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1、销售方案要点一、设立招商处配备3名人员全权负责余房的租售；二、联合现代城、农民市场、名苑等项目在商贸城举行主题文艺晚会，增加人气，同时各项目以回馈社会的方式联合促销，实现尾盘销售；三、一、二期商贸楼商铺及跃式住房以4100元/平方米均价对外销售；四、跃式住房采用精装修方式吸引投资客户购买；五、一、二期商贸楼商铺在内部采用DM方式宣传与商户直接接洽谈判；六、商铺采用销售为主，租赁为辅的销售销售政策，一铺一价，一铺一政策，可考虑分期付款；七、6号楼AB1层10套底商因缺乏人气，销售难度较大，采用免租半年，鼓励服装经销商进驻，人气形成后，拉高价格销售；八、销售周期；预计两个月完成售80%。九、采用媒
2、体：电视、日报、小报、DM单全部费用预计：22000元销售部金桥商贸城余铺销售方案金桥销售部20098金桥商贸城余铺销售方案一、阿克苏市商业市场现状1、价格情况1）城市中心区商业物业的价格增幅在78%，目前销售价格已达到沿街门面房22000元/平方米（最高），地下商业街一层商铺在8900元14000元/平方米之间，二层铺面价格在均价78008500元/平方米之间；2）中心商业区一层商铺租价在8001500元/平方米/年之间，物业管理费在0.52.7元/平方米之间，配备中央空调的物业费较高；3）红桥区域、晶水路区域、塔北路区域等非中心区商业物业（门面房）的销售价格在5000元/平方米左右，租赁价
3、格在200400元/平方米/年；4）仓储物业的租赁价格在中心区100元/平方米/年左右，商户一般采用租赁民房的方式进行仓储或在经营区域就地存储，三角地等偏远区域仓储价格在60元/平方米/年左右，内部仓储价格一般高于外部；2、经营情况本市属于农林经济，缺乏轻重工业，就业机会不多，社会提供的岗位大多来自三产业，这也是本市三产业迅猛发展的主要原因，饭店、理发、服装、休闲娱乐等行业如雨后春笋，发展十分迅速，进行交易的商业市场建设频繁，各类服装市场、小商品市场、农产品市场、水果市场等分布全城。通过调查，阿克苏市的商业市场大多经营效益欠佳，有的商铺来回转手达10余次，城市小报每期刊发大量的转让信息。分析原
4、因，大多市场开发商缺乏管理意识，只建不管的市场比比皆是，一但建设到一定的程度取得销售许可后，开发商即行套现销售，销售完毕放给物业公司进行管理，而物业公司收取物业费后，只简单的进行清洁维护及安保。“管理不善”，是造成市场疲软的根本原因，众多市场管理意识淡薄，漠视商户的利益，根本不懂得如何进行市场推广及包装宣传，销售卖场空气混乱、乱占乱放、折扣商品POP牌五花八门，时间一长，光顾的客人自然减少，商户自然难以获得较好的发展。其次，由于本土开发商大多素质不高，规划设计落后、配套跟不上，建成后的市场大多只是虚市，寿命极为短暂，给社会造成极大的资源浪费，给商家带来巨大的经济损失，有的血本无归，其负面效应非
5、常恶劣。“虚热”，已经成为本市商业市场的普遍现状。极度呼唤规划齐全、配套完善、管理先进的有效商业出现，真正填补各专业市场的空白，只有这样，商业环境才能有序整合，商家才能获得更多的利润空间。二、金桥商贸城概况金桥商贸城于2001年开工建设，2003年正式对外营业，一、二期累计开发面积11800平方米，主体分两层，共计372个商铺。一期为商贸城，经营儿童玩具、生活用品、小百货、干果、洗涤化妆品等商品，二期为小商品批发城。商铺产权为50年，采用销售使用权的方式对外销售，目前已经营6年，尚余43年经营期。03年销售价格为36005000元，均价在4200左右。购买对象分为投资及自用。三、剩余商铺情况1
6、、面积一、二期累计剩余商铺69处，一期16套，2109.3平方米（其中电器城占1318.6平方米），二期37套，2146平方米，其他位置16套，1201.29平方米，合计5457.13平方米，详细情况如下：一期商贸城：铺号面积1-B581.621-B6-162.451-B6-222.451-C2、C387.91-C4-C577.91-C6-C769.61-C8-C996.151-D1-222.851-D484.891-D26-1501-D26-234.89金桥电器城1318.6合计2009.3二期小商品城：商铺号建筑面积1-A149.33 1-A298.66 1-B141.62 1-B227.
