房地产项目开发全套流程管理办法.doc

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1、项目开发业务管理办法 提 纲一、市场拓展1、土地信息获取（第四条，N天）2、投资意向前期（第五条，15天）3、意向土地持续跟踪（第六条，37天）4、土地公告及竞买（第七条，21天）二、1、可研前期（第八条，15天）2、土地购置前期深度（第九条，15天）3、启动前期市场深度研究（第十条，30天）4、亮相前准备（第十一条，197天）5、亮相（第十二条，60天）6、公开期（第十三条，30天）7、开盘销售（第十四条，15天）8、日常销售（第十五条，N天）9、清盘（第十六条，90天）三、工程建设（一）建筑安装工程1、规划方案设计及内部审批（第十七二十一条，107天）2、规划方案政府报批（第二十二二十五条

2、，90天）3、单体工程设计（第二十六二十八条，41天）4、单体工程预算与招投标（第二十九三十二条，105天）5、单体工程施工 （第三十三三十六条，N天）6、单体工程竣工、验收、备案、交房（第三十七四十五条，127天）（二）市政配套与园林景观工程1、市政配套与园林景观方案设计（第四十六四十九条，197天）2、施工图设计（第五十五十二条，75天）3、市政配套与园林景观工程预算编制与招投标（第五十三五十五条，115天）4、市政配套及园林景观工程施工与竣工验收（第五十六五十八条，122天）四、物业管理1、物业招标（第五十九条，197天）2、单体工程施工（第六十六十一条，N天）3、接管验收、入住准备（第

3、六十二六十三条，112天）4、前期物业管理服务（第六十四六十五条，N天）总 论第一条 制定本办法的目的是为了使公司运营程序化、规范化，在明确各项业务主体职权的同时，用科学规范的和标准来指导工作的进行，以获取高效及时的工作成果。第二条 业务是指以“”为单位进行“市场拓展”、“”、“工程建设”、“物业管理”等工作。过程中所涉各项业务工作均有开始条件、标准时限、工作成果、所涉单位、工作事项等内容，在公司实际运营中由所涉业务主体参照执行。业务部门如未经设立，应由相关岗位人员或上级主管单位行使其职能。第三条 本办法以取得土地、启动、开工、开盘、竣工、交房为关键工作节点。及相关时间节点详见荣盛发展流程时标

4、网络图。本方法及网络图中所指的各项工作的开展时间均为最迟的时间，其标准时限是指在一般情况下完成工作所需的时间。在实际工作中为了科学、合理地节约时间，可以根据具体情况提前开展相关工作。 第一章 市场拓展第四条 土地信息获取一、开始条件：发展部（分子公司部）设立。二、标准时限：由公司年度经营计划中土地购置计划所列时限决定。三、工作成果：1、成果内容：符合公司发展战略的地块信息，包括政府出让地块、合作型地块和其他类型土地信息。2、成果移交单位：战略委员会四、所涉单位：1、主办部门：发展部（分子公司部）五、工作事项：公司发展部（分子公司部）1、信息获取渠道建设加强与政府职能部门（以土地、规划部门为主）

5、的关系建设，特别注重与主管领导关系的建立；加深与业内人士（包括企业市场前期人员、中介代理公司、媒体等）沟通，以及巩固其他各种社会资源（产权中心、清算中心、拍卖行等）关系。2、土地信息获取（1）政府职能部门拟出让土地。（2）其他商拟转让或寻求合作。（3）其他土地信息（拟清算可直接或变更手续简易且可用于的土地）。3、深入了解土地信息、土地初步判断和甄选、土地上市运作（1）政府计划出让土地。通过土地职能部门详细了解拟出让土地基本情况，包括土地现状图（土地具体位置、四至以及周边情况）、土地规划限制性条件（用地面积、四围退红线、用地属性、容积率、建筑密度、限高等）、土地拟定上市计划（土地上市时间、上市方

