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1、1,Supplier Choosing、Evaluation and Management供应商选择、评估与全面管理,培训时间:2006.6.1011 培训地点:上海青年文化活动中心第八会议室,培训报告,2,Sherry 毕业于法国E.M.Lyon(under Rhone-Alpes region)MBA，曾先后任职于克虏伯、通用汽车、飞利浦、施耐德等多家著名世界500强外资企业，历任采购主管、亚太地区供应商管理等职务，现任某世界500强行业领先公司全球采购经理。Sherry作为强思企业管理咨询有限公司采购及供应商管理特聘讲师，同时是多家国际著名咨询机构的特邀授课人。在长达近十年的采购工作中，
2、曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。同时Sherry也曾是多家服务过公司的内部培训讲师。资深的企业管理和培训经验使她不但关注拓宽学员的视野和发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且特别注重培养学员解决实际管理问题的能力。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。最擅长的培训科目有：高级采购管理实务、全球采购、如何降低企业采购成本、采购谈判、供应商开发、选择、管理等课程。曾服务过典型代表客户有：上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电
3、子、飞利浦、卡西欧、华凌集团等国内外著名公司。,讲师简介,3,Objective,面向 采购人员 与采购相关人员目的 通过参与课程理解采购管理理论;用合适的方法改善工作时间 2天,4,主要内容,Purchasing management trend 采购管理趋势Supply Marketing 供应市场调查Supplier Selection 供应商选择Supplier Audit 供应商评估Supplier Performance Tracking System 供应商表现追踪系统COS 持续供应,5,Purchasing Management Trend,Globalization全球化L
4、ocalization 国产化GloCalization综合化,采购管理趋势,6,Globalization 全球化,E.g.automobile industry 如：汽车工业Signal:特征 same spec.;global volume;global supplier profile;统一技术规范，全球需求，供应商具备全球供应的能力 cost driven-from total cost of supply chain.成本导向-以供应链完全成本考虑,7,Localization 国产化,E.g.international company moving to LCC(china lo
5、cated foreign company)如：转向低成本国家生产的跨国公司Signals:特征 cost driven-from individual cost center;成本导向-以单独的成本中心费用为主 customized spec.from local market needs;针对当地市场需求的客户化技术规范 make to order driven-volume flexible;量灵活-接单生产模式为主 lead time shorten-交期缩短 efficiency on feedback-沟通反馈有效,8,Glocolization 综合化,Signals:特征 co
6、st driven-tough target on individual cost center;成本导向-以单独的成本中心费用为主 metrics management needs to optimize on global cost view;矩阵式管理需要优化全球成本 competitive supplier pool to challenge on global supplier;具备竞争性的当地供应商群可和全球供应商抗衡 customer market and supplying market tend to be fastly changing.Flexible required.
7、客户端市场和供应市场趋于快速变化中。由此需要极大的灵活性,9,Traditional Concept传统观念,10,Nowadays Concept 现代观念,11,How to go preactive?如何作到前瞻性？,12,New development in purchasing采购的新趋向,Co-ordination of purchasing requirement;采购需求整合Integration of purchasing in logistics;供应链整合采购功能Integration of purchasing in engineering and production
8、 planning;研发和生产环节整合采购Make or buy;自制或外购决策Total quality and JIT production;全面质量管理和即时供货体系Environmental issues环境问题,13,供应市场调查,Why we need supply marketing？由公司推动市场前进 避免由市场拉着公司前进，缺乏前瞻性,14,Supply Marketing Contribution供应市场调查的优点,Continuing technology development;技术改进的需要Supply market dynamics;掌握供应市场的动态Changed
9、 from global trend(material/labor cost/environment impact);全球趋势（材料/人工成本/环境问题）Monetary development(e.g Euro inflation)外汇变动（如欧元变动）,15,How to structure supply marketing research?如何进行供应市场调查,16,Where to get market info.?如何搜寻市场信息？,工商名录：采购指南；企业目录；电话簿；专业报章/杂志/书籍/期刊；国内外搜索引擎；官方或专业的组织机构（行业协会，学会）的刊物；已发布的供应市场调查报
10、告；来自展览会，研讨会的咨讯；通过供应链得到的信息：供应商；上游市场（原料制造商）；下游市场（经销商/货运代理）；客户；专家或学者；人际关系网络；Where to get market info.?如何搜寻市场信息？,17,供需市场调查对比,Similar as sales marketing 同等性Compare:sales marketing supply marketing 客户市场调查 供应市场调查Who is your competitor?谁是你的竞争对手Where is your market?你的市场在哪儿What is your position on the market?
