分字数要求8000字以上（不含实习周记字数）。6. 毕业论文撰写各阶段任务安排第一阶段（第1周第2周）：确定题目和写作提纲。第二阶段（第3周第6周）：按照学院对毕业设计（论文）规范化要求，撰写论文；第三阶段（第7周第7周）：第7周星期六交第1稿；第四阶段（第8周第8周）：经过指导老师审阅和学生修改、完善后，第8周星期六交第2稿；第五阶段（第9周第9周）：经过指导老师审阅和学生修改、完善后，第9周星期六交第3稿；第六阶段（第10周第10周）：经过指

10、导老师审阅和学生修改、完善后，第10周星期六交定稿。第1周从2014年11月9日星期日开始计算。学生在该公司顶岗实习的各阶段，工作期间由公司部门经理负责指导，论文写作由学院指导老师指导，每周至少2次与学院指导教师进行电话、电子邮件或其他现代通讯方式交流，必要时回校接受学院教师指导。7. 论文答辩阶段答辩时间以计算机系的毕业答辩通知为准。要准备10分钟左右的PPT电子讲稿，答辩时间为20-30分钟。8. 注意事项8.1 实习生开始实习后相当于公司员工身份，遵守公司相关制度。违反者承担相关责任。8.2 公司保密资料不对外泄露。8.3 必须按照指导教师的要求，认真完成各阶段任务，先紧后松。8.4 顶

11、岗实习阶段、准备就业阶段、试用期阶段和求职阶段注意各类安全问题。8.5 按照学院对毕业设计（论文）规范化要求，按时按质完成毕业论文，诚信创新，保持师生间的顺畅沟通。8.6 通过面谈、E-mail、QQ、电话、飞信等答疑。8.7 不按时提交毕业论文的同学，每迟交一天扣总分5分，直到总分扣完为止。评审情况指导教师评语郑广彬同学在顶岗实习期间，能自觉遵守学院和计算机系的有关规定，认真完成顶岗实习和毕业论文，该论文符合广东水利电力职业技术学院毕业设计（论文）规范化要求和计算机系对顶岗实习类毕业论文规范化要求，同意该同学参加毕业论文答辩。成绩评定 指导教师签名 职称 评阅教师评语成绩评定 评阅教师签名

12、答辩小组意见答辩成绩 总评成绩 答辩组长签名 答辩记录中文摘要2014年11月结束了在学校的最后一门考试，意味着我将开始走向社会。那一刻觉得自由了，再也没有老师的絮絮叨叨，没有没完没了的课程，感觉本来应该会过得很开心的日子，可是却一点都开心不起来，反而过的很忧愁；因为对未来开始感到迷茫了，该做什么，合适做什么，能做什么，一个个尖锐的问题扑面而来。于是心开始慌了，不停的投简历，一次次的面试，却总是找不到合适自己的工作。一次次被现实打击，心累了，更慌了。不过依旧没有放弃，收拾心情重新出发。最终找到了一份自己想做的工作，做一名业务员。主要负责公司产品的介绍和推广，以及与客户达成合作意向。此时的我，不

13、追求名利，金钱，只希望能学到有利自己发展的知识。关键词：壹壹汇商贸、顶岗实习、销售、业务员 在广东壹壹汇商贸有限公司顶岗实习报告计算机信息工程系12计应2班 郑广彬 校内指导教师：计算机信息工程系 熊丽华 职称/职务：讲师校外指导教师：广东壹壹汇商贸有限公司 盘刚 职称/职务：部门经理1. 引言第10周结束的到来，意味着我的大学生活进入新的阶段-实习，新的挑战、新的经历为我们真正毕业那一刻打下更坚定的基础；开始找工作，对不打算走专业路线的我，此时很迷茫；找工作处处碰壁，也无从下手。11月份12月份每天都处于煎熬之中；几经周折，我最后决定走销售路线。我的目标就是希望能通过这条艰苦的道路学到更多知

14、识。12月6号，经过之前的一番找工作，最终我选择来了广东壹壹汇商贸有限公司实习，其总公司在广州，公司有个分店在东莞，而我在被分配到东莞这边作为一名业务员实习。作为我的前期任务：1、学习公司相关产品（德国进口啤酒）的知识；2、锻炼学习业务技能和与客户的交流技巧（主）；3、练好开车技术； 对于我来说想要完成这几个任务，最主要的就是去走市场，通过自己亲身的体验去不断积累经验与知识。这段时间的经验下来，随着面对客户越来越多，我逐渐了解了销售行业的一些知识，也提高了对公司产品的认识；当然也从学生的心态转换成一个工作者的心态。在这里我认识到，做我们这一行业重在坚持更努力；这也正是我想要的结果，希望在这里我

