《项目五销售物流管理课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《项目五销售物流管理课件.ppt（28页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、项目五 销售物流管理,销售物流管理,销售物流是指在企业产品从生产地到消费地的时间和空间的转移。销售物流以实现企业销售利润为目的。销售物流起始于产成品的出库，终止于到达最终消费者。销售物流涉及生产制造企业、代理商、分销商、零售商和最终消费者，与企业的销售渠道直接相关。,任务提出：,任务一：能根据市场情况、下游企业需求的情况、产品特征、利润要求等具体情况对常信自行车制造有限公司选择合适的营销渠道。任务二：为常信自行车制造有限公司制定合理的销售物流方案：包括销售物流策略、原则、方法等。,案例：DELL公司的销售模式,一般的电脑企业，想的最多是如何将已经制造出来的产品卖出去。这样会造成什么情况？,第一
2、个问题：生产出来卖不掉怎么办？造成库存积压多。厂家按自己的主观想象，先将同一种产品制造出成千上万件，再一级一级批发到各地商场。结果有许多产品并不符合消费者的需要，这些产品就形成大量积压，有的库存几个月，有的甚至库存几年。经过长期库存后，商业企业再削价处理。在商场里，经常可以看到“大降价”、“大拍卖”之类的标语。,第二个问题：多层的销售渠道会造成什么？造成商业费用多。许多产品出厂以后经过几级批发，层层加价，加到最终消费者那里，产品的价格比出厂价已经翻了几番。,DELL是怎么做的？,DELL公司的高层负责人将DELL公司的成功归功于独特的直接运营模式及其背后支撑的基于现代信息技术基础上的高效供应链
3、，认为这个供应链管理平台使DELL公司在供应商、客户之间构筑了一个“虚拟整合的平台”，保证整个供应链的无缝集成。,DELL公司前期本希望通过实施ERP来达到这一目的，在投入了2亿美元巨资、经历了2年努力之后，发现ERP项目并不能帮助DELL公司实现外部资源整合的目标，于是毅然决定中止ERP项目，转而投巨资建设了全球著名的供应链管理平台。,目前超过50%的客户订单是通过互联网发出的，在客户发出订单50秒内，供应链管理平台控制中心就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们DELL公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组
4、织运货到装配厂，从而保证在最短的时间、用最少的开支制造出更好的产品。DELL将供应商送到的配件进行总装，剩下的事就只有调试、送至客户手中了。,通过供应链管理平台，DELL公司已经把客户、配件生产大家、供应商、装配线等连结成一个整体。目前DELL公司与全球170多个国家5万多家供应商和配件生产厂保持着联系，并掌握它们的库存和生产信息，保证按时、按质送货到位。因此，DELL公司能够在竞争对手的库存周期大都还徘徊在3040天时，就将自己的库存周期降至45天，极大地降低了库存和物料成本。DELL在销售和采购环节的低库存的效益显而易见。DELL公司的运营成本比例不断下降，现在仅为10%，而惠普是21%，
5、思科则高达46%。DELL公司的竞争优势可见一斑。这也是为什么电脑行情跌入低谷时，DELL公司仍然保持着较高收益的真实原因。,戴尔模式：变先造后卖为先卖后造，从而实现两个消灭：消灭库存，消灭中间商。两个消灭的结果，商品流通费用就非常之低，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者，其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接向戴尔公司定制。由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。而这些零部件戴尔公司自己都不生产，外包给加盟商生产。外包商由于大批量生产而产生规模效益，向戴尔公司供应的零部件价格自然也很低。这又进一步强化了戴尔公司的成本优势和价格优势。,任务一解决：DELL的销售物流选择
6、了什么样的销售渠道？,制造企业销售物流渠道与组织,任务二解决：DELL的销售物流管理观念是怎样的？,功能管理-过程管理 利润管理-盈利性管理产品管理-客户管理交易管理-关系管理库存管理-信息技术应用,VMI的方法雀巢与家乐福的例子,没有使用VMI方法时的情况 库存冗余目标：增加商品的供应率；降低库存，缩短订货前置时间以及降低双方的物流作业成本,VMI:供应商管理库存,库存情况完全向供应商开放,通过访问客户仓储系统了解客户库存余量,客户库存到达订货点！,通过网络传输一份建议订单给客户！,审核订单，通过或修正该订单。,发出订单,开始备货！,VMI有何好处？,减少库存减少管理精力,VMI适用于什么样
7、的企业间？,有良好信誉的相互信赖，合作良好的长期合作的,使用VMI方式生成订单时,VMI的运作步骤,每日9：30以前，家乐福用EDI方式传送结余库存与出货资料等信息到雀巢公司。9：3010：30，雀巢公司将收到的资料合并至销售资料库系统中，并产生预估的补货需求，系统将预估的需求量写入后端的ERP系统，依实际库存量计算出可行的订货量，产生建议订单。10：30前，雀巢公司以EDI方式传送建议订单给家乐福公司。10：3011：00，家乐福公司在确认订单并进行必要的修改后回传至雀巢公司。11：0011：30，雀巢公司依据确认后的订单进行拣货与出货。,在具体目标方面达成的显著成果：,雀巢对家乐福物流中心
8、的产品到货率由原来的80%左右提升到95%；家乐福物流中心对零售店面的产品到货率也由70%左右提升至90%左右，而且仍在继续改善中；库存天数由原来的25天左右下降至目标值以下；在订单修改率方面也由60%70%的修改率下降至10%以下。,任务二解决：DELL的销售物流管理方法是怎样的？,明确自己在供应链中的地位建立物流网络、配送网络广泛采用信息技术,销售物流管理原则（一）,问题：农夫山泉可以说是物流销售渠道“长而宽”，购买方便易得。但同样是矿泉水，依云是这样吗？划分客户群设计企业的物流网络及早发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划,生產批樣少樣多量 生产企业通常喜欢大的生产批量，以降低平均
9、成本；但在供应大于需求的今天，以顾客的需求为导向，所产生的 需求都是多样少量，大批量会导致高的存货成本。（效益背反）,立邦漆的案例,立邦遇到的麻烦,客户喜欢丰富的油漆色彩油漆的色彩（品种）越多，必然造成的库存积压也就越大油漆的色彩（品种）少，顾客又不满意 立邦，怎么办呢？,解决办法：运用延迟生产的方式，将产品的末端装配延迟至接到客户实际需求，再装配完成交给客户。它可以降低因预测变异产生的库存风险，以降低效益背反。,销售物流管理原则（二）,实施“延迟”策略与渠道成员建立双赢的合作策略在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台建立整个销售物流的绩效考核准则,3、销售物流服务,一般而言，物流服务的关键指标
10、是服务的可得性，即顾客在需要服务的时候能否及时地获得，而服务的可得性又可以通过库存的可得性来反映。销售物流必须在下述四个方面能够满足顾客的需求：时间、可靠性、通信、便利性。,那么，我们的自行车选择什么样的销售渠道和策略呢？,分析：,市场覆盖率目标：希望全面覆盖市场，尤其是超市以及自行车专营店。产品特征：产品结构简单，可拆卸后进行运输。客户服务目标：在卖点多备备件备品，以提高售后服务水平。利润：根据市场情况，微利行业。因此目标是以量取胜，薄利多销，规模经济，并且减少中间渠道，提高利润。,那么，应该选择怎样的渠道呢？综合考虑，应选择中间商不宜过多，零售商以超市以及自行车专营店为主，运输进行拆装物流模式。,