7、75 1-B441.62 1-B941.62 1-C141.62 1-C941.62 1-F149.33 1-F298.66 1-F398.66 1-A1998.66 1-F1298.66 1-A18-249.33 1-F10-149.33 1-F10-249.33 1-F1198.66 1-D941.62 1-D1127.75 1-B527.75 1-B627.75 1-F498.66 1-F598.66 1-F6-149.33 1-F6-249.33 1-F798.66 1-F898.66 1-F9-149.33 1-F9-249.33 2-A2518.50 2-A4518.50 2-B4
8、18.50 2-D3526.58 2-D3629.55 2-D4218.50 合计192147 其他位置：铺号面积商铺1（5#楼一层）77.76 商铺3（6#楼A一层）76.48 商铺4（6#楼A一层）76.48 商铺5（6#楼A一层）76.48 商铺6（6#楼A一层）76.48 商铺1（6#楼B一层）115.01 商铺2（6#楼B一层）113.77 商铺3（6#楼B一层）74.77 商铺4（6#楼B一层）74.77 商铺5（6#楼B一层）113.77 商铺6（6#楼B一层）115.01 跃层10142.55 跃层10241.99 跃层10341.99 跃层10441.99 跃层10541.9
9、9 合计1201.29 按照开盘销售价格均价4200元/平方米计算，剩余商铺市值：5132平方米*4200元/平方米=21554400元2、剩余商铺价值分析一期商贸城铺号面积备注1-B581.62位置靠里，离入口较远，人流量低1-B6-162.451-B6-222.451-C2、C387.9通道宽敞，但位置稍后，人流量较低1-C4-C577.9通道宽敞，仅次于C61-C6-C769.6通道宽敞，仅次于C81-C8-C996.15离入口较近，通道宽敞，具有一定价值1-D1-222.85紧靠图书城，位置同B6，价值不高1-D484.89位置较好，但灯光较差，外围封挡，人气较低1-D26-150位置
10、较好，人流量高1-D26-234.89位置较好，人流量高金桥电器城1318.6临街，可集团购买，价值较高二期小商品城铺号建筑面积1-A149.33 目前属于网吧经营，属于物业可销售面积630.51平方米，同时该网吧还租赁了其他商户已经购买的B3、B10、B11、B12、C2、C3、C4、C10、C11、C12等10家商铺，目前已全部打通为一整体，如单独销售，使用权限较难分配，会影响到销售。1-A298.66 1-B141.62 1-B227.75 1-B441.62 1-B941.62 1-C141.62 1-C941.62 1-F149.33 1-F298.66 1-F398.66 网吧租赁
11、经营面积630.51 1-A1998.66 属于比较规整的门面铺房，虽然位置靠里，但仍具有一定的销售价值1-F1298.66 串串香租赁经营面积197.32 1-A18-249.33 该商户租赁商铺的情况和网吧比较类似，产权界定不清楚，销售起来比较困难1-F10-149.33 1-F10-249.33 1-F1198.66 1-D941.62 1-D1127.75 牛肉面租赁经营面积316.03 1-E1327.75 靠近电梯，位置相对较好1-B527.75 位置紧靠内部，顾客很少达到1-B627.75 位置紧靠内部，顾客很少达到1-F498.66 位置紧靠内部，顾客很少达到1-F598.66
12、 正对过道，位置优于F41-F6-149.33 正对过道，在同一排商铺中价值最高1-F6-249.33 正对过道，在同一排商铺中价值最高1-F798.66 次于F61-F898.66 价值同F4、51-F9-149.33 1-F9-249.33 1-F7.F8197.32 2-A2518.50 位置差异不大，价值相差不明显2-A4518.50 2-B418.50 2-D3526.58 2-D3629.55 2-D4218.50 商铺1（5#楼一层）77.76 商铺3（6#楼A一层）76.48 位置靠后，被前排市场阻挡商铺4（6#楼A一层）76.48 商铺5（6#楼A一层）76.48 商铺6（6