6、式、土地起价总款、土地款支付、土地竞买人资格要求、竞买保证金等）以及土地交付使用条件。初步估算土地合理成交价，测算土地预计利润、周期和启动所需资金投入。根据中的初略测算，甄选适合公司发展战略的或“短平快”（资金投入小、利润相对较好和投资周期短）。当地块适合公司发展，迅速地与土地交易部门（特别是主管土地上市工作的相关领导）联系，积极与土地相关部门沟通、运作，重新拟定土地上市计划（使得政府土地上市时间安排最宜于公司资金安排），提高土地竞买人资质要求（国家一级资质）和履约保证金等。（2）其他商拟转让或寻求合作。与合作方取得联系，达成初步合作意向，并详细了解拟出让土地基本情况，包括土地现状图（土地具体

7、位置、四至以及周边情况）、土地规划条件（用地面积、退红线距离、用地属性、容积率、建筑密度、建筑限高等）、合作方初步拟定土地价（土地转让价或合作折价）、以及土地转让资金支付方式。通过土地、规划职能部门核实合作方所提供土地所有权、规划条件准确性，以及详细了解地块的其他限制性条件。根据合作方拟定土地价，初步估计地块预期利润、现金流以及启动所需资金投入。根据中的初略测算和公司资金现状及安排，同时结合公司发展战略，初步判断该合作是否适合公司（含合作）。当中的初步判断适合公司（含合作）时，一方面通过各种渠道了解合作方（包括实力、背景、信誉等），分析合作方拟转让或合作深层次目的；另一方面通过加大力度，为后期

8、提供有效支持（特指转让）。根据数据，重新评估分析合作，拟定土地心理底价、合作方式、款项支付方式等，与合作方进行深入沟通，制定谈判技巧策略，最终达成合作。第五条 投资意向前期一、开始条件：土地信息的获取二、标准时限：15天三、工作成果：1、成果内容一：地块现状图（四至电子文件）2、成果一移交单位：研发中心3、成果内容二：土地初步判断结果4、成果二移交单位：战略委员会四、所涉单位：1、主办部门：发展部（分子公司部）2、协助部门：工程部五、工作事项：（一）发展部（分子公司部）1、城市基本情况调研城市的行政区域划分、经济状况、人口状况、居民收入与消费水平、主要支柱产业以及城市总体发展规划等。2、地块现

9、场踏勘对地块现状（主要是指地块地面状况和空中状况）、地质条件、是否有地下埋藏物等影响的因素详细了解。3、了解地块周边配套了解地块周边商业、教育、卫生、交通、娱乐等配套设施情况。4、了解地块区域未来规划详细了解地块所属区域的未来35年的规划，并分析区域未来规划对以后的影响和支撑作用。5、成本初步测算了解当地的建安成本、政府收费和具体情况。6、当地市场状况产品形式、市场价格、市场格局、发展趋势及前景、周期安排。7、获取地块现状图（四至电子文件），提供给研发中心（二）工程部初步测算的工程建设成本。第六条 意向土地持续跟踪阶段一、开始条件：投资意向前期完成。二、标准时限：应大于37天，投资意向前期完成

10、后开始执行,土地公告发布前完成。三、工作成果：1、成果内容：投资意向书、可行性研究报告2、成果移交单位：战略委员会四、所涉单位：1、主办部门：发展部（分子公司部）2、协助部门：工程部、部、研发中心3、审批机构：战略委员会五、工作事项（一）发展部（分子公司部）1、土地判断并出具详细结果。（5天，投资意向前期完成后开始执行）宗地详细情况；主要经济技术指标分析等；获取意向地块预计底价、履约保证金要求和上市时间计划等信息；潜在竞争对手的初步了解。2、草拟投资意向书（投资意向书模板见附件一）。（10天，土地初步判断完成后开始执行）宏观市场基本情况（购买力、消费特征、同业水平、竞争程度）；微观环境（位置优

11、势、价格水平）；初步经济测算分析；投资的理由和前景分析；主要障碍和基本风险分析；立项前期费用等。3、向战略委员会提交投资意向书草案。4、区域市场深度调研。（7天，投资意向书完成后开始执行，如立项不予批准则终止。）5、在调研的基础上，草拟可行性研究报告（可行性研究报告模板见附件二）（投资立项确定后15天内完成）。区域背景分析：区域内宏观经济、微观经济以及发展前景等分析。区域市场深度分析：周边及辐射范围内的客户分析、产品分析、市场竞争分析等。在区域市场的基本定位和发展，以及所在城市地理位置分析。可研基本定位：一般包括定位、客户定位、产品定位等。拟定进度计划（主要是建设和销售进度计划）。经济指标测算

