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1、销售的技巧和方法,开场白,*,2,课程介绍,谁是大客户 20“客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息)10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“,Date,3,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售 结束语,Date,4,谁是大客户,提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,Date,5,谁是大客户,结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户,%,Date,6,谁是大客户,结论：80%的精力关注20%的客户,客户的%,营业额的%,100,80,60
2、,40,20,Date,7,如何发掘20%的客户,方法：投入产出模型,投入,产出,A,B,A:销售额/利润/影响力。B:人、财、物,1,2,3,4,FOCUS IN,Date,8,四美达重点客户分类,行业：,五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）,Date,9,谁是大客户,小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。,Date,10,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语,Date,11,客户分析方法,客户分析的方法：组织结构关键人物应用
3、及项目分析竞争对手作战计划,Date,12,客户分析方法,客户组织结构分析：例：XXX大学,Date,13,客户分析方法,问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。,Date,14,客户分析方法,客户关键人物分类：,Date,15,客户分析方法,客户关键人物分析：,价值取向,Date,16,客户分析方法,客户关键人物分析：,客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度,Date,17,客户分析方法,客户应用及项目分析：,行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）,Date,18,客户分析方法,竞
4、争对手分析：,竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板,Date,19,客户分析方法,制定作战计划的方法：,Date,20,小结,大客户销售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里,Date,21,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语,Date,22,客户关系管理,客户分类：A、产出B、孵化C、潜在,Date,23,客户关系管理,客户分类练习：请列出你公司现
5、有客户中A、B、C类客户各有多少？,Date,24,客户关系管理,漏斗理论：,Date,25,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户,煮熟的鸭子也会飞,Date,26,客户关系的建立,方法：电话拜访他人介绍。,Date,27,客户关系的建立,客户拜访现场练习,Date,28,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”特雷西,三思而后进,Date,29,注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如：邀请客
6、户参加各种活动,三思而后进,Date,30,细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）,三思而后进,Date,31,时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺,三思而后进,Date,32,如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如：对海关客户的跟进,三思而后进,Date,33,一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散
7、布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？,保持冷静的头脑,Date,34,积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。,保持冷静的头脑,Date,35,充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。,保持冷静的头脑,Date,36,对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了
8、客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。,保持冷静的头脑,Date,37,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”莱恩德,保持冷静的头脑,Date,38,客户关系的深入,与客户 成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”,请大家介绍自己的成功经验和方法。,Date,39,客户关系的稳定,良好的个人关系 不等于 稳定的合作与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意,Date,40,客户关系的管理,Date,41,休息,休息十分钟
9、,Date,42,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语,Date,43,实现销售,案例分析:如何将B类客户变成A类客户,Date,44,实现销售,“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。,Date,45,“热键”的含义：最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权,找出客户的“热键”,Date,46,客户的“热键”：宿命论者（逃避责任）“热键”安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”地位或权势 审时度势者（最怕模糊不
10、清）“热键”细节,找出客户的“热键”,Date,47,客户的“热键”：（续）关系通（以人为本）“热键”得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）“热键”坦诚,找出客户的“热键”,Date,48,我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。,找出客户的“热键”,Date,49,实现销售,关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源,Date,50,实现销售,研讨：用户只关注价格，该怎么办？,Date,51,实现销售,研
11、讨：用户只关注价格，该怎么办？,经验分享：防患于未然要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么,Date,52,实现销售,避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会,结论：永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏事真的出现了,把它变成好事,Date,53,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语,Date,54,自我总结,客户市场情况分析总结,总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时的分析总结)4、经验总结5、资源需求,向你的老板展现你的能力,养成
12、习惯,留下轨迹,Date,55,课程介绍,谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语,Date,56,顾问式销售,效果,关系,Date,57,顾问式销售方法,保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！,Date,58,顾问式销售的目的,顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值,Date,59,顾问式销售,目前能做什么经验积累自我能力提升寻找伙伴,Date,60,课程总结,大客户销售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action 做到、做好、持之以恒 T；T
13、hinking 运筹帷幄 决胜千里,Date,61,心得体会,时间是最好的老师知易行难兴趣及对待方式提升个人发展的空间,Date,62,我们是谁,光合尚映是一家致力于企业形象服务解决方案的制作研究机构。SHINE-是将客户的需求转化为品牌传播方法和企业形象解决方案并释放出品牌效应的创造过程。,Date,63,我们能做什么,我们的核心业务是为大型企业提供专业，卓越，国际化的企业影视解决方案，及平面广告企业形象服务。同时也为极具发展潜力的中小型企业及公司，提供优质服务。,Date,64,我们的价值,视觉，对于我们而言，是生活，是骄傲，更是经济价值。规模，对于我们而言不是物理空间的大小、伙伴的多寡，
14、而是眼界与团队作业思维跨度与深度。客户，对于我们而言不是上帝，而是实现价值共赢的另一只手。,Date,65,我们的优势,行业优势：利用多年积累的行业经验及项目管理经验，我们创立了一套独特的服务模式，从而赢得客户赞誉；并在全国范围内建立了一支完备的服务体系，可为企业提供全面的影视解决方案，从对企业的全面了解、确定影片制作方案到前期拍摄、后期制作、合成等，每一步都确保影片的卓越，非凡！价格优势：价格的事从来没像今天这么透明，之所以我们能报出更低的价格，是因为我们省去了项目外包的成本！去问问这个行业有哪个公司能独立完成一部优秀的影片就知道了。,Date,66,我们的产品,北京光合尚映文化传媒有限公司
15、,*,67,企业宣传片,企业宣传片是光合尚映的核心业务。工欲善其事，必先礼其器。公司宣传片就是一张艺术化的企业名片，让客户轻松的环境中了解企业的精神、文化、实力、产品及发展状况，达到全面自我营销，进而提升企业的整体形象。我们运用卓越的创意，优美的镜头，高端的三维特效技术，富有感染力的音乐，让所有影视元素进行系统地融合，为您打造一张光彩夺目的企业名片。这类片子主要有四种，1:企业宣传片，2:企业形象片，3:企业专题，4:企业历史片。,Date,68,企业影视广告制作,通过个性化，原创性的理念，凭借我们非凡的创意，先进的制作技术以及在成本和预算控制诸多方面积累的丰富经验，为你提供具有卓越品质的广告
16、片，让您的品牌在吸引消费者的过程中得到最大限度的认知体验和价值扩张，让您的投资得到最大限度的回报，让您的品牌传播的更远、更广、更深。,Date,69,企业微电影创作,企业电影集企业专题和影视广告的精华于一体，是企业专题和影视广告的最高级形态也是升华！它在企业专题和影视广告原有的基础上加进了引人入胜的故事情节，整个片子富有趣味性和情节性。它把纯广告诉讼的企业专题片转换成集娱乐、趣味、情节和广告诉求为一体的情节电影，又把影视广告赤裸裸地商业韵味隐藏于情节电影之中（剧本以企业为中心，题材灵活多变，专业的导演、编剧为企业量身打造属于企业自己的影片，新颖的拍摄方式也可以让您切身感受做主角的乐趣）。,Date,70,企业平面设计,我们还为客户提供卓越的平面设计服务，包括：网页设计、包装设计、DM广告设计、海报设计、平面媒体广告设计、POP广告设计、样本设计、书籍设计、刊物设计、VI设计。,Date,71,