13、#楼A一层）76.48 商铺1（6#楼B一层）115.01 商铺2（6#楼B一层）113.77 商铺3（6#楼B一层）74.77 商铺4（6#楼B一层）74.77 商铺5（6#楼B一层）113.77 商铺6（6#楼B一层）115.01 跃层10142.55 按居住环境及居住舒适度来讲，这5套房产均不太理想，无绿化，缺小环境，且处于夹角，感觉上比较压抑。跃层10241.99 跃层10341.99 跃层10441.99 跃层10541.99 通过以上价值分析可以看出，剩余商铺除个别位置相对较好外，其余大多位置不太理想，属于尾盘中价值较低的收尾产品。通过该价值分析，可直接对应市场情况，进行价值判断，
14、从而为价格制定提供依据。3、现有租金情况按目前市场租金水平测算，现租金100200元/平米/年（一层）仅仅是成熟市场租金的1/10，是预定的月租金一层26元、二层18元的1/3或1/2，证明市场租金在衰退。以二期小商品城二楼D区租金为例，现有租金价格在25平方米1400元/年，平均每平米每年租金为：56元，每天每平米租价：1.8元，是同类成熟市场租价的7%，是7年前为市场设定的租价18元/平方米/月的1/4，再此证明了市场租金在衰退，商铺投资价值出现贬值。影响租金水平的因素主要为：市场管理的水平、商户生意的好坏、市场环周边区域的经济状况、城市建设规划、新市场建设带来的冲击等。4、目前经营中存在
15、的缺陷、租金贬值的原因 1）分行划市比较紊乱，经营项目较杂，没有统一分区进行经营分类，专业市场的优势不明显；2）市场基本上没有定期对市场的宣传推广；3）顶部灯光众多成为摆设，早就损坏，无人修理，造成购物环境较差；4）卫生清洁度尚有差距；5）装修没有经过物业统一批准管理；6）现场经营氛围不足；7）由于已售商铺是买家自行租赁，在价格上无法进行管控，导致与剩余商铺租金互相打架，从而影响到销售价格的制定与实施；8）新市场的建设对我市场造成分流；四、销售方案尾盘销售一般分为两种情况：一种是开发商保留的位置较好，价值较高的保留单元，通常是为关系户预留或者是等待市场成熟加价销售取得更大的经济价值；第二是销售
16、时未做好价格控制，价值较高的卖的较低，价值低的定价时与价值较高的拉开的价差不大，最终导致剩余商铺是一些面积较大，位置较差等低价值产品。 通常第一种情况是建立在市场已经成熟时再上市销售，比较容易；而第二种情况则应分析成本利润，采用小步快跑的方式进行原价或消价处理，价格的制定要建立在同期的市场价格、现有租金水平、现有管理体制等基础之上。总体销售原则：商铺的销售直接依托于商业管理的好坏，如商业管理不能提高，则建议采用限价销售的办法，即实现快速资金回笼；一期商贸城商铺、二期小商品城商铺、7号楼附楼分别采用不同的销售策略，差异化制定策略；结合时价，一套一价，一套一政策（如分期付款等，根据客户实际情况上报
17、公司批准），有针对性的进行限价或特价销售，局部位置可适当加价，抬高整体价格水平；房屋使用权年限在逐年减少，应尽快利用其使用价值。设想：尾盘的销售一般投入广告费用不适宜过大，为节省费用，同时达到销售的目的，通过上部分对市场的分析，建议如下：联合金桥现代城、商贸城、名苑、农民市场等项目举行多项目主题销售展览展卖月（暂定8月15日9月15日），举办四场主题晚会“爱在金桥感恩社会消夏文艺晚会”。为期4天，于每周周六晚10：30举行，每次突出不同的主题。在活动期间，各项目提出具体的促销方案，联合使用报纸、电视媒体进行宣传，实现在夏季淡季里的逆市强销，同时传达金桥公司关爱社会、回馈社会的公益形象。活动月内