15、可以飞得更高，走的更远。2. 顶岗实习单位简介2.1 广东壹壹汇商贸有限公司简介广东壹壹汇商贸有限公司是一家服务于啤酒进口代理、销售的外贸公司。公司秉承着“专业、诚信、值得信赖”的经营理念，致力提供德国进口啤酒教士、卢云堡等一流的产品同服务。我们多年的经验同积累，我们的专业和不断地创新，我们的诚信和优质服务，得到了各行业客户的一致肯定和好评，为企业赢得了卓越商誉。“客户信赖、首选的品牌供货商”是我们企业追求的目标，我们也时刻以此来严格要求自己。代理及经营多项世界知名顶级品牌产品，期待在最关键的时候为您提供最为全面的现场解决方案以及最完善的产品和服务。企业目标专业、诚信、优秀的产品供应商客户信赖

16、的、首选的品牌供应商经营理念专业、诚信、值得信赖服务宗旨以最合理的价格、最完善的服务，提供最优秀的产品以客户需求为导向，以提高客户生产效率及质量为目标，不断引进国外先进技术同产品，为客户带来更为全面的现场解决方案。图1 公司照片2.2 实习所在的部门简介我所在部门是广东壹壹汇商贸有限公司的销售部门，担任业务员这一职务。销售部就是以产品销售和开拓市场为主要工作的部门。负责总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控。如公司有新的产品，销售部就要把新产品推销、宣传到客户手里。还有一点很重要，就是销售一样产品必须根据市场的变化和市场与自己企业公司的关系来合适的推销到需要的消费

17、者手里。主要的还是看市场的需求。而我们主要是全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广工作。搜集与找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。熟悉行业知识，确保准确无误向客户传达信息，建立公司专业负责的良好形象。学习并掌握有效的销售技巧，通过不同客户的需求，分类推荐不同的产品。让客户了解到我们公司产品相对其他同类型产品的优势。从而让客户相信我们的产品，达成长期合作关系。图2 办公室照片3. 顶岗实习工作介绍3.1 所参与的项目简介由于工作性质的需要，我这个岗位不仅仅需要掌握沟通技巧，还需要了解我们公司产品的资料，还有涉及的相关资料，例如产品的酒精浓度，

18、麦汁浓度等等，还要了解相关的其他进口啤酒，必要时还要了解红酒，白酒之类的知识。当然作为一名业务员还要学会处理售后服务问题、市场维护问题等等。在有客户反映出现问题之后，我们都要尽快给他们一个解决的方案。这在锻炼我们工作能力的同时，也是在锻炼与客户沟通的能力。所以，在这短短的时间里，我学到的东西还不怎么多，许多地方还存在缺点与不足；而这些将会在以后的工作中慢慢改进。接下来的日子里我将会以饱满的心态去面对生活和工作，力求做到更好的自己，让自己能在这份工作中得到很好的锻炼与发展。让我的人生变的充实与满足。3.2 本人工作的主要内容12月6号开始，我就来到了广东壹壹汇商贸有限公司广州分店实习，刚进来的时

19、候什么都不懂，一个计算机的学生跑来做进口啤酒销售，在这里一切从零开始。路是自己选的，咬着牙也要走下去。刚开始的一段时间，每天不停的培训，了解公司产品知识，整天没事就在公司仓库观察产品，偶尔还会品尝产品；接下来就是了解销售这一行业的一些知识。平日在门店里，会协助仓管员整理产品，客户上门了，也会帮忙接待客户，或者在周边送货，记路线。这段时间，更多的是记产品，学习其他老业务员的销售方法，看他们是怎么跟客户交谈的，晚上自己一个人回来回想今天所接触的事物，总结自己学到的知识；经过一段时间在门店的熟悉和对公司产品的了解，主管开始让我在门店去亲自接触周边的一些小型店面跑业务，从开始的胆怯到慢慢的熟悉，从开始

