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1、销售系统与渠道培训,目 录,分销系统介绍,1,（管理）,分销系统演变,分销系统设置,分销系统K.P.I,分销系统次序,分销系统介绍目录,分销系统概况,分销系统演变原则,配送方式,仓库类型,服务方式,价格设置,“实际/经济”的方法将产品送达客户,适合市场和客户需求的服务方式,自销直送,分销系统概况,自销自送,合作分销,他销他送,协作分销,传统批发,有组织分销/覆盖,无组织分销/覆盖,借力掌控,强力掌控,分销系统概况,经销商,分销商,RDC,经销商,RDC,经销商,分销商,RDC,RDC,RDC,经销商,分销商,协批商,经销商,分销商,RDC,批发业务员,批发业务员,F1:销售,拜访合作伙伴 拜访
2、批发商 拜访零售商,F2:谁制定售点进货价,不适用,不适用,不适用,不适用,WRIGLEY业务员,WRIGLEY业务员,DSR,DA,批发业务员,协批自有人员批发业务员对关键客户,批发商,批发业务员,WRIGLEY,WRIGLEY,WRIGLEY,WRIGLEY建议合作伙伴决定,批发商,协作批发商,不适用,销售主管,销售主管批发业务员,销售主管,销售主管,销售主管,分销系统设置,F3.开票,F4.送货,F5.收款,F6.专注区域 或客户划定,批发商,协批商,RDC,DSR,DA,批发商,DSR,DA,批发商,指定客户,指定客户,指定客户,指定客户,不指定客户,否,WRIGLEY,WRIGLEY
3、,经销商,箭牌业务伙伴人员,WRIGLEY业务员,经销商分销商,经销商分销商,协批商,协批商,指定自营专注区域,分销系统设置,车辆人员,RDC,箭牌车辆合作车辆伙伴自有,合作车辆伙伴自有,伙伴自有,伙伴自有,批发商自有,不适用,不适用,不适用,无,补贴DSR部份或工资与福利补贴箭牌生意用车部份费用,无,无,基于销售网络的传统二批商,F7.伙伴筛选,F8.伙伴补贴,F9.与伙伴主 要接触者,F10.是否适用销售管理工具?,按标准选择经销商和分销商,经销商：基于销售网络的传统一批,箭牌业务员对售点,DA对售点主管对经销商或分销商,DSR对售点主管对经销商或分销商,批发业务或郊县主管对协批商及权重售
4、点,箭牌业务对售点主管对经销商,是,是,是,是,是,否,分销系统设置,经销商分销商：基于销售网络的传统一二批,无,批发业务对批发商,分销系统执行K.P.I.,E4.人员保底量,E1.拜访客 户数,E2.拜访频率,E3.专注要求*(最低标准),E5.车辆保底量,销售主管或批发业务员 1个镇/天协批人员不适用,不适用,每周每家最少2次,每P每家最少1次,每2P每镇最少1次可电话拜访,不适用,不适用于售点,不适用于售点经销商必须,不适用于售点经/分销商必须,8万元/人含理货人员,不适用,箭牌车辆 6万/元,不适用,不适用,MT:3个门店/天 TT：25家/天WS：1.市区10家/天 2.远郊或乡镇6
5、家或1个镇/天综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道标准,每P每家最少1次,每P每家最少1次,不适用于售点经/分销商必须,不适用于售点经/分销商必须,不适用,6万元/人,5万元/人,4万元/人,不适用,不适用,DSV10万元MDSV8万元,不适用,分销系统选择,协作分销,传统批发,他销他送,合作分销,自销直送,自销自送,可以,不可以,可以,不可以,1:经济效益之考虑2：人员角度经济效益之考虑3：客户服务需求之考虑4：基于当地有销售网络之传统二批,可以,不可以,可以有组织覆盖吗1？,可以不自销吗2？,可以不直送吗3？,可以找到协批吗4？,需要合作补贴吗3？,优于自销直送和自销自送,逐年减少,优于自销
