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1、热烈祝贺,?,中牧股份公司,?,王牌营销员强化训练班,?,胜利召开！,第一讲，人员素质篇,?,一,.,行销业务人员素质基本要求：,王牌营销员的基本素质,?,营销员的三个层次,?,送货员,:,动腿动手,?,推销员,:,动腿动手,动嘴,?,王牌营销员,:,动腿动手动嘴动脑,?,六大作用：管理市场,引导消费,拉动商战、收集信息，服务客户、,企业宣传、,五网合一的营销网络,?,营销网络,=,?,销售网络,+,?,服务网络,+,?,商情网络,+,?,宣传网络,+,?,客户网络,+,王牌营销员的基本素质,三个,H,、一个,F,、一个,M,1,、策划家的头脑,Head,有策划家的头脑,Head,2,、有技术
2、员的双手,Hand,?,工程师,+,营销员,3,、有艺术家的心灵,Heart,?,推销人员的十五条心：,?,爱心、信心、耐心、关心、诚心、,良心、恒心、决心、专心、小心、,虚心、真心、热心、安心、留心。,4,、有运动员的双脚,Feet,?,数量与质量,5,、有演讲家的嘴,Mouth,?,把糊涂的人讲明白,?,把明白的人讲糊涂,?,不说假话,?,但也不说真,王牌营销员的服务功夫,?,度量大一点,脾气小一点,?,理由少一点,效率高一点,?,嘴巴甜一点,说话轻一点,?,做事多一点，,脑筋活一点,?,行动快一点,微笑露一点,2,、具备,ABC,?,Ability:,五种能力,?,Brain:,一个心愿
3、两个思路,?,Challenge,：三种渗透四种战法,Ability:,五种能力,?,能吃苦：吃不了苦头的人做不了业务员,?,反应快：反应迟钝的人做不了业务员,?,进攻性强：不积极向上的人做不了业务,员,?,口才好：不善言辞的人做不了业务员,?,会管理：,管理的最高境界,?,一流的管理者：,?,自己不干，别人玩命干,?,超一流的管理者,?,只要活者,?,绝顶高手：,?,不用活者,Brain:,一个心愿两个思,路,?,做一个优秀的业务员,?,世界上最难做的两件事,:,?,两个思路：,?,1,、生涯规划：自己发展与公司,发展同步,?,2,、赚钱为自己，做事为人家,Challenge,：挑战性,三种
4、渗透四种战法组合,?,1,、行政渗透,?,2,、市场渗透,?,3,、技术渗透,?,1,、攻击战：空白市场或竞争者较弱,的情况下；,?,2,、游击战：在大象的脚下跳舞：基,础是让对手的损失比我大；,?,跟进战,?,价格战,?,骚扰战,?,逃跑战,?,3,、策应战：策略和应付,?,4,、防御战：,3,、职业化,营销由单枪匹马的猎手转向团队营,销；,由中国武术转向美国拳击；,A,、专业知识和技能；,B,、职业精神：,C,、职业规则：杀手,敬业；,责任；,团队；,创新；,学习；,由狗变狼：,狼性,野性大；,敏锐性强；,团队精神；,牺牲精神；,三、行销人员的职责与权,利、义务：,二、,问题：,?,营销人
5、员的“黑洞现象”,1,、六大观念误区,客户是上帝,?,企业必须认识到客户的两面,性，客户是一枚金币的两面：,从正面看，他们是上帝，从,背面看，他们是魔鬼,?,应当像佛一样敬，像贼一样,防,大客户是好客户,?,有的企业认为大企业最好：,他们拥有较大的销售网络，,很强的销售能力，产品交给,他们，可以迅速地占领市场。,大客户的缺点,?,1,、向你提出许多你无法接受,的条件，使你进退两难；,?,2,、都有一些畅销产品或名牌,产品，你的产品对他而言象,是“年三十捡个包子有它过,年，没它也过年”,?,3,、有许多大经销做销售的最,好方式是窜货和降价倾销,目标管理造成五大问题：,?,1,、业务员行动无计划，