20、的结结巴巴到后面的比较流畅的跟客户交流，我胆子慢慢变大起来，大学时担任班长，担任学生会干部的锻炼效果也开始慢慢显现，每天都徘徊在大街小巷，一家一家便利店、酒吧、酒行店；过得很累也很充实，慢慢的我也有了新的客户，享受到了做到业务的喜悦。不知不觉自己会习惯性的在网上看一些有关酒的资料，看新闻，增加自己的见识，以便跟客户交流的时候让自己更专业或者有更多的话题跟客户交流，周日休息时，更多的是想想过去的一个星期自己做了什么，有哪些客户还有合作的空间，有哪些区域没有跑过，一番审视后，对下周也有了计划。同时，也可以完成学习安排的周记内容，一举多得。这段时间，我的主要工作内容就如上所述了。3.3 本人工作的主

21、要经历12月6日，带着行李来到公司里，开始了我的工作生涯；对于刚刚毕业出来实习的我，对销售行业就是一张白纸，一开始的工作就是培训，培训，还是培训；一周的培训计划就此开始。培训内容：1、介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等。2、了解销售行业的基本情况。3、熟悉公司的主要产品。4、了解市场（客户、产品潜力、竞争对手）。5、如何开发客户与维护客户。6、如何做好一名销售（重在坚持）。培训期间，首先是讲述一下有关公司的一些情况，还有讲述一些有关销售行业的事情，然后培训人员带我去参观公司；来到公司仓库里，接触了解与熟悉公司产品。接下来就是喝酒，自己亲自去品尝这些酒，才能更好的了解到这些产品。通过一段

22、时间的培训，我了解了一些有进口啤酒产品的资料。例如：进口啤酒进入国内的大概有白啤、黄啤、黑啤三大类，如今在国内走的比较好的有：德国的瓦伦丁、凯撒、卡力特、德拉克、城堡皇家等黑啤，德国的教士、卢云堡、奥丁格、爱士堡(骑士)、普鲁士、柏龙慕尼黑等小麦啤酒，比利时的的力夫、福佳白啤酒，法国的喜力，英国的尼姆牧羊人毕斯芬格、伯利安特、斯皮特弗啤酒等，墨西哥的科罗娜，荷兰的高盛、喜力，马来西亚的健力士黑啤；而我们公司的主流产品是教士与卢云堡。这两款啤酒的是属于白啤，我们国内的啤酒是属于黄啤，相对于我们国内啤酒来说，这两款进口啤酒的主要特点就是麦香；它的原材料是“水、麦芽。啤酒花、酵母”，而国内啤酒的原料

23、除了这几种还有其他很多材料。接下来除了在仓库里，还让一个业务员带我去走走市场，帮忙送货；当然整个过程我只是一边看着，还有做一些比较简单的帮忙，主要就是学习他们是怎么做，怎么谈生意的，边记、边学。这几天下来比较累，不过还是收获了一些；了解到业务员必须学会接受拒绝，学会礼貌，学会坚持，微笑的面对拒绝。培训结束后，我就被安排到东莞这边做，在东莞这边跟着负责东莞的负责人销售啤酒；第一天，他带着我在东莞住的地方周边到处走；熟悉周边情况，了解一下有关客户需求的一些资料；在一些酒吧里或者酒行里与里面的工作人员或者负责人交流，“说说最近相关酒的销量如何，有哪些消得比较好，那些比较差等等。”第二天，带我去走一下

24、他的老客户，让我跟他们认识一下，方便以后联系和工作；听他们在交谈，最近这段时间生意很难做，竞争对手一直在压价格，搞得我们这边少了好多客户。后来慢慢开始一个人独自背个书包，走到市场里面去。这周的开始，我背着书包走到了东莞这边的一个大型批发市场；因为我是新手，很多情况都不懂，也不了解；所以我所走访的对象就只是一些比较小型的店面，先通过这样的实践去让自己，了解与体验这份工作。自己实践已经开始，渐渐也了解到师兄师姐口中的做销售特别累的感受了；第一次走到一家客户门口，尝试挑战与犹豫冲击着心里，最后还是踏出了属于我自己的销售生涯第一步。无论结果如何，这一步是我最重要的一步，它给予了我踏出第二、第三步、的勇