18、，各项目可名正言顺的实施促销方案，凡是购买金桥公司项目的客户，均可以获得超值回馈（见各项目具体销售方案）。（注：如晚会活动不能通过城建局的审批，则直接使用平面媒体的方式进行联合宣传销售。）操作方式如下：第一周活动主题：“金桥商贸城消夏文艺晚会”主办单位：金桥房地产开发有限责任公司协办项目：金桥现代城、金桥商贸城、金桥名苑、金桥农民综合市场文艺题材：歌舞、小品等，中间穿插主持人对商贸城的介绍，对活动期间活动内容的介绍；活动地点：塔北路金桥超市歌舞广场（利用舞台）；活动时间：周六晚10：30邀请人员：媒体记者、商贸城代表商户、平面媒体广告参加的百姓等；活动目的：制造人气，渲染氛围，树立金桥公司的企
19、业社会形象、实现销售、社会再一次对金桥公司及公司开发的项目进行关注；活动形式：活动期间，凡是对商贸城商铺有意向的客户，均可参加现场抽奖，奖品为购买商铺的优惠价格（特价），主持人统一调度，公司人员现场配合，同时举行现场抽奖，由主持人宣读项目介绍，现场抢答，答对问题者可获得公司提供的小纪念品一份（限3个问题）；同期配合宣传：各项目联合媒体使用的宣传介绍（前三天发布广告），促销（回馈）社会的具体措施，新闻媒体的免费报道（或有偿软新闻）、DM单。费用预算：5000元/场具体操作方式需具体的程序细节，待方案审批通过后实施。第二周活动主题：“金桥现代城消夏文艺晚会”主办单位：金桥房地产开发有限责任公司，协
20、办项目：金桥现代城、金桥商贸城、金桥名苑、金桥农民综合市场文艺题材：歌舞、相声、魔术等，中间穿插主持人对现代城项目的介绍，对活动期间活动内容的介绍。活动地点：塔北路金桥超市歌舞广场（利用舞台）活动时间：周六晚10：30邀请人员：媒体记者、现代城目标客户或商户、平面媒体广告参加的百姓等；活动目的：制造人气，渲染氛围，树立金桥公司的企业社会形象、实现销售、社会再一次对金桥公司及金桥公司开发的项目进行关注；同期配合宣传：各项目联合媒体使用的宣传介绍（前三天发布广告），促销（回馈）社会的具体措施，新闻媒体的免费报道（或有偿软新闻）、DM单。费用预算：5000元/场具体操作方式需具体的程序细节，待方案审
21、批通过后实施。其他：略以商贸城为例，详细列举如下销售策略及广告方案：商贸城总体销售手段（结合促销活动）：控制6号楼底商的销售，先行塑造人气，以提高销售单价；二期中游戏城、网吧、牛肉面所租赁商铺，由于牵涉到返租等诸多问题，以租赁为主，销售为辅；一期商贸城商铺、二期小商品城商铺、7号楼附楼分别采用不同的销售策略，差异划制定策略；充分利用现场已购买或已租赁商户的资源优势，展开内部消化，动员有关系的商户协助招商，达成成交的商户给予适当的奖金（介绍费）；有针对性的在外围近似市场记性DM宣传，定向谈判；采用DM单与平面广告的办法扩大影响力，吸引新商家关注市场；采用销售为主，销售确有难度的商铺采用低租金扶持
22、的办法先行招租，补充人气，寻机销售；1、价格策略剩余商铺定价表(一期商贸城)按目前市场租金水平测算,现租金仅仅是成熟市场租金的1/10,是预定的月租金26元的1/3,证明市场租金在衰退。影响租金水平的因素主要为：市场管理的水平、商户生意的好坏、市场环周边区域的经济状况、城市建设规划、新市场建设带来的冲击等。商铺实际使用年限:33年商铺位置面积销售价格总价 现租金(元/平方米/年)投资回收期(年)按原销售均价4200计算投资回收期1-B581.62330026934613025 32 1-B6-162.45330020608513025 32 1-B6-222.4533007408513025
23、32 1-C2、C387.9460040434020023 21 1-C4-C577.9500038950020025 21 1-C6-C769.6500034800020025 21 1-C8-C996.15530050959521025 20 1-D1-222.8540009140022018 19 1-D484.89600050934030020 14 1-D26-150680034000030023 14 1-D26-234.89680023725230023 14 金桥电器城1318.66000791160030020 14 合计2009.33937 7911600定价依据:目前现有