6、无考核；,?,2,、无法控制业务员的行动，从而使销售,计划无实现保证；,?,3,、业务员的销售活动过程不透明，企业,经营的风险增大；,?,4,、业务员工作效率低下，销售费用高；,?,5,、业务员的销售水平不提高，业务员队,伍建设不力，,?,声势惊天动地、广告铺天,盖地、分公司漫天遍地，,经理花天酒地、资金哭天,喊地、业务员昏天黑地,2,、四种怠工方式,?,出勤不出工：,?,出工不出力,?,出力不出活,?,出活不出利,3,、八大心理疾病,?,1,、,没有危机感，责任感，混一天算一天,?,他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部,下都是笨蛋,?,2,、对企业发展没有信心：,?,3,、能
7、干则干，不能干则走；,?,春节后的尴尬,?,4,、与其他公司攀比待遇,?,56,个民族：,?,5,、,对前途迷茫，信心不足,?,6,、畏难情绪,?,7,、竞争激烈，对现实不满；,?,童谣：远看学校金光灿烂，近看学校破,破烂烂，十个教师九个笨蛋，还有一个,神经错乱！,?,8,、家庭生活矛盾,?,两招：坚决不刷碗，打赢第一,4,一放就乱一管就死,5,、,脚踏四支船，胳膊往,外拐,6,、单打独斗，缺乏团,队意识,7,、独门功夫，缺乏职,业能力,8,、角色错位：干了不,该干的活,9,、政策研究专家,观念为什么重要,?,?,观念转变,态度才会改变,!,?,态度转变,行动才会改变,!,?,行动转变,习惯才
8、会改变,!,?,习惯转变,人格才会改变,!,?,人格转变,命运才会改变,!,?,命运转变,人生才会改变,!,观念更新以后怎么办,?,?,百读不如一闻,;,?,百闻不如一见,;,?,百见不如一思,;,?,百思不如一计,;,?,百计不如一干,;,?,百干自然会成,.,二行销人员的品德要求：,?,1,忠实于公司：不利于公司利益与发展,的事与言论不做、不说。,?,2,有主人翁的心态：面对客户，有代表,公司的全部的主人翁的意识，不能以个,人意志行事。,?,3,诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗,行为，否则无法长久的开展业务。,二行销人员的品德要求：,?,4,金钱观：正确对待金钱与个人成长的,关系，不要唯钱
9、论，遗误个人长久的发,展。金钱是你必要的工作价值的回报，,工作价值是你自身能力的实现，要想获,得较高的报酬，先需考核你的工作效果。,以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对,你自己的未来欺骗。,二行销人员的品德要求：,?,5,保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你,自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途,说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。,?,6,维护公司的形象：公司发达我发达，公司,无为我无为。,?,7,有全局意识：行销与生产及后勤为全公司,一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报,酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他,人的劳动，不要过于强调自己。,三、行销人员的职责与权,利、义务：,