25、气和信心。日子一天天的过去，陌生的工作也逐渐熟悉了；每天依旧是早上背着书包到处去走市场，从之前进去每一间店面都要鼓足勇气到如今看到就直接进去，很自然的应对所发生的事情与问题；凡是都要要有一个适应过程，可以说如今我已经熟悉了去面对每一家店的老板；一天几十家店面的走访，有收到接受的，拒绝的，不搭理的等等，我发现在工作中有时候会喜欢这样跟人们打交道，有时候会走访到忘记了吃饭时间，常常突然拿起手机看了时间才发现已经中午1点多了，不过这是在客户比较多的时候；有时走到一些地方，因为没有什么客户，就一直在走路一直在找，这样会就会很累，会对工作起了厌烦情绪；虽有情绪，但依旧坚持着。我还为之前的重点客户进行一次

26、跟进；做我们啤酒这行业，冬天的影响很大；此次跟进让我在这段时间的工作中得到了一丝温暖的安慰。因为得到几个客户的认可，他们表示愿意跟我合作，以为冬天的原因，他们的销量受到影响，暂时还不需要进货，他们表示等需要了就会联系我。虽然如此，但是我还是没有抱很大的希望，毕竟都还没成交过，而且市场上瞬息万变很多事情都不能百分百确定，作为我们这样的业务员一定要了解这一点。随着对工作接触的时间渐渐拉长，对工作逐渐的了解，销售这一行业，真的很考验人，它是从身心的冲击的我们。身：像我，每天走上的路不止十几公里，想想学生时代的我，怎么可能会议口气走一天，走十几公里的路呢；不止如此，走在大路上的我，还要饱受阳光、风、空

27、气中的灰尘的洗礼。心：在工作中，必须和完全没有接触的人主动接触，要笑着接受陌生人的冷眼、拒绝、被忽略等；还要承受着业绩带来的压力。工作虽然辛苦，不过我坚信，付出总会有收获，付出的越多，收获将会越丰厚，所以再累再苦也要坚持自己选定的路。有付出总会有收获，幸运女神总会照顾那些有努力的人们。周一那天成功谈到一单。这一周跟平常一样，还是早上出发到处去走市场，来到万江的一个小区里面有一家进口商品；进去后不难看到他们有卖我公司的产品，因为之前的经验告诉我对于这个有批发性质的客户，要报对应的批发价给她；首先是简单的介绍下自己是做什么的。跟她交流了一会，报了对应的价格给她，看她的反应比较大，我就猜想估计有希望

28、了，心理不免有些暗喜；随着进一步交流，她问了一些问题后，突然有些冷淡了，最后只是说留下名片而已，也没说什么；我出来后，仔细回想了一下，总感觉不对劲，一直在考虑是不是哪里出了问题；边考虑边继续走周边的商家。一圈下来后，我决定再回去问个究竟，回去后只是得到“你还不了解这里面的水有多深”这一句，这一次出来我就知道没希望了；因为得不到具体答案，我心有不甘，刚走出门口再来一次回头，走进店里，这一次还是没有得到我要的准确答案，却给了我希望。回到宿舍，跟我这边的负责人商量了客户所给的要求。最后，我们和客户各退一步成功的拿下了第一个订单，当然这其中和还有我的第四次拜访有很大的关系，总之这一单出乎意料的成功，还

29、是给我不少的信心，同时也让我意识到自己存在的一些不足，销售经验不足，在与客户交流时，考虑不够周到，不懂得自己应该了解什么情况，无法从客户口中打听出自己想要的信息；而且对客户的反应没有及时看出差别，导致反复来回几次，要是遇到远的就做不了这样，估计这单就没能成功；还有对这几款产品在东莞这边的市场行情不了解。日子总是一天天的过去，工作也一样慢慢的进行着，带着从工作中突出来的不足与缺点，在不断的工作中慢慢的修正、补充。在我们这一行重在坚持。4. 收获与体会4.1 知识、技术、技能方面的收获与体会熟悉了进口啤酒这一行业业务员的详细情况，同时对相关产品的认识与有一定的了解，例如：教士，属于白啤酒，酒精浓度

30、5.0%，原麦汁浓度11.8%，市场价格定位一般在140160/件（特殊情况价格可以低于140/件），普通情况500ml罐装市场价格一般不低于10元/罐。在面对客户时，学会了自然的与客户交流，也逐渐能根据客户的反应来判断客户的情况，通过自己在跑业务中的积累，也可以慢慢开始于客户进一步的聊天，得到对客户进一步的了解。这些天下来，了解到在我们这一行业上，很多情况下都是以价格作为基准，只要价格有优势，什么都好说；当然也存在通过感情来做业务，不过着需要时间来积累才行，对现在还是只能靠价格来做。路是一步步走出来的，不走弯路就是最好的捷径，刚出来工作，不要害羞，要敢问多问，不懂的事要虚心请教，把态度放低点

