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1、销售基础,什么是宝洁销售的基础?,四项基本原则(DSPM)-分销-货架-价格-助销,跑店关注点,四项基本原则(DSPM)-分销：PSKU/新品/促销装/高新品类/重点分销-货架：SBD 4.0/货架位置（阴阳面）/货架份额-价格：线性定价/建议零售价/价格沟通（价格标签）-助销：BBS/爆炸贴等所有对生意有帮助的助销行为竞争对手的DSPM,Two Moments of Truth,第一真理时刻-当购物者选择时,第二真理时刻-当消费者使用时,销售基础的重要性在任何地方，赢得第一真理时刻,在任何地方，赢得第一真理时刻基于对购物者的理解，帮助卖进和重复卖进提高店内的销售和份额完成销售人员的责任、控制
2、和影响,为什么要重视店内基础,赢得第一真理时刻,店内分销，是指在每一家店里，陈列在货架上的宝洁产品规格的多少.这儿强调产品必须要陈列出来，对于商店库里有货,但是没有陈列在货架上的情况,我们称之为虚假分销.卖进一个新分销就是指卖进一个品牌或者规格客户从来没有经销过，或者至少30天以上没有库存.,分销 定义,分销 重点,只有摆在了货架上，才能算有分销；所以销售人员应协调商店将货物尽快上架。只有能被消费者看到，才能算分销；所以销售人员应十分注意货架的摆设，使每一个规格至少有一个货面，使消费者在任何时间、任何地点都能买到自己想要的产品。不同渠道的分销标准不同，这样既可以满足不同购物者的需求，也可以引导
3、客户差异化经营。,分销 可见分销,分销黄金分销,分销 提高分销质量和数量通过100%卖进黄金分销优化分销质量。每个商店类型的黄金分销都是在市场销售最好的分销，并且是市场调研部和生意分析部优选的方法同进需要卖进黄金分销和建议分销来取得分销份额的增长,货架是指陈列产品的架子。产品要陈列在店内最显眼的位置，好的货架陈列，会引起消费者的冲动性购买。,货架 定义,货架的重要性,货架的重要性,良好的货架管理可以为商店带来,销量利润投资回报率库存水平资金流动运作和补货的成本,良好的货架陈列对消费者的影响吸引顾客注意，引发购买兴趣容易去比较价格容易确定购买的品牌和规格易使消费者产生冲动性购买,良好的货架管理可
4、以为消费者带来,什么是最合适的陈列？,举例说明,货架陈列原则,货架管理原则帮助零售商更好的管理货架，从而最大化货架的回报率,品种选择哪些商品放在货架上？排列商品如何摆在货架上？份额货架上多少个陈列面？,货架陈列原则,货架陈列原则品种,80-20 原则-80%的销量来自于20的产品,货架陈列原则排列,人流量大的位置，靠近过道按照货架类型成列按照消费者的消费层次分开陈列垂直陈列按照购物者的购物习惯拜访零售标准,消费者的消费层次,货架陈列原则排列,货架陈列原则排列,货架类型,标准型 L型 特殊型,货架陈列原则排列,最好的位置,标准型 L型 特殊型,入口,货架陈列原则排列,靠近过道，客流量大,Left
5、 to Right(Left side for Strong Products first),货架陈列原则排列,视线第一时间落点,纵向陈列 横向陈列,货架陈列原则排列,纵向陈列,货架陈列原则份额,好的货架安排应该考虑到：,1.如何有效的度量空间 2.产品的店内表现(销量/价值/利润),公平货架原则是最佳的陈列度量法则,货架陈列原则份额,公平货架原则,货架管理应遵循以下目标:最大化销量和利润最小化断货率提高购物者的便利性提高货架形象,货架 空间管理,最佳视平线，眼睛到腰部之间，货架的第1、2、3 层是最好的货架位置主通道的两边或者堆头，端头的位置货架面积在保证丰满的基础上要越大越好，达到公司的货
6、架要求，要超过竞争对手的货架面积和位置。公平货架原则：我们的市场占有率如果是40，那么我们的货架应该超过40，这样商店售货员就不用因为我们的产品卖完而中间经常补货了，而是按照统一的补货时间来补货,货架 现代零售渠道,袋装洗发水单独陈列在宝洁的挂板上,严禁其他竞争对手的洗发水和宝洁发水挂在1个挂板上。宝洁产品要求1个规格至少1个面位（有特殊陈列要求的产品除外）;面位是指1个规格的产品横着或者竖着摆放,其他规格的产品不能摞在上面或后面。,货架 传统渠道,例子：好的货架陈列,超级市场,按价格档次陈列,横向陈列,品牌集中陈列,小型超市,40%货架面积,连带购买陈列,安装货架档条,要求安装黄金长城的货架
7、档条来提高货架上宝洁品牌的可见性,价格 定义,指零售店里标出的销售给消费者的价格,沙宣,$41.5,宝洁的价格策略是为消费者传达每个品牌的明确价值。价格制定以市场动态及主要竞争对手为基准。客户的价格策略是基于实现目标利润而建立的常规产品和促销产品的价格。,价格 策略,同一品牌系列产品同一价格大包装更优惠有竞争性价格（与竞争对手价格相当）强档规格不做降价促销智慧定价(VS,Olay)消费者心理/敏感产品敏感定价/冲动性购买,价格 原则,价格原则,一、同一品牌同一价格1、76%属于冲动购买，购物者犹豫越久，购买可能性越低2、同一品牌不同功效产品，众多价格层次让购物者无从选择3、根据市场研究，统一价
8、格策略将提高10%销量二、大包装更优惠1、提高客单量以及单位货架产出提高利润2、提高消费者使用量,三、与竞争品牌价格相当(见SBD)四、高档规格不做直接降价促销1、沙宣、品客、Olay等不特价(品牌定位)2、正常规格产品促销价格不低于正常10%五、智慧定价原则：1、消费心理(1.9/2.0/2.1,24.6/24.9)2、敏感产品敏感定价3、冲动性购买(1.9，2.1，1.8),价格原则,用来增加我们产品店内知名度和提高销售的工具.包括POP(张贴画)和挂板.挂旗等宣传品和辅助货架等.,助销 定义,POP 资源,海报,货架贴,横幅,围布,竖旗,货架外陈列(OSD),辅助货架&店内专柜,我们不仅
9、仅是卖进给我们的客户，我们更重要的是帮助我们的客户重复的卖出我们的产品.,助销 责任,助销的重要性 提高店内销售和利润减少人力成本 增加商店的客流量让消费者满意有效的利用空间,助销 好处,选择最有利的位置吸引注意力增加购物者的购物冲动性增加我们品牌的形象,助销 好的陈列,好的陈列,第一，位置抢眼入口处收银台主通道最高人流处相关品牌区域,如何做 好的助销？,第二，货卖大堆更少的陈列品种更大的陈列体积更鲜明的色彩陈列产品为特价商品、上市新品、精美礼盒,如何做好的助销？,第三，价格诱人标价正确标价醒目促销价格和正常价格对比清晰,如何做好的助销？,第四，POP明确POP要清楚地反映产品带来的实惠特价品，要标明正常价格和促销价格促销装，要标明赠品和赠品价值POP要张贴在最容易被顾客看到的地方，且不容易混淆,如何做好的助销？,在任何地方，赢得第一真理时刻达到公司要求的陈列标准完成销售人员的责任、控制和影响,销售的基础 总结,作为宝洁的销售人员，我们卖什么？,卖四项基本原则！DSPM,谢 谢！,
