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1、超市合同谈判-流程及要点,魏东凌2012年6月,发展概述零售特点,民族品牌要做大做强,渠道上浮是必然的趋势。,发展概述-2011品牌关注度,“麦肯锡”2001年 预言：在未来3至5年，中国零售业60的零售市场将由3至5家世界级零售巨头控制，30的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到10的市场零头则掌握在区域性零售巨头手中。,发展概述2010百强排名,发展概述NKA2011年全国分布与策略,发展概述NKA2012年全国分布与策略,诊断一：,2，单店产出最高：大润发。欧尚仅次之,4，销售占比排名：家乐福、欧尚、大润发和沃尔玛,诊断二：,做好KA，必须充分了解客户，知其知彼，百战不殆,发展概述供应商
2、的压力,结论：清晰疹断自身拥有的资源配置，合理选择适合发展的渠道和区域。聚焦资源，重点突破；复制成功经验，向外扩展；是通向成功的捷径。那些“依靠超市卖场人气，就能做销量”的简单想法是完全错误的。,合同谈判,对KA卖场的详细了解和调查包括：,合同谈判-形成期,合同谈判-磨合期,此时，合作已步入正轨，与KA卖场的合作趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善,合同谈判-巩固期,合同谈判成熟期,谈判流程准备与执行,谈判流程准备与执行,谈判流程总结,零售业务谈判,了解情况,谈判准备,明确策略,合作的发展方向从合作中获得什么公司投入策略公司投入限制,列明所有问题分岐点,
3、1,从客户的观点看提案2,从自已的观点看提案3,了解对方底牌,分析谈判情况,寻找可行性方案,优化方案组合,1,寻找可变因素2,寻找可行替代方案,1,以数据评估谈判方案组合2,找出要强调的利益,妥协折中互换附加值放弃,演变历程,费用分析,合同条款演变,合同处处是陷阱,条款-怎样解读贸易条款？,任务一：明晰零售商获取利益途径,综合考虑:零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？,任务二：读懂零售贸易条款规则,了解贸易条件的主要条款了解贸易条件中的各项假设前提税前税后、计算基数、门店数量等了解贸易条件的详细计算方法了解各项内容的必要性：是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？,已声
4、明的假设,未声明的假设,任务三：了解零售条款制定基本策略,要的更多尽量提出更多的要求零售商坚信要求越多，得到越多。拆得更细对供应商而言，要求325比直接要求10容易接受得多;算得更复杂将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。定得更死供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.解释得更模糊对指标的界定越来越模糊,采购有更多的解释权.不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。,合同费用,合同费用类别,购销代销批销月结天结 月结天计算 对帐单的日期日到
5、-日 票据不正确，不齐全。公司盖章，个人私章。,合同条件,按订单数量交货。商品在有效期内定货缺损 补偿送货方式：总仓 门店 零担订货，最低库存 特价品订货,供应商积极开展促销活动。供应商配合卖场的促销活动。每月推广，促销商品最低价库存品促销补差价。促销费用支付标准与扣款方式促销方式以天计算。促销商品高库存退货,结算条件.,问题：,送货条件,促销条件,问题：,问题：,市场最低价供货价格调整需至少30天通30个工作日后调整。月结天计算对帐单的日期日到-日票据不正确，不齐全。合同确认前提供商品的成本只能调低。,合同谈判条件,提供的一切票据.证照.发票的合法性。商品没有侵权商品质量符合国定质检标准 门
6、店公司授权违约金,处理方式：退货 换货 破损 季节出清折扣义务进行商品退换货的工作退货产生的费用由供应商承担库存退货 盘点损失 3 不正常大批量订单,价格条件：,问题：,保证和担保,商品退货,问题：,问题：,售后服务。滞销商品与末位商品淘汰制。反对商业贿赂产品销售条码证的提供公司具备的各种资料。终止合作后合同费用的处理票据不正确，不齐全。合同确认前提供商品的成本只能调低。,合同谈判条件,定期或不定期检验商品收货时检验商品，卖场抽查检验商品公司授权违约金,合同签定为卖场所在地资料变动及时更新合同终止条款报表层层申批合同中的隐性费用合作终止条款,其它条款,问题,商品检验,其它约定,问题,问题,谈判
7、者的素质要求,职责：资源保障者问题解决者专业提供者资讯的援助者沟通的促进者公司与KA系统的合作平台提升者,一、必须具备的基本素质 1、得体的外在形象 2、良好的内在涵养二、必须具备的能力 1、沟通能力 2、协调能力 3、谈判能力 4、管理能力,KA渠道的谈判者即通称为KA经理,谈判中的技巧,谈判手段,自信,布局,倾听,测试,附加,比较,设限,谈判技巧,互换:对原来的提议做哪些方面的调整,即可以满足客户扣点的需求,又可以让公司得到同样的回报?附加价值:什么样的可变因素加上去或是修改之后,即使分岐仍没有解决,但在客户看来是有附加价值的?折衷:无论在价格和付款上,或是在其它交易条件方面,与分岐点直接
8、相关的可变因素能否相互让步,共同分担一部分利益?妥协:能否可按客户需求修改可变因素,同时又不影响其它交易条件?,退货,订单,开票,物流,1,订单时间与到货时间2,商品品名.3,商品数量.4,商品的价格5.商品的箱规6,配送方式及地址,1.退货时间.2,是否合同内约定的”不退货补偿”3,退货的价格.4,退货的数量.5,退货的地点,1.验收号与订单要相符.2.价格与数量要相付.3.1个月内完成开票.4.明确合同票折含/未税的计算方式.5.明确交票方式和交票责任人.6.交票截止时间点.,1.按标准执行装箱.2.箱规品名条码数量要一致.3.箱体不要破损.4.在预约的时间内完成送货.5.进入D仓带上防护
9、罩.6.注意先投预约单7.取回验收单,结算事项,合同谈判-结算注意事项,合同签定后的注意事项,1,合同需要复印留底.2,合同递交要签收:谈判人及时间.3,合同申核完毕一定要取回正本.并归档.4,合同内迁涉到的价格:要弄清是未税还是含税?票折(无条件返利)的计算公式?5,数据的完善性:采购额与进货额:零供双方核定时间不一,结果也不一致,但相差不大;零售额是指终端销售.6,合同内的条款一一列明,专人跟踪、落实、评估。7,合同隐性费用,其它注意事项,证照(生产商与销售商)质检报告:一年内有效,临近半年需公司证明.特证字号:防晒祛斑祛痘祛黄商品的有效期:不能过保质期的1/3.授权方式:第三方授权:BA、送退货 供应商委托日常谈判人,商品入场流程-上架,商品入场BA管理,1：不同时段制定不同的薪水考核标准2：建立和完善BA沟通机制,不仅是感情维护的基础，同时也是获取竟品信息的最佳途径.3：星级BA评定,是荣誉的象征。4：设立重点商品或新商品奖励机制。,商品入场BA考核建议:,稳定优秀BA是销售的基本保证,同时也是客情维护的根本.,方法:,供应商公平交易管理办法,法令第六条：零售商在无正当理由的前提下不得将供应商所供货物下架或撤柜。,所以我们要更专业!,游戏规则的制定：必须是参于游戏规则的甲乙双方。相关责任部门只起到协调的角色。不专业的机构制定的法则是误导。,