10、（一）职责：,?,1,对片区销售工作尽心尽力：时间、体,力、脑力等方面都要热情的投入。,?,2,市场与公司产品的桥梁：将公司产品,及服务带下去，将客户意见及定单带上,来。,?,3,市场与公司行销政策的桥梁：一方面,传达销售原则，一方面反馈高速原则,。,?,6,维护公司利益：,?,公司是大家共同营造与成长的环境，他,以员工满意、公司满意、社会满意为目,标，三者协调平衡公司才能发展，爱护,公司应像爱护自己一样，“皮之不存，,毛之焉附”！,（二）权力：,?,1,报酬与工作绩效挂钩：,?,市场经济以销售为龙头，以销售为艰难，,报酬与为公司创造的效益有关。,?,2,维护销售成果的权力：有权代表客户,给公
11、司提意见。,?,3,工作时间安排相对自主的权力：,?,但不是“天高皇帝远，为所欲为”。,（三）义务：,?,1,帮助公司其他人员，或辅助他人工作,的义务。,?,2,向公司提供良好的建议，调整公司政,策，更有利于公司与市场双方的义务。,第二讲，推销四阶段的流,程,?,第一阶段：推销自我,?,第二阶段：推销公司,?,第三阶段：推销公司产品,?,第四阶段：推销公司服务,?,这四阶段不可改变次序，第一与第二阶,段可以交替进行。,一推销自我：,?,1,要自信相见：,?,通过衣装得体、整洁给人第一好印象，也给你,敢于见人的自信心；,?,相信通过交谈，你带给他的是好的产品与信息；,?,你的真诚而不虚伪他会感觉
12、得到；,?,你的专业知识会增加你与他的谈话共同语言；,?,你的经历与阅历会增长你随机应变的能力；,?,你有准备的心理与脑力会帮你扑捉到有用的信,息，并加以分析；,2,要善于相处：,?,第一阶段：侃侃而谈：此阶段已充分展,示了你的综合能力。,?,第二阶段：诚实相处：,?,最真诚的才是最长久的，聪明与傻瓜仅,是一夜之差，耍小聪明与欺骗都是自绝,其路。,二、推销公司：,?,客户要通过你的公司的基本情况，进行,初步判断，判断你的公司是否可信，公,司产品是否可信，本公司以诚实经营为,原则，因此，你要将公司必要的情况推,销给客户，包括公司性质、组成人员、,技术实力、服务实力、管理特点、品牌,文化、公司发展
13、潜力等介绍给客户，增,强客户对公司的信任度。,三推销公司产品：,?,1,了解公司产品品种：根据客户经营品,种选择,要待推销产品品种。,?,2,了解公司产品价格：主要产品价格应,背诵下来，以便脱口而出。,?,3,了解公司产品特点：根据客户需要品,种，推出该品种系列中重点产品及其特,点,，,比,如,：,猪,料,中,乳,猪,系,列,（,生,长,快,等），鸡料中蛋高峰产品效果好等。,?,4,了解公司销售政策：可以根据客户性,质善于运用公司政策，及时传达给客户，,减少不必要的疑虑或周折，做到既要坚,持公司原则，又要说服客户与你配合，,从长久的生产中追求效益。,?,5,了解公司产品定位：了解公司产品定,位
14、原则，及为达到此原则而具备的实力，,以此给客户一个基本产品档次概念。,?,3,服务人员：,?,公司的专家教授、技术部人员、及技,术监管等。,?,4,服务类别：,?,原料化验、饲养技术指导、疫病防治、,技术培训及讲座。,?,（三）最起劲的潜在客户：,?,指现在正想购买你的产品者。要勤拜访，,集中精力积极推销。,?,（四）获得客户：,?,最后阶段，完成交易，使潜在客户成为,你的客户。,?,第十一步：组织集团销售活动,?,第十二步：饲养展示,?,第十三步：建立核心饲养户,第十四步：建立经销商自,营农场,?,1,、,经销商自建猪场，作试范点；,?,2,、,提高经销商的威信。,第十五步：培训并激励经,销
15、商、员工,?,培养核心饲养户,?,目的：能使核心饲养户成为地区经理的朋友。,?,作用：,1,）为你提供实证资料。,?,2,）建立示范农场的机会；,?,3,）用户会议举行的地方（场地）。,?,4,）市场信息的来源。,?,5,）给你强有力的支持。,培养核心饲养户的大小,?,1,）不需要最大，但要最好。,?,2,）有足够大的场所，开展活动。,?,培养核心饲养户的个性,?,1,）,品德声誉良好。,?,2,）,用户、邻居、尊重、信任。,?,3,）,善于说服、解释。,培养核心饲养户的态度,?,1,）,乐于和你合作。,?,2,）,能提供真实证据。,?,能配合你接待来访用户。,?,与核心饲养户私人友谊,地区管