11、你在市场上的位置Who is driving the market?谁在带动市场,18,工具使用-五力模型,同行的竞争度,潜在进入者,卖方 讨价还价能力,买方 讨价还价能力,替代品威胁,19,为什么需要采购战略,Help company to find strategic partner for long term relationship at win-win 帮助公司寻找双赢的长期战略合作伙伴For current demand基于现有需求For future demand基于未来需求,20,How to make good strategy?如何制定战略,Supply marketing
12、 as base info.供应市场调查为参考Strategy flexible 战略具备灵活性Able to update timely 战略具备可更新能力Strategy base on priority 战略基于优先性Decision on WWWWHW method 基于WWWWHW法则,21,WWWWHW method,WHAT What is the problem?What elements best characterize thesituation?(Operation,products,equipment,defects,malfuctions,etc.)WHO Who i
13、s concerned by the problem?(individuals,employees,expert,customers,suppliers,department,etc)WHERE Where is the problem seen?(workshops,departments,machines,process stage,etc)WHEN When does the problem occur?(time,day,month,start of the event,frequency of occurrence,duration)HOW How is the problem se
14、en?What are the consequences of this problem?What is the current process?WHY Why do you need to solve this problem?HOW MUCH For each of the above questions,22,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（1）,采购政策 purchasing policy根据企业状况与市场背景制定 base on company and market situation 大量采购 large volume；现用采购 o
15、ne time purchase；预先采购 stocked purchase；投机采购 situational purchase；产品生命周期供应 product life cycle supply；寄售采购；consignment供应商管理仓库 VMI,23,供应商的形态 vendor style A.供应商的主要形态：制造商或经销商manufacturer/trader；大/中/小型供应商size；客户指定的供应商customer defined vendor；合作采购co-purchase；紧急供货供应商/替补供应商urgent buy vendor/back up vendor；现有供
16、应商/开发新供应商 current vendor/newly developed vendor；合资；内部供货/对外采购；JV;internal vendor/external vendor;国际供应商/当地供应商 international vendor/local vendor,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（2）,24,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（2）,B.使用现有供应商或开发新供应商的依据供应市场的状况 supplying market situation；市场需求的迫切性；dema
17、nd urgency产品的复杂性与技术变更的速度；product complexity/engineering change speed对产品质量的要求 product quality requirement；成本压力；cost down pressure供应商的生产工艺 supplier manufacturing skill；该产品的长期需求；long term demand供应商的市场竞争力；supplier market competition与供应商的长期战略伙伴关系；long term partnership供应商自身组织结构的变化；supplier organization ch
18、ange供应基础的整合 integration of supply base；供货的连续性；continuousity of supplying,25,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（3）,供应商的数量完全与开放的竞争；complete and open competition;限制性竞争；limited/uncompleted competition;技术上的竞争；technical competition;单一供应；single source唯一供应；sole source一品二点；dual source一品多点；multi source集
19、成供应；integrated source,26,4 elements on making strategy制定采购战略的四大要素（4）,供应商的关系战略伙伴供应商；strategic partnership supplier优先选用供应商；preferred supplier合格供应商；qualified supplier;可能淘汰供应商；potential phase out supplier;淘汰供应商；phase out supplier;disqualified supplier;,27,Buyers role is key采购人员是关键,Buyer is key actor 采购员
20、是关键Key skill for buyer to have successful strategy making 采购员必备技能 a.Know well product;了解产品 b.Know well supply market;了解供应市场 c.Know well supplier technical;了解供应商的技术能力 d.Know well global capacity of supplier;了解供应商的全面能力 e.Know well commercial skill as negotiation,supplier relationship management etc 深谙