31、，你蹲下了，才能更有力的跳得更远。4.2 工作方法、经验、职业能力方面的收获与体会每天早上出发，去接触与体验与客户交流，每天大约接触不同客户30个，从中寻找问题，发现不足，登记存在合作潜能的客户相关资料、有销售本公司产品的客户相关资料和所售产品，回来总结学习解决所出现的不足问题。出现的问题有：1、一开始价格不熟悉，不懂面对不同客户类型如何报价（如面对小卖部、批发、超市、酒吧等这些）？ 解决：从盘总那了解到针对不同客户，有不同的报价情况。2、不知道怎么跟客户进一步沟通，了解客户情况？ 解决：继续接触更多的客户，在网上看一些相关资料，慢慢积累。3、对于一些大的客户对我没兴趣如何引起他注意？解决：暂

32、时知道的就是直接报价格，如果价格有优势自然可以引起他注意。4、如何做到让客户跟着我的思路走，而不是相反？解决：继续接触更多的客户，学习，慢慢积累经历与知识。5、遇到对产品的质量有怀疑的怎么办？解决：从原料下手，相同原料在中国制造出来价格会更高；最好是可以举例，说他认识的其他客户也在用我们的产品，而且还不错。6、当遇到客户所报的价格比我报的价格还低的时候怎么办？解决：如果他的价格高于我们定的最低价格，可以利用送的方式把价格拉低下来；反之，只能先放弃该客户。7、如何学会避免一开始就被问到报价格的情况，学会如何从客户口中了解到客户自己的进货价格？解决：不要一开始指定某商品为我公司主要销售产品，先尝试

33、询问客户有关产品的情况，打探信息；剩下的还是得继续接触更多的客户，学习，慢慢积累经历与知识。8、客户资料或经历资料记录不详细？解决：多动笔记录资料，定期整理资料到现在为止只成交一单，有登记资料的大概有一百多个商家，都是有兴趣或者有卖我们的产品的，其中有答应合作的并不多，而且暂时也没有成交过，有待跟进。以上就是我这几个月在销售工作的过程中所得到的一些收获和体会。4.3 思想、综合素质、可持续发展能力等方面的收获与体会这段时间的实习体验，使我深深地体会到作为我们一名刚刚出来的大学生就像一张白纸，什么都不懂，所以知识都要从头开始。在这里也让我体验到之前他们所说的做业务的累与苦，想要在这里面学的好就得

34、学会接受这份苦与累，而且工作时间长，平时节假日少。在销售的过程中，你会遇到各种各样的客户，有的好说话，有的刁蛮不讲理。你也会遇到各种各样的突发状况，休息日都可能接到客户电话让你没法好好休息等等。顶岗实习近两个月，这是一个学习适应的阶段，也是一个重新调整和审视自己的阶段，从一名学生转变为一名职场人，学生有学生的规则与要求，职场人有职场人的规则与要求，学生时代的自由，放松已不复存在；作为职场人的我要考虑我能为公司做什么，怎样才能创造出属于自己的价值，能创造出多大的价值。每个人都存在不足，不可能什么都会，所以我们要树立良好的态度，正确面对问题，查找原因，及时改正，只有这样才能不断修缮和提高自己。在思

35、想上、会出现懈怠、迷茫、孤独。在工作上，由于业务知识不牢靠，工作一贯的枯燥与劳累，导致有时候自己工作精神不集中，考虑不全面，做事条理不清晰，处于迷糊状态。沟通能力和沟通技巧有待提高。说服能力不强，需要继续努力。时刻保持良好的精神和工作状态，积极创新，善于发现，提出自己的合理化建议。养成良好的工作习惯，认真仔细。利用空余时间，继续努力学习各种销售技巧，拓宽知识面，深入学习。在实践中积累经验，学习与人沟通和交往。虚心请教，学习如何处理紧急事故，增强销售能力。销售是一份锻炼人的工作，只要你能坚持下来，你能学到很多东西。随着现在人们的生活水平的不断提高，人们对食品的要求越来越高，进口商品的发展趋势将越

