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1、连锁门店营运管理,山东商业职业技术学院,项目九 门店经营业绩分析与对策,项目九 门店经营业绩分析与对策,职业能力目标 专业能力：认识连锁门店IT系统与ERP管理 熟悉门店竞争对手调研内容，选择合适的竞争策略 理解运营成本的含义及管控内容 掌握毛利管控内容与毛利额提升措施 熟悉损耗（Loss）产生的原因和防范措施 职业核心能力：自我学习能力 与人交流能力 解决问题能力,连锁门店IT系统与ERP管理,1,门店竞争对手调研与竞争策略,2,运营成本控制管理,3,任务,毛利管控与毛利额提升,4,损耗（Loss）管理,5,任务一 连锁门店IT系统与ERP管理,【门店情景】无锡向阳提集团是一家由批发市场、连
2、锁超市、商场及仓储公司组成的集团公司，经过多年的难处理和发展，已经形成了在无锡市首屈一指的连锁超市，该集团特别贯彻了以生鲜食品为主，副食品、日用百货为辅的经营理念，已成为本地居民最乐意关顾的超市之一。蔬菜、水果等生鲜食品作为超市经营的主要品种，管理者尤其需要掌握其中热门时令品种的销售和利润情况，但由于生鲜商品保存期短、容易变质、变价频繁等不利因素给管理工作带来了诸多矛盾和难度。向阳集团在配送中心联网的同时，利用数据系统的数据导出功能，结合对电子秤的改造，优化了生鲜商品称重方案，在一定程度上实现了生鲜商品的单品管理，为管理者提供了有效的信息来源。【任务布置】向阳集团的连锁超市是通过什么途径提高门
3、店对生鲜食品的管理？请试想先进的IT管理对企业有何意义？,任务一 连锁门店IT系统与ERP管理,一、连锁门店IT系统,二、连锁门店ERP管理,任务一 连锁门店IT系统与ERP管理,一、连锁门店IT系统（一）门店信息流 门店计算机管理系统的功能是支持门店经理快速响应环境的变化和业务的需要，提高对客户的服务水平，降低成本，提高利润，提高数据的集成性和一致性，从而使公司更具有竞争力。（二）连锁企业门店的系统结构 1供应系统 2销售系统 3.人员管理系统 4经营管理系统,任务一 连锁门店IT系统与ERP管理,二、连锁门店ERP管理 1ERP的含义 ERP：英文为Enterprise Resource
4、Planning，企业资源规划。它把企业的物流、人流、资金流、信息流统一起来进行管理，以求最大限度地利用企业现有资源，实现企业经济效益的最大化。2.连锁企业ERP系统介绍（1）财务管理模块（2）销售管理模块（3）物料管理模块,任务一 连锁门店IT系统与ERP管理,连锁零售企业ERP系统,任务一 连锁门店IT系统与ERP管理,【任务完成】为完成本任务，主要有以下几个步骤：1了解连锁门店可以通过哪些IT系统提高门店的管理？连锁门店IT系统包括哪些方面；根据门店的功能，门店应具有供应系统、销售系统、人员管理系统、经营管理系统。什么是ERP系统和组成。2请试想先进的IT管理对企的影响。（1）为门店业务
5、提供硬件和系统软件的支持（2）使企业更具有竞争力,连锁门店IT系统与ERP管理,1,门店竞争对手调研与竞争策略,2,运营成本控制管理,3,任务,毛利管控与毛利额提升,4,损耗（Loss）管理,5,任务二 门店竞争对手调研与竞争策略,【门店情景】A公司获知一个大客户企业计划采购一批商品，数量很大，A公司获知信息后积极准备，参与投标。在收集材料的过程中发现，作为采购者的选择可能有以下几种：,【任务布置】究竟谁是A公司的最大威胁？谁是A公司主要的竞争对手呢？A公司怎样才能赢得这个大客户呢？,任务二 门店竞争对手调研与竞争策略,竞争对手调研策略,一,二,三,竞争对手调研根本目标,竞争对手调研的内容,任