12、：成本利润测算（针对多个方案进行初步成本测算、利润分析及比选）、敏感性分析、现金流量分析、资金来源与支出分析（包括付款计划）等。6、向战略委员会提交可行性研究报告草案。7、如获准投资，准备土地竞买。（二）战略委员会投资意向书的审批（即是立项审批）。（7天，收到投资意向书后执行）（三）工程部1、提供涉及工程类的成本基础数据。（5天，前期完成后开始执行）2、协助发展部（分子公司部）对多套规划方案进行精确的成本测算。（10天，投资立项批准后开始执行）3、根据地块现状和开工条件，协助发展部（分子公司部）拟定进度计划。（5天，上一项工作完成后执行）（四）部1、（10天，投资立项审批后开始执行）参与，协助

13、发展部对地块周边及辐射范围内的客户、产品、等进行分析。2、可研定位（5天，上一项工作完成后开始执行）根据以往周边成交的客户和产品分析，协助发展部关于可行性研究的定位、客户定位和产品定位。3、根据地块现状和市场因素，协助拟定节奏。（5天，与上一项工作同步进行）（五）研发中心1、协助发展部（分子公司部）区域市场深度调研。2、规划方案及规划方案数据提供。（投资立项批准后5天之内完成）的多套草规提供草规相关的数据指标，包括住宅、商业、公建、配套、地下等规划建筑面积。第七条 土地公告及竞买阶段一、开始条件：土地公告后二、标准时限：土地拍卖时为21天，土地挂牌时为30天。三、工作成果：1、成果内容一：取得

14、土地竞买资格2、成果一移交单位：战略委员会3、成果内容二：投资决策结果4、成果二移交单位：发展部（分子公司部）5、成果内容三：取得土地（签订土地竞买成交确认书）6、成果三移交单位：董事会四、所涉单位：1、主办部门：发展部（分子公司部）2、协助部门：研发中心、财务部、综合办公室3、审批机构：战略委员会五、工作事项：（一）发展部（分子公司部）1、土地竞买准备。（20天，土地公告阶段）购买土地竞买材料，在获准同意投资后，交纳土地竞买保证金，提交土地竞买资料，办理土地竞买资格相关手续。（土地公告发布18天内完成）拍卖或挂牌时，进行土地价格敏感性分析，协助拟定土地竞买价格上限和土地竞买出价战略战术。投方

15、案标时，方案选择；投经济标时，协助战略委员会确定地价上限的经济测算。2、竞争对手分析。（20天，土地公告阶段完成）明确竞争对手，综合分析竞争对手的财力、人力、物力、社会关系资源和竞买目的。3、与竞争对手协商沟通，通过多种渠道或手法（人脉关系、经济利益等），力争劝其放弃。4、土地获取。（拍卖为1天，挂牌为10天） 向土地部门投递方案标或经济标标书以及其他所需的材料等。 现场竞价（拍卖、挂牌）。 获得土地，签订土地竞买成交确认书。（二）战略委员会土地竞买准备。（20天，土地公告阶段）可行性研究（投资审批）审批。（10天，收到发展部提交可研报告后执行）拍卖或挂牌时，确定土地竞买价格上限，拟定土地竞买

16、出价战略战术。投方案标时，确定方案；投经济标时，确定地价上限。（三）研发中心提供方案标。（四）财务部完成土地竞买保证金、土地首付款和土地交易服务费等的交纳事项。（五）综合办公室评审土地出让合同条款。 第二章 第八条 可研前期（15天）一、开始条件：投资立项（投资意向书）批准后二、标准时限：15天三、工作成果：1、成果内容：可研前期报告2、成果移交单位：发展部（分子公司部）、战略委员会四、所涉单位：1、主办部门：部（分子公司营销中心）2、协助部门：资产经营部五、工作事项（一）部（分子公司营销中心）1、区域。（10天，投资立项批准后开始执行）所在区域市场总体供求状况，周边竞争性楼盘调查。2、。（5