16、理,?,1,）,制定切实可行的计划：安排每周、,每月的工作，充分利用时间。,?,2,）,制定长期和短期的销售目标。,?,3,）,安排工作的优先次序：,1,、,2,、,3,?,4,）,召集集团销售活动：是最有效的方,式，使效率增加，表现与众不同，建立,威信。,?,5,）,建立同公司友好关系。,?,6,）,充分接触用户，走访用户。,?,7,）,区域和价格管理：,?,*,人品：,?,1,）乐于助人,2,）有一定要成功的坚强意,志,3,）有效地利用时间,4,）公正、坦荡,8,）快乐的性格,6,）得体的着装,7,）良,好的生活习惯,8,）握手,?,*,能力：组织的积极进取、团结一致。,第六讲，,业务能力
17、,提升,?,一如何处理客户质量抱怨：,?,案例：猪场用料后反映效果不好，你去,后如何处理？,?,1,态度友好，思想冷静，了解用料后什么效,果，给予客户饲料质量信心。,?,2,分析可能方面因素。环境（气温）、饲养、,疫病、品种、管理。,?,3,进现场寻找因素，用排它法初步分析主要,因素。,?,4,无法现场解答，或者担心客户不信任你，,或者增加客户对公司的认识了解，可以另请技,术专家去，如果客户疫病等问题严重，则进入,如何处理技术服务质量问题。,二请技术专家服务，仍然未让,客户满意，没有增加客户用料信,心，原因何在？,?,案例：客户用料的，客户用料后，仔猪,拉稀，或产蛋下降，请技术人员现场服,务，
18、但是，服务结果客户不满意，客户,或者改用其他公司饲料，或者持怀疑态,度用料，等待时机。问题何在？,?,1,专家上门服务，业务员让客户重视尊重专,家的时间，做好解决问题的配合工作。,?,2,请专家后，业务员先将客户情况尽可能详,细地分析给专家，包括你对问题的分析，避免,专家思想没有准备，同时使专家找到此次现场,工作重点。,?,3,一般专家尊重客户不愿意让人进入生产区,意见，不会主动提出进入生产区，因此，业务,员要协调好客户允许专家进入。如果客户还是,不让进，则说明问题不是很严重，或只是考验,了解公司实力而已。,?,4,专家遇到较复杂问题现场无法现场解,答时，你要提醒专家或这户回头再给予,解决问题
19、的方案，然后，你就要一追到,底，直到客户对服务满意为止。,?,5,另外，技术专家也不要现场说“没办,法”等失望的话，不是,100%,解决，哪,怕是缓解也要努力，给予客户鼓励和希,望，当然，注意事项要说清，同样问题,避免重犯。,三供货有抱怨如何处理？,?,案例：业务员很不容易让客户决用公司,饲料了，但是，送货不能按照客户时间,要求，客户怀疑公司管理是否规范，或,者公司是否因为我欠钱不相信我不发料？,如何办？,?,1,寻找客观原因请求客户理解和谅解。,?,2,如果客户方也有定货时间等责任，说,服客户以后配合。业务员也应充分考虑,到送货问题。,?,3,了解公司送货原因，注意以后配合送,货需要。,?,
20、4,生产也要注意配合销售，当不能按照,要求送货时，要提前与业务员联系，不,能推着走，事不关己的态度。,?,5,业务员定货等事也要尊重生产部门，,不要老大自重，更不要以外表待人，人,格是平等的，只有分工不同。,四“久攻不下”新开的,客户，为什么？,?,案例：面对一个客户，相处已经很熟，,就是不用饲料，为什么？,?,1,客户对质量没信心？,?,2,客户对价格不满意？,?,3,客户对优惠政策不满意？,?,4,客户对你没信心？,?,5,客户没有资金？,?,6,客户对过去的老关系留恋，不忍换掉？,?,7,客户听信他人谗言，对公司没信心？,五难收欠款客户如何办？,?,1,客户有抱歉感？,?,2,不给钱理直气壮？,?,3,只是生产周转？,