21、商务，对谈判应用自如，了解供应商关系管理等等,28,Purchasing Role Change operation level采购角色的转变,传统观点 现代观点 单纯采购 purchasing 货源搜寻 sourcing 任务导向 mission oriented 远景导向 vision oriented 物料需求 material requisition 客户需求 customer requisition 作业流程 procedure 价值创造 value creation 只着眼供应商 only focus on vendor 利用外部资源 out sources 价格第一 price
22、1st 双赢 win win 官僚架构 bureaucracy 伙伴关系 partnership,29,传统观点 现代观点本地采购 local sourcing 全球采购 global sourcing敌对关系 adversarial relation 战略联盟 strategic alliance采购定单 purchase order 长期合同/开口定单 long term contact来料检验 IQC 持续改进 continuously improvement压迫降价 compressive cost down 联合成本管理 joint cost management紧急采购 urgen
23、t request 供应商早期参与 ESI,Purchasing Role Change strategic level 采购角色的转变,30,4 种采购战略一览,31,Case study,工具使用-标杆法,32,工具使用-物料ABC,Cost 价格指标,33,How to audit supplier?-why we need audit?如何评估供应商-为什么需要评估,寻找最佳供应商推动供应商持续改进确定战略合作伙伴了解市场动态和技术变革,34,Audit system-when/who should be audit？评估体系-何时/谁应该被评估,New potential suppl
24、ier audit;新供应商评估Current supplier periodic audit;现有供应商定期评估Suppliers performance evaluation;供应商表现定期评估,35,New potential supplier audit新供应商评估,Do we audit only one supplier?只评估一家吗？Answer is YES or NO,36,When its time to audit supplier?何时评估供应商？,Supplier marketing done with clear decision?供应商市场调查是否有明确结论？Pr
25、e-sample checked?小样是否合格？1st quotation acceptable?前期报价可接受？Pre-visit done?前期现场评估结论是否乐观？,37,Audit process introduction评估过程介绍,供应商填表,评估资料准备,评估小组成立和内部交流,供应商现场介绍,供应商处现场调查,个别问题跟踪调查,填写小组评估报告,小组讨论,与供应商讨论并制定改善,改善方案追踪,38,Audit preparekey points评估准备关键点,Audit involvement attendants;评估小组人员确定Key audit factors;关键评估点
26、Supplier participant define;供应商参与人员确定Time arrangement;时间管理Supplier info.share;共享供应商信息,39,Efficient audit有效评估,Time management；时间管理Questioning skills；询问技巧Record focusing；记录检查Share with supplier on comments to make sure common understanding；与供应商共享评估问题以便取得认同,40,Supplier performance evaluation供应商表现评估体系,P
27、rice;价格Quality;质量Service;服务Technical capability;技术能力Capacity review;产能Risk Evaluation;风险评估V=F/C 价值=功能/成本,41,How to make Risk Evaluation如何作风险评估,Bargain power;讨价还价能力Supplying Market impact;供应市场影响Technology risk;技术风险Supplier financial risk;供应商财务风险Supplier industrial risk;供应商行业风险Supplier quality risk;供应
28、商质量,42,工具使用SWOT模型,Strength 强势,Weakness 弱势,Opportunity 机会,Threat 威胁,对企业作优势/劣势、机会/威胁分析的工具OA分析应顾全两面，双向评价,43,Group discussion自由讨论,If audit result fail，当评估结论为否定时，If supplier performance bad，当供应商表现恶劣时，Do we need change supplier？需要更换供应商吗？,44,解析双方依存关系，了解彼此之需求与担心加强知彼，创造对方对未来之期待运用联合采购，结合采购力量深耕双方合作之关系对自制或外包的决策
29、分析与客户策略联盟善用挂钩政策运用VA/VE谈判技巧之运作发展双方高阶关系，进而有实质多元合作,如何面对单一供货商,45,COS-How to make supplier on thesame road with company？如何通知供应商使之匹配公司战略,Supplier continuous improvement；敦促供应商持续改进Share company value/vision/mission with strategic；与结成战略合作伙伴的供应商共享公司价值观/使命/远景Supplier annual fair；供应商年会,46,COS-supplier continuou
30、s improvement持续供应阶段-供应商持续改善,Periodic checking system；定期检查系统Delivery service checking；交期跟踪Quality level checking；质量跟踪NPI cooperation checking；新项目合作跟踪Capacity checking；供应商产能检查Competitiveness benchmarking；供应商竞争性标杆,47,Value Analysis（价值分析）Value Engineering（价值工程）Negotiation（谈判）Target Costing（目标成本法）Early S