17、天，上一项工作完成后开始执行）对地块周边及辐射范围内的客户、产品、市场竞争等进行分析，协助发展部对做地块可行性研究。3、定位。（5天，与上一项工作同步进行）对定位、客户定位、产品定位提出策略性建议，协助发展部对地块进行可行性研究。4、协助拟定进度计划。（5天，与上一项工作同步进行）根据地块现状和市场因素，协助发展部（分子公司部）拟定节奏。（二）资产经营部区域。（10天，投资立项批准后开始执行）。所在商圈或临近商圈现状调研和同期操作调研。第九条 土地购置前期深度（15天）一、开始条件：可行性审批批准投资后开始执行。二、标准时限：15天，土地竞买资格取得前完成。三、工作成果：1、成果内容：市场深度

18、调研报告2、成果移交单位：战略委员会四、所涉单位：1、主办部门：部2、协助部门：发展部（分子公司部）五、工作事项（一）部1、区域市场基本状况调研区域市场基本状况包括区域市场总体供需、价格水平、客户群体、产品特性、竞争对手和发展趋势分析等方面。2、区域基础配套现状调研周边区域生活、交通、文教、卫生、休闲、购物以及其他配套等。3、区域市场需求问卷调研（问卷模板参考附件三）区域市场需求调研问卷一般从如下三个方面进行设计：需求意向：需求区域、单价、总款等；产品需求偏好：建筑形态、内部结构、户型、面积、功能格局、产品配套等；人群特征：年龄、学历、职业、单位类型、家庭结构、家庭收入、置业目的、居住区域等。

19、4、 出具市场调研统计数据与市场调研报告（报告模板参考附件四）调研目的和内容的说明；调研方法说明；调研数据统计与分析；初步定位（目标客户群体、产品、价格）建议。（二）发展部（分子公司部）协助进行土地购置前期市场深度调研第十条 启动前期市场深度研究（30天）一、开始条件：土地取得后二、标准时限：30天三、工作成果：1、成果内容：、建议书2、成果移交单位：委员会四、所涉单位：1、主办部门：部2、协助部门：资产经营部、研发中心、发展部、工程部3、审批机构：委员会五、工作事项：（一）部1、区域市场深度研究分析（30天，土地取得后开始执行）区域市场供需及特征分析：产品供给量、产品特征、需求状况和客户群特

20、征等。区域市场价格及特征分析。区域市场典型个案分析。2、及建议书的拟定和上报（15天，土地取得后开始执行）撰写定位报告（模板参考附件五）。撰写建议书（建议书模板参考附件六）。建议书一般包括户型设计、户型配比、面积区间、景观规划、建筑风格、配套标准等方面。向委员会提交和建议书。（二）资产经营部1、确定商业拟选的业态种类和数量。（10天，土地取得后开始执行）通过行业发展状况分析、消费需求分析确定可商业部分业态种类，结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态数量。2、协助完成商业部分业态选址与数量确定。（三）委员会1、审批（15天）2、建议书审批（15天）（四）研发中心根据控规指标提供产品类型建议，并

21、协助产品定位。（五）发展部1、协助部确定的市场、客户、产品、价格的基本定位。2、根据区域市场客户需求状况和热销产品分析，对产品设计提供建设性意见。（六）工程部对材料选择、工艺、工法以及设计组织等方案提出建设性意见。第十一条 亮相前准备（197天）一、开始条件：启动后二、标准时限：197天三、工作成果：亮相准备完成1、成果内容：时间计划、CIS体系方案、方案、亮相方案。2、成果移交单位：分子公司四、所涉单位：1、主办部门：分子公司营销部2、协助部门：部、分子公司人力资源部、分子公司总工办、分子公司财务部、综合办、资产经营部、部3、审批机构：委员会五、工作事项（一）分子公司营销部1、外部资源确定（