36、来越好，因此，对于我这个行业来说，前景是比较可观的，5. 对行业的发展认识与个人职业发展规划5.1 行业发展认识近年来，包装精美、价格高企的进口啤酒开始出现在国人消费终端，熟啤、生啤、鲜啤、黑啤、小麦啤酒给予消费者更多选择，新快报在2014年中国啤酒年度峰会上获悉，虽然目前总量仍不多，但近两年进口啤酒的增幅很快，势头日趋猛烈，欲分占国内高端啤酒市场的江山。进口啤酒中德国占半壁江山。根据中国酒业协会啤酒分会公布的数据，2013年我国啤酒产量完成5061.5万千升，同比增长4.6%，从啤酒产量来看，华东和华南仍然是主要啤酒消费市场，分别占全国总产量的34.2%和29.4%，而各地区啤酒产量相比上年

37、均实现了增长，西南、西北地区不但延续了前几年的增长势头，而且有增长加速的表现，分别比去年提高了0.98%和0.17%，相比之下，其他地区的产量增幅均低于全国总产量的增幅，其中，华东华南地区降幅较大。行业整体增幅平稳，但值得注意的是，在2011年到2013年，进口啤酒量大幅上涨，从5万千升左右直线飙涨至超过16万千升，中国酒业协会副秘书长兼啤酒分会秘书长何勇认为，这当中的原因有几方面，首先是国内消费水平提高，对中高端啤酒产品的需求增大；其次是国内消费者对特色化啤酒产品的需求日益增大；再次是大众化啤酒相比，进口的中高端啤酒仍是较少的细分市场，贸易商具有较强的议价权，产生利润较为丰厚等。“其实，进口

38、啤酒大幅增长也是啤酒文化缺失的表现形式，致使一些消费者误以为洋啤酒就是好的，甚至有些消费者有着只有德国啤酒才是真正的啤酒的悖论。当然，还有来自更多层面消费者认为啤酒就是廉价货等等，这也都是啤酒文化缺失的具体体现，真正体现啤酒价值的道路依然漫长。纠正少部分追棒洋啤酒的言论易，但改变大众心目中啤酒等于廉价的形象难”，何勇表示。资料显示，国内第一大啤酒进口国为德国，其进口量去年同比增长了65.8%，占总量的60.4%。进口啤酒量暴涨，其实与目前国内啤酒同质化严重也有着关系，这种情况让贴着高端标签的进口啤酒有了生存空间。青岛啤酒股份有限公司董事长孙明波也承认，“不可否认，啤酒行业现在的生产水平、质量水

39、平已经基本达到国际先进水平，但是我们同质化严重。重点表现在风格特征几乎是一样的，导致消费者选择也比较少，价格战、包括市场投入都是比较严重的问题。”其实，国内啤酒目前的集中程度已经非常高，以华润雪花、青岛啤酒、百威英博、燕京啤酒、嘉士伯为首的五大啤酒集团格局已经形成，集中度高达80%，而且仍会继续提升。已连续9年稳坐国内啤酒第一把交椅的华润雪花，其营销中心曾申平就对表示，没有达到30%以上的市占率很难形成稳定的市场地位，未来华润雪花的目标就是要占30%的市场份额。数据显示，去年该品牌市占率为23%。集中度高，但行业内的利润率不高。数据显示，2013年国内啤酒行业亏损企业的覆盖面要比其他酒种高，达

40、28.3%，而且从竞争格局来看，去年华南、华北、西北的竞争相对激烈，华南的利润总额同比增长率只7.8%，华北与华南利润总额同比下跌幅度均超过两位数，去年有四个省市出现亏损，分别是天津、山西、黑龙江和湖南，8个省市出现负增长。这些数据意味着，啤酒行业高端化将是摆脱利润过低的最优选择。嘉士伯啤酒中国区总裁马儒超认为，中国啤酒的容量是紧随其后的五个国家的容量总和，“啤酒行业在中国市场非常巨大，但是也看到，产品售价在过去是相当低的，有的观点认为，中国的人均消费还是比较低下，高端啤酒可能相对而言市场比较小。虽然我认同这可能在中国农村存在，但在城市中可能并不一样，因为啤酒行业更大程度上是服务于城市消费者。