6、直送和自销自送,优于传统批发,传统批发,协作分销,他销他送,合作分销,满足人均绩效下所有城市均可优先选择,优于自销直送,自销自送,成本高,自销直送,避免,仅服务关键KA客户,避免，仅在权重高产区域设置,满足服务需求下优先选择,非有组织覆盖区域均可设置,分销系统安装优先次序,市 场 分 销 系 统 设 置协 作 分 销 系 统,开发下游批发四部曲,2,3,4,产品介绍物料支持协同拜访陈列布市实地辅导,定期检查检查内容问题反馈跟进改善,合,查,激,零售终端订货会分销商介绍网络平台,激励机制定期聚会培训辅导实现共赢,找-从下游批发客户中筛选,其他,尊重并划定其原有销售区域,传统二批中选择有相应的品类
7、组合可实现专注箭牌产品销售具备分销与送货基础资源（人、车）与箭牌合作态度积极在当地零售网络有一定的实力,情绪控制之,产品推介,物料支持,协同拜访,实地辅导,陈列布市,合-合作拓展,定期检查,检查内容,问题反馈,跟进改善,定期核查改善结果,分销 陈列 库存,查-检查反馈,每月检查1次,给予辅导与支持,培训辅导,激励机制,定期聚会,实现共赢,激-持续发展,王建宇,A 200家覆盖门店,B 2台送货车辆,C 2名送货人员,案例分享-找,12,I,协同拜访,示范辅导日常拜访流程：擦灰、理货等,实地辅导,陈列架推广,协同安装澳洲架47家,六角架150余家，其中双塔62家,利用8天协同拜访200余家门店,
8、案例分享-合,13,DSR李德才每月检查门店1次,产品丰满产品整洁,检查反馈,检查内容,结果反馈,检查频率,问题点汇总给予支持跟进达成,案例分享-查,14,案例分享-激,15,开发下游批发客户9家,增加覆盖门店1182家,销量增加25万元/月,成果,分销商,经销商,下游批发,11,拓展分销商4家,1、资金实力2、仓储条件3、本地MT供货能力4、销售配合度（价格）5、投资理念,市场分级借力要素,市场分级借力要素,1、资金实力2、仓储条件3、全渠道供货能力4、品类组合5、投资理念,1、资金实力2、仓储条件3、全渠道供货能力4、品类组合5、销售网络,市场分级借力要素,协批商,分销商,经销商,1、对于
9、人、车、资金与销量相关的投放标准2、对数据、信息管理及共享的要求3、对于其所属业务人员的箭牌业务激励要求4、分销、陈列维护标准告知5、区域专注与品牌专注要求,合同签署,提供产品和服务及投资的准则,最低订货量每月 元销售额 以上客户纳入有组织拜访拜访频率每月大于 元的客户，每月拜访2次 每月介于 元至 元的客户，每月拜访1次 六角架 基本陈列工具，所有区域及渠道均可投放澳洲架 每月大于 元的可投放，所有区域及渠道可投放MT陈列架基于店内销售需求，根据店内合同投放WS陈列架 投放于有档口的批发商店内TE投资 基于店内具投资可增长原则并能在合理费比内,追加销售人员需要考虑的因素：,31,合作伙伴人员
10、激励套餐,合作伙伴激励原则,郑宏彦,渠道及定价规则,2,渠道介绍目录,机构,公园,餐饮,网吧,二批,一批,点菜餐厅,食堂,快餐厅,传统零售,渠道划分,新渠道,现代渠道,传统渠道,行批,坐批,学校,交通,医药,现代渠道,大卖场,传统渠道,新渠道,机构,超市,传统批发,餐饮,不适用,不适用,餐馆,小店,卖场、超市,便利店,各渠道特征及消费者关注因素,价格设定三个需要关注的策略,各包装定价优先考虑主渠道价格需求避免渠道间串货,根据当地所制定的与竞争品牌间隔各包装的价格策略市场份额/销量占比为重要考虑因素,根据市场成长、利润水平与各包装/品牌的发展策略人均单片数量及新老市场是关键因素,MT-KA,分销
11、商,R/LKA,RDC,经销商,批发商,协批商,合同价,合同价,建议价,建议价,自定价,自定价,+13%,市场批发价,市场批发价,MT 批发 CVS、中小超 TT,批发 学校 CVS、中小超 景点、TT,批发 MT/CVS/中小超 学校、景点 TT,批发 CVS、中小超 TT MT,1月1日正月15,2月204月15日,8月2010月15日,11月12月,CNY促销,学校开学促销 中秋/国庆促销,冬季定货会MT年度合同签署,彩虹糖,全品,批发真大MT、TT全品,全品,MT堆头 批发市场陈列,校园堆头 景点陈列,MT、校园堆头 批发市场陈列,全渠道跨CNY 陈列,全渠道全年收银口陈列,学校开学促销 春季定货会 五.一备货,