6、务二 门店竞争对手调研与竞争策略,一、竞争对手调研根本目标 竞争对手调研的根本目标是通过一切可获得的信息来查清竞争对手的状况，包括：产品及价格策略、渠道策略、营销（销售）策略、竞争策略、研发策略、财务状况及人力资源等，发现其竞争弱势点，帮助企业制定恰如其分的进攻战略，扩大自己的市场份额；另外，对竞争对手最优势的部分，需要制定回避策略，以免发生对企业的损害事件。,任务二 门店竞争对手调研与竞争策略,二、竞争对手调研的内容 1.市场进入调研 2.投资收购调研 3.市场动态调研 4.人力资源调研 5.营销体系调研 6.生产研发调研 7.专利情报调研 8.仓储物流调研,任务二 门店竞争对手调研与竞争策
7、略,三、竞争对手调研策略 1回避策略 由于竞争对手很强大，自己目前还没有足够的实力直接面对对手，此时如果正面竞争，会对自己造成不利的影响，在这种情况下通常需要选择回避策略。2攻击策略 由于竞争对手与自己实力相当或者弱于自己，打击竞争对手会扩大自己的市场份额，并且在各方面基本做好直接竞争的准备，因此可以对这样的竞争对手发起必要的攻击。3跟随策略 由于竞争对手与自己实力相当或者强于自己，如果直接出击面对竞争者没有胜算把握，这时可以选择跟随策略，包括在产品、技术和市场三个环节紧跟竞争对手，为进一步实施攻击和超越竞争对手做准备。,任务二 门店竞争对手调研与竞争策略,【任务完成】为完成本任务，主要有以下
8、几个步骤：1确定竞争对手；2使用合理有效的方法收集竞争对手的数据；3.形成对手分析报告；4.确定门店的竞争策略。,连锁门店IT系统与ERP管理,1,门店竞争对手调研与竞争策略,2,运营成本控制管理,3,任务,毛利管控与毛利额提升,4,损耗（Loss）管理,5,【门店情景】运营成本高给门店发展带来困难 如何提升连锁门店的利润水平？面对这个问题，门店管理者的目光总是不约而同的转向市场、商圈等外部因素，而合理地利用门店有限的各种资源，减少浪费，强化内部管理，降低门店运营成本，也是门店获取利润的重要手段之一。【任务布置】运营成本的含义是什么？运营成本的控制从哪些方面着手？,任务三 运营成本控制管理,任
9、务三 运营成本控制管理,一、运营成本的含义,二、运营成本控制,任务三 运营成本控制管理,一、运营成本的含义运营成本也称经营成本，是指门店所销售商品或者提供劳务的成本，主要是指直接成本。运营成本=外购原材料、燃料和动力费+工资及福利费+修理费+其他费用 参照工业企业产品生产成本（也称制造成本）的构成，主要包括：1.直接材料 2.直接工资 3.其他直接支出 4.制造费用,任务三 运营成本控制管理,二、运营成本控制（一）人力成本控制（二）采购成本控制（三）物流成本控制（四）办公成本控制,任务三 运营成本控制管理,【任务完成】运营成本也称经营成本，是指门店所销售商品或者提供劳务的成本，主要是指直接成本
10、。运营成本控制包括人力成本控制、采购成本控制、物流成本控制和办公成本控制。,连锁门店IT系统与ERP管理,1,门店竞争对手调研与竞争策略,2,运营成本控制管理,3,任务,毛利管控与毛利额提升,4,损耗（Loss）管理,5,任务四 毛利管控与毛利额提升,【门店情景】如今，各大城市的马路和社区，都能看到便利店的身影，而在北京，真正盈利的便利店却少之又少。小王在北京开了一家便利店，他感觉到自己门店的毛利额太少，毛利率太低，但是自己又不会计算和衡量门店的毛利，到底怎样提高门店的毛利困扰着小王。【任务布置】门店的毛利怎么计算？毛利额的提升措施有哪些？,任务四 毛利管控与毛利额提升,毛利额的提升,一,二,
11、三,毛利的定义与计算,毛利的管控,任务四 毛利管控与毛利额提升,一、毛利的定义与计算1.毛利的定义 销售毛利，即销售收入减去成本后所获得的毛利总和。其他业务毛利。即与主要业务相关，但不是由商品销售而获得的毛利额，主要以来自于厂商的收入为主，如：进货奖励，赞助金等。2.毛利的计算方法毛利率=毛利额营业额100%（销售收入-销售成本）销售收入100%(说明：比率越高，表示获利空间越大；比率越低，表示获利空间越小。),某综合超市 商品贡献度表,任务四 毛利管控与毛利额提升,二、毛利的管控1.加强对负毛利的控制2.促销期间零毛利、低毛利商品的控制 3.降低损耗 4.不要对竞争店的商品价格盲目跟进,任务