22、60天，启动后开始执行）广告公司、制作公司、策略公司、媒介公司、活动公司寻找与确定。2、销售道具准备（197天，启动后执行）概念版房型手册（30天，亮相前完成）销售大厅（197天，启动后开始执行）内外设计、修建和装饰，外部指引系统包装，包括有工地围挡、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示牌等。样板间（120天，公开认购前完成）设计、装修、环境指示系统说明，样板间设置类型视情况确定，样板间建设条件不具备时应提前向公司请示并说明情况。沙盘及户型单体模型（90天，亮相前交付使用）制作单位选择和招标、沙盘和户型单体模型设计制作，及其在销售案场的布置。印刷品设计制作（30天，图纸设计完毕且外部资源确

23、定后开始执行)概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等。周边重要道路设置醒目指示系统（30天，亮相前完成）3、联动工作准备（根据情况具体安排）分卖场设置。（60天，亮相前完成）看房车的配备和包装。（亮相前完成）4、CIS体系拟定（30天，亮相前75天完成）案名、组团名称、核心推广理念、logo、VI系统及延展方案等。5、销售人员招聘、培训（90天，亮相前完成）销售人员招聘、培训资料准备（60天，亮相前30天完成）销售人员培训（30天，亮相前完成）6、整体营销（方案模板参考附件七）的拟定（15天，亮相前45天完成）7、亮相方案（亮相方案模板参考附件八）的拟定（15天，亮相之前15天开始执行）8、亮相

24、前期铺垫宣传（30天，亮相前30天开始执行）以密集型企业、产品卖点和软文性广告等为主。9、亮相前期客户电话接待（30天，亮相前期铺垫期）开通销售电话（亮相前30天完成）；接受电话咨询；来电客户信息登记（来电客户信息登记表模板参考附件九）。（二）委员会1、方案、计划的审批时间计划审批（7天，收到时间计划后开始执行）CIS体系方案审批（10天，收到CIS体系方案后开始执行）营销审批（10天，收到方案后开始执行）亮相方案审批（10天，收到亮相方案后开始执行）（三）部1、时间计划的拟定，并上报委员会（7天，启动后开始执行）2、周边重要道路设置醒目指示系统（30天，亮相前30天完成）3、联动工作准备（根

25、据情况具体安排）分卖场设置。（60天，亮相前完成）看房车的配备和包装。（亮相前完成）4、沙盘方案和户型单体模型方案的选择参与沙盘方案及单体户型模型方案户型的选择。5、对方案以及产品推广排期、阶段性重点聚焦产品提出合理化建议。6、协助确定、制作各种印刷类销售道具。7、参与亮相方案讨论并对细化方案提出建议。（四）分子公司人力资源部1、销售人员招聘、培训等（90天，亮相前完成）2、销售人员招聘（60天，亮相前30天完成）结合计划安排，制定培训计划。（与上一项工作同步进行）销售人员的培训。（30天，亮相前完成）（五）分子公司总工办1、协助推盘策略确定提供设计理念、产品卖点和专业设计人员支持。2、协助销

26、售人员培训提供建筑设计、景观规划、建筑风格、各项控规指标、户型卖点资料、全部图纸以及施工材料、施工工艺、重点节点、工程进度、入住时间、交工标准等培训。3、协助印刷品设计、制作提供平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等设计方面资料和提供工程进度、交工标准、施工材料、施工工艺等相关方面资料。4、协助售楼处修建、装饰组织招标确定施工单位，协助售楼处内外部装饰和指引系统的施工。5、协助进行样板间及环境指示说明系统：提供样板间户型，组织招标确定施工单位，协助样板间内外部装饰和指引系统的施工。6、协助沙盘、户型单体模型设计与制作提供整体规划方案和单体户型图。7、协助印刷品设计与制作提供平面规

27、划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等设计方面资料。提供工程进度、交工标准、施工材料、施工工艺等方面资料等。（六）资产经营部1、协助确定整合外部资源，根据需要制定。（七）分子公司财务部1、售楼处及样板间设立过程中提供资金支持。（八）综合办1、协助销售人员培训提供相关政策培训及统一口径的法律审查培训。2、协助印刷品设计、制作相关印刷文件的法律审批以及合同审批。3、协助看房车配备具体配备看房车以及安排司机。（九）部1、指导拟定方案，并提出评审意见。2、指导CIS系统方案的拟定，并提出评审意见。3、指导拟定亮相方案，并对亮相细化方案提出评审意见。4、对售楼处装饰及指引系统包装提出合理化建议。