41、在中国而言，居住在城市里面的人口比美国和欧洲的人口总额还要多，可支配收入也不断增长，因此我们认为高端化是可以实现的。但值得关注的是，产品高端化的原料问题在国内仍有待解决，数据显示，国内啤酒原料对外依存度仍达65%以上。中国食品发酵工业研究院副院长张五九表示，中国啤酒原料企业变化方面相对单一，麦芽生产产品基本为淡色麦芽，酒花企业产品基本为90型颗粒酒花，特种麦芽和特色酒花制品偏少，啤酒企业选择的余地较少，最后结果只能比较价格，而啤酒企业，市场上可见的啤酒产品较多，熟啤、生啤、鲜啤、黑啤、小麦啤酒等，可以说啤酒原料企业在这方面仍有待加强。因此，进口啤酒这一行业的情景还是很好的。5.2 个人职业发展

42、规划我认为作为一名销售人员有着一下几个方面的发展方向：1、成为高级销售经理；销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人员； 2、转向管理岗位； 3、个人创业； 4、转做管理咨询和培训。而我呢，近期规划：先详细了解有关我们的产品与其附属带的产品的详细资料，掌握好作为一名销售人员的必要知识，努力开辟自己的发展空间，寻找与发展属于自己的一大批固定客户，为公司创造出存在价值。中期规划：继续发展自己，在公司内部发展晋升，直到拥有自己的工作团队，自己独自负责一个大片区域甚至可以负责一个市的业务生意。后期期规划：根据前期规划的发展情况，接下来为自己规划处两条路；第一，

43、留在公司继续发展，必须在还有发展空间的情况下；第二，在公司继续工作的情况下，自己开始投资创业，通过之前积累的人脉与经验，选择好自己的创业伙伴，开始创业生涯。6. 实习周记第一周 实习周记实习时间2014年11月09日2014年11月15日实习单位广东壹壹汇商贸有限公司实习工种（项目）销售部实习地点东莞万江实习工作内容摘要（完成的工作量及实习体会等）本周在所预定的店里计划有：1、针对毕业季，促进店里正装的销售量，推出一系列的套餐与优惠；2、针对拍毕业集体照，我们店里引进了礼花销售；3、为扩展店里业务，我们引进了汇通快递；本周计划的完成情况： 针对预定的计划，我们店里组员五人一起策划、分工；对于计

44、划1 我与祝贤商讨了关于套餐的定格、价格的选定、宣传单的制作；他们其他三人则负责宣传单的打印、配发与选宣；由于外面商家突然开始了价格的争斗，把价格一再压低，处于初期开店的我们虽然价格同样一再压低，也比不过外面商家，计划1 算是没能完成；对于计划2 依旧是我与祝贤负责寻找外面花源，与商家谈好价格与送花时间，其他三人则在店里负责学生们的鲜花预订，销售；因这周拍毕业照的系比较多，所以我们的花销售的很不错，计划2 算是完成；汇报人：郑广彬2014-11-15第二周 实习周记实习时间2014年11月16日2014年11月22日实习单位广东壹壹汇商贸有限公司实习工种（项目）销售部实习地点东莞万江实习工作内

45、容摘要（完成的工作量及实习体会等）就业实习的时间到了，现在要准备开始找工作了。这周开始，店里生意已经开始冷淡了下来，接下来就是做好简历好好寻找工作。首先是，收集整理在大学这两年自己有关的经历与获奖，整理丰富之前自己做的一份个人简历；等待过来学校招聘的公司与在网上（无忧网、智联网）注册自己的账号，填写好网上简历，在网上投给相关自己有兴趣的公司。想到找工作就会考虑到自己要找什么工作，当所有东西都准备好了开始投简历时，才发现自己不知道要去哪家公司？在哪里工作？作什么工作？呆呆的坐在电脑前无从下手。 这段时间，因为担心我工作的事，爸爸每天都会打电话来问我情况；我也把自己的烦恼跟他说了一遍；周三，老爸打来电话跟我说，我有个叔叔在广州工作了好久了，可以去找他聊聊，让他给我一些有用的建议或者帮我找份比较好的工作。通过电话联系，我和叔叔约好了周六去他家跟他谈谈。周六下午，我到了他家里，我们直接就进入主题；叔叔是做销售的，在广州做了十几年了，他简单的说了他的一些情况；然后，就问我你自己有没有什么大算？自己对哪些工作比较有兴趣？有没有想好自己要做什么工作？对自己有没有什么规划？叔叔的一系列问题下来把我问傻了，他的问题我都无从回答，这是简单的说了自己打算从事销售这一行业。接下来叔叔帮我简单的介绍了销售的一些情况，特别强调了做销售很苦，重在能不能坚持下来，当然做好还要有其他的一些因素。最后，他也知道对于