24、租金水平,投资者实际投资回收期要求,商场管理现状、已经使用的年限等,按投资回收期25年测算,如租金上涨,则回收期加快。二期小商品城商铺位置面积销售价格总价 现租金(元/平方米/年)投资回收期(年)按原销售均价4200计算投资回收期1-A149.33 4200 207191.0418023 1-A298.66 4200 414382.0818023 1-B141.62 3800 158168.1618021 1-B227.75 3800 105445.4418021 1-B441.62 3800 158168.1618021 1-B941.62 3800 158168.1618021 1-C14
25、1.62 3800 158168.1618021 1-C941.62 3800 158168.1618021 1-F149.33 3800 187458.5618021 1-F298.66 3800 374917.1218021 1-F398.66 3800 374917.1218021 1-A1998.66 4200 414382.0818023 1-F1298.66 4200 414382.0818023 1-A18-249.33 4200 207191.0418023 1-F10-149.33 4200 207191.0418023 1-F10-249.33 4200 207191.04
26、18023 1-F1198.66 4200 414382.0818023 1-D941.62 4200 174817.4418023 1-D1127.75 4200 116544.9618023 1-B527.75 3600 99895.6818020 1-B627.75 3600 99895.6818020 1-F498.66 3600 355184.6415024 1-F598.66 3800 374917.1218021 1-F6-149.33 3800 187458.5618021 1-F6-249.33 3800 187458.5615025 1-F798.66 3600 35518
27、4.6415024 1-F898.66 3600 355184.6415024 1-F9-149.33 3600 177592.3215024 1-F9-249.33 3600 177592.3215024 2-A2518.50 2000 36998.46531 2-A4518.50 2000 36998.46531 2-B418.50 2000 36998.46531 2-D3526.58 2000 531606531 2-D3629.55 2200 650106534 2-D4218.50 2000 370006531 合计1921.4737727247763.28 2层跃式住房位置面积销
28、售价格总价10142.552350 10000010241.992382 10000010341.992382 10000010441.992382 10000010541.992382 100000合计210.512375 5000006号楼A、B底商（方案一：控制销售，具备人气后加价销售）商铺位置面积销售价格总价6A-376.48-6A-476.48-6A-576.48-6A-676.48-6B-1115.01-6B-2113.77-6B-374.77-6B-474.77-6B-5113.77-6B-6115.01-5号楼177.764500388800合计根据上表制定的价格可以看出，剩余
