《促销战术选择课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销战术选择课件.ppt（37页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、促銷戰術選擇,壹.什麼是促銷？,二、促銷的定義：針對你的傳播對象提供任何直接的 購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購 買決定或採取特定的行動。而這些決定或行動議 將會使那些對促銷活動有所回應者得以受惠,一、提到促銷，大部分的人都會想到銷售促銷。銷售促銷促銷？,壹.什麼是促銷？,壹.什麼是促銷？,三、促銷的表現方法：時間的觀念,1、對於真正的購買或使用產品或服務之前的需求 產生階段或資料收集與評估階段有所助益。2、助於購買當時做出購買決定。3、對於購買後的使用較有幫助。,四、銷售促銷只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應為加數消費者決策過程之 行銷傳播的一部分,壹.什麼是促銷？,贰、促銷的
2、基本類型：,贰、促銷的基本類型：,一、立即回饋型促銷。例如：降價、加值包、免費贈品。,贰、促銷的基本類型：,二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎、憑購物贈品折退部份現金、經常性的廣告傳單計畫。,叁、促銷型態分為三種,叁、促銷型態分為三種：,一、通路促銷：一般而言，行銷傳播費用約有一半是花在通路 促銷上。1、型態：通路促銷是屬於折扣計畫的型態。2、目的：擴大配銷，或是增加在零售上的 銷售行為。做法除價格折扣外，可 能還包括提供銷售獎金；以獎勵達 到特定銷售目標的個別零售業務。,叁、促銷型態分為三種：,二、零售促銷：1、對消費者而言，離受促銷與消費者促銷是大 同小異的，因為消費者看到的，都是價格上 的誘
3、因，或是特殊的店面佈置，而且不論零 售促銷或是消費者促銷，目的都是促使消費 者加速作出購買決策。,叁、促銷型態分為三種：,2、由企劃觀點來看兩者卻有著極大的不同。零售 促銷是由配銷商或零售商所發起，由別於製造 商所進行的活動，因此零售促銷往往會排除於 整合傳播行銷計畫之外，但是為了將零售促銷 納入製造商的控制範圍，許多公司推出戰略行 銷。,叁、促銷型態分為三種：,3、戰略行銷：是一種預先的做法，當考慮戰略行 銷時經銷商會希望特定零售商提供較多較有效 的支援，為了回饋這哥支援，製造商也會擬定 一些特定的計畫以符合零售商的需求，同時也 會對此計畫提供資金、並實際執行該計畫，在 戰略行銷中自始至終完
4、全控制整個流程。例如 單一通路的促銷活動。,三、消費者促銷：1、由製造商或其相關廠商，直接對傳播對象 所推出的活動，以期加速傳播對象的購買 決策。,2、例如：架上立牌、店內折價卷、加值包、特殊陳列方式、降價品活動，都是消費者 在購買地點可以購買的活動。,3、這些與零售促銷手法一模一樣的消費者促銷，唯一不同的地方發起人是製造商而非零售商。,4、消費者無法判斷哪些活動是零售促銷，哪些活 動是消費者促銷，但是在消費者購買或使用計 畫中，零售促銷一定是以個重要關鍵，如果製 造商無法掌握時將會和零售商發生很大的衝突，假使零售商要能掌握零售促銷的掌控權，你仍 要隨時隨地保持對整個狀況的了解，同時盡可 能發
5、揮你在訊息以及執行上的影響力。,六種消費者促銷技術,鼓勵試用及重複購買的幾種基本消費者促銷方式,折扣或回馈 派样 折价卷,客户忠诚计划与加 值型促销 赠品、抽奖、游戏 与竞赛,試用促銷的適用時機與場合,重複購買促銷的適用時機與場合,基本手法,適用時機與場合,客戶忠誠計畫與加值型促銷,贈品,抽獎遊戲與競賽,欲防止消费者替换品牌 当新的竞争者进入该品 类市场时,欲符合特定传播对象所需 欲鼓励零售商进行店面布 置的配合时,欲统一整体促销活动之主题时 欲使零售商进行店内促销活动 时 欲强化产品定位与广告讯息时,5、通路促銷的三種基本手法：,上架费 销售津贴 零售商折价卷 免费产品,海报 特别布置,产品
6、搭配 奖励制度,6、店面佈置促銷所需使用之陳列素材 可供長期使用或短期使用的標誌 店內布旗 收銀台立卡 架上立牌 可供永久使用或短期使用之陳列組合 互動式電腦 店內電視播出以及L.E.D.跑馬燈顯示,7、通路贈品與獎勵制度：通路贈品 A 針對個人店家或個人來設計 B 提供配銷通路的贈品，通常採取產品搭配 的方式 C 與消費者促銷之加值型促銷雷同，目的是 希望通路能多多進貨,：獎勵制度 A 提供種種誘因給不同層級的配銷通路 B 設定目標給予銷售某一品牌店家主管或是行 銷團隊 C 達成目標時提供獎盡或贈品作為鼓勵 D 對於新上市或行銷不易的產品這是一個非常 有效的方法,：注意事項：有些通路業者有明
7、文規定嚴禁此一促銷活動 計畫，必須特別留意。,四、賣場行銷：1、賣場行銷日益重要的原因,：競爭品牌越來越多，消費者品牌忠誠度越來 越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運 作上，儘量使自己的品牌能在賣場上更加醒 目。,：競爭品牌越來越多，消費者品牌忠誠度越來越 低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運作上，儘量使自己的品牌能在賣場上更加醒目,：零售店連鎖化、大型化後造成通路勢力擴張，如何切入連鎖體系，維繫與重要通路之關係，並強化自己品牌的在該通路的地位，就變成 廠商必須全力經營的重要課題。例如：可口 可樂在7-11的地位，就是基於可口可樂主動 出擊的精神。,2、賣場行銷的目的：,：讓零售店樂的賣：知
8、道如何賣與願意盡力賣：消費者樂的買：讓消費者買的輕鬆，買的愉 快，讓他好找、好挑、好拿。,3、賣場行銷分為兩部分：賣場觀察 A 消費者觀察 B 店頭觀察,：賣場支援 A 店外支援 B 店頭支援,：賣場觀察的目的：要嘹解消費者在賣場的購 買行為，零售店老闆對各品牌的態度，以及 各競爭者在店內的各項活動。以便充分收集 情報，研擬自己的行銷略。,：賣場支援的目的：提供賣場種種所需支援之活 動，以爭取賣場負責人的好感，促進品牌銷售，樹立品牌地位，爭取良好陳列位置。A 店外支援：提供賣場各種資料（如消費者資 料、商圈動態資料、商品分與情報等）、經 營上的Know-How，以及金錢上的獎勵,B 店頭支援：
9、強化品牌在賣場上的展露度，以增加銷售，例如增取更好更大的陳列位置，在賣場上 作特述陳列，改善品牌陳列方式，使消費者 易拿易看，張貼POP等。改善賣場購物環境，提高購買方便性，以創 造對品牌的好感。例如：商品陳列在主動線 上，相關品牌陳列在一起，巧克力夏天放在 冰櫃內等。提供商品情報讓消費者再購買時更了解該項 產品。例如：POP的提供，特賣、促銷活動告 知，以及新產品介紹等。,11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见
10、所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生
11、气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所
12、左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件
13、是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值
14、一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,
