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1、,药品招商流程,?,药品招商标准流程,第一部分：新客户拜访程序,新客户拜访程序,?,一、,拜访目的：了解经销商各方面情况，签,订经销代理合同。,?,二、,拜访方式：电话拜访，最好能电话预约,并面对面拜访,?,三、,拜访程序如下：,新客户拜访程序,?,1,、,电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，,电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：,?,1),经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信,息；,?,2),经销商性质：个人,/,挂靠,/,公司？如是公司，则了解是股份公司,还是国营单位？,?,3),经销商主要纯销渠道：临床为主,/OTC,为主,/,批发为主？确定其,主
2、要销售方式；,?,4),经销商纯销人员人数：临床代表多少人？,OTC,销售代表多少,人？专职促销多少人？,?,5),经销商操作思路：以临床为主还是,OTC,为主？以纯销为主还,是分销为主？,新客户拜访程序,?,6),经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？,分销哪些区域？,?,7),经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如,何操作的？,?,8),经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？,市场反馈如何？,?,9),经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产,品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？,?,10),经销商对操作公司目标产品有何要求？,新客户
3、拜访程序,?,2,、,在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应,该向经销商传递以下八大基本信息：,1),公司基本介绍，注册资金,/,规模,/,集团情况,/,公司,现状；,2),目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产,品功能、产品优势、产品功效等；,3),公司在目标区域的销售思路，临床为主,/OTC,为主？,4),公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；,新客户拜访程序,5),公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者,对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；,6),保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退,还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；,7),公司的市场保护政策；,8),公司其它产
4、品的基本情况介绍；,新客户拜访程序,?,3,、,由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访,客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都,要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、,地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情,况,?,4,、,出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代,表到达时间，希望对方届时安排时间会面,?,5,、,到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售,代表住的宾馆、宾馆电话；,?,6,、,到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人,士,/,老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目,标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、,信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大
5、话,客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。,新客户拜访程序,?,7,、,准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜,访要做到六准备五必谈四原则三留意六准备：,?,六准备：,拜访目的，加深了解还是签约？,电话预约时间和地点；,名片；,齐全的资料、合同文本；,样品；,客户资料；,新客户拜访程序,?,五必谈：,当地医院网络情况及商业、连锁情况；商,业、医院扣率；,当地促销费用情况；,市场动态，了解市场和竞争对手；,客户对目标产品的操作思路；,客户对目标产品的销售准备工作进展和发,展预期；,新客户拜访程序,?,四原则：,良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、,市场能力等情况；,不急于求成的原则；
6、初次见面一般不要急于签订合,同；,多侧面了解的原则；,自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要,保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专,业性；,新客户拜访程序,?,三留意：,留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；,留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估,而不是个人；,留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表,拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的,公司或个人情况，但要注意技巧；,新客户拜访程序,?,8,、,经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出,一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售,代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第,二次拜访的目的应该更加明确，拜
7、访要做到一中心,二必到三要求四坚持五技巧：,?,一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，,即以合作为中心；,?,二必到：,必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反,应客户的实力和操作方式；,必到客户仓库；,新客户拜访程序,?,三要求：,?,要求操作的规范和思路；,?,要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可,以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款,执行；,?,要求目标任务与考核；,新客户拜访程序,?,四坚持：,?,坚持公司的销售政策；,?,坚持中长期发展的合作思想；,?,坚持局部短期利益服从大局的思想；,?,坚持争取公司最大利益的思想；,新客户拜访程序,?,五技巧：,?,以专业、
8、及对市场的了解说服感染客户；以代,理成熟市场状况来激励客户；,?,谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再,决定；,?,签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利,于签大合同；,?,销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑,签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；,?,以诚信（个人,/,公司诚信）来争取客户；,药品招商标准流程,第二部分：老客户拜访程序,老客户拜访程序,?,一、,拜访目的：了解经销商市场发展状况，,促进合作。,?,二、,拜访方式：电话预约，面对面拜访。,?,三、,拜访注意事项如下：,拜访注意事项,?,1.,出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表,到达时间，希望对方届时安排
9、时间会面；,?,2.,到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代,表住的宾馆、宾馆电话；,?,3.,达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备,三必谈三必到。,?,4.,拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中,的问题、解决的办法等有成型报告；,拜访注意事项,?,三准备：,拜访目的，了解市场状况和发展形；,电话预约时间和地点；,近期销售记录和给客户的其它资料；,拜访注意事项,?,三必谈：,目标产品在当地医院网络情况及商业、,连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工,作进展和发展预期；,市场动态，市场对目标产品的反应和接,受程度；了解市场和竞争对手；,目前销售存在的问题和解决的方法；,拜访注意事项,?,三必到：,必到市场了解目标产品销售情况，检查,市场；,必到商业了解目标产品流向；,必到客户单位接触具体业务人员，有机,会给予一定的产品培训；,老客户拜访程序,?,四、,拜访客户时的三大纪律：,?,1.,出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级,沟通请示；,?,2.,拜访客户期间，应保持每天与公司上级的,一次以上沟通；,?,3.,拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；,
