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1、康健华瑞产品销售篇,目标客户销售理念销售逻辑,目 录,目标客户定位,关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群;（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）关注家庭健康保障、同时对子女教育、养老、理财关心、经济相对宽裕的人群；,客户群体特征,中低端客户,特性:1、收入较低，可支配收入有限2、负担不起庞大的医疗费用3、生活压力大，家庭责任重4、健康保障知识薄弱5、自身资产的增值欲望迫切,中高端客户,特性：1、收入高且稳定，有成就感2、关注自身健康保障3、社会地位高，影响力较大4、增加财富同时急切需要解除 后顾之忧,客户群体特征,少儿群体,特性：1、倍受家长重视2、健康是成长的基石3、家庭投保意愿高,
2、青年群体,特性：1、生活不规律，健康保障意识不够2、可支配收入通常流向日常生活3、社会竞争加剧，生存压力较大4、思想超前，接受新事物较快,中年群体,特性：1、责任感强、是家庭的支柱 2、事业稳定，有一定财富积累 3、有合理规划家庭财务的意识,借助“清澈行动”整理客户信息，为老客户加保、家庭新成员投保,客户开拓,目标客户销售理念销售逻辑,目 录,健康保单是每个家庭必须的第一张保单,理念一：,没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生,我们辛苦经营的家将不再是家,家人也随之陷入无限困窘悲苦之中!,在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！,理念二：,夫妻同保，为孩子保，保障健康就是保障家庭
3、让誓言和责任延续,我们是相亲相爱的一家人,危机可能发生在家庭中的每个人身上！当危机发生时,我们是不是可以泰然躲避、置身事外？我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？,让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障,理念三：完备的家庭保障就是家庭国防,家庭保障一定不能有漏洞,健康保障就像是国家的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上有漏洞，有漏洞的防范等于没有防范！提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵抗风险的能力!,一定要保障范围最广、保障时间最长、保障最人性化、大病小病重病急病护理均可保。,客户特征销售理念销售逻辑,轻松开门沟通理念
4、产品说明适时促成拒绝处理,销售逻辑,营销员:老兄！我给你送我们公司精心准备的，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？回答一：客 户：是钱啊？营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗,销售逻辑轻松开门（送礼物）,回答二：客 户：当然是健康。营销员：老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，而且现在生活压力、工作压力都那么大，吃东西还有可能吃出个病来，健康问题已经成为每个人最关注的事了。
5、导入两个方法(一个是你自己要好好照顾自己,保持健康的生活习惯和生活态度，第二个就是我有办法帮你,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月存些钱来计划一下，做一份家庭保障计划。,销售逻辑轻松开门,销售逻辑理念沟通,营销员：,老兄你来看看这个健康保单（展示产品彩页）。健康保单是每个家庭都必须拥有的第一张保单人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都不生病。一个人没有健康啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在社会上太多这样的例子了，辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起，医疗水平
6、进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，老兄健康永远是第一位的，你说是不是,销售逻辑理念沟通,导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及电视上的报道，（做到入情入理）,不要胡编乱造！重点突出现代大病的四大特征：普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。,营销员：,销售逻辑产品说明,客 户：那健康保单都保些什么？营销员：解说产品责任、突出产品特点：重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、一单六赔利益全。突出：一旦确诊立刻给付有病保病，特定疾病提前赔、疾病末期人性关爱、长期护理金。杠杆原理（平时积累起来的小钱发挥大作用）一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，即使变不成西瓜，也攒了一
7、堆芝麻。,销售逻辑产品说明,客 户：除了保健康，你们还可以保什么？营销员：解说产品组合（根据客户情况推出两组合）康健华瑞+祥和万家+住院医疗 康健华瑞+尊贵一生+附加精选二号突出：全方位家庭保障计划，为家庭开了医疗保障账户、子女教育金账户、养老账户等。,营销员：我建议你们夫妻都要拥有健康保单，给孩子也投一份。每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险另一个人也抵御不了只有夫妻都投保，都拥有健康保障，这样才是最全面、最安全的，也不会在遇到状况是就“烂”摊子丢给另一个人，同时我们这个产品还可以人性化的豁免保费。,销
8、售逻辑适时促成,营销员：这个健康险是我们六月份推出的市场上最好的、保障最全面、保障时间最长、最人性关爱的产品，你想多买都不行要根据你的年收入来确定，保费是你年收入的 10%-20%我们公司规定，购买这个健康保单，让你拥有保障和财富的同时，还不能让你有任何的经济负担你看你每天准备20块钱还是30块钱合适呢？,销售逻辑适时促成（年收入）,销售逻辑拒绝处理,问题一：我已经有保险了营销员：好啊！那你很有保险意识啊！你买的是啥保险？都有哪些保障和权益？麻烦你把保单给我，我帮你整理一下回答一：我不知道，保单好像找不到了营销员：没关系，那我先把这个健康保单讲给你听听，你们先了解了解回答二：好的，那你帮忙看看
9、营销员：通过保单整理家庭的保险情况，再确定推荐什么产品,问题二：我很健康，不需要保险,销售逻辑拒绝处理,营销员：保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的,销售逻辑拒绝处理,问题三：你们保障的这些病，得了人就死了，人都死了还要钱干什么,营销员：我们这个产品不仅仅保大病，一些不是很重的特定疾病我们也保，而且如果我们还有长期护理金，再说，现代医疗技术发展得很快，很多医学难题已经被攻克,甚至大部分的器官都可以换，我们父母亲那一辈肺结核是绝症，现在呢？
10、几支青霉素而已。何况即使医不好，走的人一分钱也不需要用，而活着的我们的亲人每分钱都需要用啊！,高首佣高续佣,诱人的收入递增计划,一对一演练,赢,THE END,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、
11、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及
12、的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要
13、活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人
14、，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充
15、满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