29、商铺面积共5132平方米，销售均价为4106元/平方米。其中具有销售难度的是：二期小商品城中产权比较复杂的商铺，即网吧、电玩城和牛肉面租赁的商铺计：1143.87平方米。6号楼AB一层商铺由于缺乏人气，现在销售，缺乏说服力，故安排在塑造人气后提高价格销售，面积计：913.02平方米，两项合计：2056.89平方米。实际可销售面积：3075.11平方米，约1155万元。本方案的重点也围绕可销售面积来制定。2、销售周期：2009年8月15日10月30日，实现商铺80%的租售。3、招商处的选择及人员设置位置：金桥超市旁李记椒麻鸡前，面积约10平方米。布置办法：以支撑伞搭建临时咨询处,背景2-3块展板
30、,三面顶部为;正面顶部金桥商贸城招商咨询处,两侧为激情夏季,成熟商圈余铺3.6万起火热清盘,背景展板内容为商城介绍,回馈社会促销方案及政策.易拉宝:商铺平面销控图招商人员设置：负责人：1名，招商人员：2名4、具体实施方案（时间安排）时间工作内容数量/规格责任人备注8月8日确定招商处并布置李君两天完成8月10日完成人员招聘李君DM单设计印刷10000份李君确定施工单位对2层跃层进行装修方案确定101单元完成招商处喷绘制作及布置李君8月14日发布平面广告协同现代城等项目发布整版李君如未执行联合方案，另行确定广告方案8月15日晚会演出李君办公室配合8月16日开始正常销售销售部控制6号楼底商的销售，先
31、行塑造人气；方式：鼓励服装销售个体户进场，免费使用半年，集聚人气，对外宣称以10000元租金租赁取得。一期商贸城商铺、二期小商品城商铺、7号楼附楼分别采用不同的销售策略，差异划制定策略；方式：充分利用现场已购买或已租赁商户的资源优势，展开内部消化，动员有关系的商户协助招商，达成成交的商户给予适当的奖金（介绍费）；7号楼附楼跃层销售办法：按居住环境及居住舒适度来讲，这5套房产均不太理想，且处于夹角，感觉上比较压抑。如果按照针对正常买家的思路进行销售，难度非常大，可考虑从投资的角度进行销售，投资者取得产权后对外出租获取收益，而租房者对于居住环境要求相对较低，比较容易租出。我们的销售的思路是：突出“
32、围合的庭院式、新颖的小跃式设计”来打动投资者。目标客户：投资者：80%，自住：10%，办公：10%自住客户构成：年轻单身一族或小夫妻过度房，自身经济具有一定承受能力，接受跃层房型的新颖观念。五、广告方案及预算1、平面媒体以活动名义，与各项目联合发布，公布项目概况，促销政策，优惠方案等信息。2、电视媒体采用专辑形式，拍摄各项目实景、晚会现场实况，制作30秒，循环播放30天。3、费用预算：内容数量/规格费用（元）备注招商处布置1500DM单设计印刷10000份3200京海传媒2次半版2000晚会演出分摊一次4000合计21700六、销售部工作程序详表销售部组织工作程序安排详表时间工作内容责任人配合
33、部门备注招商处筹备工作8月10日1.开始招聘销售人员李君办公室2.选定招商处位置,确定布置方案李君王洪林超市旁椒麻鸡3.完成招商处上墙展板等制作物内容设计李君4.完成DM单所需文字内容及销售政策李君8月12日1.联系演出单位，确定具体价格李君办公室2.确定各场次演出节目名单及演员李君办公室3.完成文艺晚会与各相关部门的接洽协调徐勇办公室4.销售价格确定及销售政策确定廖总8月16日1.完成对招商部的布置李君办公室5.完成DM单设计及制作李君制作公司2.确定招商人员2名,并正式安排上班李君办公室8月18日1.安排销售人员熟悉项目资料，进行相关培训2.完成商贸城剩余商铺平面图设计制作晚会活动工作（2
34、2号周六开始）8月17日1.完成免费新闻通稿(对外宣传及晚会主持人通稿)李君2.与演出主持人碰头,核对演出程序,确保顺利办公室/李君办公室8月15日至20日安排投放DM单李君3000-5000份8月20日1.演出场地检测电源、灯光、地毯安装、音箱安放位置刘江办公室2.完成舞台背景喷绘制作8月22日1.舞台背景搭建安装刘江物业晚7点2.电源线安装刘江物业3.灯光安装刘江物业4.完成舞台地毯等场地铺设刘江演出单位5.完成舞台音箱等调试刘江演出单位晚8点6.现场安保(保安人员:6名)到场刘江物业7.辖区派出所治安警察:2名刘江8.安排媒体记者观摩晚会并领新闻通稿李君办公室电视台日报9.演出正式开始现场安全维护物业10.演出完毕撤舞台物业