12、四 毛利管控与毛利额提升,三、毛利额的提升（一）定价策略1.商品生命周期定价法（1）商品导入期的定价（2）商品成长期的定价（3）商品成熟期的定价（4）商品衰退期的定价2.心理定价法（1）尾数定价策略（2）巧用数字定价（3）声望定价策略（4）习惯定价策略（5）招徕定价策略,任务四 毛利管控与毛利额提升,三、毛利额的提升（二）商品组合 1.80/20集中度分析 门店里经营的单品成千上万，这里有一个规律：20%的单品贡献了80%的生意价值（销售量、销售额、利润）。2.ABC分析法,ABC分析法来源于80/20分析，但是比80/20分析更为细化，它按照一定标准对管理对象进行排序分类，区别重点与一般，从
13、而确定投入不同管理力量的一种科学方法。,任务四 毛利管控与毛利额提升,三、毛利额的提升（三）合理的商品陈列 1对非食品品类要设法提高进店顾客的“入眼率”，在陈列布局上要下足功夫。2对公司已明文通知的首推商品陈列、买断商品、战略合作商品要按相关具体要求执行落实，毫不含糊。3对其它未涉及到首推陈列等特殊陈列要求的商品品类，门店要有意识地安排毛利较高商品的展示优先位置和顺序。对自有品牌商品给予较好地摆放位置，适当时候可以放在端架或醒目的位置上。,任务四 毛利管控与毛利额提升,三、毛利额的提升（四）有效促销 1.快讯优惠价法 2.团购优惠价法,任务四 毛利管控与毛利额提升,【任务完成】销售毛利，即销售
14、收入减去成本后所获得的毛利总和。毛利率是毛利额与营业额之比，公式为：毛利率=毛利额营业额100%（销售收入-销售成本）销售收入100%。毛利额提升措施：1.产品生命周期定价法、心理定价法、商品组合定价法；2.商品组合ABC分析法、扩大自有品牌；3.陈列的安排；4.促销的安排。,连锁门店IT系统与ERP管理,1,门店竞争对手调研与竞争策略,2,运营成本控制管理,3,任务,毛利管控与毛利额提升,4,损耗（Loss）管理,5,任务五 损耗（Loss）管理,【门店情景】连锁门店经常会面临各种损耗的困扰。部分损耗是由于商品管理的失误、商品质量的问题，但是大多数损耗发生的原因，要归咎于管理的问题，例如顾客
15、偷盗事件、机会的损耗、员工的偷窃等，以美国为例，每年全美企业组织有关员工偷窃的损失，高达4000美元。综上所述，门店的损耗应该作为门店一项必修课重复学习。【任务布置】门店常见的损耗产生的原因有哪些？怎样防范和处理门店的损耗呢？,任务五 损耗（Loss）管理,一、损耗产生的原因,二、门店损耗的防范,任务五 损耗（Loss）管理,一、损耗产生的原因（一）由于员工的不当行为所造成的损耗（二）由于顾客的不当行为所造成的损耗（三）偷窃造成的损耗（四）由于供应商的不当行为所造成的损耗（五）由于意外事件所造成的损耗。,任务五 损耗（Loss）管理,二、门店损耗的防范（一）重点区域管理措施 1.收银出口处的管
16、理 2.员工出入口处的管理 3.收货口的管理 4精品区的管理 5大家电商品提货的管理（二）商品上架及撤架过程中的损耗防范措施 1.做好商品陈列中的损耗预防；2.加强商品标价的管理；3.加强商品鲜度管理。,任务五 损耗（Loss）管理,二、门店损耗的防范（三）商店运营过程中的防损注意事项 1.提高收银作业的质量；2.做好商品的验收作业；3.规范盘点作业；4.加强员工日常作业管理；5贯彻会计处理制度。,任务五 损耗（Loss）管理,【任务完成】门店损耗产生的原因主要有由于员工的不当行为所造成的损耗、由于顾客的不当行为所造成的损耗、偷窃造成的损耗、由于供应商的不当行为所造成的损耗、由于意外事件所造成的损耗。门店需进行重点区域管理；加大商品上、下架过程中的损耗管理；加大运营过程中的损耗管理。门店偷盗事件的预防。,项目九 门店经营业绩分析与对策,【项目总结】连锁企业门店在管理过程中应该适当采用IT系统，辅助经营，提高效率；在经营之处或过程中需要定期对竞争对手进行调查分析，便于采取适合门店经营的策略；门店想要提高利润，就要压缩运营成本；对于门店的经营绩效要定期分析，寻找适合提升门店经营业绩的途径；门店对经营过程中的损耗也要加以控制。,连锁 让生活更美好！,Thank You!,