28、5、参与样板间户型选定，并对装饰及包装提出合理化建议。6、参与单体户型模型的选择。第十二条 亮相（60天）一、开始条件：亮相准备措施齐备二、标准时限：60天三、工作成果：1、成果内容：开盘方案2、成果移交单位：分子公司四、所涉单位：1、主办部门：分子公司营销部、部2、协助部门：部、分子公司总工办、综合办、物业公司、财务部3、审批机构：委员会五、工作事项：（一）分子公司营销部1、亮相方案的执行亮相庆典活动新闻媒体信息发布媒体组合应用形象出街2、方案的拟定和上报开盘方案（开盘方案模板参考附件十）的拟定和上报。（15天，亮相15天开始执行）3、意向客户信息统计与分析（开盘前30天完成）4、销售道具准

29、备（60天，亮相后开始执行，公开认购前完成）最终版房型手册。（30天，亮相开始执行）楼书、宣传海报、销售折页。（30天，亮相开始执行）购房须知、房型图、物业管理。（30天，亮相30天后开始执行）售楼处内外展示道具（道旗、吊旗、背板等）的更换。（30天，亮相开始执行）样板间及环境指示系统数据更新。（15天，公开认购前完成）认购书、合同袋等。（30天，亮相开始执行）5、销售内部资料及合同准备（45天，公开认购前完成）房型、房号和面积对照表。销控展牌和销控粘贴。销售合同、附加协议、房型附图和认购协议等。6、形象的提升及深化（60天，亮相开始执行）以产品卖点和软文为主的形象广告强势宣传。（30天，亮相

30、开始执行）户外、报纸、电视、电台、车体等媒体组合应用。（30天，后开始执行）产品推介会或公开认购信息发布。（30天，后开始执行）（二）部1、亮相方案执行。2、日常来电、来访客户的接待、信息登记（来访客户信息登记表模板参考附件十一）和后续跟踪。（60天，亮相开始执行）3、售楼处内外展示道具的更换。（30天，亮相开始执行）。4、样板间及环境指示系统数据更新。（15天，公开认购前完成）。5、销售内部资料及合同准备。（45天，公开认购前完成）。（三）委员会开盘方案审批。（15天，收到开盘方案后开始执行）（四）部1、协助亮相方案的执行。2、协助拟定开盘方案，并对开盘方案提供评审意见。3、协助拟定价格体系

31、草案。4、对最终版房型手册、楼书、宣传海报、销售折页等的设计提供建议。5、评审销售合同、附加协议和认购协议条款。（五）分子公司总工办1、提供工程进度表、样板间环境图纸及技术支持。2、交工、交房标准的确定。（公开认购前完成）（六）综合办商品房合同、附加协议、补充协议和认购协议等文本的法务审查。（七）物业公司1、提供亮相庆典活动中保安、保洁等后勤人员支持。2、协助拟定购房须知和业主临时公约、前期物业管理服务协议、住户手册等与物业管理相关的宣传性文字资料。（八）财务部1、协助确定外联单位。2、确定按揭银行。第十三条 公开期（30天）一、开始条件：产品推介会或产品公开认购开始二、标准时限：30天三、工

32、作成果：1、成果内容：价格方案2、成果移交单位：分子公司四、所涉单位：1、主办部门：分子公司营销部2、协助部门：部、分子公司财务部、部3、审批机构：委员会五、工作事项（一）分子公司营销部1、 价格方案的拟定和上报。（15天，开盘前15天完成）2、产品推介会或公开认购执行（含公开认购信息持续发布）。（30天，开盘前30天开始执行）3、媒体组合策略应用。（30天，开盘前30天执行）4、开盘信息告知。（30天，开盘前30天执行）5、按揭银行、保险、公证、律师等外联单位确定。（30天，开盘前完成）。6、来电、来访和认购意向客户信息统计分析。（开盘前完成）7、开盘庆典活动筹备工作。（10天，开盘前完成）