31、upplier Involvement（早期供货商参与）Leveraging Purchases（杠杆采购）Cost and Price Analysis（价格与成本分析）Consortium Purchasing（联合采购）Design for Purchase（为便利采购而设计）Standardization（标准化）,降低采购成本的十种方法,48,NPI checking新产品开发,Check List base on:检查内容Technical capability;技术能力Manufacturing capacity;制造能力Cost competitiveness;成本竞争性Del
32、ivery service competitiveness;交期竞争性Quality capacity;质量能力Prototype cooperation打样能力和配合度,49,NPI phase-supplier selection新产品开发阶段供应商选择,New supplier;新供应商介入Current supplier review base on:现有供应商使用 performance review;表现评估 risk review;风险评估 supplying capability review供应能力评估,50,采购质量管理的要点,建立供应商产品质量保证体系；供应商方面：高层，
33、生产，技术，品保 客户方面：采购，供应商质保，工程设计，生产供应商产品质量的法律保证；采购合同的综合规定；质量协议：质量要求，验收标准，不合格品的处罚条例，质量目标供应商的考察，审核和评估；,51,供应商检验人员的客户认可 客户与供应商采用统一的质量标准，检测方法和检测设备；供应商检验人员必须具备判断合格品和不合格品的能力；供应商检验人员必须具备质量改进能力；国内第三方实验室的认证,采购质量管理的要点,52,为什么需要绩效指标KPI的意义从考核体系看KPI如何制定KPI数值KPI与一般绩效考核系统之差别,KPI-关键绩效指标,53,供应商交期管理,设计交期；产品概念-产品设计-样品-小批量生产
34、-定型物料交期；行政作业：程序操作等（如定单确认，供应商选择等）；原材料采购；生产制造；分销交期：仓储，选择确认运输公司运送交期；送货方式（海陆空），送货频率，清关来料检验交期；其他交期（紧急处理如产品退货，紧急定单）,54,降低供货商接单的变异性缩短整备时间解决生产线上的瓶颈改善运送时间减少行政作业时间及时供货采购让供货商管理库存,供应商交期管理的七个方法,55,改善交期的重要性,交期与公司业务的发展：激烈的市场竞争要求交期缩短交期与公司成本控制：改善交期能控制库存成本，改善流动资金；改善交期能使物料总成本下降，提高物料管理系统效率交期与供应商产品质量：缩短交期能减少供应商在制品的数量；能有
35、效降低供应商零件的不良率,56,影响物料交期的因素交期延迟的因果分析图,交 期 延 迟,新材料规格未充份沟通图面，规格之了解不一致单方面的指定交期运输过程出现意外Team-To-Team沟通不良双方没有定期审核进度对双方之体制、作业不熟悉,生产计划变更紧急定单前置时间不足设计变更(ECN)付款条件不好付款记录不佳Approval时效延迟内部各单位沟通不顺畅未予协力厂有效沟通,选择供应商不妥当对产能技术调查不足定单或要求事先不明确对品质之要求不明确价格的决定很勉强未经常掌握进度采购经验不足频频更换供应商,买卖双方之沟通,其他部门之责任,采购内部之责任,客户,57,COSprinciple use
36、d持续供应阶段的原则,80/20 principle；80/20法则SMART principle；SMART法则,58,意大利经济学家 PARETO百分之八十的价值来自百分之二十的因子，其余百分之二十价值是来自百分之八十的因子，即：重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数启示：避免将时间花在琐碎的多数问题上举例,“80/20”原理,59,COSSMART principleSMART原理,Specific；具体化Measurable；可衡量化Acceptable；可接受Realistic；务实Timeline；有时限,60,COSshare strategy战略共享,Company v
37、ision/mission shared；公司使命远景共享Global strategy matching；战略匹配Global Industry trend matching；行业发展趋势匹配,61,Share strategy with Suppliers战略共享方式,informal 非正式 formal 正式NPI need discussion and organization新产品开发 需要 讨论会BR need discussion and organization定期回顾 需要 讨论会Marketing info.need Both updating 市场信息 需要 需要Big
38、 issue need necessary share重大事件发生 需要 必要的共享New year Letter necessary share新年致辞 必要的共享,62,建立双赢的合作伙伴关系Win-Win Partnership,减少供应商的数量；合理的供应商数量可降低采购成本及有效管理供应商建立互信的交易基础；公平，公正，合理；尊敬，廉洁，言行一致；营造无障碍的沟通环境 诚恳的双向沟通；了解彼此文化差异；从基层员工到高层主管；从远景到技术/产品的发展；主动积极地共同解决问题,63,供应商早期参与 新产品开发初期，邀请供应商合作开发，参与买方的产品设计小组；运用供应商的专业知识及经验共同
39、设计开发；降低成本，加速产品上市；准时付货款 采购最基本应遵循的；从合同法的角度，对合同履行的承诺；采购人员代表公司及本人的信用；有利于获得供应商的积极配合,Win-Win Partnership 建立双赢的合作伙伴关系,64,对供应商进行教育培训；视供应商为在外工厂的延伸；与供应商拥有共同的语言；对供应商/产品的投资；联合进行持续性改善；对目标的共识；衡量绩效的最佳方法；供应商认证程序的重要环节,Win-Win Partnership 建立双赢的合作伙伴关系,65,Thanks For Your Cooperation,66,67,上海强思企业管理咨询有限公司SHANGHAI CHANCE
40、MANAGEMENT CONSULTANTS CO.,LTD,企业真诚的服务伙伴Your Partner in Achieving Excellence,11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的
41、生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自
42、己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意
43、志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是
44、从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着
45、泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,