33、庆典活动人员组织与安排庆典活动场地、道具的准备庆典活动告知途径的选择与应用8、制定客户转化标准。（10天，开盘前完成）（二）部1、产品推介会执行，或公开认购执行（含公开认购信息持续发布）。（30天，开盘前30天开始执行）2、公开期常规工作。（30天，开盘前完成）日常来访来电客户接待和信息登记；认购客户信息登记（认购客户信息登记表模板参考附件十二）和后续跟踪。3、开盘庆典活动筹备工作。（10天，开盘前完成）（三）部协助并指导拟定价格草案。（四）委员会价格方案审批。（15天，收到价格体系草案后开始执行，开盘前完成）（四）分子公司财务部认购金收取。第十四条 开盘销售阶段（15天）一、开始条件：开盘准

34、备工作完成二、标准时限：15天三、工作成果：1、成果内容：完成既定销售初期任务2、成果移交单位：分子公司四、所涉单位：1、主办部门：分子公司营销部2、协助部门：部、物业公司、分子公司财务部五、工作事项（一）分子公司营销部1、开盘庆典活动执行。2、协助部客户转化工作。（二）部1、开盘庆典活动具体组织与执行。2、协助开盘庆典活动，告知途径媒介组合的应用。3、客户转化接待、回访、邀约客户，完成客户转协议与合同签定工作。签订房屋销售合同的客户应当签订遵守业主临时公约的承诺。（三）物业公司为开盘庆典活动提供保安、保洁等工作人员；现场向客户提供有关物业管理问题的咨询。（四）分子公司财务部在客户转协议与签定

35、合同工作过程中定金或房款的收取。第十五条 日常销售阶段一、开始条件：开盘后二、标准时限：（持续强销期、逐步降温销售期）三、工作成果：1、成果一内容：完成日常销售任务2、成果一移交单位：分子公司3、成果二内容：调整备案报告、营销、促销方案4、成果二移交单位：委员会四、所涉单位：1、主办部门：分子公司营销部2、协助部门：部、财务部、部3、审批机构：委员会五、工作事项（一）分子公司营销部1、月度媒介宣传执行情况分析与效果评估，重新调整下一阶段媒介宣传计划。（3天，每月26日开始执行，每月28日之前制定完成）2、月度营销活动（含促销户动）执行情况分析与效果评估，重新调整下一阶段营销活动计划。（3天，每

36、月26日开始执行，每月28日之前制定完成）3、根据销售状况，对后期销售策略调整提供建议。4、对比回款指标体系计划与执行情况，参与探讨后期回款指标体系调整。5、销售分析及调整。客户分析（来电客户、来访客户、成交客户、未成交客户分析）、产品分析（畅销产品、滞销产品的分析、关注竞争动态）、销售策略性调整。6、价格监控与调整定期进行价格测算，根据库存产品、聚焦销售重点和市场变化，调整价格，实现利润最大化（根据市场价格变化和销售状况待定）。7、销售推广工作媒介部分：确定日常销售期间宣传媒介选择、投放量和投放频率（整个销售期间，各阶段媒介部分销售推广工作根据进展调整）。活动部分：营销活动（含促销活动）的策

37、划、执行和效果评估（整个销售期间，各阶段活动部分销售推广工作根据进展调整）。8、日常销售期间定期（建议以30天为一个调研周期）或不定期（如区域新开盘、促销等）工作（调研表模板参考附件十三），并定期向总公司部提交月度市场信息简报（月度市场信息简报模板参考附件十四）和月度简报（月度市场分项简报模板见附件十五）。9、向委员会提交调整备案报告、营销、促销草案。（二）部1、月度销售状况分析与策略调整。（3天，每月26日开始执行，每月28日之前制定完成）2、月度销售回款指标体系执行情况以及后期调整。（3天，每月26日开始执行，每月28日之前制定完成）3、到访客户接待、销售成交工作（整个销售期间）。签订房屋

38、销售合同的客户应当签订遵守业主临时公约的承诺。4、参与探讨媒介宣传分析与效果评估，协助分子公司营销部调整媒介宣传计划。5、参与探讨营销活动分析与效果评估，协助分子公司营销部调整营销活动计划。6、为分子公司营销部进行客户分析，提供客户资料情况，并参与客户分析与探讨。7、结合掌握的与客群沟通情况，参与分子公司营销部进行产品分析与探讨。8、对分子公司的销售策略性调整提供建设性意见。9、对比回款指标体系计划与执行情况，参与探讨后期回款指标体系调整。10、结合销售进度，对分子公司营销部的价格调整方案提供建议。11、根据销售计划、销售状况和市场竞争需要等因素，协助分子公司销售部确定日常销售推广工作开展，共

39、同探讨在不同销售阶段宣传投放量和投放频率。12、根据营销活动期间销售状况变化，协助分子公司营销部评估营销活动对销售影响程度。（三）委员会促销方案的审批（15天，收到分子公司营销部提交促销方案）。（四）财务部对比回款指标体系计划与执行情况，参与探讨后期回款指标体系调整。（五）部全程跟踪销售状况、库存状况和市场形势，并对分子公司营销部的价格调整方案进行评审。第十六条 清盘阶段一、开始条件：销售率达到95%二、标准时限：90天三、工作成果：1、成果内容：销售完毕，全程评估报告。2、成果移交单位：委员会四、所涉单位：1、主办部门：分子公司营销部2、协助部门：部、分子公司总工办、部五、工作事项（一）分子

40、公司营销部1、营销全程执行效果评估与总结产品策略、价格策略、营销活动评估与总结。2、销售计划执行偏差评估与总结营销计划、回款计划、客户定位与实际客户偏差分析评估等。（二）部从销售角度分析销售推广执行情况和评估效果（的销售工作的总结）。（三）分子公司总工办从工程角度，评估对销售的支持与不足，指导后期的工作。（四）部参与客户定位与实际客户偏差分析评估。 第三章 建筑安装工程第一节 规划方案设计及内部审批第十七条 规划方案设计（40天）一、开始条件：取得土地，启动后开始进行。二、标准时限：单体工程开工前第197天开始，开工前第157天完成。三、工作成果：1、成果内容：完整的整体规划方案（包括总平面图

41、、鸟瞰图、单体效果图、区入口低视点透视、中心绿化景观透视、交通分析、日照分析等）。2、成果移交单位：分子公司总工办四、所涉单位：1、主办部门：设计公司2、协助部门：分子公司总工办五、工作事项：（一）分子公司总工办：负责主持编制设计任务书，明确设计要求及经济技术指标，并在编制完成后向设计公司提交设计任务书，全程推进此项工作。（二）设计公司：负责依据分子公司提交的设计任务书，进行规划方案的设计，并在设计完成后，提供至少一套完整的整体规划方案（包括总平面图、鸟瞰图、单体效果图、区入口低视点透视、中心绿化景观透视、交通分析、日照分析等） ，给分子公司总工办。第十八条 总规内部审批（12天）一、开始条件

42、：规划方案设计完成后开始进行。二、标准时限：单体工程开工前第157天开始，开工前第145天完成。三、工作成果：1、成果内容：委员会下达的正式文件，即正式的方案（批复稿）。2、成果移交单位：分子公司四、所涉单位：1、主办部门：分子公司总工办2、审批机构：委员会五、工作事项：（一）分子公司总工办：负责将设计公司提供的完整的整体规划方案（包括总平面图、鸟瞰图、单体效果图、区入口低视点透视、中心绿化景观透视、交通分析、日照分析等），上报给公司委员会，并随时跟踪。（二）委员会：负责组织公司相关职能部门，对分子公司上报的完整的整体规划方案（包括总平面图、鸟瞰图、单体效果图、区入口低视点透视、中心绿化景观透视、交通分析、日照分析等），进行全面审核，并出具正式的方案（批复稿），给分子公司。注：规划方案内部审批通过后，单体（平立剖）面设计前，部应委托设计单位，按照当地政府总规报批的要求，制作总规报批图册（包含日照分析用规划图），并报政府相关部门审批。在审批过程中，分子公司必须不断与政府相关部门进行沟通，根据政府相关部门的批复